Introduzione a Trello. Strumento semplice dalle grandi applicazioni.

Oggi vi presentiamo Trello, un servizio on-line leggero e veloce, come il suo nome. Una bacheca virtuale, condivisibile con colleghi ed amici, in cui organizzare i propri progetti, dal lavoro più complesso alla lista della spesa.

Vorremmo dedicare una parte del nostro blog alla presentazione di programmi e strumenti che porrebbero tornare utili a professionisti e a piccole aziende. Selezioneremo quindi alcuni prodotti, magari perché li stiamo utilizzatando, magari perché ce li suggerirete voi, e di questi creeremo un breve tutorial per poter capire se è il tipo di software che fa per voi.

In questo video, in una decina di minuti, facciamo una panoramica delle sue funzioni principali, da come compilare le schede a come disporle in liste e condividerle con altri utenti.

Non sei soddisfatto o ci siamo dimenticati qualcosa?
mandaci le tue integrazioni e osservazioni, possono essere utili a
tutti!

Vuoi imparare ad utilizzare Trello in modo più approfondito? Ti consigliamo questi tre tutorial

http://blog.trello.com/how-to-use-trello-like-a-pro/

http://blog.trello.com/using-trello-like-a-pro-part-2/

http://blog.trello.com/using-trello-like-a-pro-part-3/

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Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Seconda parte.

E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo
Noi per cosa interromperemmo le nostre amate occupazioni? Per qualcosa che ci faccia stupire, incuriosire, sorprendere, divertire, gioire!
Perché in fondo di cosa abbiamo bisogno, in questo “duro tempo di crisi”?! Di un po’ di svago, di distrarci dalla dura realtà, di un po’ di leggerezza dove tutto intorno a noi è pesantezza! Tutto questo allora non trova la solita resistenza, ma provoca curiosità e disponibilità.
“Sei un nuovo cliente? Hai vinto uno dei 3 seguenti premi (foto di caffettiera, asciugacapelli, frullatore), se vieni a trovarci in negozio entro il…”
“Gratta qui e scopri se hai vinto…”
“Gioca al gioco delle 4 carte sul sito tal dei tali e avrai una piacevole sorpresa…”
“Rispondi a queste 3 domande e ricevi via mail il tuo profilo di personalità…”
“Sul nostro sito valuta il tuo livello di intelligenza emotiva…”
“Riceverà gratis la nostra speedyclean se riceve a casa un nostro incaricato…”
“Ha vinto un servizio di pulizia gratis a casa sua… basta che lo prenoti entro 30 giorni”
“Lei fa parte di un campione di persone alle quali regaliamo il nostro depuratore! Un incaricato verrà ad illustrarle come riceverlo…”
“Ha vinto una settimana di vacanza gratuita! Noi ci facciamo pubblicità in questo modo… invece di pagare dell’inutile pubblicità… la miglior pubblicità sono i nostri clienti soddisfatti. Venga a ricevere l’omaggio nella nostra agenzia!”

regalo
Dove la strategia commerciale è studiata, la pubblicità aziendale e le campagne promozionali sono già arrivate da tempo a queste formule. La maggior parte dei venditori è invece ancora molto lontana da questo tipo di approccio.
Ma proprio i venditori hanno bisogno ora più che mai di adattare a queste logiche il loro approccio al cliente! Solo in questo modo potranno riuscire ad aumentare la loro capacità di ottenere appuntamenti, debbano essi fissarli per un tempo successivo o immediato.
Chiediamoci ora: di quali strumenti dispone un venditore per riuscire ad ottenere curiosità e disponibilità? Come può riuscire ad andare incontro al cliente e al suo bisogno di svago, distrazione, leggerezza, divertimento, sorpresa? Il tempo di richiesta di un appuntamento è un tempo molto breve! A maggior ragione bisogna che il venditore utilizzi strumenti emotivi che colpiscano velocemente l’interlocutore, prima che questo attivi la sua parte razionale e riesca a trovare tutta una serie di argomenti per mandar via il venditore a bocca asciutta. E cosa potrebbe mai incuriosire e stupire in una proposta di appuntamento?

