Kalos kai Agathos: quando “bello e buono” portano lavoro.

La vendita al dettaglio vive un momento di crisi? Non generalizziamo. Quando il punto vendita propone un prodotto di qualità e ci sono in ballo salute ed estetica, oggi si vince sulle tendenze più comuni.
Stiamo parlando del mondo dell’ottica che vive uno stato di cose molto particolare; per quanto ci siano molte nuove catene di rivendita di occhiali, l’ottico “sotto casa”, in cui trovare un professionista in camice bianco, resiste molto meglio di altre categorie di piccoli negozianti.

Fateci caso, nel centro della vostra città, ci sarà probabilmente un ottico che abbia servito le ultime due generazioni.
C’è da chiedersi come mai, in un momento storico come il nostro, sembra che la crisi colpisca meno questo settore; probabilmente, per fare un acquisto, mediamente costoso, di un paio di occhiali, ci piace ancora avere a che fare con un interlocutore capace di consigliarci al meglio e che faccia la parte di colui che si curi dalla nostra salute e perché no, anche della nostra bellezza.
Abbiamo conosciuto il dott. Ferrua, direttore vendite di Silhouette, un’azienda che produce montature e che sembra ricalcare esattamente questa linea di approccio al pubblico.
Quest’azienda infatti è ancora un’azienda familiare che non fa parte di nessuna multinazionale, al contrario di ogni altra sua concorrente, e che punta su un prodotto di alta qualità e performance.

Come ci racconta Ferrua, per vendere le loro montature (che sono quelle sottili, leggere e
ultraresistenti), c’è bisogno di persone capaci: le montature di tipo glasant, infatti, devono essere adattate al tipo di viso del cliente, in modo che “spariscano” il più possibile e non stonino con le forme.

Un lavoro che può essere fatto bene o male quindi, ma che, ad un professionista, dovrebbe dare una soddisfazione differente. Anche nell’approccio ai rivenditori, Silhouette, propone la stessa linea: i venditori che si recano dagli ottici devono essere formati e preparati per insegnare al negoziante come proporre il prodotto. Devono ricalcare lo stesso rapporto umano che si crea tra l’ottico e il proprio cliente, di professionalità e preparazione, per fare in modo che si faccia business insieme ma con il risultato di un lavoro fatto bene.

Oggi la qualità continua a pagare e, anzi, sta davvero diventando l’unico modo per non subire la concorrenza e avere un gran successo.

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Investire in forza vendita: lo fa la grande multinazionale

I prodotti possono essere i migliori, ma oggi non si vendono più da soli: ci vuole una forza vendita di altissima qualità, e occorre quindi investire nelle persone, cercando strade nuove e anche rischiose per portare maggiore valore all’azienda.

È stata la scelta di General Electric: la multinazionale, che segue da vicino la storia dell’industria moderna – è l’unico gruppo che può vantare di far parte del Dow Jones dal giorno della sua creazione – ha deciso nel 2014 di assumere per la sua divisione medicale in Italia, e specificatamente farmaceutica, un gruppo nuovo di persone diverse per età ed estrazione. Un rinnovamento, quindi, per aumentare l’efficacia del lavoro e dell’attività commerciale.

Ne abbiamo parlato con Antonio Spera, direttore commerciale ed amministratore delegato della divisione farmaceutica di GE Healthcare in Italia, la componente di GE legata alla salute che produce tecnologie mediche, occupandosi di imaging, software e IT, monitoraggio del paziente e diagnostica, fino alla scoperta di farmaci, tecnologie di produzione biofarmaceutica. In Italia, le strutture ospedaliere, pubbliche e private, si trovano a dover far fronte a ripetuti tagli di bilancio che impongono agli ospedali azioni specifiche mirate alla riduzione di sprechi e costi inutili e all’aumento dell’efficienza nella gestione.

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Allora che fare? GE Healthcare sceglie di rivoluzionarsi per rispondere in maniera più efficace ai bisogni dei professionisti medici. Nel 2014, quindi, GE Healthcare Italia decide di ribaltare la propria struttura commerciale, passando da agenzie plurimandatarie all’assumere figure commerciali interne.

Come mai? Ci si vuole riappropriare del know-how tecnico-scientifico e relazionale, ambendo all’eccellenza commerciale, fondata su un team di persone molto formate e molto motivate. A corredo delle persone, occorrono “tools & analytics”, ovvero strumenti, dati ed informazioni a supporto delle decisioni strategiche ed a monitoraggio dell’esecuzione dei piani di lavoro.

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Inoltre in un mondo in cui la lotta è sui prezzi, ma si vogliono rispettare le regole e l’etica, è fondamentale capire quali sono le difficoltà e le sfide che affrontano i clienti e offrire una soluzione, non un prodotto, per risolverle. In particolare, GE tenta di “unire i puntini”, ovvero integrare i propri prodotti l’uno con l’altro, per poter seguire il percorso del paziente.

