Le domande che un Venditore NON DOVREBBE MAI FARE ad un Capoarea (ovvero quando un Capoarea bravo non dovrebbe mai rispondere)

Circa 2000 anni fa un certo Ponzio Pilato la combinava davvero grossa lavandosene letteralmente le mani e diventando, votato all’unanimità (dall’umanità), il più grande menefreghista della Storia (questa frase non è vera per due motivi: conosco persone di altre Religioni che giurano di non sapere chi sia Ponzio Pilato, e conosco venditori che giurano di avere Capiarea che sono molto peggio, e viceversa).

Adesso mi chiederai che cosa c’entra il Vangelo con la vendita. Ecco, se questa domanda me l’hai fatta prima di averci riflettuto almeno per dieci secondi, vuol dire che stai facendo “Ponziopilatesimo”. Ora mi spiego.

Fare “Ponzio Pilatesimo” significa comportarsi come Ponzio Pilato, cioè lavarsene le mani (bella scoperta, eh?)

3-venditoriOra ti racconto la storia di un venditore, Ponzio (e come poteva chiamarsi?), del suo Capoarea, Passapalla, e del Direttore Vendite, Rispostafacile (le parole Capoarea e Direttore Vendite sono in maiuscolo per rispetto a lor Signorie. Mentre il venditore, non essendosi ancora guadagnato alcun titolo nobiliare, rimane minuscolo).

Il nuovo assunto Passapalla, Capoarea nella zona di Valeggio sul Mincio e dintorni, era molto contento del suo nuovo lavoro e voleva dimostrare al suo superiore, il Direttore Vendite, di essere uno con “le palle” (nonostante gli avessero negato la zona di Trepalle, in Valtellina, dove era nato).

Durante la settimana il Capoarea faceva affiancamento ai suoi venditori macinando centinaia di chilometri.macinare-kilometri

Quando non era con loro li chiamava almeno una volta al giorno, “Per tenerli sul pezzo e chiedere come andava”, gli spiegava Rispostafacile. “I venditori vanno pressati, come i clienti. Tu Passapalla devi essere un mastino: chiamali tutti i giorni, aiutali con i prezzi e vai con loro dai clienti per chiudere contratti. Chiedigli quante visite hanno fatto e quanti contratti hanno firmato. E se hai bisogno di prezzi chiama me che ci penso io!

Passapalla aveva un agente che era appena entrato nel suo entourage, con una grande esperienza nel settore. Lo aveva “rubato” ad un diretto concorrente che come lui vendeva manici di scopa. Il famoso Ponzio.

Ponzio era uno ok, vendeva abbastanza. E soprattutto chiamava spesso Passapalla, cosa che rendeva il Capoarea molto felice. “I venditori che ti  chiamano spesso sono i migliori, perché vuol dire che sono presenti sul mercato, sono aggressivi e lavorano per noi”, gli ricordava continuamente il Direttore Rispostafacile.

L’unico difetto di Ponzio era che si lamentava un po’ troppo per i prezzi alti che secondo lui non erano così concorrenziali (ma va là, che novità?!). Ma Passapalla lo rincuorava sempre: “Tu chiama ME che il prezzo poi lo troviamo!”.

Insomma, tra Ponzio, Passapalla e Rispostafacile accadeva sempre la stessa trattativa (più o meno).

Passapalla telefonava a Ponzio, verso sera, per chiedere come era andata la giornata. Il venditore gli rispondeva, arrabbiato (anzi, i venditori si incazzano, non si arrabbiano), che per colpa del prezzo troppo alto aveva perso la vendita di 150.000 pezzi da un nuovo cliente.

sbraita-al-telefono“Io gli ho fatto 2 € al pezzo, ma la concorrenza gli ha fatto 1,70 €. Mi ha detto che comprerà da loro”, sbraitava al telefono. “E chi è la concorrenza? Hai visto l’offerta o te l’ha raccontata lui? I manici sono come i nostri, in legno d’abete o in metallo?” prontamente ribatteva Passapalla. “E che ne so! Mi ha detto che sia Puliscifacile che Scopaperfetta gli fanno prezzi più bassi dei miei. Così non va bene. Lui non mi mente mai, e comunque il prezzo di 1,70 € l’ho già visto da altri clienti. Continuo a perdere ordini” sempre più infuriato rimarcava Ponzio.

