I 3 passi per sedurre il cliente: 2° e 3° PASSO

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

Abbiamo già pubblicato l’introduzione ai 3 PASSI PER SEDURRE IL CLIENTE e l’articolo dedicato al PRIMO PASSO.

Li puoi trovare rispettivamente a questi link:

https://marketingaideas.com/2014/04/10/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente/

https://marketingaideas.com/2014/06/16/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente-1-passo/

Oggi vedremo insieme il SECONDO E TERZO PASSO.

SECONDO PASSO:
INDURRE DI TE UN RICORDO POSITIVO

La memoria

Meccanismi inconsci decidono se ciò che ricordiamo “ci piace” o “non ci piace”.

Come funziona il ricordo? Ha meccanismi consci e altri inconsci. Questi ultimi sono in grado di fissare gli elementi in maniera più forte, ma soprattutto sono quelli deputati a stabilire il “mi piace” o il “non mi piace”. Il nostro obiettivo è farci ricordare come qualcuno di piacente, appunto, in maniera globale, e non solo con riferimento all’aspetto esteriore. Gli strumenti per ottenere questa impressione positiva e radicarla a livello mnemonico sono di tipo fisico, perché il piano emotivo viene influenzato soprattutto da segnali e comunicazioni non verbali.
Ecco 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo:

1. Sorridi:
Ciò trasmette il messaggio: “tu mi piaci, sono felice di essere qui con te, è bello stare insieme”. Questo gratifica l’altro e la cosa si fissa a livello inconscio.

2. Sgrana gli occhi:stupore
In questo modo trasmetti meraviglia. Quando qualcosa ti piace molto, ti stupisce e ti colpisce hai la tendenza naturale a spalancare gli occhi, le tue pupille si allargano, le sopracciglia si alzano leggermente, a volte apri anche la bocca. Se manderai questi messaggi l’altro percepirà che provi addirittura meraviglia per lui e la cosa potrà solo lusingarlo.

 

3. Non esitare mai:
Chi esita e tentenna, appare indeciso, impacciato, e offre di sè un’immagine più dimessa rispetto alla realtà. Essere decisi significa anche trasmettere: “non sono preoccupato di me e della figura che potrei fare, ma sono concentrato su di te che sei la persona che mi interessa e che voglio conoscere”. La mia persona e la mia comunicazione avranno più peso in questo modo e rimarranno maggiormente e più positivamente impresse.

4. Sii impeccabile nell’aspetto:
Questo trasmette rispetto, trasmette in un certo senso all’altro “mi sono fatto bello per te”. In ogni caso l’ordine, la proporzione, il decoro, la pulizia ed un’eleganza sobria piacciono naturalmente e permettono di ricordarti come un bel quadro, un’opera d’arte vivente piena di fascino, qualcuno che avrei voglia di rivedere.

TERZO PASSO:
RAFFORZARE IL LEGAME PER AVVIARE UN RAPPORTO

Bene, ed ora che hai seminato bene in questo modo, devi riuscire a far fruttare il tuo impegno. Come? con 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto:

1. Concorda un’azione:Appunto
Chiedi e concorda un incontro, una telefonata, un appuntamento. Se puoi fissalo subito, altrimenti fissa come e quando poterlo fissare – esempio: la chiamo domani per fissare, a che ora preferisce che la chiami? a quale numero?. Chiedi e registra tutti i dati che ti servono per farlo. Ripeti più volte ciò che avete concordato e chiedi conferma.

2. Fatti vivo presto:
Mantieni la parola data e se non riesci a chiamare ad una cert’ora, manda una mail o un messaggio per avvisare. In ogni caso fatti vivo presto, ovvero il giorno seguente. Questo serve a consolidare il ricordo e gli accordi, ma soprattutto ad offrire un rinforzo emotivo positivo. Ringrazia per la cortesia, dì che qualcosa ti ha colpito, che l’incontro ha determinato una riflessione o un cambiamento… Questo trasmette importanza all’altro e lo dispone positivamente.

3. Non mollare la presa:
Non mollare, continua a corteggiare il tuo contatto. Ciò mostra che ci tieni, che fai qualcosa per primo e questo di solito determina delle azioni negli altri in risposta alle tue attenzioni. Di solito gli esseri umani, quando non ricevono immediate gratificazioni in risposta ai loro sforzi, si perdono presto d’animo e desistono. Tu non agire in questo modo, persevera, e poiché questo di solito stupisce l’altro, è probabile che ti offra risposte positive.

Per concludere:
Ricorda che tutto ciò che ti ho suggerito non funziona se tu non pensi all’altro come ad un principe. Lui è il signore che vuoi seguire, lui (o lei!), i suoi pensieri, i suoi interessi, i suoi argomenti sono al centro della tua attenzione. Lui avrà spazio nella conversazione, ti racconterà per ore chi è, che cosa fa, che cosa possiede, le sue imprese e i suoi successi, e dopo ore di conversazione magari si accorgerà che non sa ancora nulla di te e allora il gioco è fatto, in quel momento saprai che lo hai veramente sedotto…

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Si, rileggete quell’ultima riga, più volte.
Poi rileggete tutto dall’ultima riga alla prima.

