Le domande che un Venditore NON DOVREBBE MAI FARE ad un Capoarea (ovvero quando un Capoarea bravo non dovrebbe mai rispondere)

Circa 2000 anni fa un certo Ponzio Pilato la combinava davvero grossa lavandosene letteralmente le mani e diventando, votato all’unanimità (dall’umanità), il più grande menefreghista della Storia (questa frase non è vera per due motivi: conosco persone di altre Religioni che giurano di non sapere chi sia Ponzio Pilato, e conosco venditori che giurano di avere Capiarea che sono molto peggio, e viceversa).

Adesso mi chiederai che cosa c’entra il Vangelo con la vendita. Ecco, se questa domanda me l’hai fatta prima di averci riflettuto almeno per dieci secondi, vuol dire che stai facendo “Ponziopilatesimo”. Ora mi spiego.

Fare “Ponzio Pilatesimo” significa comportarsi come Ponzio Pilato, cioè lavarsene le mani (bella scoperta, eh?)

3-venditoriOra ti racconto la storia di un venditore, Ponzio (e come poteva chiamarsi?), del suo Capoarea, Passapalla, e del Direttore Vendite, Rispostafacile (le parole Capoarea e Direttore Vendite sono in maiuscolo per rispetto a lor Signorie. Mentre il venditore, non essendosi ancora guadagnato alcun titolo nobiliare, rimane minuscolo).

Il nuovo assunto Passapalla, Capoarea nella zona di Valeggio sul Mincio e dintorni, era molto contento del suo nuovo lavoro e voleva dimostrare al suo superiore, il Direttore Vendite, di essere uno con “le palle” (nonostante gli avessero negato la zona di Trepalle, in Valtellina, dove era nato).

Durante la settimana il Capoarea faceva affiancamento ai suoi venditori macinando centinaia di chilometri.macinare-kilometri

Quando non era con loro li chiamava almeno una volta al giorno, “Per tenerli sul pezzo e chiedere come andava”, gli spiegava Rispostafacile. “I venditori vanno pressati, come i clienti. Tu Passapalla devi essere un mastino: chiamali tutti i giorni, aiutali con i prezzi e vai con loro dai clienti per chiudere contratti. Chiedigli quante visite hanno fatto e quanti contratti hanno firmato. E se hai bisogno di prezzi chiama me che ci penso io!

Passapalla aveva un agente che era appena entrato nel suo entourage, con una grande esperienza nel settore. Lo aveva “rubato” ad un diretto concorrente che come lui vendeva manici di scopa. Il famoso Ponzio.

Ponzio era uno ok, vendeva abbastanza. E soprattutto chiamava spesso Passapalla, cosa che rendeva il Capoarea molto felice. “I venditori che ti  chiamano spesso sono i migliori, perché vuol dire che sono presenti sul mercato, sono aggressivi e lavorano per noi”, gli ricordava continuamente il Direttore Rispostafacile.

L’unico difetto di Ponzio era che si lamentava un po’ troppo per i prezzi alti che secondo lui non erano così concorrenziali (ma va là, che novità?!). Ma Passapalla lo rincuorava sempre: “Tu chiama ME che il prezzo poi lo troviamo!”.

Insomma, tra Ponzio, Passapalla e Rispostafacile accadeva sempre la stessa trattativa (più o meno).

Passapalla telefonava a Ponzio, verso sera, per chiedere come era andata la giornata. Il venditore gli rispondeva, arrabbiato (anzi, i venditori si incazzano, non si arrabbiano), che per colpa del prezzo troppo alto aveva perso la vendita di 150.000 pezzi da un nuovo cliente.

sbraita-al-telefono“Io gli ho fatto 2 € al pezzo, ma la concorrenza gli ha fatto 1,70 €. Mi ha detto che comprerà da loro”, sbraitava al telefono. “E chi è la concorrenza? Hai visto l’offerta o te l’ha raccontata lui? I manici sono come i nostri, in legno d’abete o in metallo?” prontamente ribatteva Passapalla. “E che ne so! Mi ha detto che sia Puliscifacile che Scopaperfetta gli fanno prezzi più bassi dei miei. Così non va bene. Lui non mi mente mai, e comunque il prezzo di 1,70 € l’ho già visto da altri clienti. Continuo a perdere ordini” sempre più infuriato rimarcava Ponzio.

Passapalla (ricordati che è originario di Trapalle, paese di fenomeni), volendo mostrare la sua caparbietà sia al venditore che al suo capo, chiamava sempre il buon Rispostafacile facendo la seguente domanda:”Qual è il prezzo minimo dei manici modello AK-47 che posso fare?”. E, siccome ad una domanda stupida, di più stupido ci può essere solo la risposta, prontamente il Direttore diceva “1,85 €, ma non di meno”.

OK, pronti via.

Passapalla dava il prezzo a Ponzio che prontamente si incazzava come una iena (perché gli aveva detto che la concorrenza faceva 1,70 €, e con 1,85 € non se ne poteva fare nulla). E aveva ragione il “povero” a sentirsi preso per i fondelli da quell’inutile rompipalle di Passapalla. OPPURE NO? (non che il Capoarea non fosse un rompipalle, ma la domanda è un’altra: aveva ragione o no Ponzio ad inalberarsi???).

IL VERO PROBLEMA E’ CHE NESSUNO STAVA FACENDO IL PROPRIO LAVORO, MA TUTTI SE NE LAVAVANO LE MANI.

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Vediamo cosa succede quando Passapalla viene spostato ad un’altra divisione e assumono Muro, il nuovo capoarea (a lui non interessa avere il maiuscolo…).

