Archivi tag: vendite

Come farti chiamare dai tuoi clienti “per amore”

Posted on by
Rispondi

Immagina che i tuoi clienti ti chiedano un appuntamento. Immagina che siano loro a chiamarti per chiederti di andarli a trovare a casa loro per parlare del tuo prodotto. Immagina che accada questa meraviglia, invece di tutta quella fatica che fai ogni giorno per contattare un nuovo cliente, riuscire a stabilire un dialogo, arrivare a proporgli un incontro e venire tante volte rimbalzato…
Ecco, e se ti dicessi che qualcuno c’è riuscito? Che qualcuno ha trovato la sua strada per farlo? Che qualcuno fissa appuntamenti solo su richieste inbound e di questi appuntamenti fissati circa il 40% si chiude con contratto in prima visita?
Ti farebbe un po’ invidia, penso, ma vorresti anche capire come abbia fatto. Io mi sono subito incuriosita e sono andata alla fonte dell’informazione.

Ho incontrato, un paio di settimane fa, Alfredo Garisto e sua figlia Virginia, che mi hanno accolta nella loro Azienda da perfetti padroni di casa, colpendomi subito per la loro autenticità e passione.

Lui ha fondato IWM circa 35 anni fa, per amore, si proprio così, per amore.

Alfredo faceva tutt’altro nella vita quando ecco che sua moglie, incinta di due gemelli, purtroppo li perde. Solo chi ha perso un figlio può comprendere, gli altri no, ma possono provare ad immaginare. Fortunatamente presto arriva l’attesa di una nuova vita e i dottori raccomandano attenzione a molte cose, cibo, comportamenti, acqua.

E’ così che Alfredo inizia la sua ricerca proprio intorno all’acqua, un’acqua buona, un’acqua che faccia bene, che sostenga la vita. Scopre l’osmosi inversa e tutte quelle caratteristiche che rendono l’acqua fonte di vita e di salute.

Fonda un’azienda, IWM, che produce e vende depuratori d’acqua, scommettendo su questo bene prezioso, l’acqua depurata, che ha fatto nascere sua figlia, la prima di tre fratelli, e che lui crede sia capace di sostenere la vita e la salute.

Mi narra di anni di crescita aziendale, alla ricerca dell’acqua perfetta. Mi parla del pH e rimango affascinata. Il pH del sangue è 7,4, quello del latte materno è 7,4, così pure quello del liquido amniotico. Tale dovrebbe essere quello dell’acqua. Se hai un bambino piccolo come me e lo stai allattando questi discorsi ti fanno innamorare, ma anche se non è il tuo caso, ne senti tutto il valore biologico.

L’osmosi inversa permette di ottenere la molecola pura dell’acqua, ma non il pH di 7,4 e così è iniziato un viaggio alla ricerca del minerale perfetto per remineralizzare l’acqua, portandola in modo naturale al pH 7,4.

Ci sono voluti anni e poi si è arrivati a scoprire che una particolare pietra dell’Himalaia permette questo risultato. Lo permette sull’acqua purissima delle proprie sorgenti locali e lo permette sull’acqua depurata ad osmosi inversa dai depuratori di ultima generazione IWM.

Così si è arrivati all’acqua perfetta, con il pH perfetto.

Ma basta questa eccellenza per ottenere il risultato commerciale descritto nelle prime righe di questo articolo? Ovviamente no, non basta, perché è quello che ci sta dietro il vero motore.

Mi spiego, quando in te e nella tua famiglia brucia una passione biologica, carnale, nel senso di radicata nella carne tua e dei tuoi figli – perché da qui è nata la tua storia – questo non può che trasudare, influenzare tutti coloro che del tuo progetto fanno parte. E’ una questione fisica, corporea. Sappiamo che è il non verbale a comunicare maggiormente nella nostra comunicazione, lo sappiamo ma forse nessuno di noi ci crede davvero. Ecco, per questo dico che non è il prodotto la causa diretta del risultato commerciale descritto, ma lo è ciò che ha permesso di arrivare a questo prodotto, la causa profonda sono: sangue, latte materno e liquido amniotico.

Ma torniamo a noi e capiamo come IWM vende: come ottiene di farsi chiamare da potenziali clienti che chiedono un appuntamento?


Alfredo Garisto mi dice che fa pubblicità. Negli anni passati anche attraverso TV e stampa, oggi solo via radio e web. Certo, penso io, ma in tanti fanno pubblicità con scarsi risultati, qui cosa c’è di diverso?
Mi racconta e capisco meglio. Sono stati utilizzati in modo intelligente sia strumenti emotivi, sia strumenti razionali.
A livello razionale hanno iniziato circa 15 anni fa ad effettuare studi sul canale radio, per comprendere quali messaggi funzionassero meglio, su che emittenti, in quali fasce orarie e perché. Questo ha portato ad un continuo aumento dell’efficacia dei messaggi che sono stati via via diretti meglio aumentandone così la redemption. La continua attività di analisi del proprio operato e i suggerimenti via via emersi dalle analisi e applicati successivamente sono stati la chiave del successo di questo canale, che ad oggi è il motore principale del flusso commerciale aziendale.
A livello emotivo hanno utilizzato emozioni positive di tipo creativo, le egoemozioni, quelle che ci rendono più “disposti a spendere”, in quanto sono capaci di generare un forte desiderio d’acquisto. Per anni hanno fatto leva su un messaggio del tipo “chiama questo numero, se arrivi fra i primi 10, vinci il depuratore gratis”. Questo gioco scatenava il desiderio e generava prima attenzione e poi attesa dello spot, come momento utile per poter fare la chiamata. A fronte di alcuni depuratori regalati, si generava un gran passa parola, che veniva a volte anche premiato. Inoltre se non riuscivi a rientrare fra i primi 10, capitava spesso di riuscir comunque ad organizzare l’appuntamento e a vendere. Era il gioco, la sorpresa di scoprire se avevi vinto a sostenere il meccanismo, oltre ad aver creato un plus ben distinto, ovvero “IWM è l’azienda con cui puoi vincere il depuratore gratis”. L’approccio negli ultimi anni è evoluto. Ora tutti ottengono il depuratore gratis, ma si pagano i pezzi di ricambio per la manutenzione, che servono comunque e che qualsiasi fornitore ti fa pagare. Razionalmente uno sa che in qualche modo il prezzo del depuratore rientra nei ricambi, ma la percezione è ugualmente vantaggiosa, anche perché i prezzi sono effettivamente competitivi a fronte di prodotti e servizio eccellenti.

