Chi ha inventato le emozioni? Terza parte

Studiando la diversità fra vari tipi di emozioni, si è scoperto che tutte le intelligenze, quindi sia l’intelligenza razionale conscia, sia l’intelligenza distribuita inconscia, sono capaci di funzionare in tre modalità radicalmente diverse (nel caso dell’intelligenza razionale, poi, si è potuto ipotizzare anche quali siano le aree cerebrali coinvolte da ciascuna delle tre modalità).
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Le tre attività di pensiero sono state chiamate Pensiero Pratico (nome dato da De Bono), Pensiero Logico (nome ampiamente noto sin dall’antica Grecia) e Pensiero Creativo (nome comune) detto anche (da De Bono) Pensiero Laterale. Non ci soffermeremo sulle modalità di funzionamento di questi tre Tipi di Pensiero, rimandando ai libri che ne parlano, soprattutto quelli di Edward De Bono, di Robert Stemberg e di Luciano Biondo. Ci interessa invece concentrarci sui messaggi che l’intelligenza distribuita invia all’intelligenza razionale e che sono noti col nome di emozioni.
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Anche le emozioni sono di tre tipi. Esistono emozioni pratiche, logiche e creative (il primo a fare questa distinzione è stato De Bono nel suo stupendo corso CoRT, che scrisse quando lavorava in simbiosi con l’Università di Oxford).
Per esermpio, disgusto e piacere sono emozioni pratiche, sono messaggi generati dalla modalità pratica dell’intelligenza distribuita e influiscono sulla parte pratica dell’Intelligenza razionale. Analogamente avviene per le altre due categorie: paura e accettazione riguardano l’attività logica, rimpianto e sorpresa appartengono all’attività creativa.
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Ecco che si apre uno spiraglio sul funzionamento dell’intelligenza distribuita e si comincia a poterne discriminare il funzionamento, malgrado sia inconscia. Ricordiamo che, secondo la metafora introdotta nel primo articolo, che riguardava un tizio che voleva dimagrire, l’emozione è come l’ago della bilancia, mentre l’intelligenza distribuita è come la dieta che fa dimagrire: solo la conoscenza di quest’ultima permette di dominare il processo.
Saltando i passi intermedi, vi diremo che la parte pratica dell’intelligenza distribuita punta a produrre benessere mediante il potere e la superiorità fisica sugli altri e sulle cose; la parte logica vuole predominare mediante la capacità di prevedere il futuro e di adattarsi preventivamente alle situazioni; la parte creativa punta al protagonismo e ad essere il centro dell’attenzione di tutti.
Approfondire tutto questo è possibile, anche se richiede pazienza e desiderio di apprendere. Le applicazioni pratiche di questi studi, cui il Centro Ricerche Psicologiche di Aidea ha dato il nome… un po’ criptico di Cinematica della Mente, son già state molto numerose, riguardano molti aspetti dello sviluppo delle persone e delle organizzazioni e hanno avuto esiti decisamente positivi.
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Chi ha inventato le emozioni? Seconda parte

Tutte le emozioni sono messaggi che pervengono all’intelligenza razionale da aree inconsce, come l’intelligenza distribuita. Ma non tutte le emozioni sono ugualmente importanti; alcune di esse, a buon diritto, possono essere definite “emozioni fondamentali”.

Paul Ekman, per esempio, ha scoperto che vi sono sette emozioni che sono provate da tutti gli abitanti del pianeta. Se ne è accorto perché ha trovato una correlazione biunivoca fra ogni singola emozione e le contrazioni di determinati muscoli facciali e, andando a studiare (e fotografare) uomini di tutte le etnie, ha dimostrato che ci sono sette espressioni facciali che appaiono identiche ovunque nel mondo.

7 Emozioni Fondamentali

Le espressioni facciali corrispondenti alle 7 Emozioni Fondamentali: rabbia, tristezza, felicità, paura, disgusto sorpresa, disprezzo.

Robert Plutchik ha seguito un approccio diverso. Egli si è accorto che molte emozioni possono essere considerate la somma di altre due (per esermpio, secondo Plutchik: il disprezzo è la somma di tristezza e rabbia, l’ottimismo è la somma di anticipazione e gioia, ecc.). Ha quindi supposto che potesse avvenire un fenomeno analogo a quello che succede in chimica, dove esistono 118 tipi di atomi (riassunti nella famosa Tavola di Mendeleiev) combinando i quali si possono ottenere tutte le sostanze esistenti in natura. Si mise dunque a cercare di costruire una specie di “Tavola di Plutchick”, arrivando alla conclusione che esistevano otto emozioni, combinando le quali si potevano ottenere (secondo lui) tutte le emozioni mai provate dall’uomo.