Quando Ponzio telefona a Muro dicendo che vuole il prezzo più basso, questo si altera (lui non si incazza, non gli serve). Lo rimprovera dicendo: Che diamine di telefonata è questa?! Che domanda mi fai? E che ne so io di che prezzo ci vuole???  Non sai nulla di quello che sta succedendo. Non sai chi sono i concorrenti e nemmeno sai se i prezzi sono reali. Ma questo ci può stare, perché non è facile avere queste informazioni. Però io non so che prezzo ti posso fare, perché non ho dati sufficienti per decidere. Chi è il cliente? Che piani hai con lui? Potrebbe diventare importante per noi? Potrebbe comprare, oltre a materiale poco costoso, anche pezzi “premium” (cioè su cui noi abbiamo margini migliori)? Se gli facessimo un prezzo più basso della concorrenza, comprerebbe da noi o userebbe l’offerta per spuntare una valutazione migliore dal concorrente? Chiamami quando sai rispondere a queste domande”.

Ponzio ha provato anche questa volta a fregarsene e a chiamare subito in aiuto il capoarea per passargli il problema, ma Muro gli ha restituito il tutto indietro.

Ora la palla è ancora nella mani del Venditore (che adesso, facendo bene il suo lavoro, si è guadagnato la lettera maiuscola). Dopo un paio d’ore passate a ragionare e a cercare risposte, Ponzio richiama Muro. “Bene”, ribatte Muro” ora che hai fatto il tuo lavoro, dimmi tu il prezzo che dobbiamo fargli per portare a casa l’ordine e io ti dirò se posso farlo o meno”.

“Urca”, sussultò il cervello di Ponzio, ”questo Muro mi sembra uno giusto. Mi fa fare un po’ troppa fatica ma sa il fatto suo”.

Cosa è cambiato da Passapalla a Muro

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Muro fa bene il suo lavoro e Passapalla no. Il motivo è semplice: lui è un coach, non un capoarea qualunque. Aiuta il venditore a ragionare e a fare bene il proprio compito, facendolo crescere sia come persona che come professionista (e a guadagnarsi la V maiuscola).

Vediamo come:

  • Crescita personale: Muro fa fare fatica a Ponzio, e gli dice di arrangiarsi a cercare le risposte nel mercato e non nel capoarea (dove evidentemente non ci sono). Una tipica frase di Muro è questa: “Mi fa piacere che mi chiedi sempre tutto, riponendo in me grande importanza e responsabilità. So di essere in gamba ed intelligente, ma non ho le risposte a tutto. Non so che cosa succede nella tua zona perché non ci sono io lì, quindi la risposta alla tua domanda devi trovarla da solo. Io non la so. Poi ci ragioniamo insieme”. Insomma, usa la tecnica che si dovrebbe usare coi bimbi per farli diventare adulti: arrangiati che ne sei capace. In questo modo Ponzio diventa più responsabile e non cerca la risposta facile (e spesso errata) ma fa fatica e se la trova da solo.
  • Crescita professionale: Muro insegna a Ponzio a fare bene il proprio mestiere, ricordandogli sempre che deve trattare con il cliente e non chiedere solo prezzi bassi.Tu a cosa mi servi? Quanto pensi mi ci voglia a fare due telefonate e vendere a prezzi bassissimi? (si sa che tra Maschi Alfa del commerciale italiano si usano parolacce invece che “bassissimi”; ma non ho potuto fare di meglio in questa sede…) Tu mi servi per creare valore sul mercato, a vendere prodotti a prezzi bassi compensandoli con quelli a maggior profitto. Per fare questo devi conoscere i tuoi clienti, la tua area e i tuoi concorrenti”. Sì, concordo che Muro non è molto simpatico… pensa che lo ammette pure lui.

Che cosa sbagliavano nella trattativa Ponzio, Passapalla e Rispostafacile.

Nessuno faceva una trattativa corretta. Anzi, non trattavano proprio.

Ponzio, il venditore, non voleva capire bene le dinamiche del mercato e  basava tutto sul prezzo (la cosa più facile da fare), senza trattare con il cliente a livello più profondo. Ad esempio:” Ok, se ti do questo prodotto al prezzo che vuoi tu, cosa mi dai in cambio?” potrebbe essere un inizio.

Passapalla, invece di dire a Ponzio di trattare con il cliente in modo più ampio rispetto al prezzo, andava a chiedere immediatamente una quotazione più bassa al Direttore. Con un  fantastico doppio risultato negativo:

  1. Dicendo al venditore (o facendoglielo capire) che deve chiedere il prezzo al Direttore perde di enorme credibilità nei suoi confronti. Gli sta dicendo:   “Guarda: io di lavoro faccio il tramite e non conto nulla, quindi siccome non decido neppure chiedo al capo e poi ti dico.” Una possibile risposta corretta sarebbe stata:” Che prezzo vuoi per vendere?”
  2. Andando dal Direttore a chiedere: ”Mi ha chiesto l’agente che prezzo minimo posso fargli” fa la figura del pistola. Doveva invece dirgli, ad esempio: ”Guarda, devo aiutare un venditore ad entrare da un cliente potenzialmente molto importante, faccio 1,75 € perché a medio termine questo ci premierà.Infatti il Capoarea è stato assunto per gestire al meglio i suoi uomini e far crescere azienda e area, assumendosi delle responsabilità e anche dei rischi.

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Rispostafacile, il più “asino” di tutti (nell’accezione scolastica di chi non ha studiato, visto il ruolo dirigenziale di chi invece avrebbe dovuto farlo) gli dà il prezzo minimo senza fiatare. “1,85 € ma non di meno, eh?”. Ma non di meno cosa, che non sai neanche che cosa sta succedendo!?!?

Il risultato era quasi sempre che non vendevano, oppure che davano un prezzo talmente basso che il cliente comprava ma l’azienda ci smenava (no, non ci perdeva: a quei prezzi uno ci smena).


Ecco a cosa serve avere uomini formati commercialmente, responsabili e che sanno comunicare bene tra di loro.

Succede anche nella tua azienda? Dove si arena la comunicazione e si perdono le direttive commerciali? Se sei curioso e vuoi scoprirlo, in autonomia o con l’aiuto di qualcuno, clicca qui.

