I 3 passi per sedurre il cliente: 2° e 3° PASSO

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

Abbiamo già pubblicato l’introduzione ai 3 PASSI PER SEDURRE IL CLIENTE e l’articolo dedicato al PRIMO PASSO.

Li puoi trovare rispettivamente a questi link:

https://marketingaideas.com/2014/04/10/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente/

https://marketingaideas.com/2014/06/16/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente-1-passo/

Oggi vedremo insieme il SECONDO E TERZO PASSO.

SECONDO PASSO:
INDURRE DI TE UN RICORDO POSITIVO

La memoria

Meccanismi inconsci decidono se ciò che ricordiamo “ci piace” o “non ci piace”.

Come funziona il ricordo? Ha meccanismi consci e altri inconsci. Questi ultimi sono in grado di fissare gli elementi in maniera più forte, ma soprattutto sono quelli deputati a stabilire il “mi piace” o il “non mi piace”. Il nostro obiettivo è farci ricordare come qualcuno di piacente, appunto, in maniera globale, e non solo con riferimento all’aspetto esteriore. Gli strumenti per ottenere questa impressione positiva e radicarla a livello mnemonico sono di tipo fisico, perché il piano emotivo viene influenzato soprattutto da segnali e comunicazioni non verbali.
Ecco 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo:

1. Sorridi:
Ciò trasmette il messaggio: “tu mi piaci, sono felice di essere qui con te, è bello stare insieme”. Questo gratifica l’altro e la cosa si fissa a livello inconscio.

2. Sgrana gli occhi:stupore
In questo modo trasmetti meraviglia. Quando qualcosa ti piace molto, ti stupisce e ti colpisce hai la tendenza naturale a spalancare gli occhi, le tue pupille si allargano, le sopracciglia si alzano leggermente, a volte apri anche la bocca. Se manderai questi messaggi l’altro percepirà che provi addirittura meraviglia per lui e la cosa potrà solo lusingarlo.

 

3. Non esitare mai:
Chi esita e tentenna, appare indeciso, impacciato, e offre di sè un’immagine più dimessa rispetto alla realtà. Essere decisi significa anche trasmettere: “non sono preoccupato di me e della figura che potrei fare, ma sono concentrato su di te che sei la persona che mi interessa e che voglio conoscere”. La mia persona e la mia comunicazione avranno più peso in questo modo e rimarranno maggiormente e più positivamente impresse.

4. Sii impeccabile nell’aspetto:
Questo trasmette rispetto, trasmette in un certo senso all’altro “mi sono fatto bello per te”. In ogni caso l’ordine, la proporzione, il decoro, la pulizia ed un’eleganza sobria piacciono naturalmente e permettono di ricordarti come un bel quadro, un’opera d’arte vivente piena di fascino, qualcuno che avrei voglia di rivedere.

TERZO PASSO:
RAFFORZARE IL LEGAME PER AVVIARE UN RAPPORTO

Bene, ed ora che hai seminato bene in questo modo, devi riuscire a far fruttare il tuo impegno. Come? con 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto:

1. Concorda un’azione:Appunto
Chiedi e concorda un incontro, una telefonata, un appuntamento. Se puoi fissalo subito, altrimenti fissa come e quando poterlo fissare – esempio: la chiamo domani per fissare, a che ora preferisce che la chiami? a quale numero?. Chiedi e registra tutti i dati che ti servono per farlo. Ripeti più volte ciò che avete concordato e chiedi conferma.

2. Fatti vivo presto:
Mantieni la parola data e se non riesci a chiamare ad una cert’ora, manda una mail o un messaggio per avvisare. In ogni caso fatti vivo presto, ovvero il giorno seguente. Questo serve a consolidare il ricordo e gli accordi, ma soprattutto ad offrire un rinforzo emotivo positivo. Ringrazia per la cortesia, dì che qualcosa ti ha colpito, che l’incontro ha determinato una riflessione o un cambiamento… Questo trasmette importanza all’altro e lo dispone positivamente.