stupore
Andiamo con ordine: cosa bisogna evitare? Che io arrivi e parli di me, venditore, del mio prodotto fantastico e della mia azienda di successo, e ne abbiamo visto i motivi. Attenzione, questa cosa che pare una banalità, e che in qualsiasi discorso teorico viene accettata da qualsiasi venditore, nella pratica riscontra dei livelli di resistenza inimmaginabili da parte di chi vende. Nella mia attività professionale di coach e docente di tecniche di vendita, in ogni simulazione di vendita che si provi a fare in aula e in ogni richiesta di appuntamento sul campo si provi ad osservare, immancabilmente il venditore inizia in questo modo: <<Salve! Sono Mario Perlina della Pinco Pallino s.r.l… Seguo questa zona e sto servendo le aziende del suo settore… sono passato per proporle una presentazione del mio prodotto X, studiato apposta per le aziende come la sua, che abbiamo venduto moltissimo ai suoi concorrenti… è un prodotto che fa questo, questo e quello… ultima tecnologia… vedrà, risolverà i suoi problemi tal dei tali etc…>>. E il cliente, nel frattempo, ha già fatto 2 o 3 tentativi per buttar fuori il venditore, o comunque ha il cervello concentrato su come poter riuscire a liberarsi dell’intruso nel minor tempo possibile. Così per lo più il venditore esce di scena senza aver ottenuto ciò che desidera, demotivato e con la coda fra le gambe… e dà la colpa alla crisi.

coda_tra_le_gambe
A questo punto, di solito faccio riflettere i venditori con questa storiella: “Ti ricordi quando eri piccolo (10-11 anni ) e ti piaceva quella ragazzina carina con i boccoli? Per ottenere da lei un bacio (bhé a quell’età spero tu non pensassi ad altro!!!) mica sei andato lì e le hai detto: Mi dai un bacio? Sai, le mie labbra sono morbidissime e la mia bocca profumatissima! E quando ti bacerò toccherai il cielo con un dito! 99 volte su cento non solo ti avrebbe detto che quello non era il momento giusto o che ci voleva pensare (proprio come il tuo amato cliente), ma probabilmente avresti preso un bello schiaffo (che è un po’ come la porta che ti chiude oggi in faccia il tuo cliente se ti comporti così). Magari la tua tattica era diversa… andavi lì e cercavi di parlare (magari di lei) delle cose che le piacciono e poi saltava fuori che amava la tal musica e l’indomani mattina tu ti presentavi a scuola con una bella cassettina della musica corrispondente con la dedica… poi magari la invitavi a prendere un gelato… e il bacio arrivava!”

bimbi-bacio-tenero
Perché mai dovremmo pensare che sia diverso con il cliente? Dobbiamo ottenere il nostro sospirato appuntamento con il cliente e dobbiamo far sì che lui dedichi del tempo a noi invece che ad altro o ad altri! Un po’ di creatività e di personalizzazione è il minimo che si possa pretendere da chi desideri davvero un appuntamento!!! Di base, quindi, ci dobbiamo preparare! Chi è questo cliente che vado a visitare? Cosa so di lui per riuscire a trovare un argomento che lo colpisca o un modo per farlo sentire coccolato e speciale? Se voglio portare un dono a qualcuno che voglio conquistare, devo sapere se preferisce i fiori, i cioccolatini o i CD…
Mettiamo il caso che io riesca a sapere molto poco prima dell’incontro e che quindi debba riuscire ad improvvisare con qualcosa che vada velocemente a segno… come potrei fare? Ricordiamo il bisogno di giocare, di essere stupito, di leggerezza, di sorpresa del nostro interlocutore.
Cosa potremmo dire alla nostra agognata fanciulla per conquistarla? … magari non a 11 anni ma a 18, dopo aver sviluppato un po’ di competenza in merito…
<< Ciao… cosa stai facendo di bello?>>
<<Ciao…  ma tu chi sei???>>
<<Uno che spera di vederti sorridere!>>
<<Ma dai! dimmi cosa vuoi e chi sei!>>
<<Dimmi cosa vuoi che io faccia per farti felice e lo farò! E il mio nome… sceglilo tu… basta che ti piaccia!>>
<<Sei un po’ matto sai?… io comunque sono Sara. Stavo studiando storia e, se non voglio prendere un brutto voto domani, devo continuare a studiare, quindi dimmi un po’ che cosa vuoi e in fretta!>>
<<Vorrei continuare a parlare con te… anche di storia se vuoi, ma meglio di altro… all’uscita dalla scuola ti offro un gelato… domani o dopo? cosa preferisci? Sono Marco e sono contento di averti finalmente parlato e di aver visto il tuo primo sorriso da vicino…>>
<<Va bhé, forse posso domani, ma non so…>>
<<Ottimo! a domani allora! e buono studio!!! ma non esagerare, sono certo che sai già tutto! Ciao! Ci vediamo!>>

