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Il passaggio che serve alle reti di vendita

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La capacità di far emergere interessi latenti invece di cogliere semplicemente una serie di richieste che arrivano direttamente o indirettamente dal mercato è il fattore in grado di fare la differenza in una rete di vendita. Oggi sempre di più, in un mercato in cui il web riesce a generare domanda, ma non in maniera sufficiente in molti settori, le reti di vendita sono le uniche ancora in grado di fare la differenza.

Funnel

Come si può far emergere oggi un interesse latente?

Aprendo contatti con i potenziali clienti, coltivando questi contatti, mostrando interesse per la loro persona e il loro lavoro. Poiché è la conoscenza che genera fiducia.

Il dialogo intorno alle possibilità di lavorare meglio genererà la richiesta di un consiglio in quanto l’interlocutore avrà sviluppato fiducia in noi.

Sempre di più l’attività di vendita si sposta sulla capacità di lavorare sulla relazione e sullo sviluppo degli interessi del cliente, piuttosto che sul prodotto.

La nuova frontiera sembra davvero essere quella di un passaggio del venditore DA ESPERTO DEL PRODOTTO A ESPERTO DEL CLIENTE.

 

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Vuoi di più dalla vita?

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Fare delle previsioni. E’ la tattica militare che ha permesso all’Impero Romano di vincere molte delle sue battaglie: Giulio Cesare saliva sulla migliore altura nei pressi del campo di battaglia, studiava la situazione e dava ordini cercando di immaginare e di neutralizzare le mosse del nemico.

falange romana

Le PMI italiane oggi fanno previsioni, visto che mondo e mercato sono sempre più ostili?
La capacità di mettersi in discussione di fronte al contesto, di affrontare con realismo la situazione superando i propri difetti non è così comune, ma sembra essere la chiave per continuare ad avere successo e, forse, per averne molto più che non in passato.
C’è chi si apre a nuovi mercati, cambia il proprio rapporto con la clientela, inventa e innova, principalmente rischia e cambia.
La spinta parte, in genere, da rendersi conto che qualcosa non sta funzionando a dovere, senza perdere tempo ad incolpare la crisi o il calo dei mercati, ma trovando la soluzione migliore per il proprio settore. Se non si vincono le battaglie, insomma, conviene cambiare tattica.

scacchi

Un esempio, decisamente non banale, di riorganizzazione e rinnovamento è l’avventura che Lucano ha affrontato negli ultimi tre anni: partendo da una situazione di stallo, infatti, in un paio d’anni hanno fatto i fuochi d’artificio, anche in termini di risultati.
L’azienda si è affidata ad una consulenza esterna di alto livello e, una volta definite le problematiche principali, queste sono state affrontate.
La direzione commerciale viene spostata da Firenze a Milano. Roberto Galantini, che ci racconta questa storia, entra come nuovo direttore commerciale e l’azienda cambia il modo di affrontare il mercato.

bungee_jumping
Vengono intraprese una serie di azioni per cui può essere necessario un discreto coraggio.
Soprattutto tenendo conto che Lucano è l’archetipo dell’azienda italiana “vecchio stampo”: a conduzione familiare (da 120 anni…), la produzione in una zona splendida ma sperduta del sud, una forte brand identity, ma legata unicamente al prodotto Amaro, consumato nell’unica modalità del finepasto.
Il grande salto è stato iniziare a muoversi in ambienti completamente diversi: il mondo della notte, ad esempio, dove si punta all’entrata di Lucano nel mondo del Cocktail e alla conquista di un target completamente nuovo. Si è inoltre allargato il numero di clienti, mantenendo il prezzo nella Grande Distribuzione, grazie alla vendita del mezzo litro e si è creato un progetto specifico dedicato alla Ristorazione, con un mix di prodotti dedicati, etichette dallo stile esclusivo e moderno che hanno permesso di aprire circa 500 nuovi clienti nei primi 2 mesi.

bottiglie
Testimonial entrante in questo progetto è Bruno Barbieri che sarà ospite d’onore alla prossima fiera Host di Milano.
Ma c’è una mossa imprevedibile che ci ha colpito: la distribuzione del prodotto al mondo dell’horeca bar viene esternalizzata. Come? Si crea una società al 50% con uno dei più grandi distributori italiani di settore che vanta oltre 200 Agenti. Si crea così un reciproco vantaggio di interesse: per Lucano finiscono i problemi di consegne e soprattutto di pagamenti, per la società partner cresce la forza contrattuale, il guadagno e ovviamente il prestigio.

troppi caffè
Tutto questo è nelle possibilità di una qualsiasi azienda italiana solida e lungimirante?
Ce lo auguriamo. Certo serve rischiare, e si potrebbero fare degli errori, ma, se il tuo piano è coerente e ben pensato, c’è la possibilità di autentico successo, oggi più che mai.

Per Natale regaliamoci un po’ di PASSIONE

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Regalati passioneChe cos’è la passione e perché serve?

Che la passione sia un motore necessario per la vita è indubbio, che lo sia anche per gli affari lo è altrettanto.
Il tema è però trascurato o sottovalutato, soprattutto perché sembra difficile influire su di essa.