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Secondo Plutchik tutte le emozioni sono il frutto della combinazione di otto principali emozioni.

Ekman e Plutchik agirono in maniera indipendente, forse nemmeno si sono mai incontrati, eppure le otto emozioni fondamentali secondo Plutchik comprendevano tutte e sette le emozioni fondamentali secondo Ekman: una singolarità che non può essere solo frutto del caso.

Aidea ha seguito un approccio ancora diverso, concludendo che le otto emozioni indicate da Ekman e Plutchick sono quelle fondamentali relativamente al rapporto, all’interno di una persona, fra intelligenza razionale e intelligenza distribuita. Ve ne sono altre otto, invece, che sono fondamentali nel rapporto fra la singola persona e l’ambiente psicologico in cui essa vive. Queste ultime sono più facili da manipolare, quindi acquisiscono elevata importanza, per esempio, nel marketing.

Gli studi di Aidea, però, non sono significativi per aver raddoppiato il numero delle emozioni fondamentali, quanto perché l’approccio seguito per arrivare a questa conclusione aiuta a scoprire molte cose sulle cause delle emozioni. In altre parole, si riesce ad indagare l’attività delle intelligenze inconsce che generano quei messaggi, destinati all’intelligenza razionale, che sono chiamati emozioni. Ricorrendo alla metafora della persona che vuole dimagrire, utilizzata nel primo articolo, si può ora capire non solo il movimento dell’ago della bilancia, ma anche come funziona una dieta efficace.

Ne parleremo in un prossimo articolo.

Articolo precedente

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Belle o brutte che siano, proviamo spesso delle emozioni. Perché avviene questo fenomeno? Che cosa le genera?

Emozioni diverse

Scopri le cause delle tue emozioni.

L’uomo possiede più intelligenze, che dialogano fra loro. Molti libri ne prendono in considerazione due, molto importanti: l’intelligenza razionale, fisicamente prodotta dai neuroni del cervello, e l’intelligenza distribuita, che è l’insieme delle capacità di interpretare le situazioni, che vari organi del corpo possiedono. Entrambe queste intelligenze sono in grado di prendere autonomamente decisioni ma, dovendo entrambe stabilire le azioni di un’unica persona, devono mettersi d’accordo, comunicando fra di loro.
L’intelligenza razionale è conscia, quindi noi ci rendiamo conto del suo operato; quella distribuita è inconscia, e agisce senza che noi ce ne accorgiamo. Quando però l’intelligenza distribuita “dice qualcosa” alla collega razionale, noi ci accorgiamo che questa ha ricevuto un messaggio, perché noi ci rendiamo conto di tutto quanto avviene nella nostra sfera razionale.

Quando dunque l’intelligenza razionale riceve il messaggio, noi proviamo una sensazione, alla quale diamo il nome di “emozione”. Il più delle volte, un’emozione ci induce a fare qualcosa: questo avviene perché si tratta proprio del messaggio con cui l’intelligenza distribuita voleva convincere l’intelligenza razionale a decidere una ben precisa azione.

Emozioni.

Le emozioni sono messaggi che l’intelligenza distribuita invia all’intelligenza razionale.

Oggi molte campagne di marketing e di motivazione cercano di stimolare emozioni. Tuttavia, gli artefici delle strategie di marketing si concentrano sull’emozione, e non sull’attività dell’intelligenza distribuita. E’ come se, dovendo dimagrire, ponessimo l’attenzione sull’ago della bilancia e non sulla dieta. Certo, i segnali indicatori hanno indiscussa importanza, ma per padroneggiare veramente il fenomeno bisogna conoscere a fondo le cause e saper influire su di esse. Uscendo dalla metafora: perché l’intelligenza distribuita ha preso quella tal decisione che ha fatto sì che noi si provasse quella tal emozione?

L’attività dell’intelligenza distribuita, che è quella che bisogna imparare a conoscere, è stata recentemente oggetto di molti studi, da parte di centri di ricerca e università di tutto il mondo. Anche il Gruppo di Studi Psicologici di Aidea, in particolare, studiandone il funzionamento, ha scoperto molti aspetti interessanti, che ha già potuto sperimentare con successo, sia per sviluppare le vendite di aziende clienti, sia per incrementare capacità personali dei dirigenti.

Ne parleremo in un prossimo articolo.