Buon lavoro e buone vendite!

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Per un’efficace evoluzione del business

Quante volte pensiamo che serva un’idea nuova per far evolvere il nostro business?! Lo abbiamo certamente pensato più di una volta. Ma quale idea? O semplicemente che cambiamenti adottare per poter diventare più competitivi in un mondo di fornitori tutti uguali?

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Ultimamente ci è capitato spesso di vedere mercati bruciati da una indiscriminata riduzione dei prezzi. Alcune Aziende che sono in grave crisi si giocano le loro ultime carte per sopravvivere e svendono. I concorrenti che sono ancora in salute, e che ancora curano la qualità del prodotto e del servizio, cercano di “tenere” sul prezzo e di non cedere, ma comunque ne risentono poiché una fetta del mercato è stata “drogata” e ha la convinzione che può ottenere quel prodotto a un prezzo inferiore. E’ talmente forte questo desiderio che il cliente non si cura del fatto che il prodotto o il servizio sia diverso, chiude di solito un occhio e se lo fa andar bene, perché le differenze, a suo dire, non sono poi molte. Spesso, inoltre, va dal “fornitore non in crisi” e cerca di spuntare lo stesso prezzo ribassato con accordi quadro. Il fornitore purtroppo a volte cade nella trappola, innescando un trend senza ritorno di marginalità risicata, necessità di taglio dei costi e inevitabile riduzione della qualità.

Oggi più che mai serve differenziarsi per uscire da questo meccanismo.
Ma che fare, per differenziarsi?

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Stiamo lavorando in questo periodo presso un cliente per un riposizionamento dell’intera offerta commerciale e nel dialogo emerge qualcosa di interessante. L’evoluzione di prodotto e commerciale che sta affrontando l’azienda non è l’unica rivoluzione affrontata. Da poco è infatti stata esternalizzata l’intera logistica con molta soddisfazione del cliente e modalità che mi incuriosiscono subito. Decido quindi di andare a trovare CEVA Logistics. Guardo il sito internet, che mette in risalto dimensioni aziendali imponenti e offre molti e diversificati servizi.

Il Dr. Davide Albanesi, Direttore Vendite della Divisione Auto e Industria di CEVA Logistics Italia ci racconta di strategie davvero interessanti che il gruppo ha utilizzato per differenziarsi. Offrono spunti molto interessanti anche alle medie aziende sulla direzione verso la quale si possa far evolvere il proprio business con efficacia, per restare competitivi.

CEVA combatte la concorrenza, a volte molto competitiva nel prezzo, con servizi a valore aggiunto. Cioè? Aggiunge servizi che certamente sono attinenti, ma che nessuno si aspetterebbe di ricevere da un operatore di Logistica. Attività come i controlli qualitativi, la sabbiatura di pezzi di macchine industriali, la verniciatura di componentistica automotive e industry sono solo alcuni esempi. Questi servizi particolari sono direttamente collegati ad un altro fondamentale servizio di CEVA: questo operatore spesso acquisisce rami d’azienda dei clienti, deputati alla logistica e alla gestione della Supply Chain, al fine di renderli maggiormente efficienti per rendere l’azienda cliente quanto più competitiva sul proprio mercato di riferimento. Acquisisce le strutture e assume il personale, li rende efficienti in una manciata di anni e a quel punto il cliente stesso può decidere se attuare un insourcing del ramo ottimizzato oppure proseguire la gestione con CEVA stessa. In alcune di queste acquisizioni CEVA ha avuto la lungimiranza di accettare di assumere strutture, con servizi diversificati, che erano diventate poco strategiche per le aziende venditrici, facendole diventare propri punti di forza ed elementi distintivi, quali gli impianti di cataforesi, sorter, ecc. Per coloro che offrono servizi così diversificati la battaglia si gioca non solo sul prezzo ma anche sulla gamma delle attività proposte al mercato e la relativa professionalità di gestione.
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Il bello è che per ogni azienda cliente viene studiato un progetto personalizzato perché tagliato su misura sulle sue esigenze, ma soprattutto capace di offrire al cliente un importante vantaggio competitivo. I settori e le tipologie di azienda sono però così variegati, che sarebbe uno sforzo eccessivo sviluppare progetti sempre innovativi costruendoli da zero. Così CEVA ha trovato una ulteriore strategia capace di rendere il suo servizio estremamente competitivo per ciascun settore di competenza: la condivisione sistematica del know how. In questa azienda internazionale appena si prospetta un progetto in qualche parte nel mondo, subito i referenti attingono al know how aziendale relativo a quello specifico settore, essendo questo sapere disponibile e condiviso a livello mondiale in logica best practice. I referenti dei vari paesi sono disponibili e collaborano fattivamente per la formulazione della migliore e più innovativa declinazione del servizio allo specifico cliente.

06b23665-e502-48c8-a6bb-800b4e4c2253Come è possibile tutto questo in un’azienda presente in 170 paesi nel mondo con più di 1000 sedi? In una realtà così vasta solo la comprensione di quanto questo aspetto possa essere importante può far funzionare le cose. Tale condivisione del sapere è uno stile aziendale consolidato in CEVA, che ci è stato descritto come un aspetto di eccellenza, ma anche come qualcosa a cui il personale CEVA sembra abituato. A noi è parsa invece una componente straordinaria in un gruppo così grande, una condizione alla quale ogni piccola o grande realtà aziendale dovrebbe provare a tendere. L’esperienza concreta che ci è stata descritta ci indica quanto la condivisione del sapere sia oggi un elemento sempre più strategico per realtà aziendali al fine di ottimizzare gli sforzi e far procedere il sapere stesso, in un tempo in cui lo sviluppo del sapere circostante è inarrestabile. In questo modo le aziende saranno per davvero complessivamente più competenti e potranno giocarsi tale valore come vantaggio competitivo sul mercato.

