E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

Noi per cosa interromperemmo le nostre amate occupazioni? Per qualcosa che ci faccia stupire, incuriosire, sorprendere, divertire, gioire!
Perché in fondo di cosa abbiamo bisogno, in questo “duro tempo di crisi”?! Di un po’ di svago, di distrarci dalla dura realtà, di un po’ di leggerezza dove tutto intorno a noi è pesantezza! Tutto questo allora non trova la solita resistenza, ma provoca curiosità e disponibilità.
“Sei un nuovo cliente? Hai vinto uno dei 3 seguenti premi (foto di caffettiera, asciugacapelli, frullatore), se vieni a trovarci in negozio entro il…”
“Gratta qui e scopri se hai vinto…”
“Gioca al gioco delle 4 carte sul sito tal dei tali e avrai una piacevole sorpresa…”
“Rispondi a queste 3 domande e ricevi via mail il tuo profilo di personalità…”
“Sul nostro sito valuta il tuo livello di intelligenza emotiva…”
“Riceverà gratis la nostra speedyclean se riceve a casa un nostro incaricato…”
“Ha vinto un servizio di pulizia gratis a casa sua… basta che lo prenoti entro 30 giorni”
“Lei fa parte di un campione di persone alle quali regaliamo il nostro depuratore! Un incaricato verrà ad illustrarle come riceverlo…”
“Ha vinto una settimana di vacanza gratuita! Noi ci facciamo pubblicità in questo modo… invece di pagare dell’inutile pubblicità… la miglior pubblicità sono i nostri clienti soddisfatti. Venga a ricevere l’omaggio nella nostra agenzia!”

Dove la strategia commerciale è studiata, la pubblicità aziendale e le campagne promozionali sono già arrivate da tempo a queste formule. La maggior parte dei venditori è invece ancora molto lontana da questo tipo di approccio.
Ma proprio i venditori hanno bisogno ora più che mai di adattare a queste logiche il loro approccio al cliente! Solo in questo modo potranno riuscire ad aumentare la loro capacità di ottenere appuntamenti, debbano essi fissarli per un tempo successivo o immediato.
Chiediamoci ora: di quali strumenti dispone un venditore per riuscire ad ottenere curiosità e disponibilità? Come può riuscire ad andare incontro al cliente e al suo bisogno di svago, distrazione, leggerezza, divertimento, sorpresa? Il tempo di richiesta di un appuntamento è un tempo molto breve! A maggior ragione bisogna che il venditore utilizzi strumenti emotivi che colpiscano velocemente l’interlocutore, prima che questo attivi la sua parte razionale e riesca a trovare tutta una serie di argomenti per mandar via il venditore a bocca asciutta. E cosa potrebbe mai incuriosire e stupire in una proposta di appuntamento?

Andiamo con ordine: cosa bisogna evitare? Che io arrivi e parli di me, venditore, del mio prodotto fantastico e della mia azienda di successo, e ne abbiamo visto i motivi. Attenzione, questa cosa che pare una banalità, e che in qualsiasi discorso teorico viene accettata da qualsiasi venditore, nella pratica riscontra dei livelli di resistenza inimmaginabili da parte di chi vende. Nella mia attività professionale di coach e docente di tecniche di vendita, in ogni simulazione di vendita che si provi a fare in aula e in ogni richiesta di appuntamento sul campo si provi ad osservare, immancabilmente il venditore inizia in questo modo: <<Salve! Sono Mario Perlina della Pinco Pallino s.r.l… Seguo questa zona e sto servendo le aziende del suo settore… sono passato per proporle una presentazione del mio prodotto X, studiato apposta per le aziende come la sua, che abbiamo venduto moltissimo ai suoi concorrenti… è un prodotto che fa questo, questo e quello… ultima tecnologia… vedrà, risolverà i suoi problemi tal dei tali etc…>>. E il cliente, nel frattempo, ha già fatto 2 o 3 tentativi per buttar fuori il venditore, o comunque ha il cervello concentrato su come poter riuscire a liberarsi dell’intruso nel minor tempo possibile. Così per lo più il venditore esce di scena senza aver ottenuto ciò che desidera, demotivato e con la coda fra le gambe… e dà la colpa alla crisi.

