Vince la strada dell’orientamento al cliente

Orientamento al clienteSi dice che sviluppare orientamento al cliente aiuti il business aziendale, soprattutto oggi.

Ma cosa significa?

Marco Villa, Amministratore Delegato di Rittal Italia, ci racconta che per la sua azienda questo orientamento ha determinato il raddoppio del fatturato in 10 anni. Rittal, multinazionale tedesca, produce e vende armadi e componenti per quadri destinati alla produzione industriale.

All’inizio degli anni 2000, ci dice, una serie di aziende sane, come la sua, non avevano ancora sviluppato questa attenzione al cliente. Erano concentrate maggiormente su vari aspetti organizzativi, gestionali, logistici e amministrativi.

Solo chi ha cambiato orientamento allora, può vantare un lavoro svolto in controtendenza che ha portato a risultati positivi negli anni. Infine oggi, è necessario affinare ulteriormente questo atteggiamento raggiungendo nuovi livelli strategici.

Fiorisce il fatturato

Di cosa stiamo parlando? Facciamo qualche esempio concreto.
Villa ci racconta che 10 anni fa esisteva un Ufficio Amministrazione Vendite che negli anni si è evoluto completamente. Oggi il Sales Support Office – anche il nome evidenzia le differenze – è composto da numerosi professionisti capaci di offrire servizio ad elevato valore aggiunto. Stiamo parlando di consulenza tecnica, personalizzazione, assistenza in caso di problemi, gestione degli aspetti contrattuali, attività post vendita e soprattutto di interazione costante con i venditori esterni al fine condividere dati utili alla soddisfazione dei clienti e allo sviluppo del business. La soddisfazione del cliente è centrale e viene costantemente monitorata da società esterne che la verificano. In Azienda è stato inserito un Business Excellence Manager il cui scopo è quello di monitorare e proporre azioni correttive relative ai processi di Business. L’eccellenza che Rittal persegue è relativa a 4 aree del Business: Servizio, Prodotto, Competenza, Relazione. L’eccellenza deve essere percepita e riconosciuta dal cliente, e non autoreferenziale.

Ma c’è di più e questo ci sembra degno di nota.
Il principale interesse del cliente è ovviamente lo sviluppo generale dei suoi affari. Rittal sta lavorando proprio su questo obiettivo, per rendere veritiero e concreto il suo orientamento al cliente. Vuole supportarlo per incrementare le sue vendite e produrre meglio ottimizzando i processi costruttivi. Si sta occupando del sell out dei suoi prodotti attraverso una partnership rivolta a tutto il suo business.

Pensiamo a un’azienda che venda assi di legno ai falegnami, che inizi a fornire software per il disegno grafico dei mobili, macchine per il taglio e l’assemblaggio. Oppure, a una che venda preparati per gelato alle gelaterie, che fornisca ricettari, strumenti per il dosaggio e la lavorazione, ma anche un sito internet per farsi conoscere dai clienti e una newsletter per rimanere in contatto con loro. Non sarebbe una buona idea? Rittal fa proprio una cosa del genere.

Il processo di produzione di quadri elettrici che i clienti di Rittal utilizzano è composto da alcuni passaggi fondamentali: la progettazione del quadro, la scelta e l’approvvigionamento dei componenti più appropriati, la foratura delle piastre, l’assemblaggio, il cablaggio, la configurazione finale e ovviamente la consegna. Sino a poco tempo fa Rittal poteva fornire solo le componenti, di livello eccellente, a volte anche premontate, ma nulla più. Una partnership per lo sviluppo del business

Oggi Rittal ha fatto evolvere il proprio prodotto fornendo una completa soluzione di processo – chiamata appunto Next Level – composta da Software di progettazione e ingegnerizzazione del processo produttivo, dalle componenti, e dalle macchine operatrici in grado di realizzare in automatico le lavorazioni del quadro che prima richiedevano lunghe ore di lavoro manuale, comportando un naturale rischio di errori, per non parlare della possibilità di infortuni. Ora sono le macchine operatrici a forare le piastre in base al progetto e a cablare l’intera struttura. Next Level permette al professionista di passare da un processo artigianale ad uno industriale migliorando il suo posizionamento sul mercato.

E’ questa la nuova frontiera del successo commerciale? Sicuramente è una delle frontiere del successo.
Conviene ascoltare chi ha successo, soprattutto se il successo è frutto di merito personale. Marco Villa dopo due anni da tecnico diventa venditore per poter fare qualcosa di più dinamico e stimolante. A 35 anni è già Amministratore Delegato di un’importante azienda per poi passare in Rittal sempre con la carica di Amministratore Delegato, dal 2003. Una persona di successo dalla quale probabilmente tutti possiamo imparare qualcosa.