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Un grande gruppo ci ha mostrato come il proprio business possa essere ottimizzato, con impatti positivi sull’efficienza aziendale. Il tutto giocandosi con intelligenza la carta della differenziazione per migliorare la propria competitività.

Ora spetta a ciascuno di noi trovare la propria strada. Buon lavoro!

Pensi che imparare l’inglese sia difficile? La lezione della bicicletta.

bicicletta difficile

Hai sempre pensato che imparare l’inglese o, più in generale, una lingua straniera sia difficile? Pensi di non essere portato per le lingue? Magari ti stati dicendo che sei troppo vecchio, e che dopo una certa età non è più possibile imparare una lingua straniera. Ebbene imparare l’inglese è proprio come imparare ad andare in bicicletta! Vediamo perché…

Come si fa per iniziare ad andare in bicicletta? Si sale sul sellino, si sta in equilibrio e si inizia a spingere giù prima un pedale e poi l’altro, alternativamente. Poi si stringono le mani sui freni quando si vuole ridurre la velocità e si aumenta il ritmo con cui si spingono i pedali per muoversi più velocemente. Tutto qui. È facile. Che ci vuole? Chiunque, dopo questa spiegazione, potrebbe andare in bicicletta, anche senza esserci mai salito prima. Davvero? Siamo sicuri che una spiegazione su come fare sia sufficiente per poter salire in bicicletta e muoversi? Beh no, non lo è.

Per imparare ad andare in bicicletta, dobbiamo salirci sopra, provare, magari cadere, rialzarci e magari cadere ancora. Dobbiamo prendere la bicicletta e usarla, per poter imparare ad usarla bene. In sostanza è la pratica e l’esercizio che fanno la differenza.

Ma come faccio se non sono capace? Rischio di farmi male… La cattiva notizia è che non c’è altro modo se non mettermi a provare. La bella notizia è che, con un po’ di pazienza e senza troppi giudizi, i risultati arriveranno abbastanza rapidamente. Un bel giorno, senza che me ne accorga, salirò in bicicletta e potrò arrivare dove vorrò.

L’inglese, come tutte le lingue, va usato. Vi chiederete, ma come faccio a usarlo se non lo so? Sembra una via senza uscita. E allora ecco la lezione della bicicletta: metti le rotelle. Se hai paura di cadere metti le rotelle, fino a quando ti sentirai sufficientemente sicuro per poterle togliere e continuare senza sostegni.

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E allora se ti è difficile imparare l’inglese metti anche qui le rotelle. SpeakGlishTM è una lingua intermedia fra italiano e inglese, ideata dall’Ing. Luciano Biondo, metodologo dell’apprendimento che fu diversi anni fa uno dei padri del metodo didattico delle Wall Street Institute. Essendo una lingua intermedia, è più facile da apprendere per un italiano e permette di farsi capire fin dalle prime lezioni da parlanti di inglese. Continuando a usarlo, SpeakGlishTM si trasforma “magicamente” in un inglese perfetto! Si tratta infatti di un sistema inventato appositamente per velocizzare i tempi di apprendimento della lingua e soprattutto i tempi necessari per poter iniziare a parlare. Certo, una volta che inizio a pedalare, non devo pretendere di fare subito il Tour de France! Dovrò allenarmi. E così con l’inglese: dovrò esercitarmi, fare pratica, fare attività studiate appositamente per sviluppare tutte le abilità coinvolte nel parlare e comprendere una lingua. In breve tempo inizierò però a farmi capire da parlanti di inglese e ad essere in grado di interagire attivamente con loro. SpeakGlishTM non è una bacchetta magica, ma è uguale alle rotelle che hai usato quando hai imparato ad andare in bicicletta! E’ un sistema studiato per permetterti di superare le tue difficoltà e iniziare finalmente a usare l’inglese!

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Se vuoi saperne di più, sarò lieta di darti maggiori informazioni!

Silvia Clamor

Kalos kai Agathos: quando “bello e buono” portano lavoro.

La vendita al dettaglio vive un momento di crisi? Non generalizziamo. Quando il punto vendita propone un prodotto di qualità e ci sono in ballo salute ed estetica, oggi si vince sulle tendenze più comuni.
Stiamo parlando del mondo dell’ottica che vive uno stato di cose molto particolare; per quanto ci siano molte nuove catene di rivendita di occhiali, l’ottico “sotto casa”, in cui trovare un professionista in camice bianco, resiste molto meglio di altre categorie di piccoli negozianti.

Fateci caso, nel centro della vostra città, ci sarà probabilmente un ottico che abbia servito le ultime due generazioni.
C’è da chiedersi come mai, in un momento storico come il nostro, sembra che la crisi colpisca meno questo settore; probabilmente, per fare un acquisto, mediamente costoso, di un paio di occhiali, ci piace ancora avere a che fare con un interlocutore capace di consigliarci al meglio e che faccia la parte di colui che si curi dalla nostra salute e perché no, anche della nostra bellezza.
Abbiamo conosciuto il dott. Ferrua, direttore vendite di Silhouette, un’azienda che produce montature e che sembra ricalcare esattamente questa linea di approccio al pubblico.
Quest’azienda infatti è ancora un’azienda familiare che non fa parte di nessuna multinazionale, al contrario di ogni altra sua concorrente, e che punta su un prodotto di alta qualità e performance.

Come ci racconta Ferrua, per vendere le loro montature (che sono quelle sottili, leggere e
ultraresistenti), c’è bisogno di persone capaci: le montature di tipo glasant, infatti, devono essere adattate al tipo di viso del cliente, in modo che “spariscano” il più possibile e non stonino con le forme.