baciamano
Il tutto dovrebbe essere condito da un aspetto curato e alla moda, da un profumo gradevole ma leggero, e soprattutto da un modo di muoversi e di parlare sicuro, e propositivo, coronato da uno sguardo deciso ma non invadente… Otterrei di certo il mio appuntamento e a quel punto dovrei giocarmi il tutto e per tutto in quella sede.
Pensiamo ora ad un potenziale cliente: cosa di tutto ciò potrebbe valere anche per lui?
Cosa potremmo dirgli per ottenere un appuntamento?
<<Buongiorno, sono fatti da voi tutti questi tipi di ravioli?>>
<<Si, certo produzione propria, fatti a mano questa mattina!>>
<<Caspita! non si trovano più artisti del genere in giro… senta ma questi che si chiamano “Casanova” ve li siete inventati voi???>>
<<Ah si, provare per credere! sono testati personalmente… una garanzia!>>
<<Senta allora non solo li devo provare, ma lei mi deve anche dare dei consigli! Avrei giusto bisogno di qualche dritta con una situazione disperata…
senta ma lei oltre ad essere un esperto di queste cose è anche il titolare dell’impresa?!>>
<<Sì sono io il titolare, con mia madre e mia sorella che mi danno una mano nella preparazione delle paste… sa, se si vuol fare tutto fresco servono almeno 6 mani…>>
<<Però, una tradizione di famiglia!… e leggo qui: “tutto prodotto in giornata!” ma come fate a garantire che sia tutto freschissimo? è una bella garanzia per il cliente!!!>>
<<Alle 5 di mattina iniziamo qui dietro in laboratorio a preparare tutte le nostre paste fresche e i ravioli… li vendiamo in giornata con la garanzia di un prodotto freschissimo. Surgeliamo in serata quel che avanza così il cliente può acquistare quando vuole un prodotto comunque freschissimo da conservare per lungo tempo, ma a prezzi inferiori.>>
<<Però che idea!!! forte! Senta ora vedo che è impegnato ma in un momento di pausa o a fine lavoro vorrei farle un omaggio in cambio del segreto dei suoi ravioli “Casanova”… Le preparo davanti agli occhi e in un tempo velocissimo dei frullati e sorbetti squisiti che potrà sorseggiare e assaporare stando seduto a guardarmi! Si divertirà un sacco, garantisco! Lo dica anche a sua madre e a sua sorella, poverine, una volta tanto facciamo vedere loro che sono gli altri a lavorare e sono loro a riposarsi e ad essere servite… e poi a gente che si alza alle 4 di mattina serve proprio una pausa di piacere!>>
<<Ah!… ma lei non vorrà mica vendermi qualcosa!? Noi siamo una realtà piccola… e non abbiamo bisogno di nulla!>>
<<Io vorrei solo renderla un po’ più felice di come è adesso e vorrei iniziare facendo una cosa gustosa e simpatica per lei… poi si vedrà… diamine, anche con le donne, come lei mi insegna, noi facciamo di tutto per farle contente, ma poi sono loro che decidono! Allora vengo oggi alle 14.00 o alle 18.30? Quando troviamo anche la mamma e la sorella?>>
<<Lei è proprio un dritto… dai, venga alle 14.30! proprio perché sono curioso…>>
<<Ottimo! A dopo allora! E buon lavoro! Preparatevi per lo spettacolo e tenete uno spazio nello stomaco!>>
Anche qui, poi, ci dovremmo giocare in dimostrazione tutte le nostre carte, ma la vita è fatta così, di successive conquiste, l’una successiva all’altra…
Il nostro prodotto può essere stupefacente oltre ogni misura, la nostra azienda fra le più affidabili, ma se non conquistiamo il cliente e non riusciamo ad arrivare a lui, a nulla varrà tutto questo. Il venditore deve tenerlo presente sempre di più. Non guasterebbe quindi che ogni buon venditore iniziasse la giornata con lo spirito di chi va a conquistare donne, piuttosto che a piazzar prodotti. E più che corsi di vendita, si dovrebbero fare corsi di seduzione, perché in fondo di questo si tratta… Di ottenere l’attenzione di qualcuno che fino a quel momento non si era accorto della nostra esistenza.
Qualche venditore si ostina ad obiettare che così non può funzionare e che non si può assolutamente fare perché non si sta creando interesse per il prodotto, e quindi poi la dimostrazione di vendita dello stesso non troverà terreno fertile. Ad essi rispondo che non posso farci niente se l’animo umano decide per lo più per motivi irrazionali e se una ragazza finisce per uscire con un ragazzo solo perché è riuscito a dirle qualcosa di carino ed originale correndo anche il rischio di risultare ridicolo pur di riuscire a strapparle un sorriso. Se poi finirà per baciarlo, non so, dipende da come si comporterà durante la serata, ma certo, essere usciti insieme è una premessa migliore alla cosa rispetto al non essere usciti affatto!