Inutile dire che sono stati copiati in tutte le salse, ci hanno provato molti concorrenti producendo imitazioni, citando di soppiatto il marchio per pilotare i motori di ricerca, ma niente, l’originale resta sempre l’originale.

Dunque il merito del risultato commerciale è dell’analisi strategica condotta sugli strumenti di Marketing? Oppure di una scelta felice delle leve emotive?
Mi viene raccontato, come un dettaglio di contorno, che è proprio Alfredo Garisto che spesso interviene nelle pubblicità, sia quelle registrate, sia quelle in diretta. Ecco e allora capisco meglio. La voce, proprio la voce è quella che, insieme al corpo, trasmette la nostra identità, le nostre emozioni, i nostri valori, le nostre passioni. Capisco dunque perché questa pubblicità funzioni, perché, oltre ad essere ben studiata, è anche fortemente espressiva a livello inconscio.
C’è un flusso inconscio che fluisce come acqua, dalla famiglia, all’azienda che è famiglia allargata, fino a tutti coloro che vengono in contatto con questa realtà. Lo dico anche per esperienza, perché questo flusso mi è arrivato anche attraverso l’incaricato di vendita che è arrivato a casa mia e poi attraverso il tecnico che mi ha installato il depuratore, quest’ultimo in splendida divisa aziendale. L’esperienza è stata così diversa dai miei precedenti fornitori che sono dovuta andare alla fonte di tutto questo e ho scoperto quanto ti ho raccontato.

Cosa possiamo imparare?

  • Che fare di ciò che è importante e vitale per noi, il nostro business, potrebbe essere la scelta vincente (anche se questo è lontano da ciò che facciamo oggi).
  • Che condividere la nostra vita con autenticità è l’unico vero modo per conquistare gli altri e coinvolgerli in in un mondo al quale desiderino appartenere.
  • Che testa e cuore vanno usati entrambi, insieme e con intelligenza e vanno usati mettendoci innanzitutto la faccia e la voce, perché queste comunicano molto di più e meglio di mille parole.

Al termine del nostro appuntamento, confido ad Alfredo e Virginia Garisto che ciò che mi hanno raccontato mi ha colpito particolarmente, anche perché ho un bimbo piccolo che sto allattando. Alfredo mi guarda e mi dice “lo faccia più a lungo che può”, ma me lo dice come se questa esperienza fosse viva in lui, come se avesse presente nel suo oggi la bellezza di quei momenti. Strano, per una persona con i capelli bianchi. Forse la differenza sta proprio qui: le cose belle nella vita passano e solo pochi sanno tenerle presenti, vive con loro, per illuminare il loro presente, la loro vita e quella degli altri.

Pubblicità

Il passaggio che serve alle reti di vendita

Posted on by
Rispondi

La capacità di far emergere interessi latenti invece di cogliere semplicemente una serie di richieste che arrivano direttamente o indirettamente dal mercato è il fattore in grado di fare la differenza in una rete di vendita. Oggi sempre di più, in un mercato in cui il web riesce a generare domanda, ma non in maniera sufficiente in molti settori, le reti di vendita sono le uniche ancora in grado di fare la differenza.

Funnel

Come si può far emergere oggi un interesse latente?

Aprendo contatti con i potenziali clienti, coltivando questi contatti, mostrando interesse per la loro persona e il loro lavoro. Poiché è la conoscenza che genera fiducia.

Il dialogo intorno alle possibilità di lavorare meglio genererà la richiesta di un consiglio in quanto l’interlocutore avrà sviluppato fiducia in noi.

Sempre di più l’attività di vendita si sposta sulla capacità di lavorare sulla relazione e sullo sviluppo degli interessi del cliente, piuttosto che sul prodotto.

La nuova frontiera sembra davvero essere quella di un passaggio del venditore DA ESPERTO DEL PRODOTTO A ESPERTO DEL CLIENTE.

 

Per Natale regaliamoci un po’ di PASSIONE

Posted on by
Rispondi

Regalati passioneChe cos’è la passione e perché serve?

Che la passione sia un motore necessario per la vita è indubbio, che lo sia anche per gli affari lo è altrettanto.
Il tema è però trascurato o sottovalutato, soprattutto perché sembra difficile influire su di essa.

