Qual è il principale problema dei Direttori Commerciali?

Questo testo dell’Ing. Luciano Biondo ha avuto oltre 1300 visualizzazioni in pochi giorni dopo la sua pubblicazione su LinkedIn. Penso che il suo tema interesserà molto anche i lettori di Marketing Aideas.

Buona lettura a tutti! quali saranno i Vostri commenti???

1. UN GROSSO PROBLEMA DEI DIRETTORI COMMERCIALI

Sei un direttore commerciale. Devi vendere un prodotto. A che prezzo? Ne fissi uno, ma appena, sei dal cliente, accompagnando il tuo venditore, e vedi il cliente incerto, sei tentato di abbassarlo. È il progresso, bellezza: una volta non succedeva, oggi è la regola. Allora, che prezzo proponi?

“Sì, ma la nostra qualità è più alta” comincerai a pensare. Vero. Ma il mercato è globale e il globo è dannatamente grande: qualunque sia il tuo livello di qualità, c’è sempre uno che, con la stessa qualità, vende a un prezzo inferiore. Ciò genera confusione nei clienti, i quali adocchiano un prodotto a prezzo basso e sperano di aver acchiappato quello eccellente che costa poco. No, non è con la qualità che risolvi il problema di vendere ad un prezzo equo. Allora come fare?

Immagine da Globe Vector Design

2. LA CHIAVE: IL FORMAT COMUNICATIVO

Quello che viene messo sugli scaffali del supermercato (reali, se vendi al consumatore; in senso figurato, se vendi all’azienda o se vendi un servizio) non è il prodotto, ma il Format Comunicativo. L’Aspirina Effervescente e l’Alka Seltzer hanno la stessa composizione chimica, ma una è per il mal di testa, l’altra per il mal di stomaco. I prodotti sono uguali, i Format Comunicativi sono diversi.

Quasi tutti vendono un Format Comunicativo che coincide con la descrizione fisica del prodotto. È un errore, che in tempi passati non incideva, ma che adesso si paga caro. Il prodotto non è legato al marchio, chiunque può produrre un prodotto uguale a prezzo più basso. Il Format Comunicativo è legato al marchio, se è ben costruito è difficile crearne un altro equivalente.

Il Format Comunicativo va costruito. I componenti sono: il marchio, il prodotto, l’ecosistema in cui è venduto, le necessità dei clienti, il servizio, le emozioni suscitabili.

3. SI TRATTA DI VENDERE SOLUZIONI?

No.

Questo è un passaggio successivo. Qualunque Format Comunicativo può essere venduto in tre modi diversi, cosicché il cliente lo percepisca come Oggetto o come Soluzione o come Strumento Assecondante. Sfruttare opportunamente questa triplice possibilità è compito dei tuoi venditori. Compito della Direzione è, invece, mettere loro a disposizione un Format Comunicativo che sia appetibile per il mercato. Il prodotto, normalmente, non può essere cambiato dal Direttore Commerciale, il Format Comunicativo sì; lo si può poi migliorare col tempo, si può anche costruirne più versioni, per diversi segmenti di mercato.

“In fabbrica produciamo cosmetici, nei negozi vendiamo speranza” disse un giorno Charles Revson, fondatore della Revlon. Da lui copio e incollo: sul mercato non viene messo il prodotto, ma il Format Comunicativo. Se, fino ad ora, il tuo Format Comunicativo coincideva con la descrizione fisica del prodotto, avevi perso un’opportunità (ma, per tua fortuna, lo facevano anche i tuoi concorrenti). Oggi l’opportunità, costituita dalla creazione di un Format Comunicativo più valido, è diventata necessità.

Immagine da Oil Gas Journal

4. COME SI COSTRUISCE UN FORMAT COMUNICATIVO VINCENTE?

Per creare il tuo Format Comunicativo, il processo consigliato è il seguente.

  1. Si considera dettagliatamente l’ecosistema dei clienti, attuali e potenziali. Si sceglie un segmento di mercato e se ne definiscono le esigenze.
  2. Si identifica il vantaggio competitivo fondamentale in tale segmento.
  3. Si definiscono i vantaggi dovuti all’immateriale: marchio, servizio, emozioni collegate.
  4. Si crea un “pacchetto” ottimale di vantaggi. Si ricava una versione beta del Format.
  5. Si lavora con strumenti di logica creativa, per trasformare il Format ottenuto in un Format “vincente”.

Quindi si trasmette il format ai venditori. Dal loro punto di vista, il nuovo Format Comunicativo è come fosse un nuovo prodotto da vendere: bisognerà insegnarlo loro, come si è sempre fatto con i nuovi prodotti, ma non vi è nulla di complicato.

H. Harvey Franzesbad – Foto non necessariamente riferita al testo

5. UN ESEMPIO

Un albergo era molto vicino al quartiere fieristico, e come tale veniva proposto alla clientela (manager di aziende), con enfasi sulle camere confortevoli. Lo studio ha permesso di individuare che la clientela potenziale dava per scontata la bontà delle camere, mentre il messaggio di vendita comportava una emotività positiva e una negativa: vicino alla fiera significava anche lontano dal centro città e dalla zona dello shopping. Per distrarre da questo aspetto, rafforzando invece quello positivo, il format è stato modificato in “Il tuo ufficio a 50 metri dalla Fiera”. Sono stati posti in maggiore evidenza servizi già esistenti: collegamenti telematici a larghissima banda, salette riunioni opzionali attrezzatissime, la possibilità di offrire snack caldi negli stand. Le fotografie delle camere, anziché sui letti, sono state centrate sui tavolini e sugli spazi lavoro.

Per concludere, un consiglio, non disinteressato, nondimeno utile: la prima volta, fatti aiutare da un consulente o almeno frequenta un seminario: ci sono tanti professionisti competenti, cui puoi rivolgerti. Non è difficile imparare, ma, da solo, impiegheresti un sacco di tempo in più del necessario, e il compito non è delegabile.

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