La spinta passionale porta la persona a mettersi in gioco, a cercare fra le proprie risorse quelle in grado di raggiungere un obiettivo relativo a qualcosa che conta per se stessi. Per questo la passione è in grado di fare la differenza: essa attiva tutte le proprie risorse e così amplifica e potenzia immaginazione, capacità e resistenza. Tutto questo ha l’effetto di renderci molto più efficaci.

Che cosa succede se non c’è passione?

A volte entrate in un negozio e capita che non vi si presti adeguata attenzione? Non dico che non vi salutino neppure o non vi chiedano qualcosa, ma non trovate qualcuno che si mostri interessato a capirvi.Buco di fatturato
Ecco, questa mancanza di passione crea un bel buco di fatturato per quel negozio e allo stesso tempo provoca insoddisfazione in un cliente che entrando avrebbe voluto trovare qualcuno che lo aiutasse ad acquistare con soddisfazione, e invece finisce per andarsene dal negozio a mani vuote.
Il buco di fatturato oggi non è solo del negozio, è anche di tutti i fornitori del negozio, che vivono la cosa di riflesso.
Luca Catalano, Direttore Commerciale di Collistar, ci racconta che per lui tutto questo ha significato la bellezza di 10 milioni di pezzi in meno venduti negli ultimi 5 anni! E Collistar è un marchio fra quelli a maggior tenuta nel settore della profumeria in questo periodo.
Ma non è tutta colpa della crisi? Cosa c’entra la passione con tutto questo?
C’entra eccome, perché quando i fatturati non arrivano più da soli, è allora che bisogna generarli.
Le aziende ci provano con tutti i mezzi. Catalano ci racconta di geniali evoluzioni di prodotto, tese ad incuriosire, e di offerte particolari, tese a favorire il multiacquisto. Il singolo negozio, poi, e i suoi operatori, devono riuscire a dare il meglio e a proporre con passione ogni singolo articolo. Certo però, un tempo, lavorare in negozio era più gratificante. I clienti arrivavano e acquistavano più facilmente, con meno attenzione a mille particolari e facendo meno paragoni. Oggi entra meno gente, sono tutti più indecisi e vogliono di più con meno. E’ facile farsi influenzare da questo clima “di magra”. Così accade che alcuni commessi facciano più fatica ad avere quello slancio positivo ed entusiasta, capace di avvolgere e gratificare il cliente, nonché di accompagnarlo in un’esperienza piacevole d’acquisto. Per fortuna molti hanno ancora questo slancio, alcuni lo hanno proprio ritrovato grazie alla crisi.
Oggi per generare i fatturati che non arrivano più da soli serve proprio una forte passione nella prima linea, altrimenti si crea un forte collo di bottiglia nel sell out con sofferenza aziendale di tutti i fornitori.
A poco serve consolarsi constatando che siamo tutti sulla stessa barca, in quanto il commesso si comporta allo stesso modo con tutti i marchi di negozio.
Formazione e aggiornamento servono ancora? Ovviamente i commessi devono conoscere i prodotti, e da questo non si può prescindere, ma come si fa a trasmettere passione nella comunicazione al cliente in questo clima generale un po’ spento?

Come si genera la passione?

La passione è una questione culturale, ci dice Catalano.Trasmettere passione
Innanzitutto essa può essere insegnata, ma non in modo teorico. Tipicamente un allievo sviluppa passione di fronte ad un insegnante che ha passione per una certa materia o attività. Finché la scuola rimarrà un luogo di trasmissione nozionistica non sarà mai una fucina di passione vitale. Inoltre egli rileva una mancanza totale, nella scuola, di percorsi specifici dedicati alle professioni commerciali di contatto col pubblico. Perché deve giustamente esserci una Scuola Alberghiera, mentre non c’è una Scuola Commerciale? Ci vorrebbe un luogo in cui i ragazzi e le ragazze, che si volessero preparare a questa professione, potessero trovare tutti gli strumenti per farlo nel migliore dei modi apprendendo da maestri quanto è bello ed entusiasmante farlo, e quindi sviluppando passione per la futura attività professionale. Oggi la professione commerciale è di fronte a nuove e alte sfide e la nascita di una Scuola dedicata – lo condividiamo in pieno – è una delle più forti esigenze del mercato italiano.
E poi? E poi, egli aggiunge, bisognerebbe tornare ad essere un po’ di più “galantuomini”, tornare ai valori che fanno bene, per i quali vale la pena di spendersi. Un po’ di idealismo in più farebbe bene in un contesto di insicurezza dove alla fine tutti provano solo a fare i furbi in un ambiente che viene sentito sempre di meno come proprio tessuto sociale.
La crisi aiuterà? Pensiamo di si.
E, personalmente, mi piace immaginare che fra 10 anni, quando mi servirà un’efficace crema antirughe(!), io possa entrare in profumeria per fare un’esperienza d’acquisto davvero unica e gratificante.

Qual è il principale problema dei Direttori Commerciali?

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Questo testo dell’Ing. Luciano Biondo ha avuto oltre 1300 visualizzazioni in pochi giorni dopo la sua pubblicazione su LinkedIn. Penso che il suo tema interesserà molto anche i lettori di Marketing Aideas.

Buona lettura a tutti! quali saranno i Vostri commenti???

1. UN GROSSO PROBLEMA DEI DIRETTORI COMMERCIALI

Sei un direttore commerciale. Devi vendere un prodotto. A che prezzo? Ne fissi uno, ma appena, sei dal cliente, accompagnando il tuo venditore, e vedi il cliente incerto, sei tentato di abbassarlo. È il progresso, bellezza: una volta non succedeva, oggi è la regola. Allora, che prezzo proponi?