Il futuro: strutture destrutturate

Quando un film prova a darci un’immagine di una grande azienda, ci fanno sempre vedere un palazzo enorme con la direzione al ventesimo piano e sotto tante formichine che lavorano. Così, dovendo recarvi nella sede di Coca-Cola, giudicata la più importante azienda del mondo, forse vi aspettereste di trovare un grattacielo che di piani ne abbia almeno cinquanta…

grattacielo

Nulla di tutto questo. Le faraoniche organizzazioni piramidali fanno parte di un passato che, benché ancora esistente in certi contesti, non è destinato a durare a lungo. Il futuro è fatto di strutture che si costruiscono dal basso e non dall’alto. Piccoli enti, fortemente imprenditoriali, che via via si aggregano per dar vita a joint ventures in funzione di obiettivi superiori; varie joint ventures che a loro volta si aggregano per aumentare le capacità produttive e ridurre i costi e via via a salire verso organizzazioni sempre più grandi. Enti che collaborano intensamente fra loro da luoghi diversi e uniti non da un unico palazzo o da un potere gerarchico, ma dai risultati da raggiungere.

Collaborazione

Non si diventa la prima azienda al mondo replicando il passato. “Coca-Cola ha una organizzazione originale, che funziona benissimo” mi racconta infatti il dott. Tiziano Cameroni, Direttore Commerciale di Coca Cola Italia: un business model che ha la gestione di un solo cliente diretto: McDonald’s. Tutto il resto della distribuzione (perfino clienti come Esselunga) è gestito assieme ad imbottigliatori, che sono aziende produttive indipendenti, talvolta senza nemmeno alcuna partecipazione azionaria di Coca-Cola. Ad esse fanno riferimento circa 1000 Commerciali, di vari livelli e funzioni.

Nave in bottiglia

Le politiche di marketing e commerciali sono decise congiuntamente, trovate i dirigenti di Coca-Cola Italia più spesso presso gli imbottigliatori che in sede, in maniera integrata vengono organizzate le numerosissime riunioni che fanno discendere le informazioni dal livello decisionale a quello esecutivo, attraverso passaggi successivi.

Lo stesso vale se saliamo verso l’alto: la direzione generale ad Atlanta coordina le Regioni, con un occhio sempre attento anche a ciò che accade localmente, come appunto avviene per Coca-Cola Italia. Vi è sempre una comunicazione biunivoca nelle Regioni: senza attendere ordini dall’alto, ci si confronta, si comunicano le idee di successo e si lanciano stimoli verso l’alto e vice versa.

bilanciamento

In Italia abbiamo migliaia di efficientissime piccole e medie aziende, il loro futuro è l’aggregazione spontanea, piramidi auto-costruentesi dal basso, in funzione di risultati: aggregazioni destinate a variare continuamente, perché i risultati che servono variano anch’essi. E ciò vale anche a livello sociale: la nostra storia è quella dei Comuni: anziché basarci su un anziano signore che ci ricorda l’avvenuta imposizione dell’unità nazionale, perché non favorire, come esempio da seguire, l’imprenditorialità sociale autonoma e le aggregazioni spontanee di quelle comunità sociali che si sono dimostrate capaci di organizzare se stesse?

Collaboration

Coca-Cola, con la sua politica di aggregazione volontaria, viene riconosciuto come il marchio più simpatico al mondo. Quale grado di simpatia riscuote l’attuale organizzazione politica italiana? Pensiamoci. Volendo, il futuro può finalmente cominciare anche per noi.

PREMIUM: come vendere a prezzo alto

Il dott. Marcello Nizzoli è nato e vive a Reggio Emilia, città poco conosciuta da noi milanesi, ma dalle grandi risorse industriali, a soli 40 minuti di TAV.

Stazione Calatrava

Pare che durante la seconda guerra mondiale le Forze Alleate, venute in possesso di un velivolo prodotto in serie alle Officine Reggiane, proprio a Reggio Emilia, si siano sbrigati a raderne al suolo i capannoni, temendone seriamente la tecnologia, particolarmente all’avanguardia.

Quella tecnologia raffinata, nel Dopoguerra, una volta malamente smembrate le gloriose Officine Reggiane, ha dato vita ad un floridissimo tessuto di piccole e medie aziende, ad alta tecnologia, ma purtroppo dal respiro artigianale.