A questo punto, di solito faccio riflettere i venditori con questa storiella: “Ti ricordi quando eri piccolo (10-11 anni ) e ti piaceva quella ragazzina carina con i boccoli? Per ottenere da lei un bacio (bhé a quell’età spero tu non pensassi ad altro!!!) mica sei andato lì e le hai detto: Mi dai un bacio? Sai, le mie labbra sono morbidissime e la mia bocca profumatissima! E quando ti bacerò toccherai il cielo con un dito! 99 volte su cento non solo ti avrebbe detto che quello non era il momento giusto o che ci voleva pensare (proprio come il tuo amato cliente), ma probabilmente avresti preso un bello schiaffo (che è un po’ come la porta che ti chiude oggi in faccia il tuo cliente se ti comporti così). Magari la tua tattica era diversa… andavi lì e cercavi di parlare (magari di lei) delle cose che le piacciono e poi saltava fuori che amava la tal musica e l’indomani mattina tu ti presentavi a scuola con una bella cassettina della musica corrispondente con la dedica… poi magari la invitavi a prendere un gelato… e il bacio arrivava!”

Perché mai dovremmo pensare che sia diverso con il cliente? Dobbiamo ottenere il nostro sospirato appuntamento con il cliente e dobbiamo far sì che lui dedichi del tempo a noi invece che ad altro o ad altri! Un po’ di creatività e di personalizzazione è il minimo che si possa pretendere da chi desideri davvero un appuntamento!!! Di base, quindi, ci dobbiamo preparare! Chi è questo cliente che vado a visitare? Cosa so di lui per riuscire a trovare un argomento che lo colpisca o un modo per farlo sentire coccolato e speciale? Se voglio portare un dono a qualcuno che voglio conquistare, devo sapere se preferisce i fiori, i cioccolatini o i CD…
Mettiamo il caso che io riesca a sapere molto poco prima dell’incontro e che quindi debba riuscire ad improvvisare con qualcosa che vada velocemente a segno… come potrei fare? Ricordiamo il bisogno di giocare, di essere stupito, di leggerezza, di sorpresa del nostro interlocutore.
Cosa potremmo dire alla nostra agognata fanciulla per conquistarla? … magari non a 11 anni ma a 18, dopo aver sviluppato un po’ di competenza in merito…
<< Ciao… cosa stai facendo di bello?>>
<<Ciao…  ma tu chi sei???>>
<<Uno che spera di vederti sorridere!>>
<<Ma dai! dimmi cosa vuoi e chi sei!>>
<<Dimmi cosa vuoi che io faccia per farti felice e lo farò! E il mio nome… sceglilo tu… basta che ti piaccia!>>
<<Sei un po’ matto sai?… io comunque sono Sara. Stavo studiando storia e, se non voglio prendere un brutto voto domani, devo continuare a studiare, quindi dimmi un po’ che cosa vuoi e in fretta!>>
<<Vorrei continuare a parlare con te… anche di storia se vuoi, ma meglio di altro… all’uscita dalla scuola ti offro un gelato… domani o dopo? cosa preferisci? Sono Marco e sono contento di averti finalmente parlato e di aver visto il tuo primo sorriso da vicino…>>
<<Va bhé, forse posso domani, ma non so…>>
<<Ottimo! a domani allora! e buono studio!!! ma non esagerare, sono certo che sai già tutto! Ciao! Ci vediamo!>>