“Sì, ma la nostra qualità è più alta” comincerai a pensare. Vero. Ma il mercato è globale e il globo è dannatamente grande: qualunque sia il tuo livello di qualità, c’è sempre uno che, con la stessa qualità, vende a un prezzo inferiore. Ciò genera confusione nei clienti, i quali adocchiano un prodotto a prezzo basso e sperano di aver acchiappato quello eccellente che costa poco. No, non è con la qualità che risolvi il problema di vendere ad un prezzo equo. Allora come fare?

Immagine da Globe Vector Design

2. LA CHIAVE: IL FORMAT COMUNICATIVO

Quello che viene messo sugli scaffali del supermercato (reali, se vendi al consumatore; in senso figurato, se vendi all’azienda o se vendi un servizio) non è il prodotto, ma il Format Comunicativo. L’Aspirina Effervescente e l’Alka Seltzer hanno la stessa composizione chimica, ma una è per il mal di testa, l’altra per il mal di stomaco. I prodotti sono uguali, i Format Comunicativi sono diversi.

Quasi tutti vendono un Format Comunicativo che coincide con la descrizione fisica del prodotto. È un errore, che in tempi passati non incideva, ma che adesso si paga caro. Il prodotto non è legato al marchio, chiunque può produrre un prodotto uguale a prezzo più basso. Il Format Comunicativo è legato al marchio, se è ben costruito è difficile crearne un altro equivalente.

Il Format Comunicativo va costruito. I componenti sono: il marchio, il prodotto, l’ecosistema in cui è venduto, le necessità dei clienti, il servizio, le emozioni suscitabili.

3. SI TRATTA DI VENDERE SOLUZIONI?

No.

Questo è un passaggio successivo. Qualunque Format Comunicativo può essere venduto in tre modi diversi, cosicché il cliente lo percepisca come Oggetto o come Soluzione o come Strumento Assecondante. Sfruttare opportunamente questa triplice possibilità è compito dei tuoi venditori. Compito della Direzione è, invece, mettere loro a disposizione un Format Comunicativo che sia appetibile per il mercato. Il prodotto, normalmente, non può essere cambiato dal Direttore Commerciale, il Format Comunicativo sì; lo si può poi migliorare col tempo, si può anche costruirne più versioni, per diversi segmenti di mercato.

“In fabbrica produciamo cosmetici, nei negozi vendiamo speranza” disse un giorno Charles Revson, fondatore della Revlon. Da lui copio e incollo: sul mercato non viene messo il prodotto, ma il Format Comunicativo. Se, fino ad ora, il tuo Format Comunicativo coincideva con la descrizione fisica del prodotto, avevi perso un’opportunità (ma, per tua fortuna, lo facevano anche i tuoi concorrenti). Oggi l’opportunità, costituita dalla creazione di un Format Comunicativo più valido, è diventata necessità.

Immagine da Oil Gas Journal

4. COME SI COSTRUISCE UN FORMAT COMUNICATIVO VINCENTE?

Per creare il tuo Format Comunicativo, il processo consigliato è il seguente.

  1. Si considera dettagliatamente l’ecosistema dei clienti, attuali e potenziali. Si sceglie un segmento di mercato e se ne definiscono le esigenze.
  2. Si identifica il vantaggio competitivo fondamentale in tale segmento.
  3. Si definiscono i vantaggi dovuti all’immateriale: marchio, servizio, emozioni collegate.
  4. Si crea un “pacchetto” ottimale di vantaggi. Si ricava una versione beta del Format.
  5. Si lavora con strumenti di logica creativa, per trasformare il Format ottenuto in un Format “vincente”.

Quindi si trasmette il format ai venditori. Dal loro punto di vista, il nuovo Format Comunicativo è come fosse un nuovo prodotto da vendere: bisognerà insegnarlo loro, come si è sempre fatto con i nuovi prodotti, ma non vi è nulla di complicato.

H. Harvey Franzesbad – Foto non necessariamente riferita al testo

5. UN ESEMPIO

Un albergo era molto vicino al quartiere fieristico, e come tale veniva proposto alla clientela (manager di aziende), con enfasi sulle camere confortevoli. Lo studio ha permesso di individuare che la clientela potenziale dava per scontata la bontà delle camere, mentre il messaggio di vendita comportava una emotività positiva e una negativa: vicino alla fiera significava anche lontano dal centro città e dalla zona dello shopping. Per distrarre da questo aspetto, rafforzando invece quello positivo, il format è stato modificato in “Il tuo ufficio a 50 metri dalla Fiera”. Sono stati posti in maggiore evidenza servizi già esistenti: collegamenti telematici a larghissima banda, salette riunioni opzionali attrezzatissime, la possibilità di offrire snack caldi negli stand. Le fotografie delle camere, anziché sui letti, sono state centrate sui tavolini e sugli spazi lavoro.

Per concludere, un consiglio, non disinteressato, nondimeno utile: la prima volta, fatti aiutare da un consulente o almeno frequenta un seminario: ci sono tanti professionisti competenti, cui puoi rivolgerti. Non è difficile imparare, ma, da solo, impiegheresti un sacco di tempo in più del necessario, e il compito non è delegabile.

