I 3 passi per sedurre il cliente: 1° PASSO

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

Abbiamo già pubblicato una introduzione ai 3 PASSI PER SEDURRE IL CLIENTE che puoi trovare questo link:

https://marketingaideas.com/2014/04/10/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente/

Oggi ti illustrerò il PRIMO PASSO ovvero

5 REGOLE DI BUON SENSO PER CONDURRE L’ALTRO AD ACCORGERSI DI TE

Che tu voglia conoscere un Amministratore Delegato di una grande azienda fra gli invitati ad una festa di Natale, fare una buona impressione ad un colloquio di lavoro, porre le fondamenta di una collaborazione commerciale ad un primo appuntamento con un prospect, hai bisogno di non risultare anonimo, di non essere uno dei tanti che finiscono dimenticati nella massa.
Quindi ti suggerisco di provare a distinguerti in questo modo, applicando 5 regole di buon senso per condurre l’altro ad accorgersi di te:
5 passi
1. Inizia in modo diverso:
A volte può tornare utile rompere schemi consolidati di comunicazione per farci notare da qualcuno. Attenzione però a non risultare troppo originali!
Ecco qualche esempio di come si potrebbe iniziare a parlare con qualcuno in modo diverso:
Primo caso: festa di Natale di un tuo cliente e tu vuoi assolutamente conoscere l’Amministratore Delegato di una grande azienda per la quale vorresti lavorare.
Il classico schema sarebbe quello di farti presentare da qualcuno, ma chissà in quanti lo faranno quella sera. Quello che devi fare allora è trovare alcuni modi originali per attaccare bottone in diversi contesti. Davanti agli affreschi della sala, in fila ad buffet dei dolci, dopo il discorso del presidente, attacca bottone con disinvoltura parlando d’altro. Quello che ti serve è giungere alla giusta prossimità per poter iniziare una conversazione. Le migliori situazioni sono quelle in cui si cammina lentamente e ci si può avvicinare da dietro affiancandosi. Affiàncati, non metterti davanti, per iniziare è meglio. Devi evitare i momenti in cui è occupato in altre conversazioni e questo non sarà facile, ma con un po’ di attenzione ti sarà possibile trovare i giusti spazi.
Secondo caso: il colloquio di lavoro. Qui i margini di manovra sono diversi, ma tu puoi comunque iniziare in modo diverso. Tipicamente iniziare con un aneddoto o con una citazione o una massima è il modo più semplice. Dopo i saluti il selezionatore ti fa una domanda per farti parlare, non importa quale domanda, tu attacchi con la storiella o la citazione e solo dopo arrivi a rispondere. Facciamo un esempio.
Dopo i saluti lui potrebbe chiederti “Dr. Rossi, perché mai vorrebbe lavorare nella nostra azienda?” domanda che tipicamente mette in difficoltà anche i candidati più preparati. E tu con sicurezza potresti rispondere: “Secondo alcuni autorevoli testi di tecnica aeronautica, il calabrone non può volare, a causa della forma e del peso del proprio corpo in rapporto alla superficie alare. Ma il calabrone non lo sa. E perciò continua a volare.” E’ una frase di Igor Ivanovich Sikorsky forse il più famoso progettista areonautico del secolo scorso. Mi sono sempre sentito come quel calabrone nella vita. E’ proprio per questo che…” a questo punto dovresti continuare cercando di dire qualcosa di intelligente, ma intanto sei diventato “quello del calabrone” e ti sei già distinto dagli altri candidati.

A un colloquio di lavoro
Terzo caso: primo contatto con un prospect molto interessante. L’obiettivo è risultare diverso dagli altri fornitori. Come puoi iniziare? Non parlare di te e della tua azienda. Tutti bene o male cascano nella rete del cliente che chiede chi sei e cosa fai e per quale motivo sei andato a trovarlo… tu prova in tutti i modi a non farlo. Se ci riesci, tu sarai diverso dagli altri, almeno per questo.

2. Non più di una frase per dire chi sei:
Chi parla troppo ti annoia vero? e di chi dice un sacco di cose su di sè alla fine cosa ricordi? probabilmente niente di interessante. Ecco perché devi trovare una frase, e non più di una, che dica chi sei, cosa fai e come lo fai. Se avrai un po’ di tempo per parlare, o ti verranno rivolte domande, potrai raccontare qualcosa che avvalori la tua affermazione. Ripeti il concetto più volte, in modo che venga ricordato. Questo vale in ogni situazione relazionale, serve scegliere un focus sul quale attirare l’attenzione, altrimenti l’altro non si accorgerà di te. Dalla presentazione più divertente di un gelataio ad una fiera “Buongiorno, Roberto Latini, il gelato che piace ai bambini”, a quella più professionale “ Buongiorno, Mario Rapetti, produco i forni più grandi in Italia.” Anche se non sei un imprenditore, sono certa che troverai qualcosa che ti distingue, devi trovarlo, serve a far sì che l’altro si accorga di ti e ti ricordi in maniera definita e non indefinita.

3. Lo scopo del contatto deve piacere o incuriosire l’altro:
Per carità evita in tutti i modi le frasi del tipo: “vorrei conoscerla” o “sono venuto per presentare la mia azienda” o “ho una questione di cui vorrei parlarle” etc.
Trova qualcosa che intrighi un po’ il tuo interlocutore.