primo_appuntamento

Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Prima parte.

<<Buongiorno! sono Lella Carloni della Tizio e Caio Spa!
Vorrei proporle uno strumento fantastico e utilissimo per la sua attività!>>
<<No grazie, non mi interessa. Sono già a posto! Arrivederci!>>
<<Ma come, non sa nemmeno di cosa si tratta! Posso passare nel pomeriggio a mostrarLe il nostro splendido turbopurificatore-sanificatore d’aria???>>
<<No, grazie, le ho detto che non mi interessa! e ora sono molto occupato. Per favore, La ringrazio, ma ho da fare>>.
<<Ma almeno lo veda! è un esempio sensazionale di nanotecnologia!>>
<<No, non mi interessa! Grazie!>>
<<Va bhè, non sa cosa si perde, sarà per un’altra volta…>>

porta-in-faccia
Quante e quanti “Lella Carloni” ci sono oggi in Italia?! Sempre di più… gente che fa una vita dura (e forse tu sei uno di questi), che si imbatte quotidianamente in un muro di porte in faccia, che resiste e va avanti, ma che tante volte si scoraggia e cede…
C’è crisi si dice… certo anche quello è vero… ma perché non fermarsi un attimo e provare a chiedersi se non si possa far qualcosa di nuovo per rendere il lavoro del venditore un’attività piacevole e gratificante come in fondo lo è sempre stata?
Le aziende qualcosa hanno dovuto fare. Hanno cercato dei modi per aiutare i propri venditori. Hanno rispolverato il vecchio telemarketing, che una volta riusciva anche a vendere direttamente, ma che ora a malapena riesce ad ottenere appuntamenti…

telemarketing
<<Pronto. Buongiorno, sono Luisa della…>> Sbam!… il telefono spesso viene riagganciato dal cliente appena questo si accorge che lo sta chiamando un call center… e oggi il tipico rumore di fondo, permette al cliente di riconoscere che si tratta di una chiamata commerciale ancor prima di aver sentito la voce della povera Luisa… Accade che alla fine siamo tutti arcistufi di queste proposte telefoniche… sia quando siamo a casa, e stiamo facendo acrobazie per sbrigare tre faccende insieme e siamo costretti ad interromperne almeno due per liberare la mano che risponderà al telefono… sia quando stiamo lavorando, perché i tempi sono sempre più difficili e bisogna darsi da fare, e non ci sono proprio né il tempo né la voglia di stare ad ascoltare chi arriva all’improvviso a proporti qualsiasi cosa. E anche per quel che riguarda le tipiche forniture professionali, ormai vogliamo velocità ed autonomia, ci piace fare da soli e quindi internet sempre di più ci dà la sensazione di fare più in fretta e meglio…
Dunque il nostro secolo è destinato a vedere la morte della vendita porta a porta ed in generale degli appuntamenti di vendita non richiesti?