Passapalla (ricordati che è originario di Trapalle, paese di fenomeni), volendo mostrare la sua caparbietà sia al venditore che al suo capo, chiamava sempre il buon Rispostafacile facendo la seguente domanda:”Qual è il prezzo minimo dei manici modello AK-47 che posso fare?”. E, siccome ad una domanda stupida, di più stupido ci può essere solo la risposta, prontamente il Direttore diceva “1,85 €, ma non di meno”.

OK, pronti via.

Passapalla dava il prezzo a Ponzio che prontamente si incazzava come una iena (perché gli aveva detto che la concorrenza faceva 1,70 €, e con 1,85 € non se ne poteva fare nulla). E aveva ragione il “povero” a sentirsi preso per i fondelli da quell’inutile rompipalle di Passapalla. OPPURE NO? (non che il Capoarea non fosse un rompipalle, ma la domanda è un’altra: aveva ragione o no Ponzio ad inalberarsi???).

IL VERO PROBLEMA E’ CHE NESSUNO STAVA FACENDO IL PROPRIO LAVORO, MA TUTTI SE NE LAVAVANO LE MANI.

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Vediamo cosa succede quando Passapalla viene spostato ad un’altra divisione e assumono Muro, il nuovo capoarea (a lui non interessa avere il maiuscolo…).

Quando Ponzio telefona a Muro dicendo che vuole il prezzo più basso, questo si altera (lui non si incazza, non gli serve). Lo rimprovera dicendo: Che diamine di telefonata è questa?! Che domanda mi fai? E che ne so io di che prezzo ci vuole???  Non sai nulla di quello che sta succedendo. Non sai chi sono i concorrenti e nemmeno sai se i prezzi sono reali. Ma questo ci può stare, perché non è facile avere queste informazioni. Però io non so che prezzo ti posso fare, perché non ho dati sufficienti per decidere. Chi è il cliente? Che piani hai con lui? Potrebbe diventare importante per noi? Potrebbe comprare, oltre a materiale poco costoso, anche pezzi “premium” (cioè su cui noi abbiamo margini migliori)? Se gli facessimo un prezzo più basso della concorrenza, comprerebbe da noi o userebbe l’offerta per spuntare una valutazione migliore dal concorrente? Chiamami quando sai rispondere a queste domande”.

Ponzio ha provato anche questa volta a fregarsene e a chiamare subito in aiuto il capoarea per passargli il problema, ma Muro gli ha restituito il tutto indietro.

Ora la palla è ancora nella mani del Venditore (che adesso, facendo bene il suo lavoro, si è guadagnato la lettera maiuscola). Dopo un paio d’ore passate a ragionare e a cercare risposte, Ponzio richiama Muro. “Bene”, ribatte Muro” ora che hai fatto il tuo lavoro, dimmi tu il prezzo che dobbiamo fargli per portare a casa l’ordine e io ti dirò se posso farlo o meno”.

“Urca”, sussultò il cervello di Ponzio, ”questo Muro mi sembra uno giusto. Mi fa fare un po’ troppa fatica ma sa il fatto suo”.

Cosa è cambiato da Passapalla a Muro

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Muro fa bene il suo lavoro e Passapalla no. Il motivo è semplice: lui è un coach, non un capoarea qualunque. Aiuta il venditore a ragionare e a fare bene il proprio compito, facendolo crescere sia come persona che come professionista (e a guadagnarsi la V maiuscola).