Un lavoro che può essere fatto bene o male quindi, ma che, ad un professionista, dovrebbe dare una soddisfazione differente. Anche nell’approccio ai rivenditori, Silhouette, propone la stessa linea: i venditori che si recano dagli ottici devono essere formati e preparati per insegnare al negoziante come proporre il prodotto. Devono ricalcare lo stesso rapporto umano che si crea tra l’ottico e il proprio cliente, di professionalità e preparazione, per fare in modo che si faccia business insieme ma con il risultato di un lavoro fatto bene.

Oggi la qualità continua a pagare e, anzi, sta davvero diventando l’unico modo per non subire la concorrenza e avere un gran successo.

La ricetta del successo oggi? Propositività e Innovazione

caffè dolce risveglioPropositività e innovazione sono le strategie che un’azienda multinazionale come Nestlé sta adottando in un’epoca di costante cambiamento. Ce lo racconta il Dott. Carlo Oldani, Marketing Manager Nescafé di Nestlé Italiana.

Nonostante il periodo di crisi economica, Nestlé sceglie di reinventarsi, di vivere questa fase di cambiamento con propositività, cercando di cogliere i bisogni e le esigenze dei consumatori attraverso l’ausilio dei social network e del web. Non solo è cambiato il modo di pensare dei consumatori, ma anche il modo di rivolgersi alle aziende. Il web e, in particolare i social network, rappresentano gli strumenti privilegiati dai clienti per entrare in contatto con un’azienda come Nestlè.

E’ cambiata la direzionalità della comunicazione tra azienda e consumatori, sono sempre più questi ultimi a rivolgersi a Nestlé per poter conoscere ed acquistare i suoi prodotti; il tempo della classica pubblicità unidirezionale e principalmente televisiva lascia spazio a brevi messaggi sul web che risultino interessanti per il cliente. Oggi il consumatore comunica con l’azienda e vuole trovare un interlocutore presente, disponibile, che accolga le proprie richieste e a cui dichiarare, in cambio, la propria followship.

Vivere la crisi come occasione di cambiamento consente all’Azienda di modificare la prospettiva da cui possiamo guardare la realtà di oggi, osservando non solo quanto le persone sono disposte a spendere per i propri beni di consumo ma come qualitativamente scelgono di investire le proprie risorse.Caffè CoccolaI consumatori di Nescafé in particolare non sembrano rinunciare a prodotti di qualità, o al piacere di poter gustare comodamente a casa propria un buon caffè. Oggi possono addirittura “coccolarsi” con una linea di caffè aromatizzati con gusti unici ed originali (ginseng, nocciola o macaccino). La strada della “coccola”, durante la giornata, in cui si senta l’esigenza di una pausa, si allinea alle tendenze di mercato internazionale che ovviamente la realtà italiana ha tenuto in conto nella scelta delle proprie strategie.

Questa Azienda ha trovato la sua ricetta del successo oggi. Sarà anche perché è riuscita a creare una forte interazione fra il Marketing e le Vendite? Strategia piuttosto rara che ci piacerebbe approfondire.

La bellezza è verità, la verità è bellezza

Milano, Grattacielo Bolton, in un torrido pomeriggio d’estate…

“Collistar è un marchio cosmetico distribuito esclusivamente nel canale della profumeria selettiva.
La sua storia inizia nel 1983 come piccolissima divisione dell’azienda farmaceutica Zambeletti. Nel 1992 entra a far parte del Gruppo Bolton, con una crescita costante che culmina nel 2003 con la conquista del primo posto di vendita nel Mercato Globale Beauté in Profumeria; questa leadership è riconfermata oggi per l’11° anno consecutivo con la presenza capillare nelle Profumerie italiane e nel mondo.”

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Luca Catalano, il direttore commerciale di Collistar, ci racconta come la sua azienda è nata e si è sviluppata nel mercato, figlia di un’imprenditrice italiana e, ancora oggi, parte di un importante gruppo italiano (già, Bolton sembra straniero ma non lo è).
Una delle missioni fondanti è che “ogni donna deve avere il suo prodotto di bellezza” e secondo questo principio, bisogna creare un ottimo rapporto qualità-prezzo e, se usando le migliori materie prime, il risultato è troppo costoso, non si scende a compromessi e non si mette in produzione un prodotto che non soddisfi lo standard aziendale.

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Il valore dichiarato dal marchio è la sua coerenza:
non si può prendere in giro il consumatore, che, oggi più che mai, è attento, connesso e conscio di ciò che vuole; inoltre il valore stesso dei suoi soldi è aumentato e si tende a volere di più con meno.
il consumatore non va perso di vista, bisogna offrire qualcosa di più: Collistar tenta di offrire un’esperienza d’acquisto speciale e prodotti con un valore aggiunto percepito.

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Il mercato viene osservato quotidianamente, sia da chi lavora al quartier generale, che dai venditori, creando una comunicazione diretta e veloce che permetta modifiche tempestive della strategia commerciale e dei prodotti. Ogni settimana l’ufficio centrale si riunisce per fare il punto sulla produzione e per valutare nuove idee o nuove possibilità.

Collistar non dimentica nemmeno di essere un’azienda commerciale, per cui il profitto non può essere messo in discussione, in quanto linfa vitale di tutto il processo economico e della propria sopravvivenza. Tramite coerenza ed attenzione al conto economico, la crisi non si sente e la propria fetta di mercato rimane alta; il futuro, però, rimane difficile da prevedere, nel mondo del beauty in cui la profumeria scende e il drugstore sale.
Catalano spera in un mondo commerciale più etico: visto che chi compra tende a non fidarsi più, si deve essere più chiari e trasparenti possibili. Non fidandosi di una marca specifica, il consumatore modifica i suoi acquisti, indeciso su cosa comprare e senza affezionarsi ai prodotti che non riescono a convincerlo realmente.

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Insomma, parlando di bellezza e cellulite, bisogna saper fare business conquistando la fiducia del cliente. In realtà questa rimane una delle migliori strategie, qualsiasi cosa si voglia vendere: il difficile è tradurre questa intenzione in pratica, ma è di conforto vedere che vi sono aziende che sanno farlo. Collistar ci riesce, perché non prenderli ad esempio?