CHE COSA COPIARE DALLA COCA COLA

Mi sono recentemente recato, insieme con due colleghe, negli uffici della Direzione Italiana della Coca Cola, per iniziare una serie di interviste sulle politiche di marketing, di cui vi daremo conto in altro articolo futuro.
Il primo incontro previsto era con i responsabili dell’Information Technology.
La cosa che subito mi ha colpito è stato il loro impegno assoluto e felicemente riuscito, di creare sin da subito un clima di forte simpatia reciproca.
Se guardiamo solo al susseguirsi dei contenuti, l’intervista si è svolta secondo i soliti parametri, come tante altre da me effettuate in passato. Quello che la rendeva unica era il contesto, questo clima di cordialità intensa, questo ambiente positivo e propositivo.
Al termine dei lavori, attraversando la reception, il mio sguardo si è posato su un manifesto pubblicitario della Coca Cola, con lo slogan: “Stappa la felicità”.
Chissà quante volte avevo visto quel manifesto e letto quella frase, in passato, senza farci caso, ma, dopo quella esperienza, lo slogan era diventato verità, un dogma impossibile da estirpare.
La “Aidea da copiare”, che proponiamo oggi ai lettori di Marketing Aideas, è proprio questa: è fondamentale ottenere la totale coerenza fra la comunicazione alla clientela e il comportamento del personale. Questa coerenza è difficile da ottenere, perché richiede una cultura aziendale consolidatasi nei decenni oppure un’azione formativa affidata a professionisti capaci di influire
realmente sui comportamenti, ma deve ritenersi imprescindibile.
La Coca Cola ha come obiettivo, del decennio 2010-2020, di raddoppiare il business: presenza distributiva, fatturato e utili. Questi sono i risultati proponibili a chi dà importanza a questa coerenza e, soprattutto, la rende effettiva.

Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Seconda parte.

E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo
Noi per cosa interromperemmo le nostre amate occupazioni? Per qualcosa che ci faccia stupire, incuriosire, sorprendere, divertire, gioire!
Perché in fondo di cosa abbiamo bisogno, in questo “duro tempo di crisi”?! Di un po’ di svago, di distrarci dalla dura realtà, di un po’ di leggerezza dove tutto intorno a noi è pesantezza! Tutto questo allora non trova la solita resistenza, ma provoca curiosità e disponibilità.
“Sei un nuovo cliente? Hai vinto uno dei 3 seguenti premi (foto di caffettiera, asciugacapelli, frullatore), se vieni a trovarci in negozio entro il…”
“Gratta qui e scopri se hai vinto…”
“Gioca al gioco delle 4 carte sul sito tal dei tali e avrai una piacevole sorpresa…”
“Rispondi a queste 3 domande e ricevi via mail il tuo profilo di personalità…”
“Sul nostro sito valuta il tuo livello di intelligenza emotiva…”
“Riceverà gratis la nostra speedyclean se riceve a casa un nostro incaricato…”
“Ha vinto un servizio di pulizia gratis a casa sua… basta che lo prenoti entro 30 giorni”
“Lei fa parte di un campione di persone alle quali regaliamo il nostro depuratore! Un incaricato verrà ad illustrarle come riceverlo…”
“Ha vinto una settimana di vacanza gratuita! Noi ci facciamo pubblicità in questo modo… invece di pagare dell’inutile pubblicità… la miglior pubblicità sono i nostri clienti soddisfatti. Venga a ricevere l’omaggio nella nostra agenzia!”

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Dove la strategia commerciale è studiata, la pubblicità aziendale e le campagne promozionali sono già arrivate da tempo a queste formule. La maggior parte dei venditori è invece ancora molto lontana da questo tipo di approccio.
Ma proprio i venditori hanno bisogno ora più che mai di adattare a queste logiche il loro approccio al cliente! Solo in questo modo potranno riuscire ad aumentare la loro capacità di ottenere appuntamenti, debbano essi fissarli per un tempo successivo o immediato.
Chiediamoci ora: di quali strumenti dispone un venditore per riuscire ad ottenere curiosità e disponibilità? Come può riuscire ad andare incontro al cliente e al suo bisogno di svago, distrazione, leggerezza, divertimento, sorpresa? Il tempo di richiesta di un appuntamento è un tempo molto breve! A maggior ragione bisogna che il venditore utilizzi strumenti emotivi che colpiscano velocemente l’interlocutore, prima che questo attivi la sua parte razionale e riesca a trovare tutta una serie di argomenti per mandar via il venditore a bocca asciutta. E cosa potrebbe mai incuriosire e stupire in una proposta di appuntamento?

