Per un’efficace evoluzione del business

Quante volte pensiamo che serva un’idea nuova per far evolvere il nostro business?! Lo abbiamo certamente pensato più di una volta. Ma quale idea? O semplicemente che cambiamenti adottare per poter diventare più competitivi in un mondo di fornitori tutti uguali?

come-osservare-la-trasformazione-di-un-bruco-in-farfalla_e7a7a7a697bb014168acb8a0a0c191ab

Ultimamente ci è capitato spesso di vedere mercati bruciati da una indiscriminata riduzione dei prezzi. Alcune Aziende che sono in grave crisi si giocano le loro ultime carte per sopravvivere e svendono. I concorrenti che sono ancora in salute, e che ancora curano la qualità del prodotto e del servizio, cercano di “tenere” sul prezzo e di non cedere, ma comunque ne risentono poiché una fetta del mercato è stata “drogata” e ha la convinzione che può ottenere quel prodotto a un prezzo inferiore. E’ talmente forte questo desiderio che il cliente non si cura del fatto che il prodotto o il servizio sia diverso, chiude di solito un occhio e se lo fa andar bene, perché le differenze, a suo dire, non sono poi molte. Spesso, inoltre, va dal “fornitore non in crisi” e cerca di spuntare lo stesso prezzo ribassato con accordi quadro. Il fornitore purtroppo a volte cade nella trappola, innescando un trend senza ritorno di marginalità risicata, necessità di taglio dei costi e inevitabile riduzione della qualità.

Oggi più che mai serve differenziarsi per uscire da questo meccanismo.
Ma che fare, per differenziarsi?

bambino_allegato_760144

Stiamo lavorando in questo periodo presso un cliente per un riposizionamento dell’intera offerta commerciale e nel dialogo emerge qualcosa di interessante. L’evoluzione di prodotto e commerciale che sta affrontando l’azienda non è l’unica rivoluzione affrontata. Da poco è infatti stata esternalizzata l’intera logistica con molta soddisfazione del cliente e modalità che mi incuriosiscono subito. Decido quindi di andare a trovare CEVA Logistics. Guardo il sito internet, che mette in risalto dimensioni aziendali imponenti e offre molti e diversificati servizi.

Il Dr. Davide Albanesi, Direttore Vendite della Divisione Auto e Industria di CEVA Logistics Italia ci racconta di strategie davvero interessanti che il gruppo ha utilizzato per differenziarsi. Offrono spunti molto interessanti anche alle medie aziende sulla direzione verso la quale si possa far evolvere il proprio business con efficacia, per restare competitivi.

CEVA combatte la concorrenza, a volte molto competitiva nel prezzo, con servizi a valore aggiunto. Cioè? Aggiunge servizi che certamente sono attinenti, ma che nessuno si aspetterebbe di ricevere da un operatore di Logistica. Attività come i controlli qualitativi, la sabbiatura di pezzi di macchine industriali, la verniciatura di componentistica automotive e industry sono solo alcuni esempi. Questi servizi particolari sono direttamente collegati ad un altro fondamentale servizio di CEVA: questo operatore spesso acquisisce rami d’azienda dei clienti, deputati alla logistica e alla gestione della Supply Chain, al fine di renderli maggiormente efficienti per rendere l’azienda cliente quanto più competitiva sul proprio mercato di riferimento. Acquisisce le strutture e assume il personale, li rende efficienti in una manciata di anni e a quel punto il cliente stesso può decidere se attuare un insourcing del ramo ottimizzato oppure proseguire la gestione con CEVA stessa. In alcune di queste acquisizioni CEVA ha avuto la lungimiranza di accettare di assumere strutture, con servizi diversificati, che erano diventate poco strategiche per le aziende venditrici, facendole diventare propri punti di forza ed elementi distintivi, quali gli impianti di cataforesi, sorter, ecc. Per coloro che offrono servizi così diversificati la battaglia si gioca non solo sul prezzo ma anche sulla gamma delle attività proposte al mercato e la relativa professionalità di gestione.
volkswagen-maggiolino-tartaruga
Il bello è che per ogni azienda cliente viene studiato un progetto personalizzato perché tagliato su misura sulle sue esigenze, ma soprattutto capace di offrire al cliente un importante vantaggio competitivo. I settori e le tipologie di azienda sono però così variegati, che sarebbe uno sforzo eccessivo sviluppare progetti sempre innovativi costruendoli da zero. Così CEVA ha trovato una ulteriore strategia capace di rendere il suo servizio estremamente competitivo per ciascun settore di competenza: la condivisione sistematica del know how. In questa azienda internazionale appena si prospetta un progetto in qualche parte nel mondo, subito i referenti attingono al know how aziendale relativo a quello specifico settore, essendo questo sapere disponibile e condiviso a livello mondiale in logica best practice. I referenti dei vari paesi sono disponibili e collaborano fattivamente per la formulazione della migliore e più innovativa declinazione del servizio allo specifico cliente.

06b23665-e502-48c8-a6bb-800b4e4c2253Come è possibile tutto questo in un’azienda presente in 170 paesi nel mondo con più di 1000 sedi? In una realtà così vasta solo la comprensione di quanto questo aspetto possa essere importante può far funzionare le cose. Tale condivisione del sapere è uno stile aziendale consolidato in CEVA, che ci è stato descritto come un aspetto di eccellenza, ma anche come qualcosa a cui il personale CEVA sembra abituato. A noi è parsa invece una componente straordinaria in un gruppo così grande, una condizione alla quale ogni piccola o grande realtà aziendale dovrebbe provare a tendere. L’esperienza concreta che ci è stata descritta ci indica quanto la condivisione del sapere sia oggi un elemento sempre più strategico per realtà aziendali al fine di ottimizzare gli sforzi e far procedere il sapere stesso, in un tempo in cui lo sviluppo del sapere circostante è inarrestabile. In questo modo le aziende saranno per davvero complessivamente più competenti e potranno giocarsi tale valore come vantaggio competitivo sul mercato.