Vediamo come:

  • Crescita personale: Muro fa fare fatica a Ponzio, e gli dice di arrangiarsi a cercare le risposte nel mercato e non nel capoarea (dove evidentemente non ci sono). Una tipica frase di Muro è questa: “Mi fa piacere che mi chiedi sempre tutto, riponendo in me grande importanza e responsabilità. So di essere in gamba ed intelligente, ma non ho le risposte a tutto. Non so che cosa succede nella tua zona perché non ci sono io lì, quindi la risposta alla tua domanda devi trovarla da solo. Io non la so. Poi ci ragioniamo insieme”. Insomma, usa la tecnica che si dovrebbe usare coi bimbi per farli diventare adulti: arrangiati che ne sei capace. In questo modo Ponzio diventa più responsabile e non cerca la risposta facile (e spesso errata) ma fa fatica e se la trova da solo.
  • Crescita professionale: Muro insegna a Ponzio a fare bene il proprio mestiere, ricordandogli sempre che deve trattare con il cliente e non chiedere solo prezzi bassi.Tu a cosa mi servi? Quanto pensi mi ci voglia a fare due telefonate e vendere a prezzi bassissimi? (si sa che tra Maschi Alfa del commerciale italiano si usano parolacce invece che “bassissimi”; ma non ho potuto fare di meglio in questa sede…) Tu mi servi per creare valore sul mercato, a vendere prodotti a prezzi bassi compensandoli con quelli a maggior profitto. Per fare questo devi conoscere i tuoi clienti, la tua area e i tuoi concorrenti”. Sì, concordo che Muro non è molto simpatico… pensa che lo ammette pure lui.

Che cosa sbagliavano nella trattativa Ponzio, Passapalla e Rispostafacile.

Nessuno faceva una trattativa corretta. Anzi, non trattavano proprio.

Ponzio, il venditore, non voleva capire bene le dinamiche del mercato e  basava tutto sul prezzo (la cosa più facile da fare), senza trattare con il cliente a livello più profondo. Ad esempio:” Ok, se ti do questo prodotto al prezzo che vuoi tu, cosa mi dai in cambio?” potrebbe essere un inizio.

Passapalla, invece di dire a Ponzio di trattare con il cliente in modo più ampio rispetto al prezzo, andava a chiedere immediatamente una quotazione più bassa al Direttore. Con un  fantastico doppio risultato negativo:

  1. Dicendo al venditore (o facendoglielo capire) che deve chiedere il prezzo al Direttore perde di enorme credibilità nei suoi confronti. Gli sta dicendo:   “Guarda: io di lavoro faccio il tramite e non conto nulla, quindi siccome non decido neppure chiedo al capo e poi ti dico.” Una possibile risposta corretta sarebbe stata:” Che prezzo vuoi per vendere?”
  2. Andando dal Direttore a chiedere: ”Mi ha chiesto l’agente che prezzo minimo posso fargli” fa la figura del pistola. Doveva invece dirgli, ad esempio: ”Guarda, devo aiutare un venditore ad entrare da un cliente potenzialmente molto importante, faccio 1,75 € perché a medio termine questo ci premierà.Infatti il Capoarea è stato assunto per gestire al meglio i suoi uomini e far crescere azienda e area, assumendosi delle responsabilità e anche dei rischi.

asinello

Rispostafacile, il più “asino” di tutti (nell’accezione scolastica di chi non ha studiato, visto il ruolo dirigenziale di chi invece avrebbe dovuto farlo) gli dà il prezzo minimo senza fiatare. “1,85 € ma non di meno, eh?”. Ma non di meno cosa, che non sai neanche che cosa sta succedendo!?!?

Il risultato era quasi sempre che non vendevano, oppure che davano un prezzo talmente basso che il cliente comprava ma l’azienda ci smenava (no, non ci perdeva: a quei prezzi uno ci smena).


Ecco a cosa serve avere uomini formati commercialmente, responsabili e che sanno comunicare bene tra di loro.

Succede anche nella tua azienda? Dove si arena la comunicazione e si perdono le direttive commerciali? Se sei curioso e vuoi scoprirlo, in autonomia o con l’aiuto di qualcuno, clicca qui.

Buon lavoro e buone vendite!

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Motivare al miglioramento i tuoi collaboratori: la leva emotiva funziona meglio e non costa nulla

Quante volte devi ripetere alle persone le stesse cose? Eppure le persone non cambiano.