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Una “filosofia” che guida da sempre il lavoro di ricerca e sviluppo di GE Healthcare: migliorare la qualità degli esami e l’esperienza per il paziente, rendere più facile l’utilizzo per i medici, a costi contenuti. Allo stesso modo si è puntato alla semplificazione nella relazione con il cliente, con il criterio “quanto è facile fare business con GE?”.

Sembra quindi che, nell’era della tecnologia e dell’informatica, serva ancora produrre soluzioni e servizi investendo sulle persone e sulla qualità: di certo l’unica strada possibile per aggiungere vero valore ai propri prodotti.

Per Natale regaliamoci un po’ di PASSIONE

Regalati passioneChe cos’è la passione e perché serve?

Che la passione sia un motore necessario per la vita è indubbio, che lo sia anche per gli affari lo è altrettanto.
Il tema è però trascurato o sottovalutato, soprattutto perché sembra difficile influire su di essa.

La spinta passionale porta la persona a mettersi in gioco, a cercare fra le proprie risorse quelle in grado di raggiungere un obiettivo relativo a qualcosa che conta per se stessi. Per questo la passione è in grado di fare la differenza: essa attiva tutte le proprie risorse e così amplifica e potenzia immaginazione, capacità e resistenza. Tutto questo ha l’effetto di renderci molto più efficaci.

Che cosa succede se non c’è passione?

A volte entrate in un negozio e capita che non vi si presti adeguata attenzione? Non dico che non vi salutino neppure o non vi chiedano qualcosa, ma non trovate qualcuno che si mostri interessato a capirvi.Buco di fatturato
Ecco, questa mancanza di passione crea un bel buco di fatturato per quel negozio e allo stesso tempo provoca insoddisfazione in un cliente che entrando avrebbe voluto trovare qualcuno che lo aiutasse ad acquistare con soddisfazione, e invece finisce per andarsene dal negozio a mani vuote.
Il buco di fatturato oggi non è solo del negozio, è anche di tutti i fornitori del negozio, che vivono la cosa di riflesso.
Luca Catalano, Direttore Commerciale di Collistar, ci racconta che per lui tutto questo ha significato la bellezza di 10 milioni di pezzi in meno venduti negli ultimi 5 anni! E Collistar è un marchio fra quelli a maggior tenuta nel settore della profumeria in questo periodo.
Ma non è tutta colpa della crisi? Cosa c’entra la passione con tutto questo?
C’entra eccome, perché quando i fatturati non arrivano più da soli, è allora che bisogna generarli.
Le aziende ci provano con tutti i mezzi. Catalano ci racconta di geniali evoluzioni di prodotto, tese ad incuriosire, e di offerte particolari, tese a favorire il multiacquisto. Il singolo negozio, poi, e i suoi operatori, devono riuscire a dare il meglio e a proporre con passione ogni singolo articolo. Certo però, un tempo, lavorare in negozio era più gratificante. I clienti arrivavano e acquistavano più facilmente, con meno attenzione a mille particolari e facendo meno paragoni. Oggi entra meno gente, sono tutti più indecisi e vogliono di più con meno. E’ facile farsi influenzare da questo clima “di magra”. Così accade che alcuni commessi facciano più fatica ad avere quello slancio positivo ed entusiasta, capace di avvolgere e gratificare il cliente, nonché di accompagnarlo in un’esperienza piacevole d’acquisto. Per fortuna molti hanno ancora questo slancio, alcuni lo hanno proprio ritrovato grazie alla crisi.
Oggi per generare i fatturati che non arrivano più da soli serve proprio una forte passione nella prima linea, altrimenti si crea un forte collo di bottiglia nel sell out con sofferenza aziendale di tutti i fornitori.
A poco serve consolarsi constatando che siamo tutti sulla stessa barca, in quanto il commesso si comporta allo stesso modo con tutti i marchi di negozio.
Formazione e aggiornamento servono ancora? Ovviamente i commessi devono conoscere i prodotti, e da questo non si può prescindere, ma come si fa a trasmettere passione nella comunicazione al cliente in questo clima generale un po’ spento?

Come si genera la passione?

La passione è una questione culturale, ci dice Catalano.Trasmettere passione
Innanzitutto essa può essere insegnata, ma non in modo teorico. Tipicamente un allievo sviluppa passione di fronte ad un insegnante che ha passione per una certa materia o attività. Finché la scuola rimarrà un luogo di trasmissione nozionistica non sarà mai una fucina di passione vitale. Inoltre egli rileva una mancanza totale, nella scuola, di percorsi specifici dedicati alle professioni commerciali di contatto col pubblico. Perché deve giustamente esserci una Scuola Alberghiera, mentre non c’è una Scuola Commerciale? Ci vorrebbe un luogo in cui i ragazzi e le ragazze, che si volessero preparare a questa professione, potessero trovare tutti gli strumenti per farlo nel migliore dei modi apprendendo da maestri quanto è bello ed entusiasmante farlo, e quindi sviluppando passione per la futura attività professionale. Oggi la professione commerciale è di fronte a nuove e alte sfide e la nascita di una Scuola dedicata – lo condividiamo in pieno – è una delle più forti esigenze del mercato italiano.
E poi? E poi, egli aggiunge, bisognerebbe tornare ad essere un po’ di più “galantuomini”, tornare ai valori che fanno bene, per i quali vale la pena di spendersi. Un po’ di idealismo in più farebbe bene in un contesto di insicurezza dove alla fine tutti provano solo a fare i furbi in un ambiente che viene sentito sempre di meno come proprio tessuto sociale.
La crisi aiuterà? Pensiamo di si.
E, personalmente, mi piace immaginare che fra 10 anni, quando mi servirà un’efficace crema antirughe(!), io possa entrare in profumeria per fare un’esperienza d’acquisto davvero unica e gratificante.