L’80% delle vendite

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Sales Statistics

Statistiche condivise dall’Associazione Americana di respiro internazionale AA-ISP

Si, rileggete quell’ultima riga, più volte.
Poi rileggete tutto dall’ultima riga alla prima.

Non servirebbero ulteriori commenti, ma ahimè non riesco a non aggiungerne.

Quante volte mi sono data per vinta troppo presto e ho pensato (io!) che in quel momento non ci fosse spazio… e poi il tempo è passato e al quinto contatto magari non ci sono neanche mai arrivata…

Dipende da noi, che vendiamo:
– Primo: entrare in ottica di multicontatto. Perché è un’illusione pensare di conquistare qualcuno al primo o secondo appuntamento.
– Secondo: far sì che il nostro interlocutore trovi piacevole ed interessante continuare ad incontrarci.
– Terzo: pensare che prima o poi chiuderemo e soprattutto provare a chiudere al momento giusto, e poi riprovarci, perché davvero “nessun cliente è perso”!

Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Seconda parte.

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E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo
Noi per cosa interromperemmo le nostre amate occupazioni? Per qualcosa che ci faccia stupire, incuriosire, sorprendere, divertire, gioire!
Perché in fondo di cosa abbiamo bisogno, in questo “duro tempo di crisi”?! Di un po’ di svago, di distrarci dalla dura realtà, di un po’ di leggerezza dove tutto intorno a noi è pesantezza! Tutto questo allora non trova la solita resistenza, ma provoca curiosità e disponibilità.
“Sei un nuovo cliente? Hai vinto uno dei 3 seguenti premi (foto di caffettiera, asciugacapelli, frullatore), se vieni a trovarci in negozio entro il…”
“Gratta qui e scopri se hai vinto…”
“Gioca al gioco delle 4 carte sul sito tal dei tali e avrai una piacevole sorpresa…”
“Rispondi a queste 3 domande e ricevi via mail il tuo profilo di personalità…”
“Sul nostro sito valuta il tuo livello di intelligenza emotiva…”
“Riceverà gratis la nostra speedyclean se riceve a casa un nostro incaricato…”
“Ha vinto un servizio di pulizia gratis a casa sua… basta che lo prenoti entro 30 giorni”
“Lei fa parte di un campione di persone alle quali regaliamo il nostro depuratore! Un incaricato verrà ad illustrarle come riceverlo…”
“Ha vinto una settimana di vacanza gratuita! Noi ci facciamo pubblicità in questo modo… invece di pagare dell’inutile pubblicità… la miglior pubblicità sono i nostri clienti soddisfatti. Venga a ricevere l’omaggio nella nostra agenzia!”

regalo
Dove la strategia commerciale è studiata, la pubblicità aziendale e le campagne promozionali sono già arrivate da tempo a queste formule. La maggior parte dei venditori è invece ancora molto lontana da questo tipo di approccio.
Ma proprio i venditori hanno bisogno ora più che mai di adattare a queste logiche il loro approccio al cliente! Solo in questo modo potranno riuscire ad aumentare la loro capacità di ottenere appuntamenti, debbano essi fissarli per un tempo successivo o immediato.
Chiediamoci ora: di quali strumenti dispone un venditore per riuscire ad ottenere curiosità e disponibilità? Come può riuscire ad andare incontro al cliente e al suo bisogno di svago, distrazione, leggerezza, divertimento, sorpresa? Il tempo di richiesta di un appuntamento è un tempo molto breve! A maggior ragione bisogna che il venditore utilizzi strumenti emotivi che colpiscano velocemente l’interlocutore, prima che questo attivi la sua parte razionale e riesca a trovare tutta una serie di argomenti per mandar via il venditore a bocca asciutta. E cosa potrebbe mai incuriosire e stupire in una proposta di appuntamento?

stupore
Andiamo con ordine: cosa bisogna evitare? Che io arrivi e parli di me, venditore, del mio prodotto fantastico e della mia azienda di successo, e ne abbiamo visto i motivi. Attenzione, questa cosa che pare una banalità, e che in qualsiasi discorso teorico viene accettata da qualsiasi venditore, nella pratica riscontra dei livelli di resistenza inimmaginabili da parte di chi vende. Nella mia attività professionale di coach e docente di tecniche di vendita, in ogni simulazione di vendita che si provi a fare in aula e in ogni richiesta di appuntamento sul campo si provi ad osservare, immancabilmente il venditore inizia in questo modo: <<Salve! Sono Mario Perlina della Pinco Pallino s.r.l… Seguo questa zona e sto servendo le aziende del suo settore… sono passato per proporle una presentazione del mio prodotto X, studiato apposta per le aziende come la sua, che abbiamo venduto moltissimo ai suoi concorrenti… è un prodotto che fa questo, questo e quello… ultima tecnologia… vedrà, risolverà i suoi problemi tal dei tali etc…>>. E il cliente, nel frattempo, ha già fatto 2 o 3 tentativi per buttar fuori il venditore, o comunque ha il cervello concentrato su come poter riuscire a liberarsi dell’intruso nel minor tempo possibile. Così per lo più il venditore esce di scena senza aver ottenuto ciò che desidera, demotivato e con la coda fra le gambe… e dà la colpa alla crisi.