3. Non mollare la presa:
Non mollare, continua a corteggiare il tuo contatto. Ciò mostra che ci tieni, che fai qualcosa per primo e questo di solito determina delle azioni negli altri in risposta alle tue attenzioni. Di solito gli esseri umani, quando non ricevono immediate gratificazioni in risposta ai loro sforzi, si perdono presto d’animo e desistono. Tu non agire in questo modo, persevera, e poiché questo di solito stupisce l’altro, è probabile che ti offra risposte positive.

Per concludere:
Ricorda che tutto ciò che ti ho suggerito non funziona se tu non pensi all’altro come ad un principe. Lui è il signore che vuoi seguire, lui (o lei!), i suoi pensieri, i suoi interessi, i suoi argomenti sono al centro della tua attenzione. Lui avrà spazio nella conversazione, ti racconterà per ore chi è, che cosa fa, che cosa possiede, le sue imprese e i suoi successi, e dopo ore di conversazione magari si accorgerà che non sa ancora nulla di te e allora il gioco è fatto, in quel momento saprai che lo hai veramente sedotto…

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I 3 passi per sedurre il cliente: 1° PASSO

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

Abbiamo già pubblicato una introduzione ai 3 PASSI PER SEDURRE IL CLIENTE che puoi trovare questo link:

https://marketingaideas.com/2014/04/10/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente/

Oggi ti illustrerò il PRIMO PASSO ovvero

5 REGOLE DI BUON SENSO PER CONDURRE L’ALTRO AD ACCORGERSI DI TE

Che tu voglia conoscere un Amministratore Delegato di una grande azienda fra gli invitati ad una festa di Natale, fare una buona impressione ad un colloquio di lavoro, porre le fondamenta di una collaborazione commerciale ad un primo appuntamento con un prospect, hai bisogno di non risultare anonimo, di non essere uno dei tanti che finiscono dimenticati nella massa.
Quindi ti suggerisco di provare a distinguerti in questo modo, applicando 5 regole di buon senso per condurre l’altro ad accorgersi di te:
5 passi
1. Inizia in modo diverso:
A volte può tornare utile rompere schemi consolidati di comunicazione per farci notare da qualcuno. Attenzione però a non risultare troppo originali!
Ecco qualche esempio di come si potrebbe iniziare a parlare con qualcuno in modo diverso:
Primo caso: festa di Natale di un tuo cliente e tu vuoi assolutamente conoscere l’Amministratore Delegato di una grande azienda per la quale vorresti lavorare.
Il classico schema sarebbe quello di farti presentare da qualcuno, ma chissà in quanti lo faranno quella sera. Quello che devi fare allora è trovare alcuni modi originali per attaccare bottone in diversi contesti. Davanti agli affreschi della sala, in fila ad buffet dei dolci, dopo il discorso del presidente, attacca bottone con disinvoltura parlando d’altro. Quello che ti serve è giungere alla giusta prossimità per poter iniziare una conversazione. Le migliori situazioni sono quelle in cui si cammina lentamente e ci si può avvicinare da dietro affiancandosi. Affiàncati, non metterti davanti, per iniziare è meglio. Devi evitare i momenti in cui è occupato in altre conversazioni e questo non sarà facile, ma con un po’ di attenzione ti sarà possibile trovare i giusti spazi.
Secondo caso: il colloquio di lavoro. Qui i margini di manovra sono diversi, ma tu puoi comunque iniziare in modo diverso. Tipicamente iniziare con un aneddoto o con una citazione o una massima è il modo più semplice. Dopo i saluti il selezionatore ti fa una domanda per farti parlare, non importa quale domanda, tu attacchi con la storiella o la citazione e solo dopo arrivi a rispondere. Facciamo un esempio.
Dopo i saluti lui potrebbe chiederti “Dr. Rossi, perché mai vorrebbe lavorare nella nostra azienda?” domanda che tipicamente mette in difficoltà anche i candidati più preparati. E tu con sicurezza potresti rispondere: “Secondo alcuni autorevoli testi di tecnica aeronautica, il calabrone non può volare, a causa della forma e del peso del proprio corpo in rapporto alla superficie alare. Ma il calabrone non lo sa. E perciò continua a volare.” E’ una frase di Igor Ivanovich Sikorsky forse il più famoso progettista areonautico del secolo scorso. Mi sono sempre sentito come quel calabrone nella vita. E’ proprio per questo che…” a questo punto dovresti continuare cercando di dire qualcosa di intelligente, ma intanto sei diventato “quello del calabrone” e ti sei già distinto dagli altri candidati.