Giovani e seri

Nell’evoluzione culturale del nostro paese, ogni ambito viene influenzato: perfino l’attività delle farmacie e il genere di prodotti che vi cerca il pubblico ha seguito, negli ultimi anni, un interessante mutamento.

Se fino a pochi anni fa l’attività di una farmacia si basava sull’80% di ricette ASL, ora vi è un buon 50% derivante da altri tipi di prodotti, tra cui rimedi naturali, cosmetici, integratori,…

Rimedi naturali

Tra queste novità, trovano spazio anche i prodotti omeopatici e gli integratori dell’”Istituto di Medicina Omeopatica”; Sandro Franzo, il Direttore Vendite, ci racconta di come il loro mercato sia in piena crescita e di come i loro informatori abbiano un ruolo privilegiato.

Essendoci, infatti, una gran curiosità in merito al mondo dell’omeopatia e dei medicinali fitoterapici (a base di principi naturali) – come una gran confusione – chi tratta questi prodotti viene trattato con molto riguardo: le domande che gli vengono poste infatti servono per i clienti, per i collaboratori del farmacista e, molto spesso, per la curiosità personale del farmacista stesso.

Gente in fila

Come fa l’informatore a saper rispondere nel migliore dei modi? La risposta ci ha sinceramente stupiti: quest’azienda forma i suoi informatori per due o tre anni, scelti generalmente giovani e laureati, in quanto se formati dall’inizio, danno i maggiori risultati.

Di certo questa è una gran controtendenza, rispetto a un mondo di stagisti “usa e getta” e d’altra parte, interviene proprio su il problema cruciale che ritrova il prodotto commercializzato.

informatore

L’omeopatia, infatti, può essere venduta solo da un farmacista, che, in genere, non ha una formazione in merito: l’unico modo per superare quest’ostacolo è, quindi, che venga raggiunto da qualcuno che gli sappia trasferire tutte le informazioni necessarie.

Ogni azienda e ogni tipo di commercio trova sul proprio percorso un “collo di bottiglia” che restringe drasticamente la propria attività; dalla capacità di riconoscerlo e di affrontarlo nel modo migliore è ciò fa a differenza tra un’impresa di successo e una che si lascia travolgere dalle difficoltà.

collo di bottiglia

In conclusione, l’Istituto di Medicina Omeopatica vive la crisi? No, non sa neanche cosa sia! E, anzi, le sue vendite sono in costante aumento.

La strategia da copiare? Comprendere e affrontare seriamente l’elemento che crea l’ostacolo maggiore nei confronti del mercato e, per farlo, credere ed investire seriamente sui propri collaboratori e sulle proprie risorse umane. Possibilmente puntando su qualche giovane.

 

Perché Marketing Aideas

Quando il gioco si fa duro, guai ai soli!

Marketing Aideas è un blog che ti racconta cosa fanno le altre  aziende, quali idee mettono in campo altri dirigenti di fronte al cambiamento e cosa ha funzionato per loro.

E’ un luogo dove trovare idee di Marketing da copiare, e spesso le migliori arrivano da altri settori, portando a nuovi livelli di business.

Molti ci stanno offrendo il loro contributo e se sei un dirigente o un responsabile commerciale speriamo che anche tu voglia condividere le  tue esperienze e strategie!

Scrivici! leggimisubito@aidea.it

Aidea

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30 anni di domande e poi?

Che cos’è l’intelligenza?

Come funziona e a cosa mi può servire saperlo?

Che cosa sono il pensiero PRATICO, LOGICO e CREATIVO?

Saperlo apre nuovi e inimmaginati scenari sul mondo delle vendite e delle relazioni. Per questo Aidea continua a studiare l’intelligenza razionale ed emotiva della persona e dei gruppi, al fine di trovare nuovi modi per influire sui processi decisionali altrui.

Il punto di partenza è la realtà, oggi più che mai. Oggi sono le aziende e le loro esperienze a dare il via alla riflessione, e la scienza offre quel filtro in più che a volte serve per comprendere più a fondo e trovare magari una nuova strada.

I consulenti di Aidea hanno formato attraverso i loro corsi migliaia di venditori negli ultimi 30 anni.
Le teorie originali dell’ing. Luciano Biondo costituiscono la base dell’approccio consulenziale e formativo del gruppo.