Il tutto dovrebbe essere condito da un aspetto curato e alla moda, da un profumo gradevole ma leggero, e soprattutto da un modo di muoversi e di parlare sicuro, e propositivo, coronato da uno sguardo deciso ma non invadente… Otterrei di certo il mio appuntamento e a quel punto dovrei giocarmi il tutto e per tutto in quella sede.
Pensiamo ora ad un potenziale cliente: cosa di tutto ciò potrebbe valere anche per lui?
Cosa potremmo dirgli per ottenere un appuntamento?
<<Buongiorno, sono fatti da voi tutti questi tipi di ravioli?>>
<<Si, certo produzione propria, fatti a mano questa mattina!>>
<<Caspita! non si trovano più artisti del genere in giro… senta ma questi che si chiamano “Casanova” ve li siete inventati voi???>>
<<Ah si, provare per credere! sono testati personalmente… una garanzia!>>
<<Senta allora non solo li devo provare, ma lei mi deve anche dare dei consigli! Avrei giusto bisogno di qualche dritta con una situazione disperata…
senta ma lei oltre ad essere un esperto di queste cose è anche il titolare dell’impresa?!>>
<<Sì sono io il titolare, con mia madre e mia sorella che mi danno una mano nella preparazione delle paste… sa, se si vuol fare tutto fresco servono almeno 6 mani…>>
<<Però, una tradizione di famiglia!… e leggo qui: “tutto prodotto in giornata!” ma come fate a garantire che sia tutto freschissimo? è una bella garanzia per il cliente!!!>>
<<Alle 5 di mattina iniziamo qui dietro in laboratorio a preparare tutte le nostre paste fresche e i ravioli… li vendiamo in giornata con la garanzia di un prodotto freschissimo. Surgeliamo in serata quel che avanza così il cliente può acquistare quando vuole un prodotto comunque freschissimo da conservare per lungo tempo, ma a prezzi inferiori.>>
<<Però che idea!!! forte! Senta ora vedo che è impegnato ma in un momento di pausa o a fine lavoro vorrei farle un omaggio in cambio del segreto dei suoi ravioli “Casanova”… Le preparo davanti agli occhi e in un tempo velocissimo dei frullati e sorbetti squisiti che potrà sorseggiare e assaporare stando seduto a guardarmi! Si divertirà un sacco, garantisco! Lo dica anche a sua madre e a sua sorella, poverine, una volta tanto facciamo vedere loro che sono gli altri a lavorare e sono loro a riposarsi e ad essere servite… e poi a gente che si alza alle 4 di mattina serve proprio una pausa di piacere!>>
<<Ah!… ma lei non vorrà mica vendermi qualcosa!? Noi siamo una realtà piccola… e non abbiamo bisogno di nulla!>>
<<Io vorrei solo renderla un po’ più felice di come è adesso e vorrei iniziare facendo una cosa gustosa e simpatica per lei… poi si vedrà… diamine, anche con le donne, come lei mi insegna, noi facciamo di tutto per farle contente, ma poi sono loro che decidono! Allora vengo oggi alle 14.00 o alle 18.30? Quando troviamo anche la mamma e la sorella?>>
<<Lei è proprio un dritto… dai, venga alle 14.30! proprio perché sono curioso…>>
<<Ottimo! A dopo allora! E buon lavoro! Preparatevi per lo spettacolo e tenete uno spazio nello stomaco!>>
Anche qui, poi, ci dovremmo giocare in dimostrazione tutte le nostre carte, ma la vita è fatta così, di successive conquiste, l’una successiva all’altra…
Il nostro prodotto può essere stupefacente oltre ogni misura, la nostra azienda fra le più affidabili, ma se non conquistiamo il cliente e non riusciamo ad arrivare a lui, a nulla varrà tutto questo. Il venditore deve tenerlo presente sempre di più. Non guasterebbe quindi che ogni buon venditore iniziasse la giornata con lo spirito di chi va a conquistare donne, piuttosto che a piazzar prodotti. E più che corsi di vendita, si dovrebbero fare corsi di seduzione, perché in fondo di questo si tratta… Di ottenere l’attenzione di qualcuno che fino a quel momento non si era accorto della nostra esistenza.
Qualche venditore si ostina ad obiettare che così non può funzionare e che non si può assolutamente fare perché non si sta creando interesse per il prodotto, e quindi poi la dimostrazione di vendita dello stesso non troverà terreno fertile. Ad essi rispondo che non posso farci niente se l’animo umano decide per lo più per motivi irrazionali e se una ragazza finisce per uscire con un ragazzo solo perché è riuscito a dirle qualcosa di carino ed originale correndo anche il rischio di risultare ridicolo pur di riuscire a strapparle un sorriso. Se poi finirà per baciarlo, non so, dipende da come si comporterà durante la serata, ma certo, essere usciti insieme è una premessa migliore alla cosa rispetto al non essere usciti affatto!