La spinta passionale porta la persona a mettersi in gioco, a cercare fra le proprie risorse quelle in grado di raggiungere un obiettivo relativo a qualcosa che conta per se stessi. Per questo la passione è in grado di fare la differenza: essa attiva tutte le proprie risorse e così amplifica e potenzia immaginazione, capacità e resistenza. Tutto questo ha l’effetto di renderci molto più efficaci.

Che cosa succede se non c’è passione?

A volte entrate in un negozio e capita che non vi si presti adeguata attenzione? Non dico che non vi salutino neppure o non vi chiedano qualcosa, ma non trovate qualcuno che si mostri interessato a capirvi.Buco di fatturato
Ecco, questa mancanza di passione crea un bel buco di fatturato per quel negozio e allo stesso tempo provoca insoddisfazione in un cliente che entrando avrebbe voluto trovare qualcuno che lo aiutasse ad acquistare con soddisfazione, e invece finisce per andarsene dal negozio a mani vuote.
Il buco di fatturato oggi non è solo del negozio, è anche di tutti i fornitori del negozio, che vivono la cosa di riflesso.
Luca Catalano, Direttore Commerciale di Collistar, ci racconta che per lui tutto questo ha significato la bellezza di 10 milioni di pezzi in meno venduti negli ultimi 5 anni! E Collistar è un marchio fra quelli a maggior tenuta nel settore della profumeria in questo periodo.
Ma non è tutta colpa della crisi? Cosa c’entra la passione con tutto questo?
C’entra eccome, perché quando i fatturati non arrivano più da soli, è allora che bisogna generarli.
Le aziende ci provano con tutti i mezzi. Catalano ci racconta di geniali evoluzioni di prodotto, tese ad incuriosire, e di offerte particolari, tese a favorire il multiacquisto. Il singolo negozio, poi, e i suoi operatori, devono riuscire a dare il meglio e a proporre con passione ogni singolo articolo. Certo però, un tempo, lavorare in negozio era più gratificante. I clienti arrivavano e acquistavano più facilmente, con meno attenzione a mille particolari e facendo meno paragoni. Oggi entra meno gente, sono tutti più indecisi e vogliono di più con meno. E’ facile farsi influenzare da questo clima “di magra”. Così accade che alcuni commessi facciano più fatica ad avere quello slancio positivo ed entusiasta, capace di avvolgere e gratificare il cliente, nonché di accompagnarlo in un’esperienza piacevole d’acquisto. Per fortuna molti hanno ancora questo slancio, alcuni lo hanno proprio ritrovato grazie alla crisi.
Oggi per generare i fatturati che non arrivano più da soli serve proprio una forte passione nella prima linea, altrimenti si crea un forte collo di bottiglia nel sell out con sofferenza aziendale di tutti i fornitori.
A poco serve consolarsi constatando che siamo tutti sulla stessa barca, in quanto il commesso si comporta allo stesso modo con tutti i marchi di negozio.
Formazione e aggiornamento servono ancora? Ovviamente i commessi devono conoscere i prodotti, e da questo non si può prescindere, ma come si fa a trasmettere passione nella comunicazione al cliente in questo clima generale un po’ spento?

Come si genera la passione?

La passione è una questione culturale, ci dice Catalano.Trasmettere passione
Innanzitutto essa può essere insegnata, ma non in modo teorico. Tipicamente un allievo sviluppa passione di fronte ad un insegnante che ha passione per una certa materia o attività. Finché la scuola rimarrà un luogo di trasmissione nozionistica non sarà mai una fucina di passione vitale. Inoltre egli rileva una mancanza totale, nella scuola, di percorsi specifici dedicati alle professioni commerciali di contatto col pubblico. Perché deve giustamente esserci una Scuola Alberghiera, mentre non c’è una Scuola Commerciale? Ci vorrebbe un luogo in cui i ragazzi e le ragazze, che si volessero preparare a questa professione, potessero trovare tutti gli strumenti per farlo nel migliore dei modi apprendendo da maestri quanto è bello ed entusiasmante farlo, e quindi sviluppando passione per la futura attività professionale. Oggi la professione commerciale è di fronte a nuove e alte sfide e la nascita di una Scuola dedicata – lo condividiamo in pieno – è una delle più forti esigenze del mercato italiano.
E poi? E poi, egli aggiunge, bisognerebbe tornare ad essere un po’ di più “galantuomini”, tornare ai valori che fanno bene, per i quali vale la pena di spendersi. Un po’ di idealismo in più farebbe bene in un contesto di insicurezza dove alla fine tutti provano solo a fare i furbi in un ambiente che viene sentito sempre di meno come proprio tessuto sociale.
La crisi aiuterà? Pensiamo di si.
E, personalmente, mi piace immaginare che fra 10 anni, quando mi servirà un’efficace crema antirughe(!), io possa entrare in profumeria per fare un’esperienza d’acquisto davvero unica e gratificante.

Vince la strada dell’orientamento al cliente

Posted on by
1

Orientamento al clienteSi dice che sviluppare orientamento al cliente aiuti il business aziendale, soprattutto oggi.

Ma cosa significa?

Marco Villa, Amministratore Delegato di Rittal Italia, ci racconta che per la sua azienda questo orientamento ha determinato il raddoppio del fatturato in 10 anni. Rittal, multinazionale tedesca, produce e vende armadi e componenti per quadri destinati alla produzione industriale.

All’inizio degli anni 2000, ci dice, una serie di aziende sane, come la sua, non avevano ancora sviluppato questa attenzione al cliente. Erano concentrate maggiormente su vari aspetti organizzativi, gestionali, logistici e amministrativi.

