Ecco tre cose che i Direttori Commerciali non dovrebbero MAI fare in quanto non servono per vendere:
1) Spiegare le caratteristiche del prodotto ai Venditori (invece di spiegare loro i motivi per cui i clienti lo dovrebbero comperare).
2) Far presentare il prodotto a un tecnico (anziché a un commerciale professionista).
3) Dire che il prodotto è da vendere a tutti (meglio dire da chi cominciare).

Proprio da qui bisogna iniziare: qual è il segmento di mercato da affrontare per primo? Bisogna scegliere un segmento sufficientemente piccolo perché l’80% dei componenti il segmento percepisca come impellente la medesima esigenza.

Si potrà, poi, rispondere in maniera chiara ed esaustiva alle due domande fondamentali:
1) Perché mai quei signori, proprio quelli, dovrebbero decidere di acquistare qualcosa?
2) Perché, nel caso, dovrebbero acquistare proprio il nostro prodotto?

Esempi di risposte sbagliate:
1) perché costa meno (la ghiaia costa meno ancora);
2) perché è un prodotto senza concorrenza (anche la trattoria che serve spaghetti con la marmellata non ne ha);
3) perché fa risparmiare (anche andare a piedi fa risparmiare).

Esempi di risposte corrette (per esempio, nel caso di cliente rivenditore):
1) (a un benzinaio, che sulla benzina ha un margine irrisorio): si può indurre un cliente ad acquistare questo prodotto ad alto margine in pochi secondi, mentre fa il pieno (le insegnerò come);
2) (a un cartolaio vicino a una scuola elementare): i prodotti sono decorati con i cartoons di una serie televisiva per bambini, che negli USA ha uno share del 35% e che saranno trasmessi in Italia il mese prossimo;
3) (a un outlet di abbigliamento): il cliente che sceglie questo prodotto, molto più facile da abbinare rispetto ad altri (le spiegherò come), può facilmente essere indotto ad aggiungere ulteriori acquisti.

Quando si vende qualcosa che il cliente percepisce come “prodotto”, bisogna infine insistere a lungo su una sola argomentazione di vendita (tecnica Unique Selling Proposition). Ciò dà risultati migliori che declamare lunghi elenchi di caratteristiche-vantaggi. L’argomentazione usata deve essere scelta con cura, perché è una roulette in cui si gioca tutto su un numero solo. Quindi è meglio che la scelta sia fatta dal Direttore Commerciale, con lunga riflessione prima della riunione generale, e comunicata poi ai singoli venditori. La tentazione di raccontare tante cose in sede di trattativa è forte per il venditore, quindi il Direttore Commerciale, per ottenere il risultato desiderato, dovrà implementare un adeguato training a proposito.