Come farti chiamare dai tuoi clienti “per amore”

Immagina che i tuoi clienti ti chiedano un appuntamento. Immagina che siano loro a chiamarti per chiederti di andarli a trovare a casa loro per parlare del tuo prodotto. Immagina che accada questa meraviglia, invece di tutta quella fatica che fai ogni giorno per contattare un nuovo cliente, riuscire a stabilire un dialogo, arrivare a proporgli un incontro e venire tante volte rimbalzato…
Ecco, e se ti dicessi che qualcuno c’è riuscito? Che qualcuno ha trovato la sua strada per farlo? Che qualcuno fissa appuntamenti solo su richieste inbound e di questi appuntamenti fissati circa il 40% si chiude con contratto in prima visita?
Ti farebbe un po’ invidia, penso, ma vorresti anche capire come abbia fatto. Io mi sono subito incuriosita e sono andata alla fonte dell’informazione.

Ho incontrato, un paio di settimane fa, Alfredo Garisto e sua figlia Virginia, che mi hanno accolta nella loro Azienda da perfetti padroni di casa, colpendomi subito per la loro autenticità e passione.

Lui ha fondato IWM circa 35 anni fa, per amore, si proprio così, per amore.

Alfredo faceva tutt’altro nella vita quando ecco che sua moglie, incinta di due gemelli, purtroppo li perde. Solo chi ha perso un figlio può comprendere, gli altri no, ma possono provare ad immaginare. Fortunatamente presto arriva l’attesa di una nuova vita e i dottori raccomandano attenzione a molte cose, cibo, comportamenti, acqua.

E’ così che Alfredo inizia la sua ricerca proprio intorno all’acqua, un’acqua buona, un’acqua che faccia bene, che sostenga la vita. Scopre l’osmosi inversa e tutte quelle caratteristiche che rendono l’acqua fonte di vita e di salute.

Fonda un’azienda, IWM, che produce e vende depuratori d’acqua, scommettendo su questo bene prezioso, l’acqua depurata, che ha fatto nascere sua figlia, la prima di tre fratelli, e che lui crede sia capace di sostenere la vita e la salute.

Mi narra di anni di crescita aziendale, alla ricerca dell’acqua perfetta. Mi parla del pH e rimango affascinata. Il pH del sangue è 7,4, quello del latte materno è 7,4, così pure quello del liquido amniotico. Tale dovrebbe essere quello dell’acqua. Se hai un bambino piccolo come me e lo stai allattando questi discorsi ti fanno innamorare, ma anche se non è il tuo caso, ne senti tutto il valore biologico.

L’osmosi inversa permette di ottenere la molecola pura dell’acqua, ma non il pH di 7,4 e così è iniziato un viaggio alla ricerca del minerale perfetto per remineralizzare l’acqua, portandola in modo naturale al pH 7,4.

Ci sono voluti anni e poi si è arrivati a scoprire che una particolare pietra dell’Himalaia permette questo risultato. Lo permette sull’acqua purissima delle proprie sorgenti locali e lo permette sull’acqua depurata ad osmosi inversa dai depuratori di ultima generazione IWM.

Così si è arrivati all’acqua perfetta, con il pH perfetto.

Ma basta questa eccellenza per ottenere il risultato commerciale descritto nelle prime righe di questo articolo? Ovviamente no, non basta, perché è quello che ci sta dietro il vero motore.

Mi spiego, quando in te e nella tua famiglia brucia una passione biologica, carnale, nel senso di radicata nella carne tua e dei tuoi figli – perché da qui è nata la tua storia – questo non può che trasudare, influenzare tutti coloro che del tuo progetto fanno parte. E’ una questione fisica, corporea. Sappiamo che è il non verbale a comunicare maggiormente nella nostra comunicazione, lo sappiamo ma forse nessuno di noi ci crede davvero. Ecco, per questo dico che non è il prodotto la causa diretta del risultato commerciale descritto, ma lo è ciò che ha permesso di arrivare a questo prodotto, la causa profonda sono: sangue, latte materno e liquido amniotico.

Ma torniamo a noi e capiamo come IWM vende: come ottiene di farsi chiamare da potenziali clienti che chiedono un appuntamento?