Solo chi ha cambiato orientamento allora, può vantare un lavoro svolto in controtendenza che ha portato a risultati positivi negli anni. Infine oggi, è necessario affinare ulteriormente questo atteggiamento raggiungendo nuovi livelli strategici.

Fiorisce il fatturato

Di cosa stiamo parlando? Facciamo qualche esempio concreto.
Villa ci racconta che 10 anni fa esisteva un Ufficio Amministrazione Vendite che negli anni si è evoluto completamente. Oggi il Sales Support Office – anche il nome evidenzia le differenze – è composto da numerosi professionisti capaci di offrire servizio ad elevato valore aggiunto. Stiamo parlando di consulenza tecnica, personalizzazione, assistenza in caso di problemi, gestione degli aspetti contrattuali, attività post vendita e soprattutto di interazione costante con i venditori esterni al fine condividere dati utili alla soddisfazione dei clienti e allo sviluppo del business. La soddisfazione del cliente è centrale e viene costantemente monitorata da società esterne che la verificano. In Azienda è stato inserito un Business Excellence Manager il cui scopo è quello di monitorare e proporre azioni correttive relative ai processi di Business. L’eccellenza che Rittal persegue è relativa a 4 aree del Business: Servizio, Prodotto, Competenza, Relazione. L’eccellenza deve essere percepita e riconosciuta dal cliente, e non autoreferenziale.

Ma c’è di più e questo ci sembra degno di nota.
Il principale interesse del cliente è ovviamente lo sviluppo generale dei suoi affari. Rittal sta lavorando proprio su questo obiettivo, per rendere veritiero e concreto il suo orientamento al cliente. Vuole supportarlo per incrementare le sue vendite e produrre meglio ottimizzando i processi costruttivi. Si sta occupando del sell out dei suoi prodotti attraverso una partnership rivolta a tutto il suo business.

Pensiamo a un’azienda che venda assi di legno ai falegnami, che inizi a fornire software per il disegno grafico dei mobili, macchine per il taglio e l’assemblaggio. Oppure, a una che venda preparati per gelato alle gelaterie, che fornisca ricettari, strumenti per il dosaggio e la lavorazione, ma anche un sito internet per farsi conoscere dai clienti e una newsletter per rimanere in contatto con loro. Non sarebbe una buona idea? Rittal fa proprio una cosa del genere.

Il processo di produzione di quadri elettrici che i clienti di Rittal utilizzano è composto da alcuni passaggi fondamentali: la progettazione del quadro, la scelta e l’approvvigionamento dei componenti più appropriati, la foratura delle piastre, l’assemblaggio, il cablaggio, la configurazione finale e ovviamente la consegna. Sino a poco tempo fa Rittal poteva fornire solo le componenti, di livello eccellente, a volte anche premontate, ma nulla più. Una partnership per lo sviluppo del business

Oggi Rittal ha fatto evolvere il proprio prodotto fornendo una completa soluzione di processo – chiamata appunto Next Level – composta da Software di progettazione e ingegnerizzazione del processo produttivo, dalle componenti, e dalle macchine operatrici in grado di realizzare in automatico le lavorazioni del quadro che prima richiedevano lunghe ore di lavoro manuale, comportando un naturale rischio di errori, per non parlare della possibilità di infortuni. Ora sono le macchine operatrici a forare le piastre in base al progetto e a cablare l’intera struttura. Next Level permette al professionista di passare da un processo artigianale ad uno industriale migliorando il suo posizionamento sul mercato.

E’ questa la nuova frontiera del successo commerciale? Sicuramente è una delle frontiere del successo.
Conviene ascoltare chi ha successo, soprattutto se il successo è frutto di merito personale. Marco Villa dopo due anni da tecnico diventa venditore per poter fare qualcosa di più dinamico e stimolante. A 35 anni è già Amministratore Delegato di un’importante azienda per poi passare in Rittal sempre con la carica di Amministratore Delegato, dal 2003. Una persona di successo dalla quale probabilmente tutti possiamo imparare qualcosa.

Perché il tuo sell-out si sta fermando?

Posted on by
1

L'affluente

Oggi il tuo prodotto entra nel business del tuo cliente rivenditore come l’affluente in un fiume: da quel momento le vendite del tuo prodotto andranno alla velocità del fiume del business di quel cliente.

Sei il Direttore Commerciale di un’azienda produttrice e le tue vendite dipendono soprattutto dai tuoi clienti rivenditori? Forse sei nei guai! Molte aziende ci stanno confermando che, nelle nuove condizioni di mercato, promuovere il sell out dei propri prodotti, presso i clienti rivenditori, diviene sempre più problematico.Il sell out é diventato un gran problema!!!Faremo riferimento a 3 tipologie di “cliente rivenditore“.