Giovani e seri

Nell’evoluzione culturale del nostro paese, ogni ambito viene influenzato: perfino l’attività delle farmacie e il genere di prodotti che vi cerca il pubblico ha seguito, negli ultimi anni, un interessante mutamento.

Se fino a pochi anni fa l’attività di una farmacia si basava sull’80% di ricette ASL, ora vi è un buon 50% derivante da altri tipi di prodotti, tra cui rimedi naturali, cosmetici, integratori,…

Rimedi naturali

Tra queste novità, trovano spazio anche i prodotti omeopatici e gli integratori dell’”Istituto di Medicina Omeopatica”; Sandro Franzo, il Direttore Vendite, ci racconta di come il loro mercato sia in piena crescita e di come i loro informatori abbiano un ruolo privilegiato.

Essendoci, infatti, una gran curiosità in merito al mondo dell’omeopatia e dei medicinali fitoterapici (a base di principi naturali) – come una gran confusione – chi tratta questi prodotti viene trattato con molto riguardo: le domande che gli vengono poste infatti servono per i clienti, per i collaboratori del farmacista e, molto spesso, per la curiosità personale del farmacista stesso.

Gente in fila

Come fa l’informatore a saper rispondere nel migliore dei modi? La risposta ci ha sinceramente stupiti: quest’azienda forma i suoi informatori per due o tre anni, scelti generalmente giovani e laureati, in quanto se formati dall’inizio, danno i maggiori risultati.

Di certo questa è una gran controtendenza, rispetto a un mondo di stagisti “usa e getta” e d’altra parte, interviene proprio su il problema cruciale che ritrova il prodotto commercializzato.

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L’omeopatia, infatti, può essere venduta solo da un farmacista, che, in genere, non ha una formazione in merito: l’unico modo per superare quest’ostacolo è, quindi, che venga raggiunto da qualcuno che gli sappia trasferire tutte le informazioni necessarie.

Ogni azienda e ogni tipo di commercio trova sul proprio percorso un “collo di bottiglia” che restringe drasticamente la propria attività; dalla capacità di riconoscerlo e di affrontarlo nel modo migliore è ciò fa a differenza tra un’impresa di successo e una che si lascia travolgere dalle difficoltà.

collo di bottiglia

In conclusione, l’Istituto di Medicina Omeopatica vive la crisi? No, non sa neanche cosa sia! E, anzi, le sue vendite sono in costante aumento.

La strategia da copiare? Comprendere e affrontare seriamente l’elemento che crea l’ostacolo maggiore nei confronti del mercato e, per farlo, credere ed investire seriamente sui propri collaboratori e sulle proprie risorse umane. Possibilmente puntando su qualche giovane.

 

I 3 passi per sedurre il cliente: 1° PASSO

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

Abbiamo già pubblicato una introduzione ai 3 PASSI PER SEDURRE IL CLIENTE che puoi trovare questo link:

https://marketingaideas.com/2014/04/10/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente/

Oggi ti illustrerò il PRIMO PASSO ovvero

5 REGOLE DI BUON SENSO PER CONDURRE L’ALTRO AD ACCORGERSI DI TE

Che tu voglia conoscere un Amministratore Delegato di una grande azienda fra gli invitati ad una festa di Natale, fare una buona impressione ad un colloquio di lavoro, porre le fondamenta di una collaborazione commerciale ad un primo appuntamento con un prospect, hai bisogno di non risultare anonimo, di non essere uno dei tanti che finiscono dimenticati nella massa.
Quindi ti suggerisco di provare a distinguerti in questo modo, applicando 5 regole di buon senso per condurre l’altro ad accorgersi di te:
5 passi
1. Inizia in modo diverso:
A volte può tornare utile rompere schemi consolidati di comunicazione per farci notare da qualcuno. Attenzione però a non risultare troppo originali!
Ecco qualche esempio di come si potrebbe iniziare a parlare con qualcuno in modo diverso:
Primo caso: festa di Natale di un tuo cliente e tu vuoi assolutamente conoscere l’Amministratore Delegato di una grande azienda per la quale vorresti lavorare.
Il classico schema sarebbe quello di farti presentare da qualcuno, ma chissà in quanti lo faranno quella sera. Quello che devi fare allora è trovare alcuni modi originali per attaccare bottone in diversi contesti. Davanti agli affreschi della sala, in fila ad buffet dei dolci, dopo il discorso del presidente, attacca bottone con disinvoltura parlando d’altro. Quello che ti serve è giungere alla giusta prossimità per poter iniziare una conversazione. Le migliori situazioni sono quelle in cui si cammina lentamente e ci si può avvicinare da dietro affiancandosi. Affiàncati, non metterti davanti, per iniziare è meglio. Devi evitare i momenti in cui è occupato in altre conversazioni e questo non sarà facile, ma con un po’ di attenzione ti sarà possibile trovare i giusti spazi.
Secondo caso: il colloquio di lavoro. Qui i margini di manovra sono diversi, ma tu puoi comunque iniziare in modo diverso. Tipicamente iniziare con un aneddoto o con una citazione o una massima è il modo più semplice. Dopo i saluti il selezionatore ti fa una domanda per farti parlare, non importa quale domanda, tu attacchi con la storiella o la citazione e solo dopo arrivi a rispondere. Facciamo un esempio.
Dopo i saluti lui potrebbe chiederti “Dr. Rossi, perché mai vorrebbe lavorare nella nostra azienda?” domanda che tipicamente mette in difficoltà anche i candidati più preparati. E tu con sicurezza potresti rispondere: “Secondo alcuni autorevoli testi di tecnica aeronautica, il calabrone non può volare, a causa della forma e del peso del proprio corpo in rapporto alla superficie alare. Ma il calabrone non lo sa. E perciò continua a volare.” E’ una frase di Igor Ivanovich Sikorsky forse il più famoso progettista areonautico del secolo scorso. Mi sono sempre sentito come quel calabrone nella vita. E’ proprio per questo che…” a questo punto dovresti continuare cercando di dire qualcosa di intelligente, ma intanto sei diventato “quello del calabrone” e ti sei già distinto dagli altri candidati.