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A questo punto, di solito faccio riflettere i venditori con questa storiella: “Ti ricordi quando eri piccolo (10-11 anni ) e ti piaceva quella ragazzina carina con i boccoli? Per ottenere da lei un bacio (bhé a quell’età spero tu non pensassi ad altro!!!) mica sei andato lì e le hai detto: Mi dai un bacio? Sai, le mie labbra sono morbidissime e la mia bocca profumatissima! E quando ti bacerò toccherai il cielo con un dito! 99 volte su cento non solo ti avrebbe detto che quello non era il momento giusto o che ci voleva pensare (proprio come il tuo amato cliente), ma probabilmente avresti preso un bello schiaffo (che è un po’ come la porta che ti chiude oggi in faccia il tuo cliente se ti comporti così). Magari la tua tattica era diversa… andavi lì e cercavi di parlare (magari di lei) delle cose che le piacciono e poi saltava fuori che amava la tal musica e l’indomani mattina tu ti presentavi a scuola con una bella cassettina della musica corrispondente con la dedica… poi magari la invitavi a prendere un gelato… e il bacio arrivava!”

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Perché mai dovremmo pensare che sia diverso con il cliente? Dobbiamo ottenere il nostro sospirato appuntamento con il cliente e dobbiamo far sì che lui dedichi del tempo a noi invece che ad altro o ad altri! Un po’ di creatività e di personalizzazione è il minimo che si possa pretendere da chi desideri davvero un appuntamento!!! Di base, quindi, ci dobbiamo preparare! Chi è questo cliente che vado a visitare? Cosa so di lui per riuscire a trovare un argomento che lo colpisca o un modo per farlo sentire coccolato e speciale? Se voglio portare un dono a qualcuno che voglio conquistare, devo sapere se preferisce i fiori, i cioccolatini o i CD…
Mettiamo il caso che io riesca a sapere molto poco prima dell’incontro e che quindi debba riuscire ad improvvisare con qualcosa che vada velocemente a segno… come potrei fare? Ricordiamo il bisogno di giocare, di essere stupito, di leggerezza, di sorpresa del nostro interlocutore.
Cosa potremmo dire alla nostra agognata fanciulla per conquistarla? … magari non a 11 anni ma a 18, dopo aver sviluppato un po’ di competenza in merito…
<< Ciao… cosa stai facendo di bello?>>
<<Ciao…  ma tu chi sei???>>
<<Uno che spera di vederti sorridere!>>
<<Ma dai! dimmi cosa vuoi e chi sei!>>
<<Dimmi cosa vuoi che io faccia per farti felice e lo farò! E il mio nome… sceglilo tu… basta che ti piaccia!>>
<<Sei un po’ matto sai?… io comunque sono Sara. Stavo studiando storia e, se non voglio prendere un brutto voto domani, devo continuare a studiare, quindi dimmi un po’ che cosa vuoi e in fretta!>>
<<Vorrei continuare a parlare con te… anche di storia se vuoi, ma meglio di altro… all’uscita dalla scuola ti offro un gelato… domani o dopo? cosa preferisci? Sono Marco e sono contento di averti finalmente parlato e di aver visto il tuo primo sorriso da vicino…>>
<<Va bhé, forse posso domani, ma non so…>>
<<Ottimo! a domani allora! e buono studio!!! ma non esagerare, sono certo che sai già tutto! Ciao! Ci vediamo!>>