PRIMA CATEGORIA: IL PROFESSIONISTA

Il primo tipo di rivenditore è la società, tipicamente piuttosto piccola, che rivende i nostri prodotti come componente più o meno prioritaria dei propri prodotti/servizi. Alcuni esempi potrebbero essere: società di consulenza informatica che rivendono licenze di prodotti informatici specifici a grandi Aziende accompagnandoli con loro servizi professionali, studi di consulenza che aiutano nella gestione di processi aziendali Aziende clienti alle quali rivendono adeguati strumenti funzionali insieme alla consulenza relativa, quadristi ovvero elaboratori di quadri elettrici che rivendono armadi elaborati professionalmente e tanti altri ancora. Possiamo includere in questa categoria anche realtà come i saloni di bellezza che rivendono dei prodotti a complemento dei propri servizi.
Oggi questo rivenditore ha un problema di crisi di lavoro: il suo fatturato sta progressivamente calando. Se il venditore dell’azienda fornitrice, come di solito fa, descrive al cliente rivenditore solo i vantaggi dei propri prodotti/servizi, svolge un lavoro molto poco utile, nel senso che questa azione non ha alcuna efficacia sul sell out del rivenditore, che è ciò che conta davvero. Ricordiamolo, anche se tautologico: se cala il sell out, cala anche il sell in.

SECONDA CATEGORIA: IL RIVENDITORE B2B

Il secondo tipo è il rivenditore puro B2B, i gruppi di rivendita strutturati in filiali e analoghi. Moltissime aziende si servono di questo canale per vendere i loro prodotti non essendo possibile a loro una copertura diretta del mercato. A volte il proprio mercato è totalmente in mano ai rivenditori puri che sono per lo più plurimarca, perciò l’uscita dei propri prodotti è demandata soprattutto ad accordi quadro, e sollecitata da un’azione di stimolo sul campo.
Oggi anche questo rivenditore ha un problema di lavoro: contraendosi il mercato, la concorrenza fra rivenditori puri diventa spietata e rischia di portare al fallimento, perché finisce per giocarsi sul prezzo. Serve a poco parlargli dei pregi del prodotto, un discorso che non risolve il suo (ma anche tuo) problema di riattivare il suo mercato.

TERZA CATEGORIA: IL RIVENDITORE AL PUBBLICO

Parliamo del punto vendita che rivende vari prodotti al pubblico, le catene di negozi di varia tipologia, il Retail in generale. Ovunque si venda al dettaglio e ci siano dei commessi. Per esempio: negozi di articoli per l’ufficio, cartolerie, profumerie, farmacie, negozi di scarpe e abbigliamento, enoteche, negozi sportivi o megastore di elettrodomestici e prodotti elettronici.
Oggi il problema di questo cliente rivenditore è a doppio livello.

A. Il primo problema è non chiudere il punto vendita. Tipicamente questo cliente vive grazie al numero di persone che arrivano da lui. Ma oggi ne arrivano sempre meno. Il corredo scuola si acquista al supermercato (alimentare), si acquista in internet a prezzo super scontato, magari ordinando la tuta per tuo figlio in tre taglie diverse (tanto spedizione e reso sono sempre gratuiti). Insomma nei negozi ci andiamo sempre di meno, eccezion fatta per i grandi magazzini sotto Natale. Il responsabile di un certo produttore, che va a cercare di vendere i propri prodotti in questi negozi o catene, è davvero capace di contribuire alla soluzione di questo primo problema?

B. Il secondo problema è riuscire a vendere ai clienti che ancora entrano. I clienti sono meno e più difficili, perché i tempi sono cambiati: è cambiata la loro psicologia d’acquisto. Vi sono delle nuove costanti culturali, ma anche delle differenze di settore e ovviamente le varianti legate al singolo. I commessi di negozio sono sempre più privi di passione. Certo gestire un contesto in cui i prodotti non si vendono più da soli come una volta, i clienti entrano per informarsi e poi comprano per altre vie, gli interlocutori sono sempre più esigenti, crea demotivazione.
Le aziende produttrici offrono informazione o formazione sui propri prodotti e su come proporli: serve? Solo il commesso deciderà se proporre qualcosa al signor Mario o alla signora Luisa (o se restare semplicemente a guardare) e soprattutto cosa proporre. Il produttore dovrebbe chiedersi: come ottengo che il commesso consigli il mio marchio invece di un altro? Se gli spiego il prodotto e come venderlo ottengo questo risultato?

C’E’ CHI LO FA?

Il dialogo con le Aziende produttrici conferma che oggi il principale collo di bottiglia della loro vendita è il sell out dei propri prodotti presso i clienti rivenditori. Ma troppo spesso le aziende non lavorano affatto sulle vere cause del mancato sell out presso i loro clienti rivenditori. Il problema si è poi aggravato anche a causa di condizioni al contorno specifiche di ciascun settore, e le aziende che lo trascurano rischiano grosso.

PossibleFortunatamente qualche Azienda che abbiamo incontrato ha iniziato a lavorare davvero sul sell out dei propri clienti rivenditori. Vi racconteremo in dettaglio, in prossimi articoli, della loro esperienza e delle strategie individuate per far fronte alla situazione.

Spero possano offrire spunti utili a tutti!

Qual è il principale problema dei Direttori Commerciali?

Posted on by
Rispondi

Questo testo dell’Ing. Luciano Biondo ha avuto oltre 1300 visualizzazioni in pochi giorni dopo la sua pubblicazione su LinkedIn. Penso che il suo tema interesserà molto anche i lettori di Marketing Aideas.

Buona lettura a tutti! quali saranno i Vostri commenti???

1. UN GROSSO PROBLEMA DEI DIRETTORI COMMERCIALI

Sei un direttore commerciale. Devi vendere un prodotto. A che prezzo? Ne fissi uno, ma appena, sei dal cliente, accompagnando il tuo venditore, e vedi il cliente incerto, sei tentato di abbassarlo. È il progresso, bellezza: una volta non succedeva, oggi è la regola. Allora, che prezzo proponi?