Alfredo Garisto mi dice che fa pubblicità. Negli anni passati anche attraverso TV e stampa, oggi solo via radio e web. Certo, penso io, ma in tanti fanno pubblicità con scarsi risultati, qui cosa c’è di diverso?
Mi racconta e capisco meglio. Sono stati utilizzati in modo intelligente sia strumenti emotivi, sia strumenti razionali.
A livello razionale hanno iniziato circa 15 anni fa ad effettuare studi sul canale radio, per comprendere quali messaggi funzionassero meglio, su che emittenti, in quali fasce orarie e perché. Questo ha portato ad un continuo aumento dell’efficacia dei messaggi che sono stati via via diretti meglio aumentandone così la redemption. La continua attività di analisi del proprio operato e i suggerimenti via via emersi dalle analisi e applicati successivamente sono stati la chiave del successo di questo canale, che ad oggi è il motore principale del flusso commerciale aziendale.
A livello emotivo hanno utilizzato emozioni positive di tipo creativo, le egoemozioni, quelle che ci rendono più “disposti a spendere”, in quanto sono capaci di generare un forte desiderio d’acquisto. Per anni hanno fatto leva su un messaggio del tipo “chiama questo numero, se arrivi fra i primi 10, vinci il depuratore gratis”. Questo gioco scatenava il desiderio e generava prima attenzione e poi attesa dello spot, come momento utile per poter fare la chiamata. A fronte di alcuni depuratori regalati, si generava un gran passa parola, che veniva a volte anche premiato. Inoltre se non riuscivi a rientrare fra i primi 10, capitava spesso di riuscir comunque ad organizzare l’appuntamento e a vendere. Era il gioco, la sorpresa di scoprire se avevi vinto a sostenere il meccanismo, oltre ad aver creato un plus ben distinto, ovvero “IWM è l’azienda con cui puoi vincere il depuratore gratis”. L’approccio negli ultimi anni è evoluto. Ora tutti ottengono il depuratore gratis, ma si pagano i pezzi di ricambio per la manutenzione, che servono comunque e che qualsiasi fornitore ti fa pagare. Razionalmente uno sa che in qualche modo il prezzo del depuratore rientra nei ricambi, ma la percezione è ugualmente vantaggiosa, anche perché i prezzi sono effettivamente competitivi a fronte di prodotti e servizio eccellenti.

Inutile dire che sono stati copiati in tutte le salse, ci hanno provato molti concorrenti producendo imitazioni, citando di soppiatto il marchio per pilotare i motori di ricerca, ma niente, l’originale resta sempre l’originale.

Dunque il merito del risultato commerciale è dell’analisi strategica condotta sugli strumenti di Marketing? Oppure di una scelta felice delle leve emotive?
Mi viene raccontato, come un dettaglio di contorno, che è proprio Alfredo Garisto che spesso interviene nelle pubblicità, sia quelle registrate, sia quelle in diretta. Ecco e allora capisco meglio. La voce, proprio la voce è quella che, insieme al corpo, trasmette la nostra identità, le nostre emozioni, i nostri valori, le nostre passioni. Capisco dunque perché questa pubblicità funzioni, perché, oltre ad essere ben studiata, è anche fortemente espressiva a livello inconscio.
C’è un flusso inconscio che fluisce come acqua, dalla famiglia, all’azienda che è famiglia allargata, fino a tutti coloro che vengono in contatto con questa realtà. Lo dico anche per esperienza, perché questo flusso mi è arrivato anche attraverso l’incaricato di vendita che è arrivato a casa mia e poi attraverso il tecnico che mi ha installato il depuratore, quest’ultimo in splendida divisa aziendale. L’esperienza è stata così diversa dai miei precedenti fornitori che sono dovuta andare alla fonte di tutto questo e ho scoperto quanto ti ho raccontato.

Cosa possiamo imparare?

  • Che fare di ciò che è importante e vitale per noi, il nostro business, potrebbe essere la scelta vincente (anche se questo è lontano da ciò che facciamo oggi).
  • Che condividere la nostra vita con autenticità è l’unico vero modo per conquistare gli altri e coinvolgerli in in un mondo al quale desiderino appartenere.
  • Che testa e cuore vanno usati entrambi, insieme e con intelligenza e vanno usati mettendoci innanzitutto la faccia e la voce, perché queste comunicano molto di più e meglio di mille parole.