baciamano
Il tutto dovrebbe essere condito da un aspetto curato e alla moda, da un profumo gradevole ma leggero, e soprattutto da un modo di muoversi e di parlare sicuro, e propositivo, coronato da uno sguardo deciso ma non invadente… Otterrei di certo il mio appuntamento e a quel punto dovrei giocarmi il tutto e per tutto in quella sede.
Pensiamo ora ad un potenziale cliente: cosa di tutto ciò potrebbe valere anche per lui?
Cosa potremmo dirgli per ottenere un appuntamento?
<<Buongiorno, sono fatti da voi tutti questi tipi di ravioli?>>
<<Si, certo produzione propria, fatti a mano questa mattina!>>
<<Caspita! non si trovano più artisti del genere in giro… senta ma questi che si chiamano “Casanova” ve li siete inventati voi???>>
<<Ah si, provare per credere! sono testati personalmente… una garanzia!>>
<<Senta allora non solo li devo provare, ma lei mi deve anche dare dei consigli! Avrei giusto bisogno di qualche dritta con una situazione disperata…
senta ma lei oltre ad essere un esperto di queste cose è anche il titolare dell’impresa?!>>
<<Sì sono io il titolare, con mia madre e mia sorella che mi danno una mano nella preparazione delle paste… sa, se si vuol fare tutto fresco servono almeno 6 mani…>>
<<Però, una tradizione di famiglia!… e leggo qui: “tutto prodotto in giornata!” ma come fate a garantire che sia tutto freschissimo? è una bella garanzia per il cliente!!!>>
<<Alle 5 di mattina iniziamo qui dietro in laboratorio a preparare tutte le nostre paste fresche e i ravioli… li vendiamo in giornata con la garanzia di un prodotto freschissimo. Surgeliamo in serata quel che avanza così il cliente può acquistare quando vuole un prodotto comunque freschissimo da conservare per lungo tempo, ma a prezzi inferiori.>>
<<Però che idea!!! forte! Senta ora vedo che è impegnato ma in un momento di pausa o a fine lavoro vorrei farle un omaggio in cambio del segreto dei suoi ravioli “Casanova”… Le preparo davanti agli occhi e in un tempo velocissimo dei frullati e sorbetti squisiti che potrà sorseggiare e assaporare stando seduto a guardarmi! Si divertirà un sacco, garantisco! Lo dica anche a sua madre e a sua sorella, poverine, una volta tanto facciamo vedere loro che sono gli altri a lavorare e sono loro a riposarsi e ad essere servite… e poi a gente che si alza alle 4 di mattina serve proprio una pausa di piacere!>>
<<Ah!… ma lei non vorrà mica vendermi qualcosa!? Noi siamo una realtà piccola… e non abbiamo bisogno di nulla!>>
<<Io vorrei solo renderla un po’ più felice di come è adesso e vorrei iniziare facendo una cosa gustosa e simpatica per lei… poi si vedrà… diamine, anche con le donne, come lei mi insegna, noi facciamo di tutto per farle contente, ma poi sono loro che decidono! Allora vengo oggi alle 14.00 o alle 18.30? Quando troviamo anche la mamma e la sorella?>>
<<Lei è proprio un dritto… dai, venga alle 14.30! proprio perché sono curioso…>>
<<Ottimo! A dopo allora! E buon lavoro! Preparatevi per lo spettacolo e tenete uno spazio nello stomaco!>>
Anche qui, poi, ci dovremmo giocare in dimostrazione tutte le nostre carte, ma la vita è fatta così, di successive conquiste, l’una successiva all’altra…
Il nostro prodotto può essere stupefacente oltre ogni misura, la nostra azienda fra le più affidabili, ma se non conquistiamo il cliente e non riusciamo ad arrivare a lui, a nulla varrà tutto questo. Il venditore deve tenerlo presente sempre di più. Non guasterebbe quindi che ogni buon venditore iniziasse la giornata con lo spirito di chi va a conquistare donne, piuttosto che a piazzar prodotti. E più che corsi di vendita, si dovrebbero fare corsi di seduzione, perché in fondo di questo si tratta… Di ottenere l’attenzione di qualcuno che fino a quel momento non si era accorto della nostra esistenza.
Qualche venditore si ostina ad obiettare che così non può funzionare e che non si può assolutamente fare perché non si sta creando interesse per il prodotto, e quindi poi la dimostrazione di vendita dello stesso non troverà terreno fertile. Ad essi rispondo che non posso farci niente se l’animo umano decide per lo più per motivi irrazionali e se una ragazza finisce per uscire con un ragazzo solo perché è riuscito a dirle qualcosa di carino ed originale correndo anche il rischio di risultare ridicolo pur di riuscire a strapparle un sorriso. Se poi finirà per baciarlo, non so, dipende da come si comporterà durante la serata, ma certo, essere usciti insieme è una premessa migliore alla cosa rispetto al non essere usciti affatto!

primo_appuntamento

Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Prima parte.

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<<Buongiorno! sono Lella Carloni della Tizio e Caio Spa!
Vorrei proporle uno strumento fantastico e utilissimo per la sua attività!>>
<<No grazie, non mi interessa. Sono già a posto! Arrivederci!>>
<<Ma come, non sa nemmeno di cosa si tratta! Posso passare nel pomeriggio a mostrarLe il nostro splendido turbopurificatore-sanificatore d’aria???>>
<<No, grazie, le ho detto che non mi interessa! e ora sono molto occupato. Per favore, La ringrazio, ma ho da fare>>.
<<Ma almeno lo veda! è un esempio sensazionale di nanotecnologia!>>
<<No, non mi interessa! Grazie!>>
<<Va bhè, non sa cosa si perde, sarà per un’altra volta…>>

porta-in-faccia
Quante e quanti “Lella Carloni” ci sono oggi in Italia?! Sempre di più… gente che fa una vita dura (e forse tu sei uno di questi), che si imbatte quotidianamente in un muro di porte in faccia, che resiste e va avanti, ma che tante volte si scoraggia e cede…
C’è crisi si dice… certo anche quello è vero… ma perché non fermarsi un attimo e provare a chiedersi se non si possa far qualcosa di nuovo per rendere il lavoro del venditore un’attività piacevole e gratificante come in fondo lo è sempre stata?
Le aziende qualcosa hanno dovuto fare. Hanno cercato dei modi per aiutare i propri venditori. Hanno rispolverato il vecchio telemarketing, che una volta riusciva anche a vendere direttamente, ma che ora a malapena riesce ad ottenere appuntamenti…

telemarketing
<<Pronto. Buongiorno, sono Luisa della…>> Sbam!… il telefono spesso viene riagganciato dal cliente appena questo si accorge che lo sta chiamando un call center… e oggi il tipico rumore di fondo, permette al cliente di riconoscere che si tratta di una chiamata commerciale ancor prima di aver sentito la voce della povera Luisa… Accade che alla fine siamo tutti arcistufi di queste proposte telefoniche… sia quando siamo a casa, e stiamo facendo acrobazie per sbrigare tre faccende insieme e siamo costretti ad interromperne almeno due per liberare la mano che risponderà al telefono… sia quando stiamo lavorando, perché i tempi sono sempre più difficili e bisogna darsi da fare, e non ci sono proprio né il tempo né la voglia di stare ad ascoltare chi arriva all’improvviso a proporti qualsiasi cosa. E anche per quel che riguarda le tipiche forniture professionali, ormai vogliamo velocità ed autonomia, ci piace fare da soli e quindi internet sempre di più ci dà la sensazione di fare più in fretta e meglio…
Dunque il nostro secolo è destinato a vedere la morte della vendita porta a porta ed in generale degli appuntamenti di vendita non richiesti?

