Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Prima parte.

<<Buongiorno! sono Lella Carloni della Tizio e Caio Spa!
Vorrei proporle uno strumento fantastico e utilissimo per la sua attività!>>
<<No grazie, non mi interessa. Sono già a posto! Arrivederci!>>
<<Ma come, non sa nemmeno di cosa si tratta! Posso passare nel pomeriggio a mostrarLe il nostro splendido turbopurificatore-sanificatore d’aria???>>
<<No, grazie, le ho detto che non mi interessa! e ora sono molto occupato. Per favore, La ringrazio, ma ho da fare>>.
<<Ma almeno lo veda! è un esempio sensazionale di nanotecnologia!>>
<<No, non mi interessa! Grazie!>>
<<Va bhè, non sa cosa si perde, sarà per un’altra volta…>>

porta-in-faccia
Quante e quanti “Lella Carloni” ci sono oggi in Italia?! Sempre di più… gente che fa una vita dura (e forse tu sei uno di questi), che si imbatte quotidianamente in un muro di porte in faccia, che resiste e va avanti, ma che tante volte si scoraggia e cede…
C’è crisi si dice… certo anche quello è vero… ma perché non fermarsi un attimo e provare a chiedersi se non si possa far qualcosa di nuovo per rendere il lavoro del venditore un’attività piacevole e gratificante come in fondo lo è sempre stata?
Le aziende qualcosa hanno dovuto fare. Hanno cercato dei modi per aiutare i propri venditori. Hanno rispolverato il vecchio telemarketing, che una volta riusciva anche a vendere direttamente, ma che ora a malapena riesce ad ottenere appuntamenti…

telemarketing
<<Pronto. Buongiorno, sono Luisa della…>> Sbam!… il telefono spesso viene riagganciato dal cliente appena questo si accorge che lo sta chiamando un call center… e oggi il tipico rumore di fondo, permette al cliente di riconoscere che si tratta di una chiamata commerciale ancor prima di aver sentito la voce della povera Luisa… Accade che alla fine siamo tutti arcistufi di queste proposte telefoniche… sia quando siamo a casa, e stiamo facendo acrobazie per sbrigare tre faccende insieme e siamo costretti ad interromperne almeno due per liberare la mano che risponderà al telefono… sia quando stiamo lavorando, perché i tempi sono sempre più difficili e bisogna darsi da fare, e non ci sono proprio né il tempo né la voglia di stare ad ascoltare chi arriva all’improvviso a proporti qualsiasi cosa. E anche per quel che riguarda le tipiche forniture professionali, ormai vogliamo velocità ed autonomia, ci piace fare da soli e quindi internet sempre di più ci dà la sensazione di fare più in fretta e meglio…
Dunque il nostro secolo è destinato a vedere la morte della vendita porta a porta ed in generale degli appuntamenti di vendita non richiesti?

9751_Peter e la lapide
Pensiamo all’ultima volta che abbiamo ricevuto un bravo venditore e che abbiamo comperato un buon prodotto che forse inizialmente non avremmo immaginato di poter acquistare… Non ne siamo forse rimasti soddisfatti? Forse avremo fatto qualche resistenza nel momento in cui qualcuno ci ha chiesto un appuntamento, ma poi, abbiamo gradito il tempo trascorso con il venditore, ed anche il suo prodotto, al punto che siamo giunti ad acquistarlo.
Pare quindi che lo scoglio che sta diventando sempre più difficile da superare sia quello di farsi ricevere, quello di entrare a casa di qualcuno, di ottenere la sua attenzione, la sua curiosità, il suo interesse… poi la gente più o meno acquista come sempre, con gli stessi meccanismi psicologici, solo con qualche adeguamento agli andamenti di mercato.
Come superare quindi questo scoglio che per vari motivi ambientali diventa sempre più grande? Con la differenziazione? Sembra facile a dirsi, ma è necessario differenziasi davvero e nella direzione giusta.
Dobbiamo innanzitutto chiederci: perché le tecniche e gli strumenti attuali oggi non funzionano più?
Il primo motivo è il sovrautilizzodella modalità. Al telefono, via posta, via mail, al citofono, tutti si presentano e vogliono presentarti la loro azienda e il loro prodotto… come potremmo sopravvivere se dessimo retta a tutti? Se dessimo spazio ad ogni richiesta, la nostra vita diventerebbe un inferno! Così abbiamo creato dei filtri di difesa e semplicemente ignoriamo, sfuggiamo, scappiamo! Il prima possibile e il meglio possibile.
Il secondo motivo è la modalità in sé. Gli esseri umani amano se stessi, amano parlare di sé, pensare a sé, amano tutti i loro interessi, la loro storia, il loro mondo… Che effetto potrà mai far loro chi arriva all’improvviso e cerca di distoglierli dalle loro amate e personali occupazioni per portarli con la mente ad altro? Di certo un gran fastidio, soprattutto se questo ha poco tatto, ovvero se ci interrompe bruscamente e nei momenti più inopportuni.
E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo

CONTINUA…

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L’indagine 2012/2013: Intesa Sanpaolo Assicura

CHI E’ L’AZIENDA

Intesa Sanpaolo Assicura Spa è la Compagnia di assicurazioni del Gruppo Intesa Sanpaolo.

Dal 1996 è attiva nel settore danni, offre un’ampia gamma di prodotti assicurativi per la Persona, i Veicoli, la Casa, gli Infortuni ed i Finanziamenti.

La società gode di una presenza capillare sul territorio italiano: distribuisce i suoi prodotti assicurativi attraverso gli sportelli bancari (circa 4000), i private banker e le società del Gruppo Intesa Sanpaolo. Può contare su un team di 26.000 persone con certificazione Isvap.

grafico intesa assicura

La raccolta premi ha dimostrato un andamento di costante crescita negli ultimi anni: Alla chiusura del bilancio dell’anno 2007, si è registrato un totale di 147,985 milioni di Euro nel valore dei premi, per poi salire nel 2013 a a 213,600 milioni.

ALLA GUIDA:

Roberto Bergami è il Responsabile dello Sviluppo Commerciale.

Dal 2010 è Direttore Commerciale in Intesa Sanpaolo Assicura SpA e gestisce i processi di sviluppo e formazione della rete vendita con particolare attenzione allo sviluppo di prodotti innovativi.

Ha una consolidata esperienza nel settore assicurativo avendo lavorato, sempre con ruoli di responsabilità commerciale, prima in Zurich, poi per diversi anni in Genialloyd Spa Allianz Group, ed infine in Genial+.

Bergami opera in Intesa Sanpaolo Assicura in un momento in cui è sempre più difficile vendere polizze assicurative, ma coglie la sfida della ricerca del nuovo, con concretezza e allo stesso tempo originalità.

Il Suo team studia nel 2012 un nuovo prodotto, pensando a qualcosa di semplice ma innovativo. Il risultato è il lancio della polizza auto con la ViaggiaConMe Box, che permette di comunicare con una Centrale Operativa 24h su 24 per avere assistenza. Questa viene venduta da tutti gli sportelli in tutte le filiali (con una presenza commerciale capillare sul territorio) anche se la gestione operativa è centralizzata.

LE STRATEGIE PER VENDERE

In relazione al nuovo prodotto si è agito a livello di stimolo della forza vendita in due modi:

rafforzando la loro convinzione – in relazione alla vendita del nuovo prodotto – anche attraverso la pubblicità;

con una formazione di prodotto “invasiva” rivolta a tutti, effettuata attraverso la gerarchia e l’inserimento automatico del nuovo prodotto nel budget di filiale.

Si sono creati circa 280 esperti di prodotto individuati fra il personale delle filiali di tutto il territorio. Essi risiedono nelle filiali più grandi e hanno il compito di vendere, stimolare i colleghi e aiutare le filiali più piccole.

Hanno ricevuto 10 giornate di formazione prodotto e 5 giornate di formazione comportamentale.

E’ stata creata per loro una piattaforma che li supporta con informazioni tecniche e permette loro di comunicare e condividere esperienze di successo e buone prassi, nonché di condividere problemi e dubbi per una più veloce risoluzione degli stessi. Alcune eccezioni vengono gestite con il supporto dei capi attraverso lo strumento della web-tv.

Circa 40 specialisti coordinano l’operato degli esperti e visitano regolarmente le filiali per supportare le azioni e motivare alla vendita.