Al termine del nostro appuntamento, confido ad Alfredo e Virginia Garisto che ciò che mi hanno raccontato mi ha colpito particolarmente, anche perché ho un bimbo piccolo che sto allattando. Alfredo mi guarda e mi dice “lo faccia più a lungo che può”, ma me lo dice come se questa esperienza fosse viva in lui, come se avesse presente nel suo oggi la bellezza di quei momenti. Strano, per una persona con i capelli bianchi. Forse la differenza sta proprio qui: le cose belle nella vita passano e solo pochi sanno tenerle presenti, vive con loro, per illuminare il loro presente, la loro vita e quella degli altri.

La regola delle tre parti

Parlando di marketing e pubblicità è molto importante capire cosa renda più o meno bella e appetibile un’immagine, su che cosa si sofferma l’occhio, cosa fa cogliere l’attenzione.
Il web è sempre un’ottima fonte di ispirazione: infatti abbiamo trovato un interessante articolo che spiega una semplicissima regola per rendere ogni immagine un po’ speciale, grazie a una pratica e semplice regola.

http://blog.slideshare.net/2014/02/05/slide-design-101-the-rule-of-thirds/

Ve lo riassumiamo in italiano (per chi non ha voglia e tempo di leggerlo in inglese).

Per migliorare un’immagine e renderla più interessante sono sicuramente utili dei buoni programmi di grafica… Ma sono anche complessi e lunghi da utilizzare. Un buon punto di partenza può essere, invece, utilizzare la regola delle tre parti, o dei terzi.
Semplicemente, si divide lo spazio della futura immagine in tre parti uguali, sia verticalmente che orizzontalmente, e si usano le linee ottenute per posizionare gli elementi dell’immagine, della slide o
della fotografia.

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La regola delle tre parti orizzontali
Se si sta fotografando una persona in primo piano, gli occhi del soggetto dovrebbero sempre essere posizionati nel terzo dell’immagine più alto… Che sia una modella o che sia il proprio gatto!

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La regola delle tre parti verticali
Similmente all’orizzontale, il concetto è di posizionare sempre l’oggetto dell’immagine nel primo o nell’ultimo terzo, mai a metà. In questo modo, si utilizza lo “spazio bianco”, che rende un’idea di ordine e semplicità.

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Questa regola vale anche per il testo e per qualsiasi altra gestione dello spazio. Insomma, c’è solo da provare!

Le porcellane giapponesi Kakiemon, ad esempio, si riconoscono perché spesso utilizzano questa tecnica

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E guardate qualche scena dalla “Grande Bellezza”… Che dite, sarà questo il segreto per vincere l’oscar?

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Come fare una pubblicità bellissima

Oggi tutti sono sommersi da messaggi di ogni tipo. Per pubblicizzare un prodotto, è necessario riuscire ad attirare l’attenzione del compratore potenziale. Bisogna emozionarlo. Bisogna farlo soffermare sulle immagini proposte. Già, perché oggi a nessuno piace più leggere! Siamo decisamente entrati in una civiltà oftalmica.

Oggi c’è anche un’altra onda che sta sommergendo tutti: ci sono in giro troppi creativi pubblicitari. Così quelli bravi devono far emergere la loro creatività: immagini che colpiscono, che si impongono, che bucano il display, che provocano gli utenti molto di più di quanto gli altri pubblicitari riescano a fare. Vi proponiamo qui di seguito alcune immagini pubblicitarie davvero splendide, da questo punto di vista. Sono private del riferimento al Brand per far emergere l’estro della fotografia.

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In questo schermire di durlindane mentali si sta dimenticando, forse, un piccolo dettaglio. La pubblicità ha uno scopo ben preciso: far vendere i prodotti. Il potenziale compratore che vede la pubblicità deve essere attratto dall’appetibilità del prodotto reclamizzato, non dalla bravura del pubblicitario. Deve ricordare il prodotto, non l’immagine che lo ha colpito. Funzione dell’immagine è aiutare a ricordare il prodotto, non far ricordare l’immagine.