9751_Peter e la lapide
Pensiamo all’ultima volta che abbiamo ricevuto un bravo venditore e che abbiamo comperato un buon prodotto che forse inizialmente non avremmo immaginato di poter acquistare… Non ne siamo forse rimasti soddisfatti? Forse avremo fatto qualche resistenza nel momento in cui qualcuno ci ha chiesto un appuntamento, ma poi, abbiamo gradito il tempo trascorso con il venditore, ed anche il suo prodotto, al punto che siamo giunti ad acquistarlo.
Pare quindi che lo scoglio che sta diventando sempre più difficile da superare sia quello di farsi ricevere, quello di entrare a casa di qualcuno, di ottenere la sua attenzione, la sua curiosità, il suo interesse… poi la gente più o meno acquista come sempre, con gli stessi meccanismi psicologici, solo con qualche adeguamento agli andamenti di mercato.
Come superare quindi questo scoglio che per vari motivi ambientali diventa sempre più grande? Con la differenziazione? Sembra facile a dirsi, ma è necessario differenziasi davvero e nella direzione giusta.
Dobbiamo innanzitutto chiederci: perché le tecniche e gli strumenti attuali oggi non funzionano più?
Il primo motivo è il sovrautilizzodella modalità. Al telefono, via posta, via mail, al citofono, tutti si presentano e vogliono presentarti la loro azienda e il loro prodotto… come potremmo sopravvivere se dessimo retta a tutti? Se dessimo spazio ad ogni richiesta, la nostra vita diventerebbe un inferno! Così abbiamo creato dei filtri di difesa e semplicemente ignoriamo, sfuggiamo, scappiamo! Il prima possibile e il meglio possibile.
Il secondo motivo è la modalità in sé. Gli esseri umani amano se stessi, amano parlare di sé, pensare a sé, amano tutti i loro interessi, la loro storia, il loro mondo… Che effetto potrà mai far loro chi arriva all’improvviso e cerca di distoglierli dalle loro amate e personali occupazioni per portarli con la mente ad altro? Di certo un gran fastidio, soprattutto se questo ha poco tatto, ovvero se ci interrompe bruscamente e nei momenti più inopportuni.
E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo

CONTINUA…

Cosa i Direttori Commerciali non dovrebbero mai fare.

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Ecco tre cose che i Direttori Commerciali non dovrebbero MAI fare in quanto non servono per vendere:
1) Spiegare le caratteristiche del prodotto ai Venditori (invece di spiegare loro i motivi per cui i clienti lo dovrebbero comperare).
2) Far presentare il prodotto a un tecnico (anziché a un commerciale professionista).
3) Dire che il prodotto è da vendere a tutti (meglio dire da chi cominciare).

Proprio da qui bisogna iniziare: qual è il segmento di mercato da affrontare per primo? Bisogna scegliere un segmento sufficientemente piccolo perché l’80% dei componenti il segmento percepisca come impellente la medesima esigenza.

Si potrà, poi, rispondere in maniera chiara ed esaustiva alle due domande fondamentali:
1) Perché mai quei signori, proprio quelli, dovrebbero decidere di acquistare qualcosa?
2) Perché, nel caso, dovrebbero acquistare proprio il nostro prodotto?

Esempi di risposte sbagliate:
1) perché costa meno (la ghiaia costa meno ancora);
2) perché è un prodotto senza concorrenza (anche la trattoria che serve spaghetti con la marmellata non ne ha);
3) perché fa risparmiare (anche andare a piedi fa risparmiare).

Esempi di risposte corrette (per esempio, nel caso di cliente rivenditore):
1) (a un benzinaio, che sulla benzina ha un margine irrisorio): si può indurre un cliente ad acquistare questo prodotto ad alto margine in pochi secondi, mentre fa il pieno (le insegnerò come);
2) (a un cartolaio vicino a una scuola elementare): i prodotti sono decorati con i cartoons di una serie televisiva per bambini, che negli USA ha uno share del 35% e che saranno trasmessi in Italia il mese prossimo;
3) (a un outlet di abbigliamento): il cliente che sceglie questo prodotto, molto più facile da abbinare rispetto ad altri (le spiegherò come), può facilmente essere indotto ad aggiungere ulteriori acquisti.

Quando si vende qualcosa che il cliente percepisce come “prodotto”, bisogna infine insistere a lungo su una sola argomentazione di vendita (tecnica Unique Selling Proposition). Ciò dà risultati migliori che declamare lunghi elenchi di caratteristiche-vantaggi. L’argomentazione usata deve essere scelta con cura, perché è una roulette in cui si gioca tutto su un numero solo. Quindi è meglio che la scelta sia fatta dal Direttore Commerciale, con lunga riflessione prima della riunione generale, e comunicata poi ai singoli venditori. La tentazione di raccontare tante cose in sede di trattativa è forte per il venditore, quindi il Direttore Commerciale, per ottenere il risultato desiderato, dovrà implementare un adeguato training a proposito.