9751_Peter e la lapide
Pensiamo all’ultima volta che abbiamo ricevuto un bravo venditore e che abbiamo comperato un buon prodotto che forse inizialmente non avremmo immaginato di poter acquistare… Non ne siamo forse rimasti soddisfatti? Forse avremo fatto qualche resistenza nel momento in cui qualcuno ci ha chiesto un appuntamento, ma poi, abbiamo gradito il tempo trascorso con il venditore, ed anche il suo prodotto, al punto che siamo giunti ad acquistarlo.
Pare quindi che lo scoglio che sta diventando sempre più difficile da superare sia quello di farsi ricevere, quello di entrare a casa di qualcuno, di ottenere la sua attenzione, la sua curiosità, il suo interesse… poi la gente più o meno acquista come sempre, con gli stessi meccanismi psicologici, solo con qualche adeguamento agli andamenti di mercato.
Come superare quindi questo scoglio che per vari motivi ambientali diventa sempre più grande? Con la differenziazione? Sembra facile a dirsi, ma è necessario differenziasi davvero e nella direzione giusta.
Dobbiamo innanzitutto chiederci: perché le tecniche e gli strumenti attuali oggi non funzionano più?
Il primo motivo è il sovrautilizzodella modalità. Al telefono, via posta, via mail, al citofono, tutti si presentano e vogliono presentarti la loro azienda e il loro prodotto… come potremmo sopravvivere se dessimo retta a tutti? Se dessimo spazio ad ogni richiesta, la nostra vita diventerebbe un inferno! Così abbiamo creato dei filtri di difesa e semplicemente ignoriamo, sfuggiamo, scappiamo! Il prima possibile e il meglio possibile.
Il secondo motivo è la modalità in sé. Gli esseri umani amano se stessi, amano parlare di sé, pensare a sé, amano tutti i loro interessi, la loro storia, il loro mondo… Che effetto potrà mai far loro chi arriva all’improvviso e cerca di distoglierli dalle loro amate e personali occupazioni per portarli con la mente ad altro? Di certo un gran fastidio, soprattutto se questo ha poco tatto, ovvero se ci interrompe bruscamente e nei momenti più inopportuni.
E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo

CONTINUA…

Un cappello nuovo per la formazione

Recentemente ho fatto visita ad un cliente storico e ormai amico, Responsabile del personale di una multinazionale, Paolo Zubelli.

Vi racconto cosa ho scoperto: la formazione, come si intende tradizionalmente, non sta poi così bene.

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Già, proprio così, un duro colpo per noi formatori, ma di certo una notizia che non può non metterci in discussione.

Il budget, in momenti di crisi e di cambiamento, mi racconta Zubelli, è sempre più soggetto a revisioni, le persone appaiono scettiche, e ormai non si possono più spendere tanti soldi per qualcosa di cui non vedi subito i risultati. Però c’è un’altra necessità – e a quel punto drizzo le orecchie per capire dove si nasconda l’esigenza del cliente.

La gente in mezzo a questa crisi è più insicura, ha un malessere latente, vive una quotidiana incertezza. E’ un problema che in passato avremmo chiamato di “motivazione”. Ecco che Zubelli mi dà un’idea. Bisognerebbe cambiare cappello – interessante, ma in che senso?

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Oggi, racconta, l’attenzione alla cultura aziendale porta nuove sensibilità per la salute, il benessere e la sicurezza delle persone al lavoro. Certo in un’azienda produttrice, che magari lavora con sostanze o strumenti pericolosi, il focus è tutto lì. Altre aziende hanno invece il problema di un ambiente forse non pericoloso ma, per usare una parola di altri tempi, alienante. Un ambiente forse più teso alla Salute e al benessere che alla Sicurezza. Insomma, ambienti di ufficio dove l’ergonomia e le condizioni micro climatiche e di stress sono predominanti.

Oggi la funzione “Salute e Sicurezza” è, comunque, responsabilità delle risorse Umane che deve gestirla con nuova attenzione e in ottica di engagement. Dunque il “vecchio formatore” non dovrebbe fare altro che rivolgersi a questa funzione e proporre interventi e percorsi che potrebbero essere strumenti per la crescita del benessere e della salute psico-fisica.