Incuriosita

Non deve essere una cosa strana, basta che permetta all’interlocutore di mostrare qualche sua dote o capacità specifica. Ecco quindi che funziona chiedere ad un attore emergente di avere una foto in sua compagnia, ad un professore universitario chiedere l’opinione sull’articolo di un collega o un approfondimento di un caso di cui ha parlato a lezione. Per conoscere qualcuno che ha tenuto un intervento durante una conferenza, possiamo avvicinarlo subito dopo e chiedergli di andarlo a trovare per approfondire un tema di cui ha parlato e che ci ha particolarmente colpito. Se vogliamo essere assunti in una determinata azienda, potremmo proprio cercare il modo di incontrare un suo alto dirigente ad una conferenza e di andarlo a trovare in questo modo. Una conoscenza di questo tipo aiuterebbe ad avere informazioni molto utili allo scopo.

4. Racconta fatti, non idee né opinioni:
Torniamo al caso di “Roberto Latini, il gelato che piace ai bambini”. Se il nostro Roberto aggiungesse: “Pensiamo che i bambini siano il cuore della nostra società. Fare qualcosa per loro è la cosa a cui teniamo di più. Fin dai tempi di mio nonno abbiamo sempre lavorato con questa passione nel cuore…” vi colpirebbe?
Non sarebbe forse più efficace qualcosa del tipo: “Solo panna fresca, bastoncini a forma di orsetto, nessun colorante artificiale, tante noccioline caramellate e cereali gustosi” (evidentemente il gelato che piace ai bambini deve piacere anche ai genitori).
E se fossi ad un colloquio di lavoro? Immaginiamo che abbia detto di me che sono “uno che raggiunge gli obiettivi e persegue l’eccellenza”. Dovrei aggiungere perché questa cosa è importante per me e che significato ha nella mia vita, o forse non sarebbe meglio aggiungere che: “Ho preso il massimo dei voti sia al liceo che all’università. Ho vinto le regionali di nuoto agonistico per 3 anni di fila. Ho lavorato all’estero tutte le estati durante l’università e ho un fluente inglese…”???

5. Mostra di esserti informato:
Non “cadere dal pero” è fondamentale. Stupisci l’altro mostrando con discrezione che sai questo o quello su di lui o sull’azienda cui appartiene o sul suo ultimo libro o articolo.

Informarsi
Questo gli darà l’impressione che ci tieni e non sei uno che si avvicina con superficialità. Dal caso più banale di approccio con una collega carina che vorresti conoscere: “Ti vedo tutti i giorni, ti siedi sempre a quel tavolo con la vista sul cortile interno, prendi cibi sani, ma ti concedi un dolce un paio di volte la settimana, sorridi quando ricevi messaggi sul telefono… ” al cliente che vorresti conquistare: “Lo scorso anno Lei è riuscito a erodere una quota di mercato del 5% alla concorrenza nonostante un mercato di settore in recessione. E’ per questo che vorrei lavorare con lei…”

Spero questo articolo ti possa aiutare nelle tue “conquiste”!

Prossimamente gli articoli sul SECONDO  e TERZO PASSO! A presto!

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CocaCola: ma dove va la ricchezza?

 

Abbiamo incontrato Tiziano Cameroni, direttore commerciale di CocaCola Italia.

CocaCola è “un’azienda americana” che sfrutta il mercato italiano per creare un guadagno ad un paese straniero?

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Non è così. Abbiamo felicemente scoperto che il sistema CocaCola genera sul territorio italiano un indotto pari allo 0,6% del PIL, con un guadagno ovvio per l’azienda, ma davvero notevole per il Paese.

Cameroni ci spiega come la generazione di ricchezza dei Paesi in cui l’azienda lavora, sia di importanza fondamentale: l’idea di un’economia sostenibile e condivisa, non a parole, ma con i fatti, è un punto di forza della strategia della multinazionale.

Gli imbottigliatori sono aziende locali e, in genere, non di proprietà CocaCola; il business viene quindi condiviso sia nelle strategie di Marketing che in quelle Commerciali.

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Vi è anche una collaborazione senza concorrenza tra le sedi internazionali per una condivisione delle “best practices”. Per esempio, la campagna pubblicitaria “share a coke”, con i nomi delle persone con cui condividere la CocaCola stessa scritto sulla confezione, è stata testata in Australia ed esportata in Europa dopo il suo successo.

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L’internazionalità si respira all’interno delle singole realtà nazionali, in cui, in media, un terzo delle posizioni lavorative è occupato da stranieri. Lo spirito di inclusività del brand non è solo una manovra pubblicitaria quindi, ma è frutto di una cultura aziendale per la quale la diversità è una ricchezza.

E, volendo creare benessere nei Paesi in cui l’azienda opera, si può capire con che filosofia CocaCola abbia aiutato a portare l’acqua in alcuni paesi dell’Africa, come utilizzi spot in cui mostra le buone azioni dei passanti, filmate dalle telecamere di sicurezza, o come, in Italia, abbia dedicato il primo giorno di esposizione della Coppa del Mondo di calcio ai quartieri disagiati di Roma, non ai VIP.

Cosa copiare dunque in tempo di crisi da questa azienda? Che la cooperazione con chi conosce il territorio è vincente e che chi è diverso può solo arricchirci. Ad esempio, Cameroni ci sottolinea come in cinese non esista la parola “crisi” e come vengano invece utilizzati due ideogrammi, “problema” e “opportunità”. Siamo sicuri che il periodo in cui siamo possa essere considerato unicamente negativo?

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