A un colloquio di lavoro
Terzo caso: primo contatto con un prospect molto interessante. L’obiettivo è risultare diverso dagli altri fornitori. Come puoi iniziare? Non parlare di te e della tua azienda. Tutti bene o male cascano nella rete del cliente che chiede chi sei e cosa fai e per quale motivo sei andato a trovarlo… tu prova in tutti i modi a non farlo. Se ci riesci, tu sarai diverso dagli altri, almeno per questo.

2. Non più di una frase per dire chi sei:
Chi parla troppo ti annoia vero? e di chi dice un sacco di cose su di sè alla fine cosa ricordi? probabilmente niente di interessante. Ecco perché devi trovare una frase, e non più di una, che dica chi sei, cosa fai e come lo fai. Se avrai un po’ di tempo per parlare, o ti verranno rivolte domande, potrai raccontare qualcosa che avvalori la tua affermazione. Ripeti il concetto più volte, in modo che venga ricordato. Questo vale in ogni situazione relazionale, serve scegliere un focus sul quale attirare l’attenzione, altrimenti l’altro non si accorgerà di te. Dalla presentazione più divertente di un gelataio ad una fiera “Buongiorno, Roberto Latini, il gelato che piace ai bambini”, a quella più professionale “ Buongiorno, Mario Rapetti, produco i forni più grandi in Italia.” Anche se non sei un imprenditore, sono certa che troverai qualcosa che ti distingue, devi trovarlo, serve a far sì che l’altro si accorga di ti e ti ricordi in maniera definita e non indefinita.

3. Lo scopo del contatto deve piacere o incuriosire l’altro:
Per carità evita in tutti i modi le frasi del tipo: “vorrei conoscerla” o “sono venuto per presentare la mia azienda” o “ho una questione di cui vorrei parlarle” etc.
Trova qualcosa che intrighi un po’ il tuo interlocutore.

Incuriosita

Non deve essere una cosa strana, basta che permetta all’interlocutore di mostrare qualche sua dote o capacità specifica. Ecco quindi che funziona chiedere ad un attore emergente di avere una foto in sua compagnia, ad un professore universitario chiedere l’opinione sull’articolo di un collega o un approfondimento di un caso di cui ha parlato a lezione. Per conoscere qualcuno che ha tenuto un intervento durante una conferenza, possiamo avvicinarlo subito dopo e chiedergli di andarlo a trovare per approfondire un tema di cui ha parlato e che ci ha particolarmente colpito. Se vogliamo essere assunti in una determinata azienda, potremmo proprio cercare il modo di incontrare un suo alto dirigente ad una conferenza e di andarlo a trovare in questo modo. Una conoscenza di questo tipo aiuterebbe ad avere informazioni molto utili allo scopo.

4. Racconta fatti, non idee né opinioni:
Torniamo al caso di “Roberto Latini, il gelato che piace ai bambini”. Se il nostro Roberto aggiungesse: “Pensiamo che i bambini siano il cuore della nostra società. Fare qualcosa per loro è la cosa a cui teniamo di più. Fin dai tempi di mio nonno abbiamo sempre lavorato con questa passione nel cuore…” vi colpirebbe?
Non sarebbe forse più efficace qualcosa del tipo: “Solo panna fresca, bastoncini a forma di orsetto, nessun colorante artificiale, tante noccioline caramellate e cereali gustosi” (evidentemente il gelato che piace ai bambini deve piacere anche ai genitori).
E se fossi ad un colloquio di lavoro? Immaginiamo che abbia detto di me che sono “uno che raggiunge gli obiettivi e persegue l’eccellenza”. Dovrei aggiungere perché questa cosa è importante per me e che significato ha nella mia vita, o forse non sarebbe meglio aggiungere che: “Ho preso il massimo dei voti sia al liceo che all’università. Ho vinto le regionali di nuoto agonistico per 3 anni di fila. Ho lavorato all’estero tutte le estati durante l’università e ho un fluente inglese…”???