“Sì, ma la nostra qualità è più alta” comincerai a pensare. Vero. Ma il mercato è globale e il globo è dannatamente grande: qualunque sia il tuo livello di qualità, c’è sempre uno che, con la stessa qualità, vende a un prezzo inferiore. Ciò genera confusione nei clienti, i quali adocchiano un prodotto a prezzo basso e sperano di aver acchiappato quello eccellente che costa poco. No, non è con la qualità che risolvi il problema di vendere ad un prezzo equo. Allora come fare?

Immagine da Globe Vector Design

2. LA CHIAVE: IL FORMAT COMUNICATIVO

Quello che viene messo sugli scaffali del supermercato (reali, se vendi al consumatore; in senso figurato, se vendi all’azienda o se vendi un servizio) non è il prodotto, ma il Format Comunicativo. L’Aspirina Effervescente e l’Alka Seltzer hanno la stessa composizione chimica, ma una è per il mal di testa, l’altra per il mal di stomaco. I prodotti sono uguali, i Format Comunicativi sono diversi.

Quasi tutti vendono un Format Comunicativo che coincide con la descrizione fisica del prodotto. È un errore, che in tempi passati non incideva, ma che adesso si paga caro. Il prodotto non è legato al marchio, chiunque può produrre un prodotto uguale a prezzo più basso. Il Format Comunicativo è legato al marchio, se è ben costruito è difficile crearne un altro equivalente.

Il Format Comunicativo va costruito. I componenti sono: il marchio, il prodotto, l’ecosistema in cui è venduto, le necessità dei clienti, il servizio, le emozioni suscitabili.

3. SI TRATTA DI VENDERE SOLUZIONI?

No.

Questo è un passaggio successivo. Qualunque Format Comunicativo può essere venduto in tre modi diversi, cosicché il cliente lo percepisca come Oggetto o come Soluzione o come Strumento Assecondante. Sfruttare opportunamente questa triplice possibilità è compito dei tuoi venditori. Compito della Direzione è, invece, mettere loro a disposizione un Format Comunicativo che sia appetibile per il mercato. Il prodotto, normalmente, non può essere cambiato dal Direttore Commerciale, il Format Comunicativo sì; lo si può poi migliorare col tempo, si può anche costruirne più versioni, per diversi segmenti di mercato.

“In fabbrica produciamo cosmetici, nei negozi vendiamo speranza” disse un giorno Charles Revson, fondatore della Revlon. Da lui copio e incollo: sul mercato non viene messo il prodotto, ma il Format Comunicativo. Se, fino ad ora, il tuo Format Comunicativo coincideva con la descrizione fisica del prodotto, avevi perso un’opportunità (ma, per tua fortuna, lo facevano anche i tuoi concorrenti). Oggi l’opportunità, costituita dalla creazione di un Format Comunicativo più valido, è diventata necessità.

Immagine da Oil Gas Journal

4. COME SI COSTRUISCE UN FORMAT COMUNICATIVO VINCENTE?

Per creare il tuo Format Comunicativo, il processo consigliato è il seguente.

  1. Si considera dettagliatamente l’ecosistema dei clienti, attuali e potenziali. Si sceglie un segmento di mercato e se ne definiscono le esigenze.
  2. Si identifica il vantaggio competitivo fondamentale in tale segmento.
  3. Si definiscono i vantaggi dovuti all’immateriale: marchio, servizio, emozioni collegate.
  4. Si crea un “pacchetto” ottimale di vantaggi. Si ricava una versione beta del Format.
  5. Si lavora con strumenti di logica creativa, per trasformare il Format ottenuto in un Format “vincente”.

Quindi si trasmette il format ai venditori. Dal loro punto di vista, il nuovo Format Comunicativo è come fosse un nuovo prodotto da vendere: bisognerà insegnarlo loro, come si è sempre fatto con i nuovi prodotti, ma non vi è nulla di complicato.

H. Harvey Franzesbad – Foto non necessariamente riferita al testo

5. UN ESEMPIO

Un albergo era molto vicino al quartiere fieristico, e come tale veniva proposto alla clientela (manager di aziende), con enfasi sulle camere confortevoli. Lo studio ha permesso di individuare che la clientela potenziale dava per scontata la bontà delle camere, mentre il messaggio di vendita comportava una emotività positiva e una negativa: vicino alla fiera significava anche lontano dal centro città e dalla zona dello shopping. Per distrarre da questo aspetto, rafforzando invece quello positivo, il format è stato modificato in “Il tuo ufficio a 50 metri dalla Fiera”. Sono stati posti in maggiore evidenza servizi già esistenti: collegamenti telematici a larghissima banda, salette riunioni opzionali attrezzatissime, la possibilità di offrire snack caldi negli stand. Le fotografie delle camere, anziché sui letti, sono state centrate sui tavolini e sugli spazi lavoro.

Per concludere, un consiglio, non disinteressato, nondimeno utile: la prima volta, fatti aiutare da un consulente o almeno frequenta un seminario: ci sono tanti professionisti competenti, cui puoi rivolgerti. Non è difficile imparare, ma, da solo, impiegheresti un sacco di tempo in più del necessario, e il compito non è delegabile.

La ricetta del successo oggi? Propositività e Innovazione

Posted on by
Rispondi

caffè dolce risveglioPropositività e innovazione sono le strategie che un’azienda multinazionale come Nestlé sta adottando in un’epoca di costante cambiamento. Ce lo racconta il Dott. Carlo Oldani, Marketing Manager Nescafé di Nestlé Italiana.