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Andiamo con ordine: cosa bisogna evitare? Che io arrivi e parli di me, venditore, del mio prodotto fantastico e della mia azienda di successo, e ne abbiamo visto i motivi. Attenzione, questa cosa che pare una banalità, e che in qualsiasi discorso teorico viene accettata da qualsiasi venditore, nella pratica riscontra dei livelli di resistenza inimmaginabili da parte di chi vende. Nella mia attività professionale di coach e docente di tecniche di vendita, in ogni simulazione di vendita che si provi a fare in aula e in ogni richiesta di appuntamento sul campo si provi ad osservare, immancabilmente il venditore inizia in questo modo: <<Salve! Sono Mario Perlina della Pinco Pallino s.r.l… Seguo questa zona e sto servendo le aziende del suo settore… sono passato per proporle una presentazione del mio prodotto X, studiato apposta per le aziende come la sua, che abbiamo venduto moltissimo ai suoi concorrenti… è un prodotto che fa questo, questo e quello… ultima tecnologia… vedrà, risolverà i suoi problemi tal dei tali etc…>>. E il cliente, nel frattempo, ha già fatto 2 o 3 tentativi per buttar fuori il venditore, o comunque ha il cervello concentrato su come poter riuscire a liberarsi dell’intruso nel minor tempo possibile. Così per lo più il venditore esce di scena senza aver ottenuto ciò che desidera, demotivato e con la coda fra le gambe… e dà la colpa alla crisi.

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A questo punto, di solito faccio riflettere i venditori con questa storiella: “Ti ricordi quando eri piccolo (10-11 anni ) e ti piaceva quella ragazzina carina con i boccoli? Per ottenere da lei un bacio (bhé a quell’età spero tu non pensassi ad altro!!!) mica sei andato lì e le hai detto: Mi dai un bacio? Sai, le mie labbra sono morbidissime e la mia bocca profumatissima! E quando ti bacerò toccherai il cielo con un dito! 99 volte su cento non solo ti avrebbe detto che quello non era il momento giusto o che ci voleva pensare (proprio come il tuo amato cliente), ma probabilmente avresti preso un bello schiaffo (che è un po’ come la porta che ti chiude oggi in faccia il tuo cliente se ti comporti così). Magari la tua tattica era diversa… andavi lì e cercavi di parlare (magari di lei) delle cose che le piacciono e poi saltava fuori che amava la tal musica e l’indomani mattina tu ti presentavi a scuola con una bella cassettina della musica corrispondente con la dedica… poi magari la invitavi a prendere un gelato… e il bacio arrivava!”

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Perché mai dovremmo pensare che sia diverso con il cliente? Dobbiamo ottenere il nostro sospirato appuntamento con il cliente e dobbiamo far sì che lui dedichi del tempo a noi invece che ad altro o ad altri! Un po’ di creatività e di personalizzazione è il minimo che si possa pretendere da chi desideri davvero un appuntamento!!! Di base, quindi, ci dobbiamo preparare! Chi è questo cliente che vado a visitare? Cosa so di lui per riuscire a trovare un argomento che lo colpisca o un modo per farlo sentire coccolato e speciale? Se voglio portare un dono a qualcuno che voglio conquistare, devo sapere se preferisce i fiori, i cioccolatini o i CD…
Mettiamo il caso che io riesca a sapere molto poco prima dell’incontro e che quindi debba riuscire ad improvvisare con qualcosa che vada velocemente a segno… come potrei fare? Ricordiamo il bisogno di giocare, di essere stupito, di leggerezza, di sorpresa del nostro interlocutore.
Cosa potremmo dire alla nostra agognata fanciulla per conquistarla? … magari non a 11 anni ma a 18, dopo aver sviluppato un po’ di competenza in merito…
<< Ciao… cosa stai facendo di bello?>>
<<Ciao…  ma tu chi sei???>>
<<Uno che spera di vederti sorridere!>>
<<Ma dai! dimmi cosa vuoi e chi sei!>>
<<Dimmi cosa vuoi che io faccia per farti felice e lo farò! E il mio nome… sceglilo tu… basta che ti piaccia!>>
<<Sei un po’ matto sai?… io comunque sono Sara. Stavo studiando storia e, se non voglio prendere un brutto voto domani, devo continuare a studiare, quindi dimmi un po’ che cosa vuoi e in fretta!>>
<<Vorrei continuare a parlare con te… anche di storia se vuoi, ma meglio di altro… all’uscita dalla scuola ti offro un gelato… domani o dopo? cosa preferisci? Sono Marco e sono contento di averti finalmente parlato e di aver visto il tuo primo sorriso da vicino…>>
<<Va bhé, forse posso domani, ma non so…>>
<<Ottimo! a domani allora! e buono studio!!! ma non esagerare, sono certo che sai già tutto! Ciao! Ci vediamo!>>