5. Mostra di esserti informato:
Non “cadere dal pero” è fondamentale. Stupisci l’altro mostrando con discrezione che sai questo o quello su di lui o sull’azienda cui appartiene o sul suo ultimo libro o articolo.

Informarsi
Questo gli darà l’impressione che ci tieni e non sei uno che si avvicina con superficialità. Dal caso più banale di approccio con una collega carina che vorresti conoscere: “Ti vedo tutti i giorni, ti siedi sempre a quel tavolo con la vista sul cortile interno, prendi cibi sani, ma ti concedi un dolce un paio di volte la settimana, sorridi quando ricevi messaggi sul telefono… ” al cliente che vorresti conquistare: “Lo scorso anno Lei è riuscito a erodere una quota di mercato del 5% alla concorrenza nonostante un mercato di settore in recessione. E’ per questo che vorrei lavorare con lei…”

Spero questo articolo ti possa aiutare nelle tue “conquiste”!

Prossimamente gli articoli sul SECONDO  e TERZO PASSO! A presto!

I 3 passi per sedurre il cliente.

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

I 3 passi della seduzione. Ovvero cosa troverai in questo articolo:  

  • 5 regole di buon senso per condurre l’altro ad accorgersi di te.
  • 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo.
  • 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto.

Tre assi nella manica

Non tutto è possibile. Ovvero cosa non troverai in questo articolo:

  • Formule magiche per far fare agli altri ciò che vuoi.
  • Come far infatuare qualcuno di te (anche se purtroppo a volte questo accade a seguito di una buona applicazione dei suggerimenti di questo articolo).
  • Come diventare un casanova o una femme fatale.

Perché questo articolo:
Sedurre significa letteralmente “se ducere” ovvero portare qualcuno a sé, verso di sé o con sé. Quindi se i tuoi scopi non sono nobili, ti prego di smettere di leggere questo articolo, non vorrei mai diventare tua complice.
Se continui a leggere, invece, sono felice di offrirti qualche spunto per aiutarti a far entrare le persone che desideri, e in modo più efficace, nei tuoi progetti. Nessuno può far niente da solo, gli altri ci servono, per costruire insieme qualcosa o per permetterne un tassello.

Portare a sè

Il cliente:
In questo articolo ti propongo la parola “cliente” in termini molto ampi. Non esclusivamente quelli commerciali che ci fanno immediatamente venire in mente la relazione con un venditore, ma quelli che ci rimandano alla radice stessa del termine. Cliente ha relazione con i verbi latini còlere, coltivare, rispettare, ossequiare e clùo o cluèo, porgo attenzione, do retta. Ciò significa che il cliente è qualcuno che devo trattare in questo modo se voglio che mi segua e in un certo senso mi scelga. Pensiamo all’utilizzo del termine cliente in ambito giuridico, dove questa radice di significati appare forse più evidente rispetto all’ambito commerciale, l’avvocato ha il compito di ascoltare e difendere il proprio assistito, e questo a lui si affida e sceglie di seguirlo. Mi permetto quindi qui di chiamare cliente chiunque io voglia che mi segua o che mi scelga, ma che io sia disposto a corteggiare per primo al fine di ottenere questo risultato.

Il metodo che ti propongo: fai i passi giusti al momento giusto:
Le relazioni fra gli esseri umani si articolano nel tempo. Ecco perché è importante fare le cose giuste al momento giusto.

Tempismo perfetto

I passi che ti propongo per sedurre sono 3.
1° PASSO
C’è un momento, il primo, in cui bisogna riuscire a condurre l’altro ad accorgersi di te.
2° PASSO
Poi c’è uno scambio e bisogna far si che l’altro si ricordi di te in maniera positiva.
3° PASSO
E’ poi fondamentale agire al fine di rafforzare il sottile legame instaurato per avviare un rapporto.

Dedicherò un articolo a ciascuno di questi 3 passi. Spero tanto che ti possano essere utili per il tuo successo personale!

A presto!