La capacità di far emergere interessi latenti invece di cogliere semplicemente una serie di richieste che arrivano direttamente o indirettamente dal mercato è il fattore in grado di fare la differenza in una rete di vendita. Oggi sempre di più, in un mercato in cui il web riesce a generare domanda, ma non in maniera sufficiente in molti settori, le reti di vendita sono le uniche ancora in grado di fare la differenza.
Come si può far emergere oggi un interesse latente?
Aprendo contatti con i potenziali clienti, coltivando questi contatti, mostrando interesse per la loro persona e il loro lavoro. Poiché è la conoscenza che genera fiducia.
Il dialogo intorno alle possibilità di lavorare meglio genererà la richiesta di un consiglio in quanto l’interlocutore avrà sviluppato fiducia in noi.
Sempre di più l’attività di vendita si sposta sulla capacità di lavorare sulla relazione e sullo sviluppo degli interessi del cliente, piuttosto che sul prodotto.
La nuova frontiera sembra davvero essere quella di un passaggio del venditore DA ESPERTO DEL PRODOTTO A ESPERTO DEL CLIENTE.
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