Non servirebbero ulteriori commenti, ma ahimè non riesco a non aggiungerne.

Quante volte mi sono data per vinta troppo presto e ho pensato (io!) che in quel momento non ci fosse spazio… e poi il tempo è passato e al quinto contatto magari non ci sono neanche mai arrivata…

Dipende da noi, che vendiamo:
Primo: entrare in ottica di multicontatto. Perché è un’illusione pensare di conquistare qualcuno al primo o secondo appuntamento.
Secondo: far sì che il nostro interlocutore trovi piacevole ed interessante continuare ad incontrarci.
Terzo: pensare che prima o poi chiuderemo e soprattutto provare a chiudere al momento giusto, e poi riprovarci, perché davvero “nessun cliente è perso”!

L’amore di un leader di settore

Sono arrivata in Tecno Piemonte grazie alla recente conoscenza con Roberto Baldo, che in quest’azienda è il Responsabile del Settore Marcatura CE dei materiali da costruzione. Mi ha parlato della sua bella azienda, leader di settore in Italia per le prove di laboratorio su materiali da costruzione e non solo.
Sono andata a vedere di persona, incuriosita dai suoi racconti, ed ecco che arrivo in zona in una bella giornata di sole.

Campagna Vercellese

Abituata alla densità abitativa della zona milanese mi colpisce sempre il fatto di ritrovarmi in ameni luoghi di campagna. Poco dopo Arborio, un piccolo borgo il cui nome tradisce le storiche tradizioni, ecco che lungo la strada sulla destra svetta l’azienda, con l’effetto di un castello medievale che emerga dalla brughiera. Con tanto di bandiere, lago e fontana, un imponente cancello e un ampio cortile, ecco che comprendo subito perché Roberto mi parlasse proprio di una bella azienda.

Lago con fontana
Dopo la gentile accoglienza del mio contatto ho subito il piacere di incontrare Angela Ferrero, che ha recentemente preso in mano la responsabilità della Comunicazione Aziendale. Angela è giovane ma ha una chiarezza non comune su quale sia il significato della comunicazione per un’azienda. Mi parla dell’importanza della coerenza, del non perdere le occasioni per promuovere e per farsi conoscere, anche per un’azienda che non ne ha forse bisogno in questo momento, perché è una di quelle che va ancora
molto bene, ma, lei dice, potrebbe andare ancora meglio e non bisogna accontentarsi. Ecco questo mi fa capire che non sono proprio capitata nelle solite aziende, dove qualsiasi Direttore Commerciale si sarebbe solo gloriato di tanto successo, e non l’avrebbe neppure sfiorato il pensiero di una tale sfida.
A confermare la mia impressione ecco che arriva Sergio Beltrame, Direttore dei laboratori. Mi porta a fare il giro dei vasti laboratori in cui si effettuano prove di diverso tipo su centinaia, forse migliaia di tipologie di materiali diversi. I suoi occhi guardano le sale e le macchine con lo sguardo innamorato del papà che fa vedere le opere dei suoi figli e brillano di una luce inconfondibile.

Sguardo innamorato

Mi avrebbe parlato di loro fino alle 8 di sera se non avessi accennato al fatto che dovevo rientrare a Milano affrontando il traffico dell’ora di punta!

Ma come ci sono riusciti??? Non ho avuto il piacere di incontrare i due imprenditori che da oltre 30 anni guidano l’azienda ma intuisco una cosa.
Ciò che ho visto è Passione, è Amore. Senza passione e senza amore, un ambiente non può essere così bello. Una giovane responsabile di comunicazione non può avere un tale fuoco motivazionale. Un direttore non può guardare in quel modo le sue sale e le sue macchine.
Certo come nelle migliori famiglie ci saranno limiti e difetti, ma un forte sentimento può determinare il successo e la durata di un’azienda, proprio come di un matrimonio.

Ringrazio Tecno Piemonte per averci ricordato di coltivare ogni giorno la Passione per ciò che facciamo.

Coltivare passione
Buone vendite a tutti!

Contro la vigliaccheria moderna

“Hai perso perché non ti sei impegnato, non abbastanza per vincere.
Sei abituato ad essere servito e riverito, nessuno ti ha insegnato a lottare.
Devi imparare che il mondo è pronto a schiacciarti e farti fuori.
Se vuoi una cosa devi lottare, va dentro e prova, so che puoi vincere e anche se non vinci non importa, hai lottato, se perdi lottando non ha importanza, ti sei battuto, hai perso con dignità e se ora non torni la dentro ti dispiacerà, perché comunque è un atto di vigliaccheria.”

C’è crisi e non siamo più in grado di prenderci le nostre responsabilità.
Abituati a tempi migliori ora non sappiamo più lottare, ma il mondo è lì che ci aspetta e se non ci battiamo con tutte le nostre forze, poi ci dispiacerà…
Sarà forse questa la causa di tanta infelicità moderna???

Una lezione efficace e potente da padre a figlio.
Un esempio per manager e coach.