C’è un modo per ottenere che il processo positivo di cambiamento venga avviato e soprattutto per ottenere che i tuoi collaboratori sviluppino desiderio di migliorare. Sto parlando della leva emotiva, facile da usare e molto efficace.

Non la usiamo abbastanza perché di solito nessuno l’ha mai utilizzata con noi, ma è semplice da utilizzare quando proviamo e soprattutto estremamente efficace.

In questo breve filmato, che è parte di un videocorso, trovi qualche suggerimento utile.

Buona visione e soprattutto buona motivazione!

Come motivare al miglioramento

L’amore di un leader di settore

Sono arrivata in Tecno Piemonte grazie alla recente conoscenza con Roberto Baldo, che in quest’azienda è il Responsabile del Settore Marcatura CE dei materiali da costruzione. Mi ha parlato della sua bella azienda, leader di settore in Italia per le prove di laboratorio su materiali da costruzione e non solo.
Sono andata a vedere di persona, incuriosita dai suoi racconti, ed ecco che arrivo in zona in una bella giornata di sole.

Campagna Vercellese

Abituata alla densità abitativa della zona milanese mi colpisce sempre il fatto di ritrovarmi in ameni luoghi di campagna. Poco dopo Arborio, un piccolo borgo il cui nome tradisce le storiche tradizioni, ecco che lungo la strada sulla destra svetta l’azienda, con l’effetto di un castello medievale che emerga dalla brughiera. Con tanto di bandiere, lago e fontana, un imponente cancello e un ampio cortile, ecco che comprendo subito perché Roberto mi parlasse proprio di una bella azienda.

Lago con fontana
Dopo la gentile accoglienza del mio contatto ho subito il piacere di incontrare Angela Ferrero, che ha recentemente preso in mano la responsabilità della Comunicazione Aziendale. Angela è giovane ma ha una chiarezza non comune su quale sia il significato della comunicazione per un’azienda. Mi parla dell’importanza della coerenza, del non perdere le occasioni per promuovere e per farsi conoscere, anche per un’azienda che non ne ha forse bisogno in questo momento, perché è una di quelle che va ancora
molto bene, ma, lei dice, potrebbe andare ancora meglio e non bisogna accontentarsi. Ecco questo mi fa capire che non sono proprio capitata nelle solite aziende, dove qualsiasi Direttore Commerciale si sarebbe solo gloriato di tanto successo, e non l’avrebbe neppure sfiorato il pensiero di una tale sfida.
A confermare la mia impressione ecco che arriva Sergio Beltrame, Direttore dei laboratori. Mi porta a fare il giro dei vasti laboratori in cui si effettuano prove di diverso tipo su centinaia, forse migliaia di tipologie di materiali diversi. I suoi occhi guardano le sale e le macchine con lo sguardo innamorato del papà che fa vedere le opere dei suoi figli e brillano di una luce inconfondibile.

Sguardo innamorato

Mi avrebbe parlato di loro fino alle 8 di sera se non avessi accennato al fatto che dovevo rientrare a Milano affrontando il traffico dell’ora di punta!

Ma come ci sono riusciti??? Non ho avuto il piacere di incontrare i due imprenditori che da oltre 30 anni guidano l’azienda ma intuisco una cosa.
Ciò che ho visto è Passione, è Amore. Senza passione e senza amore, un ambiente non può essere così bello. Una giovane responsabile di comunicazione non può avere un tale fuoco motivazionale. Un direttore non può guardare in quel modo le sue sale e le sue macchine.
Certo come nelle migliori famiglie ci saranno limiti e difetti, ma un forte sentimento può determinare il successo e la durata di un’azienda, proprio come di un matrimonio.

Ringrazio Tecno Piemonte per averci ricordato di coltivare ogni giorno la Passione per ciò che facciamo.

Coltivare passione
Buone vendite a tutti!

Come convincere i venditori ad accettare il cambiamento?

C’è chi l’ha fatto con la musica. Se vuoi provare anche tu la stessa emozione, ascolta questo brano di Eugenio Violante mentre leggi.