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Il tutto dovrebbe essere condito da un aspetto curato e alla moda, da un profumo gradevole ma leggero, e soprattutto da un modo di muoversi e di parlare sicuro, e propositivo, coronato da uno sguardo deciso ma non invadente… Otterrei di certo il mio appuntamento e a quel punto dovrei giocarmi il tutto e per tutto in quella sede.
Pensiamo ora ad un potenziale cliente: cosa di tutto ciò potrebbe valere anche per lui?
Cosa potremmo dirgli per ottenere un appuntamento?
<<Buongiorno, sono fatti da voi tutti questi tipi di ravioli?>>
<<Si, certo produzione propria, fatti a mano questa mattina!>>
<<Caspita! non si trovano più artisti del genere in giro… senta ma questi che si chiamano “Casanova” ve li siete inventati voi???>>
<<Ah si, provare per credere! sono testati personalmente… una garanzia!>>
<<Senta allora non solo li devo provare, ma lei mi deve anche dare dei consigli! Avrei giusto bisogno di qualche dritta con una situazione disperata…
senta ma lei oltre ad essere un esperto di queste cose è anche il titolare dell’impresa?!>>
<<Sì sono io il titolare, con mia madre e mia sorella che mi danno una mano nella preparazione delle paste… sa, se si vuol fare tutto fresco servono almeno 6 mani…>>
<<Però, una tradizione di famiglia!… e leggo qui: “tutto prodotto in giornata!” ma come fate a garantire che sia tutto freschissimo? è una bella garanzia per il cliente!!!>>
<<Alle 5 di mattina iniziamo qui dietro in laboratorio a preparare tutte le nostre paste fresche e i ravioli… li vendiamo in giornata con la garanzia di un prodotto freschissimo. Surgeliamo in serata quel che avanza così il cliente può acquistare quando vuole un prodotto comunque freschissimo da conservare per lungo tempo, ma a prezzi inferiori.>>
<<Però che idea!!! forte! Senta ora vedo che è impegnato ma in un momento di pausa o a fine lavoro vorrei farle un omaggio in cambio del segreto dei suoi ravioli “Casanova”… Le preparo davanti agli occhi e in un tempo velocissimo dei frullati e sorbetti squisiti che potrà sorseggiare e assaporare stando seduto a guardarmi! Si divertirà un sacco, garantisco! Lo dica anche a sua madre e a sua sorella, poverine, una volta tanto facciamo vedere loro che sono gli altri a lavorare e sono loro a riposarsi e ad essere servite… e poi a gente che si alza alle 4 di mattina serve proprio una pausa di piacere!>>
<<Ah!… ma lei non vorrà mica vendermi qualcosa!? Noi siamo una realtà piccola… e non abbiamo bisogno di nulla!>>
<<Io vorrei solo renderla un po’ più felice di come è adesso e vorrei iniziare facendo una cosa gustosa e simpatica per lei… poi si vedrà… diamine, anche con le donne, come lei mi insegna, noi facciamo di tutto per farle contente, ma poi sono loro che decidono! Allora vengo oggi alle 14.00 o alle 18.30? Quando troviamo anche la mamma e la sorella?>>
<<Lei è proprio un dritto… dai, venga alle 14.30! proprio perché sono curioso…>>
<<Ottimo! A dopo allora! E buon lavoro! Preparatevi per lo spettacolo e tenete uno spazio nello stomaco!>>
Anche qui, poi, ci dovremmo giocare in dimostrazione tutte le nostre carte, ma la vita è fatta così, di successive conquiste, l’una successiva all’altra…
Il nostro prodotto può essere stupefacente oltre ogni misura, la nostra azienda fra le più affidabili, ma se non conquistiamo il cliente e non riusciamo ad arrivare a lui, a nulla varrà tutto questo. Il venditore deve tenerlo presente sempre di più. Non guasterebbe quindi che ogni buon venditore iniziasse la giornata con lo spirito di chi va a conquistare donne, piuttosto che a piazzar prodotti. E più che corsi di vendita, si dovrebbero fare corsi di seduzione, perché in fondo di questo si tratta… Di ottenere l’attenzione di qualcuno che fino a quel momento non si era accorto della nostra esistenza.
Qualche venditore si ostina ad obiettare che così non può funzionare e che non si può assolutamente fare perché non si sta creando interesse per il prodotto, e quindi poi la dimostrazione di vendita dello stesso non troverà terreno fertile. Ad essi rispondo che non posso farci niente se l’animo umano decide per lo più per motivi irrazionali e se una ragazza finisce per uscire con un ragazzo solo perché è riuscito a dirle qualcosa di carino ed originale correndo anche il rischio di risultare ridicolo pur di riuscire a strapparle un sorriso. Se poi finirà per baciarlo, non so, dipende da come si comporterà durante la serata, ma certo, essere usciti insieme è una premessa migliore alla cosa rispetto al non essere usciti affatto!