Reggiane velivolo
Oggi, per questo motivo, dopo quasi 70 anni di successi mondiali, le PMI reggiane, stanno vivendo, dal 2008, le oggettive difficoltà di chi improvvisamente deve rendersi proattivo e conoscere meglio il mercato finale di sbocco, per un continuo miglioramento dei sofisticati componenti meccanici ed oleodinamici. Chi vorrà sopravvivere dovrà passare da aziende “product oriented” ad organizzazioni market / customer oriented.

Marcello vive in questo contesto e accanto all’amore per la sua Città, incarna uno spirito internazionale: è il Manager, responsabile delle Vendite e del Marketing per l’Italia di una celebre azienda tedesca, che produce e vende beni industriali, di fascia molto alta, anche per quanto riguarda il prezzo.

Marcello opera con successo, nonostante i tempi. Come mai? Ci racconta che, secondo lui, oggi ha più facile successo ciò che è Premium. Intende indicare, con questa parola, qualcosa che non sia nè low profile, nè abbia un posizionamento low cost.
Ci fa un paio di esempi: l’Iphone di Apple e la Mini di BMW.
Questi sono prodotti buoni, posizionati in modo Premium ed il livello di diffusione raggiunto li definisce come grandi successi planetari, nonostante il prezzo decisamente più alto dell’agguerrita concorrenza.

Diffusione iphone

E’ proprio questa la sfida del Premium: vendere, in quanto di livello superiore, uscendo anche dal mercato di nicchia per entrare, da Premium, negli acquisti di massa, cogliendo al meglio la Domanda.
Già, potremmo pensare: facile a dirsi, quando sei la Apple o la BMW! Ma come si fa, se il tuo punto di partenza è diverso?
Marcello suggerisce che bisogna puntare all’eccellenza:
nel prodotto, perché senza un buon prodotto, cioè senza compromessi tecnici, non si può essere credibili, coerenti;
con un posizionamento Premium, perché bisogna emergere dalla massa. Fa parte di questo posizionamento anche l’essere all’avanguardia sui tempi;
nel servizio impeccabile e anch’esso Premium, per consolidare l’immagine e la soddisfazione del Cliente;
con un’attenzione assoluta al Cliente, che è il cuore del business e per questo il suo riferimento assoluto, per un continuo miglioramento di prodotto e servizio, basandosi anche sulle lamentele e sulle esperienze d’uso.

Quello di Marcello è un punto di vista decisamente diverso dalla tendenza, dilagante, di chi, perchè c’è crisi, abbassa qualità e prezzi, rischiando la bancarotta per mancanza di utili, ma proprio per questo ci è sembrato interessante e vincente.
Verrebbe proprio da parodiare:
Stay hungry, stay premium!
Buone vendite a tutti!

Le nuove frontiere del Marketing: I “CERVELLI ESTERNI”

Prendi il tuo stomaco: esso possiede un’intelligenza, nel senso che è capace di riconoscere il tipo di cibo che è stato ingerito e sa organizzare efficacemente, oltre che eseguire, la sua attività digestiva. Potremmo sostenere, rendendo concreto il concetto, che lo stomaco possieda un “cervello interno”.

stomaco

Il tuo stomaco, però, si avvale anche di una intelligenza esterna ad esso: quella dell’essere umano che tu sei. Provvedendo al proprio benessere, la tua intelligenza provvede, indirettamente, al benessere del tuo stomaco e ne facilita, per quanto possibile, il compito. Possiamo, dunque, affermare che il tuo stomaco si avvale anche dell’opera di un “cervello (a lui) esterno“.

La stessa cosa avviene per l’uomo nel suo complesso: tu possiedi un’intelligenza propria, frutto di un cervello (interno) che provvede al tuo benessere. Ma tu ti si avvali quotidianamente  anche di un “cervello esterno”. Quale?

Cervelli esterni

Il singolo uomo fa parte di una civiltà, di una cultura, di una società che, come tutto ciò che è vivo nell’Universo, cerca di sopravvivere e di svilupparsi. Provvedendo a se stesso, tale gruppo di esseri umani provvede, indirettamente, anche al benessere degli uomini che lo compongono.

Una civiltà (il termine tecnico più corretto è: un’etnia, con questo termine indichiamo un gruppo con cultura e comportamenti simili) possiede un pensiero proprio, che non coincide con quello di uno dei componenti, ma è l’insieme del pensiero di tutti: esattamente come il pensiero del cervello umano non coincide con l’attività pensante di un singolo neurone, ma è il frutto dell’attività di tutti i neuroni. Per colorire la rappresentazione, diremo che un’etnia possiede un cervello, di cui l’uomo si avvale benché esso sia esterno all’uomo: è il concetto di “cervelli esterni”.