Per cui vi proponiamo questa sfida: provate a dire, delle immagini proposte, qual è il prodotto o il settore merceologico dell’articolo reclamizzato. Va detto che alcune immagini contenevano delle scritte (peraltro molto piccole) che abbiamo tolto, perché se c’è un’immagine che occupa quasi tutto lo spazio pensiamo che essa debba in qualche modo riferirsi al prodotto per farlo ricordare.

La soluzione è qui di seguito. Provate a indovinare prima di guardare la soluzione: questo esercizio speriamo vi possa aiutare a fare delle pubblicità bellissime. Anche migliori di quelle che vi abbiamo proposto.

SOLUZIONE
Le immagini pubblicizzano:

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Sapone igienizzante

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Disneyland

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Museo dei fumetti

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Compagnia ferroviaria

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Lega contro il cancro

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Penna USB

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Agenzia di viaggi

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Catena di autogrill

Impressioni post-natalizie

Natale è finito, abbiamo smontato anche quest’anno l’albero e il presepe e il 2014 ci ha già regalato la sua nuovissima mole di lavoro.

Possiamo però tirare le somme delle feste passate e guardare, con occhio più critico e meno romantico, cosa ci è stato proposto.

Il periodo natalizio è particolarmente favorevole per la creatività dei pubblicitari. Molti spot televisivi, infatti, si lasciano andare in scenografie pittoresche e trame incentrate sulla gioia e sulla famiglia. A qualcuno forse il tutto può apparire un po’ melenso, ma quanti ogni anno in questo periodo, non si incantano davanti alla televisione a gustarsi il nuovo spot natalizio di questa o di quella marca? E come non sentirsi, alla fine, un po’ più appagati e in pace con il mondo? Quindi, tanti bambini, buoni sentimenti, una famiglia modello e un senso generale di speranza e felicità. Insomma, nessun litigio tra i parenti del cenone di Natale, nessun bambino che piange disperato perché non ha ricevuto il dono tanto desiderato.

Di sicuro, la leva che viene utilizzata in questi casi è molto forte, si tocca in pieno l’emotività delle persone, facendo possibilmente ricordare loro i momenti potenzialmente più felici della loro vita, Natale, quando erano bambili.

Vediamo quindi qualche esempio.

Nello spot Lindt, la pubblicità è giusto una bambina e un orsetto di cioccolata, si incontrano fanno amicizia e l’orsetto, dal negozio, attraversa tutta la città per raggiungerla. Come non provare simpatia per il tenero orso? E come non pensare, “sì, ti compro e ti porto a casa”?

Nello spot Bauli, ecco un altro bambino che, soffiando il magico zucchero a velo sopra al pandoro, sparge su tutta la città (o meglio dire, paesino da presepio) gioia e felicità, con sottofondo il pezzo già adottato gli anni scorsi dall’azienda “a Natale puoi”

Ancora un bambino, associato all’idea di famiglia nello spot ikea: sembra che il protagonista stia preparando il salotto per accogliere Babbo Natale, invece, ecco che rientra il fratello più grande, presumibilmente che vive lontano, per passare il Natale in famiglia

Un fraintendimento è il tema centrale anche dello spot Apple. L’adolescente protagonista passa tutti i bei momenti di Natale incollato al suo IPhone, un po’ come tutti i suoi coetanei, e sembra perdersi ciò che gli sta accadendo intorno. Nel finale invece dimostrerà che, grazie al suo telefono, non solo non si è isolato, anzi, riuscirà a condividere questo momento ancor di più

Coca cola porta un’altra ventata di buoni sentimenti e di speranza, forse volendo far leva su uno dei periodi non proprio rosei per molte persone; ecco che proprio Babbo Natale lancia in cielo una cometa, con la frase “anch’io credo in voi”

Per finire, lo spot di una catena di grandi magazzini inglese, John Lewis, che sta facendo il giro del mondo come una delle più belle pubblicità di questo Natale.

E voi cosa ne pensate? Cosa vi trasmettono questi ed altri spot natalizi? Qual è il più bello, secondo voi? Che cosa non vi piace?

E che effetto vi fa guardarli fuori stagione (anche se di poco)?