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Intesa Sanpaolo Assicura

L’idea da copiare:

Vecchio prodotto, nuovo concetto, adeguato ai tempi.

Intesa Sanpaolo Assicura è stata uno dei protagonisti dell’indagine svolta nel 2012/2013 che ha dato origine al libro “L’Era del cambiamento nella vendita”.

Ecco cosa ci è stato raccontato prima di Natale, a un anno di distanza dalla prima indagine:

Dopo aver lanciato nel 2012 la polizza auto con la ViaggiaConMe Box, l’azienda continua a cercare nuove strade per differenziarsi.

La box infatti è stata presto copiata e, dopo una prima ondata di buoni risultati, oggi sono i concorrenti, che in questi mesi hanno attivato lo stesso servizio, a continuare a raccoglierne i benefici.

Questo, anche per una attuale minore spinta della rete commerciale di Intesa Assicura focalizzata su altri obiettivi.

Ci chiedevamo cosa mai l’azienda potesse far uscire dal cappello oggi. Siamo venuti a conoscenza del fatto che dopo aver sfornato un prodotto tanto interessante da essere subito copiato dalla concorrenza, Intesa Sanpaolo Assicura focalizzerà i suoi sforzi per proporre nuovi prodotti  nel campo della protezione della casa e della salute.

Ma cosa può rendere speciali due prodotti assicurativi che in fondo esistono da sempre e per giunta offrono in molti?

L’aspetto importante che rileviamo è che questi prodotti rispondono ad un preciso bisogno emotivo che viene riconosciuto nel tessuto sociale nel periodo di (ri)lancio ed è questo che determinerà il successo dei prodotti e farà sì che i concorrenti si allineeranno.

Per la casa il bisogno emotivo è: “in un periodo di difficoltà come questo la mia casa è una delle poche sicurezze che mi rimangono, forse vale la pena di investire qualcosa per salvaguardarla…”

Per la salute il bisogno emotivo è: “di questi tempi nel caso di una malattia importante devo poter dare sicurezza alla mia famiglia e poter avere a disposizione le migliori cure per rimettermi…”

Il progetto probabilmente darà buoni frutti anche perché l’azienda spingerà i prodotti uno alla volta, focalizzando pubblicità e rete contemporaneamente sul prodotto.

L’azienda ha infine capito che non si può più vendere facendo venire la gente in filiale. Si sta quindi organizzando con un piano formativo adeguato per iniziare a far uscire gli operatori. Questa rimane la sfida attuale: creare consulenti capaci di raggiungere i clienti e di vendere. Una sfida difficile su operatori che da sempre fanno un lavoro diverso, ma possibile, di certo l’unico modo per tener testa ad una spietata concorrenza.

L’idea da copiare:

Spesso pensiamo che il problema siano i nostri prodotti, o il mercato che soffre in questo periodo.

Se ci focalizzassimo maggiormente sulle esigenze, soprattutto emotive, di questo mercato che soffre, potremmo magari scoprire che uno dei nostri prodotti potrebbe fare la differenza.

Il prodotto rimarrebbe lo stesso, dovremmo solo cambiare il concetto di prodotto, per farlo combaciare con uno specifico bisogno emotivo attuale. Dovremmo fare un piccolo sforzo di analisi e di riconversione della comunicazione di prodotto, lavorando in primo luogo sulla nostra rete di vendita, ma il resto della strada sarebbe in discesa!

Ci auguriamo che possiate aumentare le vostre vendite grazie a questa idea!

Buone vendite a tutti!

Per notizie relative ad Intesa Sanpaolo Assicura e ai suoi manager: la prossima settimana pubblicheremo il contenuto dell’indagine 2012/2013 relativo all’azienda.