Qual è l’utilità di tutto questo ragionamento? Stiamo per arrivarci.

Il cervello esterno fornisce all’uomo delle “pillole di ragionamento” già fatte, che l’uomo potrà utilizzare per pensare, senza affaticare il suo cervello interno. Ma, mentre è scontato che lo stomaco si debba adeguare alle decisioni del cervello umano, non è affatto scontato che l’uomo accetti di utilizzare le “pillole di pensiero” offertegli dall’etnia. Per fare in modo che l’uomo le utilizzi, le “pillole di pensiero” dovranno essere giudicate “convenienti” dall’uomo. La cosa interessante è che, se la “pillola” è accettata, essa è percepita dall’uomo come pensiero del proprio cervello interno e non come attività di un ente esterno… anche se non è così (questa è la differenza fondamentale fra l’attività dei cervelli esterni e quella di un generico persuasore esterno).

Etnia

Come avviene, nell’uomo, la “discussione” fra cervello interno e cervello esterno, per valutare la convenienza, è oggetto di studi interessanti e affascinanti. Questi studi, però, non si limitano ad allietare, ma aprono campi di nuove conoscenze fondamentali per il marketing.

Il marketing, infatti, non è altro che un modo per creare convenienza all’acquisto da parte di un cliente, e, se la convenienza c’è e l’acquisto avviene, la collettività se ne avvale. Il marketing, dunque, è per il consumatore, una delle attività principali dei cervelli esterni.

Oggi si cominciano a scoprire i dettagli del processo secondo cui, nella testa del consumatore, le “pillole di pensiero”, originate dai cervelli esterni, vengono selezionate, utilizzate e fatte proprie. Queste conoscenze, permettono di affinare le operazioni commerciali di ogni tipo: sia quelle di vendita, dove il cliente è un individuo ben definito, sia quelle di marketing in senso stretto, in cui una collettività di possibili acquirenti è analizzata statisticamente.

Chi si ferma è perduto! Parola d’ordine Formazione.

ogni volta che sei tentato di fare le stesse cose, chiedi a te stesso se vuoi essere prigioniero del tuo passato o pioniere del tuo futuro”

Climbing

Così Lino Beatrice, che abbiamo incontrato, presenta il suo modo di gestire la direzione commerciale e marketing di It&ly, azienda che fabbrica prodotti per parrucchieri. Tenendo conto che qualche anno fa, in media, le signore andavano 10 volte l’anno dal parrucchiere e ora ci vanno circa 5 volte, oggi davvero chi si ferma è perduto!

Capelli fai da te

E allora la parola d’ordine è FORMAZIONE, sia sul versante clienti, sia sul versante agenti.

 

Versante CLIENTI:

parrucchiere

Questo marchio, It&ly, è stao creato 28 anni fa con la forte vocazione di portare il prodotto italino nel mondo. Negli ultimi anni, con l’ingresso di Beatrice, l’azienda si è concentrata con forza anche sul mercato italiano.

Non ci si poteva più focalizzare a livello commerciale solo sugli sconti sulla merce: per essere competitivi, infatti, servivano nuove strategie. Il servizio è stato fatto diventare a 360° con pubblicità, trade marketing e attenziona alla soddisfazionne del cliente (sia i parrucchieri, sia i loro clienti).

Il tutto con lo slogan di Beatrice per i suoi clienti “voi avete sempre un ufficio marketing a vostra disposizione”.

L’obiettivo è quello di aiutare i saloni a sviluppare il loro business e, negli ultimi anni, con una clientela con maggior cultura , è più facile far passare le informazioni al mercato: l’offerta di It&ly, infatti, è affiancata da percorsi formativi e corsi gestionali, che vengono venduti agli stessi parrucchieri.

 

Versante AGENTI:

agenti

Per realizzare tutto ciò ci vuole un bel lavoro di squadra, con uno stimolo e una guida dall’alto. La filosofia della collaborazione è lo strumento, i primi clienti per Beatrice sono i propri collaboratori.

Bisogna essere sempre sul pezzo, ascoltare tutti, fare squadra e stimolare tutti produrre esprimere nuove idee, senza il timore di sentirsi giudicati. Non per niente, in It&ly, ci sono venditori con partecipazioni aziendali.