Si assiste ad un trend di snellimento della struttura delle filiali.

La sfida è riuscire comunque a riportare i clienti in struttura, e poiché arrivano informatissimi grazie al web, porsi nei loro confronti con un atteggiamento consulenziale per offrire valore aggiunto e determinare l’acquisto.

Per leggere le esperienze delle altre aziende coinvolte nell’indagine:

https://marketingaideas.com/lera-del-cambiamento-nella-vendita/

Intesa Sanpaolo Assicura

L’idea da copiare:

Vecchio prodotto, nuovo concetto, adeguato ai tempi.

Intesa Sanpaolo Assicura è stata uno dei protagonisti dell’indagine svolta nel 2012/2013 che ha dato origine al libro “L’Era del cambiamento nella vendita”.

Ecco cosa ci è stato raccontato prima di Natale, a un anno di distanza dalla prima indagine:

Dopo aver lanciato nel 2012 la polizza auto con la ViaggiaConMe Box, l’azienda continua a cercare nuove strade per differenziarsi.

La box infatti è stata presto copiata e, dopo una prima ondata di buoni risultati, oggi sono i concorrenti, che in questi mesi hanno attivato lo stesso servizio, a continuare a raccoglierne i benefici.

Questo, anche per una attuale minore spinta della rete commerciale di Intesa Assicura focalizzata su altri obiettivi.

Ci chiedevamo cosa mai l’azienda potesse far uscire dal cappello oggi. Siamo venuti a conoscenza del fatto che dopo aver sfornato un prodotto tanto interessante da essere subito copiato dalla concorrenza, Intesa Sanpaolo Assicura focalizzerà i suoi sforzi per proporre nuovi prodotti  nel campo della protezione della casa e della salute.

Ma cosa può rendere speciali due prodotti assicurativi che in fondo esistono da sempre e per giunta offrono in molti?

L’aspetto importante che rileviamo è che questi prodotti rispondono ad un preciso bisogno emotivo che viene riconosciuto nel tessuto sociale nel periodo di (ri)lancio ed è questo che determinerà il successo dei prodotti e farà sì che i concorrenti si allineeranno.

Per la casa il bisogno emotivo è: “in un periodo di difficoltà come questo la mia casa è una delle poche sicurezze che mi rimangono, forse vale la pena di investire qualcosa per salvaguardarla…”

Per la salute il bisogno emotivo è: “di questi tempi nel caso di una malattia importante devo poter dare sicurezza alla mia famiglia e poter avere a disposizione le migliori cure per rimettermi…”

Il progetto probabilmente darà buoni frutti anche perché l’azienda spingerà i prodotti uno alla volta, focalizzando pubblicità e rete contemporaneamente sul prodotto.

L’azienda ha infine capito che non si può più vendere facendo venire la gente in filiale. Si sta quindi organizzando con un piano formativo adeguato per iniziare a far uscire gli operatori. Questa rimane la sfida attuale: creare consulenti capaci di raggiungere i clienti e di vendere. Una sfida difficile su operatori che da sempre fanno un lavoro diverso, ma possibile, di certo l’unico modo per tener testa ad una spietata concorrenza.

L’idea da copiare:

Spesso pensiamo che il problema siano i nostri prodotti, o il mercato che soffre in questo periodo.

Se ci focalizzassimo maggiormente sulle esigenze, soprattutto emotive, di questo mercato che soffre, potremmo magari scoprire che uno dei nostri prodotti potrebbe fare la differenza.

Il prodotto rimarrebbe lo stesso, dovremmo solo cambiare il concetto di prodotto, per farlo combaciare con uno specifico bisogno emotivo attuale. Dovremmo fare un piccolo sforzo di analisi e di riconversione della comunicazione di prodotto, lavorando in primo luogo sulla nostra rete di vendita, ma il resto della strada sarebbe in discesa!

Ci auguriamo che possiate aumentare le vostre vendite grazie a questa idea!

Buone vendite a tutti!

Per notizie relative ad Intesa Sanpaolo Assicura e ai suoi manager: la prossima settimana pubblicheremo il contenuto dell’indagine 2012/2013 relativo all’azienda.