A un colloquio di lavoro
Terzo caso: primo contatto con un prospect molto interessante. L’obiettivo è risultare diverso dagli altri fornitori. Come puoi iniziare? Non parlare di te e della tua azienda. Tutti bene o male cascano nella rete del cliente che chiede chi sei e cosa fai e per quale motivo sei andato a trovarlo… tu prova in tutti i modi a non farlo. Se ci riesci, tu sarai diverso dagli altri, almeno per questo.

2. Non più di una frase per dire chi sei:
Chi parla troppo ti annoia vero? e di chi dice un sacco di cose su di sè alla fine cosa ricordi? probabilmente niente di interessante. Ecco perché devi trovare una frase, e non più di una, che dica chi sei, cosa fai e come lo fai. Se avrai un po’ di tempo per parlare, o ti verranno rivolte domande, potrai raccontare qualcosa che avvalori la tua affermazione. Ripeti il concetto più volte, in modo che venga ricordato. Questo vale in ogni situazione relazionale, serve scegliere un focus sul quale attirare l’attenzione, altrimenti l’altro non si accorgerà di te. Dalla presentazione più divertente di un gelataio ad una fiera “Buongiorno, Roberto Latini, il gelato che piace ai bambini”, a quella più professionale “ Buongiorno, Mario Rapetti, produco i forni più grandi in Italia.” Anche se non sei un imprenditore, sono certa che troverai qualcosa che ti distingue, devi trovarlo, serve a far sì che l’altro si accorga di ti e ti ricordi in maniera definita e non indefinita.

3. Lo scopo del contatto deve piacere o incuriosire l’altro:
Per carità evita in tutti i modi le frasi del tipo: “vorrei conoscerla” o “sono venuto per presentare la mia azienda” o “ho una questione di cui vorrei parlarle” etc.
Trova qualcosa che intrighi un po’ il tuo interlocutore.

Incuriosita

Non deve essere una cosa strana, basta che permetta all’interlocutore di mostrare qualche sua dote o capacità specifica. Ecco quindi che funziona chiedere ad un attore emergente di avere una foto in sua compagnia, ad un professore universitario chiedere l’opinione sull’articolo di un collega o un approfondimento di un caso di cui ha parlato a lezione. Per conoscere qualcuno che ha tenuto un intervento durante una conferenza, possiamo avvicinarlo subito dopo e chiedergli di andarlo a trovare per approfondire un tema di cui ha parlato e che ci ha particolarmente colpito. Se vogliamo essere assunti in una determinata azienda, potremmo proprio cercare il modo di incontrare un suo alto dirigente ad una conferenza e di andarlo a trovare in questo modo. Una conoscenza di questo tipo aiuterebbe ad avere informazioni molto utili allo scopo.

4. Racconta fatti, non idee né opinioni:
Torniamo al caso di “Roberto Latini, il gelato che piace ai bambini”. Se il nostro Roberto aggiungesse: “Pensiamo che i bambini siano il cuore della nostra società. Fare qualcosa per loro è la cosa a cui teniamo di più. Fin dai tempi di mio nonno abbiamo sempre lavorato con questa passione nel cuore…” vi colpirebbe?
Non sarebbe forse più efficace qualcosa del tipo: “Solo panna fresca, bastoncini a forma di orsetto, nessun colorante artificiale, tante noccioline caramellate e cereali gustosi” (evidentemente il gelato che piace ai bambini deve piacere anche ai genitori).
E se fossi ad un colloquio di lavoro? Immaginiamo che abbia detto di me che sono “uno che raggiunge gli obiettivi e persegue l’eccellenza”. Dovrei aggiungere perché questa cosa è importante per me e che significato ha nella mia vita, o forse non sarebbe meglio aggiungere che: “Ho preso il massimo dei voti sia al liceo che all’università. Ho vinto le regionali di nuoto agonistico per 3 anni di fila. Ho lavorato all’estero tutte le estati durante l’università e ho un fluente inglese…”???

5. Mostra di esserti informato:
Non “cadere dal pero” è fondamentale. Stupisci l’altro mostrando con discrezione che sai questo o quello su di lui o sull’azienda cui appartiene o sul suo ultimo libro o articolo.

Informarsi
Questo gli darà l’impressione che ci tieni e non sei uno che si avvicina con superficialità. Dal caso più banale di approccio con una collega carina che vorresti conoscere: “Ti vedo tutti i giorni, ti siedi sempre a quel tavolo con la vista sul cortile interno, prendi cibi sani, ma ti concedi un dolce un paio di volte la settimana, sorridi quando ricevi messaggi sul telefono… ” al cliente che vorresti conquistare: “Lo scorso anno Lei è riuscito a erodere una quota di mercato del 5% alla concorrenza nonostante un mercato di settore in recessione. E’ per questo che vorrei lavorare con lei…”

Spero questo articolo ti possa aiutare nelle tue “conquiste”!

Prossimamente gli articoli sul SECONDO  e TERZO PASSO! A presto!

Chi si ferma è perduto! Parola d’ordine Formazione.

ogni volta che sei tentato di fare le stesse cose, chiedi a te stesso se vuoi essere prigioniero del tuo passato o pioniere del tuo futuro”

Climbing

Così Lino Beatrice, che abbiamo incontrato, presenta il suo modo di gestire la direzione commerciale e marketing di It&ly, azienda che fabbrica prodotti per parrucchieri. Tenendo conto che qualche anno fa, in media, le signore andavano 10 volte l’anno dal parrucchiere e ora ci vanno circa 5 volte, oggi davvero chi si ferma è perduto!