Tutti vorrebbero cambiare,” ci dice Beatrice “ma il cambiamento costa fatica – e qualche venditore fa più fatica di qualcun altro -; ad ogni problema, ci sono almeno cinque soluzioni, perciò tutti devono saper tirare fuori delle idee”.

It&ly fa incontrare tutti i venditori in occasione dei 6 canvas annuali e in queste occasioni Beatrice, oltre a presentare le novità, tenta di analizzare il mercato e di offrire delle soluzioni. Per fare ciò utilizza uno stile aziendale partecipativo: tutti devono essere coinvolti il più possibile.

Prima dell’ordine del giorno si fa un “giro di tavolo”, chiedendo l’opinione di tutti, senza censurare le critiche; lo stesso alla fine dell’incontro, in cui si possano sottolineare sempre sia gli aspetti positivi, sia quelli negativi. Ci vuole quindi una buona capacità di mediare, gestendo le idee differenti e le resistenze al cambiamento.

 

Qual è quindi il segreto di questo professionista? L’essere sempre alla ricerca del miglioramento il piacere di fare questo lavoro, la passione, la voglia e l’ambizione, avendo sempre un nuovo obiettivo in avanti. E i suoi risultati sono una crescita con numeri a due cifre, nonostante il mercato.

 

La regola delle tre parti

Parlando di marketing e pubblicità è molto importante capire cosa renda più o meno bella e appetibile un’immagine, su che cosa si sofferma l’occhio, cosa fa cogliere l’attenzione.
Il web è sempre un’ottima fonte di ispirazione: infatti abbiamo trovato un interessante articolo che spiega una semplicissima regola per rendere ogni immagine un po’ speciale, grazie a una pratica e semplice regola.

http://blog.slideshare.net/2014/02/05/slide-design-101-the-rule-of-thirds/

Ve lo riassumiamo in italiano (per chi non ha voglia e tempo di leggerlo in inglese).

Per migliorare un’immagine e renderla più interessante sono sicuramente utili dei buoni programmi di grafica… Ma sono anche complessi e lunghi da utilizzare. Un buon punto di partenza può essere, invece, utilizzare la regola delle tre parti, o dei terzi.
Semplicemente, si divide lo spazio della futura immagine in tre parti uguali, sia verticalmente che orizzontalmente, e si usano le linee ottenute per posizionare gli elementi dell’immagine, della slide o
della fotografia.

RuleofThirds

La regola delle tre parti orizzontali
Se si sta fotografando una persona in primo piano, gli occhi del soggetto dovrebbero sempre essere posizionati nel terzo dell’immagine più alto… Che sia una modella o che sia il proprio gatto!

RuleofThirds1

La regola delle tre parti verticali
Similmente all’orizzontale, il concetto è di posizionare sempre l’oggetto dell’immagine nel primo o nell’ultimo terzo, mai a metà. In questo modo, si utilizza lo “spazio bianco”, che rende un’idea di ordine e semplicità.

RuleofThirds2 RuleofThirds3
Questa regola vale anche per il testo e per qualsiasi altra gestione dello spazio. Insomma, c’è solo da provare!

Le porcellane giapponesi Kakiemon, ad esempio, si riconoscono perché spesso utilizzano questa tecnica

kakiemon-plate-1 (1) d5255269l (1)

E guardate qualche scena dalla “Grande Bellezza”… Che dite, sarà questo il segreto per vincere l’oscar?

roma5

la-grande-bellezza_Cinema_w_255digital_080314105258_la-grande-bellezza-recensione

Link

Belle o brutte che siano, proviamo spesso delle emozioni. Perché avviene questo fenomeno? Che cosa le genera?

Emozioni diverse

Scopri le cause delle tue emozioni.

L’uomo possiede più intelligenze, che dialogano fra loro. Molti libri ne prendono in considerazione due, molto importanti: l’intelligenza razionale, fisicamente prodotta dai neuroni del cervello, e l’intelligenza distribuita, che è l’insieme delle capacità di interpretare le situazioni, che vari organi del corpo possiedono. Entrambe queste intelligenze sono in grado di prendere autonomamente decisioni ma, dovendo entrambe stabilire le azioni di un’unica persona, devono mettersi d’accordo, comunicando fra di loro.
L’intelligenza razionale è conscia, quindi noi ci rendiamo conto del suo operato; quella distribuita è inconscia, e agisce senza che noi ce ne accorgiamo. Quando però l’intelligenza distribuita “dice qualcosa” alla collega razionale, noi ci accorgiamo che questa ha ricevuto un messaggio, perché noi ci rendiamo conto di tutto quanto avviene nella nostra sfera razionale.