Il legame deve apparire chiaramente e – da quanto mi racconta Zubelli – attualmente appare o nelle cause o negli effetti. Mi spiego meglio. Mi vengono illustrate da Zubelli due aree fondamentali di intervento, da loro utilizzate in azienda.

La prima è quella che ha come guida l’intervento sull’area della psicologia del lavoro, con test e percorsi specifici per l’aumento della consapevolezza organizzativa. Le aree di indagine e di lavoro sono molteplici, dallo stress lavorocorrelato, alla relazione con i colleghi, al significato del lavoro per la propria vita, al coaching o alla valorizzazione delle soft skill.

La seconda area è quella che punta a “costruire riferimenti ed esempi pratici di come si può lavorare con soddisfazione e passione”. Gli esperienziali sono ottimi strumenti per raggiungere questo scopo. Le persone ricevono forti iniezioni di positività e il ricordo rimane vivido per un certo tempo. In questa seconda area rientrano anche  percorsi e incontri con testimonial, cioè persone che hanno fatto qualcosa di speciale e che parlano della loro esperienza. L’esempio personale è così importante da determinare una naturale spinta all’emulazione (della persona o di un valore da lei incarnato) e quindi un pensiero positivo vincente, che dona anche benessere interiore.

Accipicchia, penso, ma non è che c’è un’altra strada? non essendo io nè psicologa, nè particolarmente dotata nelle prove fisiche!

Poi mi viene in mente che da un anno con i miei colleghi sto lavorando alla creazione di Integrity, un percorso di lettura, valorizzazione e orientamento delle emozioni in ambito lavorativo. Le emozioni che sono il più potente motore nella nostra vita, sono una delle chiavi per portare la nostra vita lavorativa, e quella delle nostre aziende, finalmente fuori dalla crisi in senso lato. Ciò conduce a un alto BEN-essere e a una nuova e più coerente spinta all’azione raggiunta grazie all’integrazione emotiva.

Emozioni

In fondo, come dice Zubelli è davvero una questione di “cambio di cappello”. E io forse l’ho già cambiato senza accorgermene, ma ora ci vuole un po’ di strategia per cambiare anche l’abito, in modo che si intoni ad un cappello effettivamente diverso.

Paolo Zubelli è Responsabile del Personale in RS Components dal 2000. Precedentemente ha lavorato in Honeywell-Bull, in Assolombarda, al Credito Italiano e in Università.

RS Components e Allied Electronics sono marchi commerciali di Electrocomponents plc, il maggiore distributore mondiale di prodotti di Elettronica, Manutenzione e Industriali. Il Gruppo è presente con sedi operative in 32 Paesi e, attraverso Internet e i cataloghi cartacei, distribuisce una gamma di 500.000 prodotti a più di un milione di clienti in tutto il mondo, evadendo circa 44.000 ordini al giorno. Gli articoli distribuiti, provenienti da oltre 2.500 fornitori leader, includono componenti elettronici, di automazione e controllo, elettrici, meccanici e strumenti di misura. Electrocomponents è quotata alla Borsa di Londra (London Stock Exchange), e ha chiuso lo scorso anno finanziario il 31 marzo 2013 con un fatturato di 1,24 miliardi di Sterline. In Italia la struttura è presente da oltre 20 anni, occupa 240 persone e ha due sedi principali in Cinisello Balsamo (MI) e Vimodrone (MI).

Cosa i Direttori Commerciali non dovrebbero mai fare.

Ecco tre cose che i Direttori Commerciali non dovrebbero MAI fare in quanto non servono per vendere:
1) Spiegare le caratteristiche del prodotto ai Venditori (invece di spiegare loro i motivi per cui i clienti lo dovrebbero comperare).
2) Far presentare il prodotto a un tecnico (anziché a un commerciale professionista).
3) Dire che il prodotto è da vendere a tutti (meglio dire da chi cominciare).

Proprio da qui bisogna iniziare: qual è il segmento di mercato da affrontare per primo? Bisogna scegliere un segmento sufficientemente piccolo perché l’80% dei componenti il segmento percepisca come impellente la medesima esigenza.