Capelli fai da te

E allora la parola d’ordine è FORMAZIONE, sia sul versante clienti, sia sul versante agenti.

 

Versante CLIENTI:

parrucchiere

Questo marchio, It&ly, è stao creato 28 anni fa con la forte vocazione di portare il prodotto italino nel mondo. Negli ultimi anni, con l’ingresso di Beatrice, l’azienda si è concentrata con forza anche sul mercato italiano.

Non ci si poteva più focalizzare a livello commerciale solo sugli sconti sulla merce: per essere competitivi, infatti, servivano nuove strategie. Il servizio è stato fatto diventare a 360° con pubblicità, trade marketing e attenziona alla soddisfazionne del cliente (sia i parrucchieri, sia i loro clienti).

Il tutto con lo slogan di Beatrice per i suoi clienti “voi avete sempre un ufficio marketing a vostra disposizione”.

L’obiettivo è quello di aiutare i saloni a sviluppare il loro business e, negli ultimi anni, con una clientela con maggior cultura , è più facile far passare le informazioni al mercato: l’offerta di It&ly, infatti, è affiancata da percorsi formativi e corsi gestionali, che vengono venduti agli stessi parrucchieri.

 

Versante AGENTI:

agenti

Per realizzare tutto ciò ci vuole un bel lavoro di squadra, con uno stimolo e una guida dall’alto. La filosofia della collaborazione è lo strumento, i primi clienti per Beatrice sono i propri collaboratori.

Bisogna essere sempre sul pezzo, ascoltare tutti, fare squadra e stimolare tutti produrre esprimere nuove idee, senza il timore di sentirsi giudicati. Non per niente, in It&ly, ci sono venditori con partecipazioni aziendali.

Tutti vorrebbero cambiare,” ci dice Beatrice “ma il cambiamento costa fatica – e qualche venditore fa più fatica di qualcun altro -; ad ogni problema, ci sono almeno cinque soluzioni, perciò tutti devono saper tirare fuori delle idee”.

It&ly fa incontrare tutti i venditori in occasione dei 6 canvas annuali e in queste occasioni Beatrice, oltre a presentare le novità, tenta di analizzare il mercato e di offrire delle soluzioni. Per fare ciò utilizza uno stile aziendale partecipativo: tutti devono essere coinvolti il più possibile.

Prima dell’ordine del giorno si fa un “giro di tavolo”, chiedendo l’opinione di tutti, senza censurare le critiche; lo stesso alla fine dell’incontro, in cui si possano sottolineare sempre sia gli aspetti positivi, sia quelli negativi. Ci vuole quindi una buona capacità di mediare, gestendo le idee differenti e le resistenze al cambiamento.

 

Qual è quindi il segreto di questo professionista? L’essere sempre alla ricerca del miglioramento il piacere di fare questo lavoro, la passione, la voglia e l’ambizione, avendo sempre un nuovo obiettivo in avanti. E i suoi risultati sono una crescita con numeri a due cifre, nonostante il mercato.

 

I 3 passi per sedurre il cliente.

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

I 3 passi della seduzione. Ovvero cosa troverai in questo articolo:  

  • 5 regole di buon senso per condurre l’altro ad accorgersi di te.
  • 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo.
  • 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto.

Tre assi nella manica

Non tutto è possibile. Ovvero cosa non troverai in questo articolo:

  • Formule magiche per far fare agli altri ciò che vuoi.
  • Come far infatuare qualcuno di te (anche se purtroppo a volte questo accade a seguito di una buona applicazione dei suggerimenti di questo articolo).
  • Come diventare un casanova o una femme fatale.

Perché questo articolo:
Sedurre significa letteralmente “se ducere” ovvero portare qualcuno a sé, verso di sé o con sé. Quindi se i tuoi scopi non sono nobili, ti prego di smettere di leggere questo articolo, non vorrei mai diventare tua complice.
Se continui a leggere, invece, sono felice di offrirti qualche spunto per aiutarti a far entrare le persone che desideri, e in modo più efficace, nei tuoi progetti. Nessuno può far niente da solo, gli altri ci servono, per costruire insieme qualcosa o per permetterne un tassello.

Portare a sè

Il cliente:
In questo articolo ti propongo la parola “cliente” in termini molto ampi. Non esclusivamente quelli commerciali che ci fanno immediatamente venire in mente la relazione con un venditore, ma quelli che ci rimandano alla radice stessa del termine. Cliente ha relazione con i verbi latini còlere, coltivare, rispettare, ossequiare e clùo o cluèo, porgo attenzione, do retta. Ciò significa che il cliente è qualcuno che devo trattare in questo modo se voglio che mi segua e in un certo senso mi scelga. Pensiamo all’utilizzo del termine cliente in ambito giuridico, dove questa radice di significati appare forse più evidente rispetto all’ambito commerciale, l’avvocato ha il compito di ascoltare e difendere il proprio assistito, e questo a lui si affida e sceglie di seguirlo. Mi permetto quindi qui di chiamare cliente chiunque io voglia che mi segua o che mi scelga, ma che io sia disposto a corteggiare per primo al fine di ottenere questo risultato.

Il metodo che ti propongo: fai i passi giusti al momento giusto:
Le relazioni fra gli esseri umani si articolano nel tempo. Ecco perché è importante fare le cose giuste al momento giusto.

Tempismo perfetto

I passi che ti propongo per sedurre sono 3.
1° PASSO
C’è un momento, il primo, in cui bisogna riuscire a condurre l’altro ad accorgersi di te.
2° PASSO
Poi c’è uno scambio e bisogna far si che l’altro si ricordi di te in maniera positiva.
3° PASSO
E’ poi fondamentale agire al fine di rafforzare il sottile legame instaurato per avviare un rapporto.

Dedicherò un articolo a ciascuno di questi 3 passi. Spero tanto che ti possano essere utili per il tuo successo personale!

A presto!