Quando dunque l’intelligenza razionale riceve il messaggio, noi proviamo una sensazione, alla quale diamo il nome di “emozione”. Il più delle volte, un’emozione ci induce a fare qualcosa: questo avviene perché si tratta proprio del messaggio con cui l’intelligenza distribuita voleva convincere l’intelligenza razionale a decidere una ben precisa azione.

Emozioni.

Le emozioni sono messaggi che l’intelligenza distribuita invia all’intelligenza razionale.

Oggi molte campagne di marketing e di motivazione cercano di stimolare emozioni. Tuttavia, gli artefici delle strategie di marketing si concentrano sull’emozione, e non sull’attività dell’intelligenza distribuita. E’ come se, dovendo dimagrire, ponessimo l’attenzione sull’ago della bilancia e non sulla dieta. Certo, i segnali indicatori hanno indiscussa importanza, ma per padroneggiare veramente il fenomeno bisogna conoscere a fondo le cause e saper influire su di esse. Uscendo dalla metafora: perché l’intelligenza distribuita ha preso quella tal decisione che ha fatto sì che noi si provasse quella tal emozione?

L’attività dell’intelligenza distribuita, che è quella che bisogna imparare a conoscere, è stata recentemente oggetto di molti studi, da parte di centri di ricerca e università di tutto il mondo. Anche il Gruppo di Studi Psicologici di Aidea, in particolare, studiandone il funzionamento, ha scoperto molti aspetti interessanti, che ha già potuto sperimentare con successo, sia per sviluppare le vendite di aziende clienti, sia per incrementare capacità personali dei dirigenti.

Ne parleremo in un prossimo articolo.

I Decathloniani: cose dell’altro mondo

Nell’articolo scoprirai: come INDIPENDENZA, COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO e CENTRALITA’ DEL CLIENTE hanno fatto il successo di un’azienda.

Siamo entrati in contatto con Decathlon, una catena di negozi unica nel suo genere, punto di riferimento per gli amanti dello sport e abbiamo intervistato Alessandro Richichi.

decathlon (1)

Gli abbiamo chiesto come fa DECATHLON a continuare a crescere, mentre molte altre aziende chiudono o sono affette dalla crisi. Ecco quali sono secondo lui i motivi del successo.

INDIPENDENZA
Ogni sport (o gruppi di sport) è indipendente: in Decathlon esiste un direttore commerciale generale, che coordina i direttori commerciali di vari settori.
Ciascun direttore comunica direttamente con le aziende produttrici, decide il prezzo dei vari prodotti e ne riceve il feedback dai venditori.

freedom
Allo stesso modo, sono indipendenti i vari negozi fra loro; ogni direttore è garante del proprio conto economico ed è libero di decidere le modalità di realizzazione del fatturato richiesto dalla casa madre. L’esposizione dei prodotti, la scelta del personale o la gestione del negozio in sé è quindi strettamente legata alla zona geografica, al tipo di clientela e alle persone che vi lavorano.
Di conseguenza, non tutti i negozi sono uguali, alcuni sono più belli esteticamente, altri magari sono più commerciali; d’altra parte, viene stimolata la comunicazione tra i vari punti commerciali, in modo che, trovata una buona idea, questa si possa diffondere e venire sfruttata.

COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO
Ovvero, “Lo sport accessibile a tutti”. I prodotti venduti da Decathlon hanno generalmente un prezzo molto competitivo. Il livello tecnico, però, tenta di essere sempre il migliore possibile, grazie ad una produzione intensiva e diretta e alla mancanza dei costi legati al brand.

fe_sports_t

L’azienda gestisce dalla produzione alla vendita diretta: molti dei marchi venduti da Decathlon sono effettivamente prodotti da Decathlon e venduti solo nelle sue filiali. Avete presente i marchi Quechua, Domyos, Kipsta, Newfeel, Wed’ze? Ecco, sono tutti loro prodotti.
Esistono altri Plus aziendali, ma non è intenzione dell’azienda pubblicizzarli, volendo puntare su un Plus unico e chiaro. Per esempio, in pochi sanno che l’Italia è il terzo produttore per Decathlon, dopo Cina e Vietnam o che la produzione avviene sempre con una grande attenzione per l’ambiente e tutela per gli operai, sopratutto a livello di sicurezza. Decathlon inoltre continua a ricercare migliorie tecniche e di ogni tipo relativamente ai prodotti di sua produzione grazie alla ricerca di un feedback continuo dalla base.