Come convincere i venditori ad accettare il cambiamento?

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C’è chi l’ha fatto con la musica. Se vuoi provare anche tu la stessa emozione, ascolta questo brano di Eugenio Violante mentre leggi.

Eugenio Violante da 32 anni lavora nel gruppo Golmar (quelli del sapone e degli asciugamani negli autogrill): ha iniziato come Agente e dopo due anni ricopriva già la carica di Responsabile Marketing. Oggi è la guida commerciale del Gruppo nell’area primaria dell’Igiene Professionale. Ma la sua passione è la musica, che l’ha visto primeggiare, quand’era giovane, a livello professionale.

L’aneddoto che racconteremo suggerisce due idee per risolvere i problemi:
1) non usare solo la razionalità, a volte è meglio avvalersi delle emozioni;
2) mettiti in gioco, adoperando tutte le tue risorse ed esponendoti a livello personale: per essere vincenti bisogna osare e mettere in campo tutte le proprie forze, anche quelle che apparentemente sembrano lontane dall’attività lavorativa.

Eugenio-a-Genova

Tempo fa la Golmar aveva deciso di ampliare la gamma dei suoi prodotti aggiungendone di nuovi ad elevato valore aggiunto. Ma ecco il problema: Eugenio si era trovato a dover gestire la progettazione e il lancio di prodotti biotecnologici disponendo di una Rete di Venditori abituati a proporre asciugamani di carta: non certo adeguati al livello scientifico né allineati allo stile di vendita richiesto dai nuovi prodotti.

Per il Marketing diventò una sfida. Il primo passo fu agire sui prodotti: identificati i preparati più vicini alle nuove esigenze, sono stati adeguati alla tipologia di clientela Golmar. I packaging sono stati creati in modo da valorizzare il contenuto, ciò controcorrente poiché i prodotti destinati al mercato professionale presentavano packaging scarni ed essenziali, dimenticando che gli utilizzatori sono le stesse persone che poi vanno al supermercato ad acquistare e quindi vulnerabili sull’aspetto del gusto.

Diventava poi necessario convincere gli Agenti ad accettare un’evoluzione profonda della loro professione, dedicando tempo all’apprendimento scientifico e impegnandosi a modificare la propria immagine, da piazzista di prodotti d’uso a consulente tecnico scientifico, in grado di far accettare al cliente prodotti a prezzo più alto dei tradizionali prodotti in uso.

Eugenio si pose l’obiettivo di convincere la Rete Vendita attraverso l’emozione, e per farlo scelse la Convention Nazionale. Di fronte al oltre 300 agenti stipati in sala, Invece di noiosi powerpoint con statistiche sulle future vendite, tutto iniziò con lo spegnimento delle luci, fu suonata una musica in stereofonia composta appositamente da Eugenio. Il grande schermo  s’illuminò mostrando un cielo stellato con il Pianeta al centro, a quel punto arrivò “in scroll” il testo che Eugenio aveva creato “ad hoc” per far capire al Venditore che da quel momento, sarebbe diventato un Venditore di un qualcosa d’innovativo e che il risultato di ogni vendita raddoppiava: infatti, oltre al guadagno, quella vendita avrebbe contribuito ad un futuro migliore per tutti.
Amo la vita

“Amo la vita ed il Mondo in cui sono nato
e desidero assaporare il profumo delle stagioni
per tutto il tempo che mi è concesso di vivere
in questo meraviglioso Pianeta”
E. Violante

La Musica creò l’emozione, (supportata dal buio dell’ambiente) l’emozione creò il consenso nell’inconscio, il Venditore iniziò a sentire la voglia di essere parte di quel progetto, di farlo proprio e con il privilegio della possibilità di diventarne protagonista.

Eugenio è un manager che da sempre si mette in gioco in prima persona puntando sull’esperienza acquisita sul campo e integrando nello stile professionale le proprie passioni. La sua musica si è così amalgamata nel suo progetto professionale diventando un canale efficacissimo nella comunicazione con la Rete di Vendita e uno strumento fondamentale per la sua motivazione. Oggi Golmar deve una buona parte del suo fatturato ai prodotti ad alta tecnologia e i suoi venditori sono diventati validi tecnici, stimati dal mercato per la loro competenza, oltre che per la preesistente capacità di relazione.

Se vuoi conoscere meglio Eugenio e la sua musica segulo a questo indirizzo: http://eugenioviolante.it/

Aidea

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30 anni di domande e poi?

Che cos’è l’intelligenza?

Come funziona e a cosa mi può servire saperlo?

Che cosa sono il pensiero PRATICO, LOGICO e CREATIVO?

Saperlo apre nuovi e inimmaginati scenari sul mondo delle vendite e delle relazioni. Per questo Aidea continua a studiare l’intelligenza razionale ed emotiva della persona e dei gruppi, al fine di trovare nuovi modi per influire sui processi decisionali altrui.

Il punto di partenza è la realtà, oggi più che mai. Oggi sono le aziende e le loro esperienze a dare il via alla riflessione, e la scienza offre quel filtro in più che a volte serve per comprendere più a fondo e trovare magari una nuova strada.

I consulenti di Aidea hanno formato attraverso i loro corsi migliaia di venditori negli ultimi 30 anni.
Le teorie originali dell’ing. Luciano Biondo costituiscono la base dell’approccio consulenziale e formativo del gruppo.