1255682964387_sport

Un grande gruppo ci ha mostrato come il proprio business possa essere ottimizzato, con impatti positivi sull’efficienza aziendale. Il tutto giocandosi con intelligenza la carta della differenziazione per migliorare la propria competitività.

Ora spetta a ciascuno di noi trovare la propria strada. Buon lavoro!

Annunci

Il passaggio che serve alle reti di vendita

La capacità di far emergere interessi latenti invece di cogliere semplicemente una serie di richieste che arrivano direttamente o indirettamente dal mercato è il fattore in grado di fare la differenza in una rete di vendita. Oggi sempre di più, in un mercato in cui il web riesce a generare domanda, ma non in maniera sufficiente in molti settori, le reti di vendita sono le uniche ancora in grado di fare la differenza.

Funnel

Come si può far emergere oggi un interesse latente?

Aprendo contatti con i potenziali clienti, coltivando questi contatti, mostrando interesse per la loro persona e il loro lavoro. Poiché è la conoscenza che genera fiducia.

Il dialogo intorno alle possibilità di lavorare meglio genererà la richiesta di un consiglio in quanto l’interlocutore avrà sviluppato fiducia in noi.

Sempre di più l’attività di vendita si sposta sulla capacità di lavorare sulla relazione e sullo sviluppo degli interessi del cliente, piuttosto che sul prodotto.

La nuova frontiera sembra davvero essere quella di un passaggio del venditore DA ESPERTO DEL PRODOTTO A ESPERTO DEL CLIENTE.

 

Vuoi di più dalla vita?

Fare delle previsioni. E’ la tattica militare che ha permesso all’Impero Romano di vincere molte delle sue battaglie: Giulio Cesare saliva sulla migliore altura nei pressi del campo di battaglia, studiava la situazione e dava ordini cercando di immaginare e di neutralizzare le mosse del nemico.

falange romana

Le PMI italiane oggi fanno previsioni, visto che mondo e mercato sono sempre più ostili?
La capacità di mettersi in discussione di fronte al contesto, di affrontare con realismo la situazione superando i propri difetti non è così comune, ma sembra essere la chiave per continuare ad avere successo e, forse, per averne molto più che non in passato.
C’è chi si apre a nuovi mercati, cambia il proprio rapporto con la clientela, inventa e innova, principalmente rischia e cambia.
La spinta parte, in genere, da rendersi conto che qualcosa non sta funzionando a dovere, senza perdere tempo ad incolpare la crisi o il calo dei mercati, ma trovando la soluzione migliore per il proprio settore. Se non si vincono le battaglie, insomma, conviene cambiare tattica.

scacchi

Un esempio, decisamente non banale, di riorganizzazione e rinnovamento è l’avventura che Lucano ha affrontato negli ultimi tre anni: partendo da una situazione di stallo, infatti, in un paio d’anni hanno fatto i fuochi d’artificio, anche in termini di risultati.
L’azienda si è affidata ad una consulenza esterna di alto livello e, una volta definite le problematiche principali, queste sono state affrontate.
La direzione commerciale viene spostata da Firenze a Milano. Roberto Galantini, che ci racconta questa storia, entra come nuovo direttore commerciale e l’azienda cambia il modo di affrontare il mercato.

bungee_jumping
Vengono intraprese una serie di azioni per cui può essere necessario un discreto coraggio.
Soprattutto tenendo conto che Lucano è l’archetipo dell’azienda italiana “vecchio stampo”: a conduzione familiare (da 120 anni…), la produzione in una zona splendida ma sperduta del sud, una forte brand identity, ma legata unicamente al prodotto Amaro, consumato nell’unica modalità del finepasto.
Il grande salto è stato iniziare a muoversi in ambienti completamente diversi: il mondo della notte, ad esempio, dove si punta all’entrata di Lucano nel mondo del Cocktail e alla conquista di un target completamente nuovo. Si è inoltre allargato il numero di clienti, mantenendo il prezzo nella Grande Distribuzione, grazie alla vendita del mezzo litro e si è creato un progetto specifico dedicato alla Ristorazione, con un mix di prodotti dedicati, etichette dallo stile esclusivo e moderno che hanno permesso di aprire circa 500 nuovi clienti nei primi 2 mesi.

bottiglie
Testimonial entrante in questo progetto è Bruno Barbieri che sarà ospite d’onore alla prossima fiera Host di Milano.
Ma c’è una mossa imprevedibile che ci ha colpito: la distribuzione del prodotto al mondo dell’horeca bar viene esternalizzata. Come? Si crea una società al 50% con uno dei più grandi distributori italiani di settore che vanta oltre 200 Agenti. Si crea così un reciproco vantaggio di interesse: per Lucano finiscono i problemi di consegne e soprattutto di pagamenti, per la società partner cresce la forza contrattuale, il guadagno e ovviamente il prestigio.

troppi caffè
Tutto questo è nelle possibilità di una qualsiasi azienda italiana solida e lungimirante?
Ce lo auguriamo. Certo serve rischiare, e si potrebbero fare degli errori, ma, se il tuo piano è coerente e ben pensato, c’è la possibilità di autentico successo, oggi più che mai.