Vuoi di più dalla vita?

Fare delle previsioni. E’ la tattica militare che ha permesso all’Impero Romano di vincere molte delle sue battaglie: Giulio Cesare saliva sulla migliore altura nei pressi del campo di battaglia, studiava la situazione e dava ordini cercando di immaginare e di neutralizzare le mosse del nemico.

falange romana

Le PMI italiane oggi fanno previsioni, visto che mondo e mercato sono sempre più ostili?
La capacità di mettersi in discussione di fronte al contesto, di affrontare con realismo la situazione superando i propri difetti non è così comune, ma sembra essere la chiave per continuare ad avere successo e, forse, per averne molto più che non in passato.
C’è chi si apre a nuovi mercati, cambia il proprio rapporto con la clientela, inventa e innova, principalmente rischia e cambia.
La spinta parte, in genere, da rendersi conto che qualcosa non sta funzionando a dovere, senza perdere tempo ad incolpare la crisi o il calo dei mercati, ma trovando la soluzione migliore per il proprio settore. Se non si vincono le battaglie, insomma, conviene cambiare tattica.

scacchi

Un esempio, decisamente non banale, di riorganizzazione e rinnovamento è l’avventura che Lucano ha affrontato negli ultimi tre anni: partendo da una situazione di stallo, infatti, in un paio d’anni hanno fatto i fuochi d’artificio, anche in termini di risultati.
L’azienda si è affidata ad una consulenza esterna di alto livello e, una volta definite le problematiche principali, queste sono state affrontate.
La direzione commerciale viene spostata da Firenze a Milano. Roberto Galantini, che ci racconta questa storia, entra come nuovo direttore commerciale e l’azienda cambia il modo di affrontare il mercato.

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Vengono intraprese una serie di azioni per cui può essere necessario un discreto coraggio.
Soprattutto tenendo conto che Lucano è l’archetipo dell’azienda italiana “vecchio stampo”: a conduzione familiare (da 120 anni…), la produzione in una zona splendida ma sperduta del sud, una forte brand identity, ma legata unicamente al prodotto Amaro, consumato nell’unica modalità del finepasto.
Il grande salto è stato iniziare a muoversi in ambienti completamente diversi: il mondo della notte, ad esempio, dove si punta all’entrata di Lucano nel mondo del Cocktail e alla conquista di un target completamente nuovo. Si è inoltre allargato il numero di clienti, mantenendo il prezzo nella Grande Distribuzione, grazie alla vendita del mezzo litro e si è creato un progetto specifico dedicato alla Ristorazione, con un mix di prodotti dedicati, etichette dallo stile esclusivo e moderno che hanno permesso di aprire circa 500 nuovi clienti nei primi 2 mesi.

bottiglie
Testimonial entrante in questo progetto è Bruno Barbieri che sarà ospite d’onore alla prossima fiera Host di Milano.
Ma c’è una mossa imprevedibile che ci ha colpito: la distribuzione del prodotto al mondo dell’horeca bar viene esternalizzata. Come? Si crea una società al 50% con uno dei più grandi distributori italiani di settore che vanta oltre 200 Agenti. Si crea così un reciproco vantaggio di interesse: per Lucano finiscono i problemi di consegne e soprattutto di pagamenti, per la società partner cresce la forza contrattuale, il guadagno e ovviamente il prestigio.

troppi caffè
Tutto questo è nelle possibilità di una qualsiasi azienda italiana solida e lungimirante?
Ce lo auguriamo. Certo serve rischiare, e si potrebbero fare degli errori, ma, se il tuo piano è coerente e ben pensato, c’è la possibilità di autentico successo, oggi più che mai.

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PREMIUM: come vendere a prezzo alto

Il dott. Marcello Nizzoli è nato e vive a Reggio Emilia, città poco conosciuta da noi milanesi, ma dalle grandi risorse industriali, a soli 40 minuti di TAV.

Stazione Calatrava

Pare che durante la seconda guerra mondiale le Forze Alleate, venute in possesso di un velivolo prodotto in serie alle Officine Reggiane, proprio a Reggio Emilia, si siano sbrigati a raderne al suolo i capannoni, temendone seriamente la tecnologia, particolarmente all’avanguardia.

Quella tecnologia raffinata, nel Dopoguerra, una volta malamente smembrate le gloriose Officine Reggiane, ha dato vita ad un floridissimo tessuto di piccole e medie aziende, ad alta tecnologia, ma purtroppo dal respiro artigianale.

Reggiane velivolo
Oggi, per questo motivo, dopo quasi 70 anni di successi mondiali, le PMI reggiane, stanno vivendo, dal 2008, le oggettive difficoltà di chi improvvisamente deve rendersi proattivo e conoscere meglio il mercato finale di sbocco, per un continuo miglioramento dei sofisticati componenti meccanici ed oleodinamici. Chi vorrà sopravvivere dovrà passare da aziende “product oriented” ad organizzazioni market / customer oriented.

Marcello vive in questo contesto e accanto all’amore per la sua Città, incarna uno spirito internazionale: è il Manager, responsabile delle Vendite e del Marketing per l’Italia di una celebre azienda tedesca, che produce e vende beni industriali, di fascia molto alta, anche per quanto riguarda il prezzo.

Marcello opera con successo, nonostante i tempi. Come mai? Ci racconta che, secondo lui, oggi ha più facile successo ciò che è Premium. Intende indicare, con questa parola, qualcosa che non sia nè low profile, nè abbia un posizionamento low cost.
Ci fa un paio di esempi: l’Iphone di Apple e la Mini di BMW.
Questi sono prodotti buoni, posizionati in modo Premium ed il livello di diffusione raggiunto li definisce come grandi successi planetari, nonostante il prezzo decisamente più alto dell’agguerrita concorrenza.

Diffusione iphone

E’ proprio questa la sfida del Premium: vendere, in quanto di livello superiore, uscendo anche dal mercato di nicchia per entrare, da Premium, negli acquisti di massa, cogliendo al meglio la Domanda.
Già, potremmo pensare: facile a dirsi, quando sei la Apple o la BMW! Ma come si fa, se il tuo punto di partenza è diverso?
Marcello suggerisce che bisogna puntare all’eccellenza:
nel prodotto, perché senza un buon prodotto, cioè senza compromessi tecnici, non si può essere credibili, coerenti;
con un posizionamento Premium, perché bisogna emergere dalla massa. Fa parte di questo posizionamento anche l’essere all’avanguardia sui tempi;
nel servizio impeccabile e anch’esso Premium, per consolidare l’immagine e la soddisfazione del Cliente;
con un’attenzione assoluta al Cliente, che è il cuore del business e per questo il suo riferimento assoluto, per un continuo miglioramento di prodotto e servizio, basandosi anche sulle lamentele e sulle esperienze d’uso.

Quello di Marcello è un punto di vista decisamente diverso dalla tendenza, dilagante, di chi, perchè c’è crisi, abbassa qualità e prezzi, rischiando la bancarotta per mancanza di utili, ma proprio per questo ci è sembrato interessante e vincente.
Verrebbe proprio da parodiare:
Stay hungry, stay premium!
Buone vendite a tutti!