Eugenio Violante da 32 anni lavora nel gruppo Golmar (quelli del sapone e degli asciugamani negli autogrill): ha iniziato come Agente e dopo due anni ricopriva già la carica di Responsabile Marketing. Oggi è la guida commerciale del Gruppo nell’area primaria dell’Igiene Professionale. Ma la sua passione è la musica, che l’ha visto primeggiare, quand’era giovane, a livello professionale.

L’aneddoto che racconteremo suggerisce due idee per risolvere i problemi:
1) non usare solo la razionalità, a volte è meglio avvalersi delle emozioni;
2) mettiti in gioco, adoperando tutte le tue risorse ed esponendoti a livello personale: per essere vincenti bisogna osare e mettere in campo tutte le proprie forze, anche quelle che apparentemente sembrano lontane dall’attività lavorativa.

Eugenio-a-Genova

Tempo fa la Golmar aveva deciso di ampliare la gamma dei suoi prodotti aggiungendone di nuovi ad elevato valore aggiunto. Ma ecco il problema: Eugenio si era trovato a dover gestire la progettazione e il lancio di prodotti biotecnologici disponendo di una Rete di Venditori abituati a proporre asciugamani di carta: non certo adeguati al livello scientifico né allineati allo stile di vendita richiesto dai nuovi prodotti.

Per il Marketing diventò una sfida. Il primo passo fu agire sui prodotti: identificati i preparati più vicini alle nuove esigenze, sono stati adeguati alla tipologia di clientela Golmar. I packaging sono stati creati in modo da valorizzare il contenuto, ciò controcorrente poiché i prodotti destinati al mercato professionale presentavano packaging scarni ed essenziali, dimenticando che gli utilizzatori sono le stesse persone che poi vanno al supermercato ad acquistare e quindi vulnerabili sull’aspetto del gusto.

Diventava poi necessario convincere gli Agenti ad accettare un’evoluzione profonda della loro professione, dedicando tempo all’apprendimento scientifico e impegnandosi a modificare la propria immagine, da piazzista di prodotti d’uso a consulente tecnico scientifico, in grado di far accettare al cliente prodotti a prezzo più alto dei tradizionali prodotti in uso.

Eugenio si pose l’obiettivo di convincere la Rete Vendita attraverso l’emozione, e per farlo scelse la Convention Nazionale. Di fronte al oltre 300 agenti stipati in sala, Invece di noiosi powerpoint con statistiche sulle future vendite, tutto iniziò con lo spegnimento delle luci, fu suonata una musica in stereofonia composta appositamente da Eugenio. Il grande schermo  s’illuminò mostrando un cielo stellato con il Pianeta al centro, a quel punto arrivò “in scroll” il testo che Eugenio aveva creato “ad hoc” per far capire al Venditore che da quel momento, sarebbe diventato un Venditore di un qualcosa d’innovativo e che il risultato di ogni vendita raddoppiava: infatti, oltre al guadagno, quella vendita avrebbe contribuito ad un futuro migliore per tutti.
Amo la vita

“Amo la vita ed il Mondo in cui sono nato
e desidero assaporare il profumo delle stagioni
per tutto il tempo che mi è concesso di vivere
in questo meraviglioso Pianeta”
E. Violante

La Musica creò l’emozione, (supportata dal buio dell’ambiente) l’emozione creò il consenso nell’inconscio, il Venditore iniziò a sentire la voglia di essere parte di quel progetto, di farlo proprio e con il privilegio della possibilità di diventarne protagonista.

Eugenio è un manager che da sempre si mette in gioco in prima persona puntando sull’esperienza acquisita sul campo e integrando nello stile professionale le proprie passioni. La sua musica si è così amalgamata nel suo progetto professionale diventando un canale efficacissimo nella comunicazione con la Rete di Vendita e uno strumento fondamentale per la sua motivazione. Oggi Golmar deve una buona parte del suo fatturato ai prodotti ad alta tecnologia e i suoi venditori sono diventati validi tecnici, stimati dal mercato per la loro competenza, oltre che per la preesistente capacità di relazione.

Se vuoi conoscere meglio Eugenio e la sua musica segulo a questo indirizzo: http://eugenioviolante.it/