Nonostante il periodo di crisi economica, Nestlé sceglie di reinventarsi, di vivere questa fase di cambiamento con propositività, cercando di cogliere i bisogni e le esigenze dei consumatori attraverso l’ausilio dei social network e del web. Non solo è cambiato il modo di pensare dei consumatori, ma anche il modo di rivolgersi alle aziende. Il web e, in particolare i social network, rappresentano gli strumenti privilegiati dai clienti per entrare in contatto con un’azienda come Nestlè.

E’ cambiata la direzionalità della comunicazione tra azienda e consumatori, sono sempre più questi ultimi a rivolgersi a Nestlé per poter conoscere ed acquistare i suoi prodotti; il tempo della classica pubblicità unidirezionale e principalmente televisiva lascia spazio a brevi messaggi sul web che risultino interessanti per il cliente. Oggi il consumatore comunica con l’azienda e vuole trovare un interlocutore presente, disponibile, che accolga le proprie richieste e a cui dichiarare, in cambio, la propria followship.

Vivere la crisi come occasione di cambiamento consente all’Azienda di modificare la prospettiva da cui possiamo guardare la realtà di oggi, osservando non solo quanto le persone sono disposte a spendere per i propri beni di consumo ma come qualitativamente scelgono di investire le proprie risorse.Caffè CoccolaI consumatori di Nescafé in particolare non sembrano rinunciare a prodotti di qualità, o al piacere di poter gustare comodamente a casa propria un buon caffè. Oggi possono addirittura “coccolarsi” con una linea di caffè aromatizzati con gusti unici ed originali (ginseng, nocciola o macaccino). La strada della “coccola”, durante la giornata, in cui si senta l’esigenza di una pausa, si allinea alle tendenze di mercato internazionale che ovviamente la realtà italiana ha tenuto in conto nella scelta delle proprie strategie.

Questa Azienda ha trovato la sua ricetta del successo oggi. Sarà anche perché è riuscita a creare una forte interazione fra il Marketing e le Vendite? Strategia piuttosto rara che ci piacerebbe approfondire.

I 3 passi per sedurre il cliente: 2° e 3° PASSO

Posted on by
Rispondi

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

Abbiamo già pubblicato l’introduzione ai 3 PASSI PER SEDURRE IL CLIENTE e l’articolo dedicato al PRIMO PASSO.

Li puoi trovare rispettivamente a questi link:

https://marketingaideas.com/2014/04/10/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente/

https://marketingaideas.com/2014/06/16/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente-1-passo/

Oggi vedremo insieme il SECONDO E TERZO PASSO.

SECONDO PASSO:
INDURRE DI TE UN RICORDO POSITIVO

La memoria

Meccanismi inconsci decidono se ciò che ricordiamo “ci piace” o “non ci piace”.

Come funziona il ricordo? Ha meccanismi consci e altri inconsci. Questi ultimi sono in grado di fissare gli elementi in maniera più forte, ma soprattutto sono quelli deputati a stabilire il “mi piace” o il “non mi piace”. Il nostro obiettivo è farci ricordare come qualcuno di piacente, appunto, in maniera globale, e non solo con riferimento all’aspetto esteriore. Gli strumenti per ottenere questa impressione positiva e radicarla a livello mnemonico sono di tipo fisico, perché il piano emotivo viene influenzato soprattutto da segnali e comunicazioni non verbali.
Ecco 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo:

1. Sorridi:
Ciò trasmette il messaggio: “tu mi piaci, sono felice di essere qui con te, è bello stare insieme”. Questo gratifica l’altro e la cosa si fissa a livello inconscio.

2. Sgrana gli occhi:stupore
In questo modo trasmetti meraviglia. Quando qualcosa ti piace molto, ti stupisce e ti colpisce hai la tendenza naturale a spalancare gli occhi, le tue pupille si allargano, le sopracciglia si alzano leggermente, a volte apri anche la bocca. Se manderai questi messaggi l’altro percepirà che provi addirittura meraviglia per lui e la cosa potrà solo lusingarlo.

 

3. Non esitare mai:
Chi esita e tentenna, appare indeciso, impacciato, e offre di sè un’immagine più dimessa rispetto alla realtà. Essere decisi significa anche trasmettere: “non sono preoccupato di me e della figura che potrei fare, ma sono concentrato su di te che sei la persona che mi interessa e che voglio conoscere”. La mia persona e la mia comunicazione avranno più peso in questo modo e rimarranno maggiormente e più positivamente impresse.

4. Sii impeccabile nell’aspetto:
Questo trasmette rispetto, trasmette in un certo senso all’altro “mi sono fatto bello per te”. In ogni caso l’ordine, la proporzione, il decoro, la pulizia ed un’eleganza sobria piacciono naturalmente e permettono di ricordarti come un bel quadro, un’opera d’arte vivente piena di fascino, qualcuno che avrei voglia di rivedere.

TERZO PASSO:
RAFFORZARE IL LEGAME PER AVVIARE UN RAPPORTO

Bene, ed ora che hai seminato bene in questo modo, devi riuscire a far fruttare il tuo impegno. Come? con 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto:

1. Concorda un’azione:Appunto
Chiedi e concorda un incontro, una telefonata, un appuntamento. Se puoi fissalo subito, altrimenti fissa come e quando poterlo fissare – esempio: la chiamo domani per fissare, a che ora preferisce che la chiami? a quale numero?. Chiedi e registra tutti i dati che ti servono per farlo. Ripeti più volte ciò che avete concordato e chiedi conferma.