Si potrà, poi, rispondere in maniera chiara ed esaustiva alle due domande fondamentali:
1) Perché mai quei signori, proprio quelli, dovrebbero decidere di acquistare qualcosa?
2) Perché, nel caso, dovrebbero acquistare proprio il nostro prodotto?

Esempi di risposte sbagliate:
1) perché costa meno (la ghiaia costa meno ancora);
2) perché è un prodotto senza concorrenza (anche la trattoria che serve spaghetti con la marmellata non ne ha);
3) perché fa risparmiare (anche andare a piedi fa risparmiare).

Esempi di risposte corrette (per esempio, nel caso di cliente rivenditore):
1) (a un benzinaio, che sulla benzina ha un margine irrisorio): si può indurre un cliente ad acquistare questo prodotto ad alto margine in pochi secondi, mentre fa il pieno (le insegnerò come);
2) (a un cartolaio vicino a una scuola elementare): i prodotti sono decorati con i cartoons di una serie televisiva per bambini, che negli USA ha uno share del 35% e che saranno trasmessi in Italia il mese prossimo;
3) (a un outlet di abbigliamento): il cliente che sceglie questo prodotto, molto più facile da abbinare rispetto ad altri (le spiegherò come), può facilmente essere indotto ad aggiungere ulteriori acquisti.

Quando si vende qualcosa che il cliente percepisce come “prodotto”, bisogna infine insistere a lungo su una sola argomentazione di vendita (tecnica Unique Selling Proposition). Ciò dà risultati migliori che declamare lunghi elenchi di caratteristiche-vantaggi. L’argomentazione usata deve essere scelta con cura, perché è una roulette in cui si gioca tutto su un numero solo. Quindi è meglio che la scelta sia fatta dal Direttore Commerciale, con lunga riflessione prima della riunione generale, e comunicata poi ai singoli venditori. La tentazione di raccontare tante cose in sede di trattativa è forte per il venditore, quindi il Direttore Commerciale, per ottenere il risultato desiderato, dovrà implementare un adeguato training a proposito.

Marketing per conquistare le donne

Ecco cosa abbiamo trovato in rete! Come un geniale professore sembra abbia spiegato ai suoi studenti certe complessità del mercato. Ci è sembrato doveroso tradurlo e condividerlo.

Buon divertimento.

“Ecco come un professore ha spiegato il marketing ai suoi studenti in Business Administration”

1- Vedi una bellissima ragazza ad una festa, vai da lei dicendole di essere un uomo ricco e di sposarti – “Questo è Marketing Diretto”HIMYM_barney

2- Sei ad una festa e un tuo amico va da una ragazza, ti indica dicendole che sei un uomo molto ricco e di sposarti – “Questa è pubblicità” have_you_met_ted_2013-08-01_23-44-40

3- Una ragazza ti viene incontro, dicendo che sei ricco e chiedendoti di sposarla  – “Questo è riconoscimento del marchio” (del brand) Karma

4- Dici ad una ragazza di essere un uomo molto ricco e questa ti tira uno schiaffo – “Questo è il feedback del consumatore” Barney-Slap-how-i-met-your-mother-1005426_500_281

5- Dici ad una ragazza di essere un uomo molto ricco e questa ti presenta suo marito – “Questo è il divario tra domanda e offerta” HOW-I-MET-YOUR-MOTHER-Hopeless-Season-6-Episode-21-2

6- Prima che tu possa dire alla ragazza che sei un uomo ricco e di sposarti, arriva tua moglie – “Questi sono gli impedimenti ad entrare in un nuovo mercato” il-cast-di-how-i-met-your-mother-in-the-best-of-2008

(All copyright is noted to their respective owners and no infringement is intended.)

Il leader della Monetica

Video

Un esempio di successo tutto italiano. Gregorio Fogliani parla di differenziazione, multicanalità, partnership.
Dice che l’esperienza in Italia è stata una palestra ed ora si appresta a conquistare il mondo. Negli ultimi anni ha investito 15 milioni in ricerca e sviluppo, questo è il suo segreto. Cerca alleanze con le banche evitando sovrapposizioni e alla fine parla anche di solidarietà: il PastoBuono.