CENTRALITA’ DEL CLIENTE
Richichi definisce Decathlon un’azienda del PERCHE’, non del come. E il perché è dato dal cliente.

img
Per esempio, per scegliere dove aprire una nuova sede commerciale vengono eseguite indagini richiedendo i CAP di chi acquista, per capire dove c’è gente interessata e che deve andare a comprare fuori zona. Oppure, le aperture domenicali sono state istituite poiché si è notato che il cliente preferisce avere a disposizione sia sabato che domenica, in modo che nel negozio ci sia minor concentrazione di visitatori.
E come fare a sapere cosa pensa il cliente? Grazie ad una buona comunicazione dalla base fino ai vertici.
Questa scarpa da bambino è facile da indossare? Questa cosa serve al cliente?
Se c’è un problema con un determinato prodotto, l’informazione dal venditore può arrivare direttamente al direttore commerciale di quella fascia di prodotti; inoltre due volte l’anno vengono compilate le schede di valutazione dei singoli prodotti, in modo che vengano centrati pregi e difetti.
La comunicazione funziona però in tutti i sensi: è il direttore commerciale stesso della determinata marca a rispondere direttamente al cliente, se questo non è soddisfatto. E il rapporto con il cliente viene sempre mantenuto ad un livello di sincerità e trasparenza. La sfida è riuscire a far percepire al cliente che lo si sta aiutando, attraverso azioni e messaggi concreti.

Per rendersi davvero conto di quanto il cliente sia fondamentale, è da notare come tutti entrino in Decathlon come venditori (compreso l’attuale amministratore delegato) e come gli stessi uffici della direzione siano sopra ad un negozio.
Inoltre, chi entra a far parte della squadra, può essere un vero esperto di sport unicamente se sportivo “praticante”, in grado di comprendere veramente i problemi e le richieste dei clienti.

Abbiamo chiesto a Richichi come sarà Decathlon nei prossimi anni.
I piani aziendali vengono redatti in Decathlon con ben venti o trent’anni di anticipo; quindi, come sarà l’azienda nel futuro?

  • Come chiederà il cliente
  • Con più negozi
  • Con prezzi sempre più bassi
  • Con più e-commerce

Ci saranno più opportunità e più minacce da imparare a gestire, ad esempio il personale, che ora è tutto molto giovane, invecchierà; si abbasserà la marginalità del singolo prodotto, ma ci sarà una maggiore produzione.

QRIO
Oggi stesso una percentuale dei guadagni deve essere sempre reinvestita “sul futuro”, come sceglie liberamente il direttore della filiale.

IDEE DECATHLONIANE DA COPIARE

chi_siamo
Chiarezza delle responsabilità – la fiducia nelle persone è alta e queste sanno di avere la libertà di decidere e di dover poi rispondere delle loro scelte mettendoci la faccia.
Chiarezza nella comunicazione – il plus comunicato è uno, chiarissimo e ben dichiarato, “lo sport in Decathlon è per tutti”.
Chiarezza nell’azione – la focalizzazione sul cliente è reale, pervasiva e dimostrata in ogni azione che l’azienda mette in atto.

Marketing per conquistare le donne

Ecco cosa abbiamo trovato in rete! Come un geniale professore sembra abbia spiegato ai suoi studenti certe complessità del mercato. Ci è sembrato doveroso tradurlo e condividerlo.

Buon divertimento.

“Ecco come un professore ha spiegato il marketing ai suoi studenti in Business Administration”

1- Vedi una bellissima ragazza ad una festa, vai da lei dicendole di essere un uomo ricco e di sposarti – “Questo è Marketing Diretto”HIMYM_barney

2- Sei ad una festa e un tuo amico va da una ragazza, ti indica dicendole che sei un uomo molto ricco e di sposarti – “Questa è pubblicità” have_you_met_ted_2013-08-01_23-44-40

3- Una ragazza ti viene incontro, dicendo che sei ricco e chiedendoti di sposarla  – “Questo è riconoscimento del marchio” (del brand) Karma

4- Dici ad una ragazza di essere un uomo molto ricco e questa ti tira uno schiaffo – “Questo è il feedback del consumatore” Barney-Slap-how-i-met-your-mother-1005426_500_281

5- Dici ad una ragazza di essere un uomo molto ricco e questa ti presenta suo marito – “Questo è il divario tra domanda e offerta” HOW-I-MET-YOUR-MOTHER-Hopeless-Season-6-Episode-21-2

6- Prima che tu possa dire alla ragazza che sei un uomo ricco e di sposarti, arriva tua moglie – “Questi sono gli impedimenti ad entrare in un nuovo mercato” il-cast-di-how-i-met-your-mother-in-the-best-of-2008

(All copyright is noted to their respective owners and no infringement is intended.)