2. Fatti vivo presto:
Mantieni la parola data e se non riesci a chiamare ad una cert’ora, manda una mail o un messaggio per avvisare. In ogni caso fatti vivo presto, ovvero il giorno seguente. Questo serve a consolidare il ricordo e gli accordi, ma soprattutto ad offrire un rinforzo emotivo positivo. Ringrazia per la cortesia, dì che qualcosa ti ha colpito, che l’incontro ha determinato una riflessione o un cambiamento… Questo trasmette importanza all’altro e lo dispone positivamente.

3. Non mollare la presa:
Non mollare, continua a corteggiare il tuo contatto. Ciò mostra che ci tieni, che fai qualcosa per primo e questo di solito determina delle azioni negli altri in risposta alle tue attenzioni. Di solito gli esseri umani, quando non ricevono immediate gratificazioni in risposta ai loro sforzi, si perdono presto d’animo e desistono. Tu non agire in questo modo, persevera, e poiché questo di solito stupisce l’altro, è probabile che ti offra risposte positive.

Per concludere:
Ricorda che tutto ciò che ti ho suggerito non funziona se tu non pensi all’altro come ad un principe. Lui è il signore che vuoi seguire, lui (o lei!), i suoi pensieri, i suoi interessi, i suoi argomenti sono al centro della tua attenzione. Lui avrà spazio nella conversazione, ti racconterà per ore chi è, che cosa fa, che cosa possiede, le sue imprese e i suoi successi, e dopo ore di conversazione magari si accorgerà che non sa ancora nulla di te e allora il gioco è fatto, in quel momento saprai che lo hai veramente sedotto…

L’80% delle vendite

Posted on by
Rispondi

Sales Statistics

Statistiche condivise dall’Associazione Americana di respiro internazionale AA-ISP

Si, rileggete quell’ultima riga, più volte.
Poi rileggete tutto dall’ultima riga alla prima.

Non servirebbero ulteriori commenti, ma ahimè non riesco a non aggiungerne.

Quante volte mi sono data per vinta troppo presto e ho pensato (io!) che in quel momento non ci fosse spazio… e poi il tempo è passato e al quinto contatto magari non ci sono neanche mai arrivata…

Dipende da noi, che vendiamo:
– Primo: entrare in ottica di multicontatto. Perché è un’illusione pensare di conquistare qualcuno al primo o secondo appuntamento.
– Secondo: far sì che il nostro interlocutore trovi piacevole ed interessante continuare ad incontrarci.
– Terzo: pensare che prima o poi chiuderemo e soprattutto provare a chiudere al momento giusto, e poi riprovarci, perché davvero “nessun cliente è perso”!

Giovani e seri

Posted on by
2

Nell’evoluzione culturale del nostro paese, ogni ambito viene influenzato: perfino l’attività delle farmacie e il genere di prodotti che vi cerca il pubblico ha seguito, negli ultimi anni, un interessante mutamento.

Se fino a pochi anni fa l’attività di una farmacia si basava sull’80% di ricette ASL, ora vi è un buon 50% derivante da altri tipi di prodotti, tra cui rimedi naturali, cosmetici, integratori,…

Rimedi naturali

Tra queste novità, trovano spazio anche i prodotti omeopatici e gli integratori dell’”Istituto di Medicina Omeopatica”; Sandro Franzo, il Direttore Vendite, ci racconta di come il loro mercato sia in piena crescita e di come i loro informatori abbiano un ruolo privilegiato.

Essendoci, infatti, una gran curiosità in merito al mondo dell’omeopatia e dei medicinali fitoterapici (a base di principi naturali) – come una gran confusione – chi tratta questi prodotti viene trattato con molto riguardo: le domande che gli vengono poste infatti servono per i clienti, per i collaboratori del farmacista e, molto spesso, per la curiosità personale del farmacista stesso.

Gente in fila

Come fa l’informatore a saper rispondere nel migliore dei modi? La risposta ci ha sinceramente stupiti: quest’azienda forma i suoi informatori per due o tre anni, scelti generalmente giovani e laureati, in quanto se formati dall’inizio, danno i maggiori risultati.

Di certo questa è una gran controtendenza, rispetto a un mondo di stagisti “usa e getta” e d’altra parte, interviene proprio su il problema cruciale che ritrova il prodotto commercializzato.

informatore

L’omeopatia, infatti, può essere venduta solo da un farmacista, che, in genere, non ha una formazione in merito: l’unico modo per superare quest’ostacolo è, quindi, che venga raggiunto da qualcuno che gli sappia trasferire tutte le informazioni necessarie.

Ogni azienda e ogni tipo di commercio trova sul proprio percorso un “collo di bottiglia” che restringe drasticamente la propria attività; dalla capacità di riconoscerlo e di affrontarlo nel modo migliore è ciò fa a differenza tra un’impresa di successo e una che si lascia travolgere dalle difficoltà.

collo di bottiglia

In conclusione, l’Istituto di Medicina Omeopatica vive la crisi? No, non sa neanche cosa sia! E, anzi, le sue vendite sono in costante aumento.

La strategia da copiare? Comprendere e affrontare seriamente l’elemento che crea l’ostacolo maggiore nei confronti del mercato e, per farlo, credere ed investire seriamente sui propri collaboratori e sulle proprie risorse umane. Possibilmente puntando su qualche giovane.