Che cos’è la passione e perché serve?
Che la passione sia un motore necessario per la vita è indubbio, che lo sia anche per gli affari lo è altrettanto.
Il tema è però trascurato o sottovalutato, soprattutto perché sembra difficile influire su di essa.
La spinta passionale porta la persona a mettersi in gioco, a cercare fra le proprie risorse quelle in grado di raggiungere un obiettivo relativo a qualcosa che conta per se stessi. Per questo la passione è in grado di fare la differenza: essa attiva tutte le proprie risorse e così amplifica e potenzia immaginazione, capacità e resistenza. Tutto questo ha l’effetto di renderci molto più efficaci.
Che cosa succede se non c’è passione?
A volte entrate in un negozio e capita che non vi si presti adeguata attenzione? Non dico che non vi salutino neppure o non vi chiedano qualcosa, ma non trovate qualcuno che si mostri interessato a capirvi.
Ecco, questa mancanza di passione crea un bel buco di fatturato per quel negozio e allo stesso tempo provoca insoddisfazione in un cliente che entrando avrebbe voluto trovare qualcuno che lo aiutasse ad acquistare con soddisfazione, e invece finisce per andarsene dal negozio a mani vuote.
Il buco di fatturato oggi non è solo del negozio, è anche di tutti i fornitori del negozio, che vivono la cosa di riflesso.
Luca Catalano, Direttore Commerciale di Collistar, ci racconta che per lui tutto questo ha significato la bellezza di 10 milioni di pezzi in meno venduti negli ultimi 5 anni! E Collistar è un marchio fra quelli a maggior tenuta nel settore della profumeria in questo periodo.
Ma non è tutta colpa della crisi? Cosa c’entra la passione con tutto questo?
C’entra eccome, perché quando i fatturati non arrivano più da soli, è allora che bisogna generarli.
Le aziende ci provano con tutti i mezzi. Catalano ci racconta di geniali evoluzioni di prodotto, tese ad incuriosire, e di offerte particolari, tese a favorire il multiacquisto. Il singolo negozio, poi, e i suoi operatori, devono riuscire a dare il meglio e a proporre con passione ogni singolo articolo. Certo però, un tempo, lavorare in negozio era più gratificante. I clienti arrivavano e acquistavano più facilmente, con meno attenzione a mille particolari e facendo meno paragoni. Oggi entra meno gente, sono tutti più indecisi e vogliono di più con meno. E’ facile farsi influenzare da questo clima “di magra”. Così accade che alcuni commessi facciano più fatica ad avere quello slancio positivo ed entusiasta, capace di avvolgere e gratificare il cliente, nonché di accompagnarlo in un’esperienza piacevole d’acquisto. Per fortuna molti hanno ancora questo slancio, alcuni lo hanno proprio ritrovato grazie alla crisi.
Oggi per generare i fatturati che non arrivano più da soli serve proprio una forte passione nella prima linea, altrimenti si crea un forte collo di bottiglia nel sell out con sofferenza aziendale di tutti i fornitori.
A poco serve consolarsi constatando che siamo tutti sulla stessa barca, in quanto il commesso si comporta allo stesso modo con tutti i marchi di negozio.
Formazione e aggiornamento servono ancora? Ovviamente i commessi devono conoscere i prodotti, e da questo non si può prescindere, ma come si fa a trasmettere passione nella comunicazione al cliente in questo clima generale un po’ spento?
Come si genera la passione?
La passione è una questione culturale, ci dice Catalano.
Innanzitutto essa può essere insegnata, ma non in modo teorico. Tipicamente un allievo sviluppa passione di fronte ad un insegnante che ha passione per una certa materia o attività. Finché la scuola rimarrà un luogo di trasmissione nozionistica non sarà mai una fucina di passione vitale. Inoltre egli rileva una mancanza totale, nella scuola, di percorsi specifici dedicati alle professioni commerciali di contatto col pubblico. Perché deve giustamente esserci una Scuola Alberghiera, mentre non c’è una Scuola Commerciale? Ci vorrebbe un luogo in cui i ragazzi e le ragazze, che si volessero preparare a questa professione, potessero trovare tutti gli strumenti per farlo nel migliore dei modi apprendendo da maestri quanto è bello ed entusiasmante farlo, e quindi sviluppando passione per la futura attività professionale. Oggi la professione commerciale è di fronte a nuove e alte sfide e la nascita di una Scuola dedicata – lo condividiamo in pieno – è una delle più forti esigenze del mercato italiano.
E poi? E poi, egli aggiunge, bisognerebbe tornare ad essere un po’ di più “galantuomini”, tornare ai valori che fanno bene, per i quali vale la pena di spendersi. Un po’ di idealismo in più farebbe bene in un contesto di insicurezza dove alla fine tutti provano solo a fare i furbi in un ambiente che viene sentito sempre di meno come proprio tessuto sociale.
La crisi aiuterà? Pensiamo di si.
E, personalmente, mi piace immaginare che fra 10 anni, quando mi servirà un’efficace crema antirughe(!), io possa entrare in profumeria per fare un’esperienza d’acquisto davvero unica e gratificante.
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