Come convincere i venditori ad accettare il cambiamento?

C’è chi l’ha fatto con la musica. Se vuoi provare anche tu la stessa emozione, ascolta questo brano di Eugenio Violante mentre leggi.

Eugenio Violante da 32 anni lavora nel gruppo Golmar (quelli del sapone e degli asciugamani negli autogrill): ha iniziato come Agente e dopo due anni ricopriva già la carica di Responsabile Marketing. Oggi è la guida commerciale del Gruppo nell’area primaria dell’Igiene Professionale. Ma la sua passione è la musica, che l’ha visto primeggiare, quand’era giovane, a livello professionale.

L’aneddoto che racconteremo suggerisce due idee per risolvere i problemi:
1) non usare solo la razionalità, a volte è meglio avvalersi delle emozioni;
2) mettiti in gioco, adoperando tutte le tue risorse ed esponendoti a livello personale: per essere vincenti bisogna osare e mettere in campo tutte le proprie forze, anche quelle che apparentemente sembrano lontane dall’attività lavorativa.

Eugenio-a-Genova

Tempo fa la Golmar aveva deciso di ampliare la gamma dei suoi prodotti aggiungendone di nuovi ad elevato valore aggiunto. Ma ecco il problema: Eugenio si era trovato a dover gestire la progettazione e il lancio di prodotti biotecnologici disponendo di una Rete di Venditori abituati a proporre asciugamani di carta: non certo adeguati al livello scientifico né allineati allo stile di vendita richiesto dai nuovi prodotti.

Per il Marketing diventò una sfida. Il primo passo fu agire sui prodotti: identificati i preparati più vicini alle nuove esigenze, sono stati adeguati alla tipologia di clientela Golmar. I packaging sono stati creati in modo da valorizzare il contenuto, ciò controcorrente poiché i prodotti destinati al mercato professionale presentavano packaging scarni ed essenziali, dimenticando che gli utilizzatori sono le stesse persone che poi vanno al supermercato ad acquistare e quindi vulnerabili sull’aspetto del gusto.

Diventava poi necessario convincere gli Agenti ad accettare un’evoluzione profonda della loro professione, dedicando tempo all’apprendimento scientifico e impegnandosi a modificare la propria immagine, da piazzista di prodotti d’uso a consulente tecnico scientifico, in grado di far accettare al cliente prodotti a prezzo più alto dei tradizionali prodotti in uso.

Eugenio si pose l’obiettivo di convincere la Rete Vendita attraverso l’emozione, e per farlo scelse la Convention Nazionale. Di fronte al oltre 300 agenti stipati in sala, Invece di noiosi powerpoint con statistiche sulle future vendite, tutto iniziò con lo spegnimento delle luci, fu suonata una musica in stereofonia composta appositamente da Eugenio. Il grande schermo  s’illuminò mostrando un cielo stellato con il Pianeta al centro, a quel punto arrivò “in scroll” il testo che Eugenio aveva creato “ad hoc” per far capire al Venditore che da quel momento, sarebbe diventato un Venditore di un qualcosa d’innovativo e che il risultato di ogni vendita raddoppiava: infatti, oltre al guadagno, quella vendita avrebbe contribuito ad un futuro migliore per tutti.
Amo la vita

“Amo la vita ed il Mondo in cui sono nato
e desidero assaporare il profumo delle stagioni
per tutto il tempo che mi è concesso di vivere
in questo meraviglioso Pianeta”
E. Violante

La Musica creò l’emozione, (supportata dal buio dell’ambiente) l’emozione creò il consenso nell’inconscio, il Venditore iniziò a sentire la voglia di essere parte di quel progetto, di farlo proprio e con il privilegio della possibilità di diventarne protagonista.

Eugenio è un manager che da sempre si mette in gioco in prima persona puntando sull’esperienza acquisita sul campo e integrando nello stile professionale le proprie passioni. La sua musica si è così amalgamata nel suo progetto professionale diventando un canale efficacissimo nella comunicazione con la Rete di Vendita e uno strumento fondamentale per la sua motivazione. Oggi Golmar deve una buona parte del suo fatturato ai prodotti ad alta tecnologia e i suoi venditori sono diventati validi tecnici, stimati dal mercato per la loro competenza, oltre che per la preesistente capacità di relazione.

Se vuoi conoscere meglio Eugenio e la sua musica segulo a questo indirizzo: http://eugenioviolante.it/