Chi si ferma è perduto! Parola d’ordine Formazione.

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“ogni volta che sei tentato di fare le stesse cose, chiedi a te stesso se vuoi essere prigioniero del tuo passato o pioniere del tuo futuro”

Climbing

Così Lino Beatrice, che abbiamo incontrato, presenta il suo modo di gestire la direzione commerciale e marketing di It&ly, azienda che fabbrica prodotti per parrucchieri. Tenendo conto che qualche anno fa, in media, le signore andavano 10 volte l’anno dal parrucchiere e ora ci vanno circa 5 volte, oggi davvero chi si ferma è perduto!

Capelli fai da te

E allora la parola d’ordine è FORMAZIONE, sia sul versante clienti, sia sul versante agenti.

 

Versante CLIENTI:

parrucchiere

Questo marchio, It&ly, è stao creato 28 anni fa con la forte vocazione di portare il prodotto italino nel mondo. Negli ultimi anni, con l’ingresso di Beatrice, l’azienda si è concentrata con forza anche sul mercato italiano.

Non ci si poteva più focalizzare a livello commerciale solo sugli sconti sulla merce: per essere competitivi, infatti, servivano nuove strategie. Il servizio è stato fatto diventare a 360° con pubblicità, trade marketing e attenziona alla soddisfazionne del cliente (sia i parrucchieri, sia i loro clienti).

Il tutto con lo slogan di Beatrice per i suoi clienti “voi avete sempre un ufficio marketing a vostra disposizione”.

L’obiettivo è quello di aiutare i saloni a sviluppare il loro business e, negli ultimi anni, con una clientela con maggior cultura , è più facile far passare le informazioni al mercato: l’offerta di It&ly, infatti, è affiancata da percorsi formativi e corsi gestionali, che vengono venduti agli stessi parrucchieri.

 

Versante AGENTI:

agenti

Per realizzare tutto ciò ci vuole un bel lavoro di squadra, con uno stimolo e una guida dall’alto. La filosofia della collaborazione è lo strumento, i primi clienti per Beatrice sono i propri collaboratori.

Bisogna essere sempre sul pezzo, ascoltare tutti, fare squadra e stimolare tutti produrre esprimere nuove idee, senza il timore di sentirsi giudicati. Non per niente, in It&ly, ci sono venditori con partecipazioni aziendali.

“Tutti vorrebbero cambiare,” ci dice Beatrice “ma il cambiamento costa fatica – e qualche venditore fa più fatica di qualcun altro -; ad ogni problema, ci sono almeno cinque soluzioni, perciò tutti devono saper tirare fuori delle idee”.

It&ly fa incontrare tutti i venditori in occasione dei 6 canvas annuali e in queste occasioni Beatrice, oltre a presentare le novità, tenta di analizzare il mercato e di offrire delle soluzioni. Per fare ciò utilizza uno stile aziendale partecipativo: tutti devono essere coinvolti il più possibile.

Prima dell’ordine del giorno si fa un “giro di tavolo”, chiedendo l’opinione di tutti, senza censurare le critiche; lo stesso alla fine dell’incontro, in cui si possano sottolineare sempre sia gli aspetti positivi, sia quelli negativi. Ci vuole quindi una buona capacità di mediare, gestendo le idee differenti e le resistenze al cambiamento.

 

Qual è quindi il segreto di questo professionista? L’essere sempre alla ricerca del miglioramento il piacere di fare questo lavoro, la passione, la voglia e l’ambizione, avendo sempre un nuovo obiettivo in avanti. E i suoi risultati sono una crescita con numeri a due cifre, nonostante il mercato.

 

I 3 passi per sedurre il cliente.

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GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

I 3 passi della seduzione. Ovvero cosa troverai in questo articolo:  

  • 5 regole di buon senso per condurre l’altro ad accorgersi di te.
  • 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo.
  • 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto.

Tre assi nella manica

Non tutto è possibile. Ovvero cosa non troverai in questo articolo:

  • Formule magiche per far fare agli altri ciò che vuoi.
  • Come far infatuare qualcuno di te (anche se purtroppo a volte questo accade a seguito di una buona applicazione dei suggerimenti di questo articolo).
  • Come diventare un casanova o una femme fatale.

Perché questo articolo:
Sedurre significa letteralmente “se ducere” ovvero portare qualcuno a sé, verso di sé o con sé. Quindi se i tuoi scopi non sono nobili, ti prego di smettere di leggere questo articolo, non vorrei mai diventare tua complice.
Se continui a leggere, invece, sono felice di offrirti qualche spunto per aiutarti a far entrare le persone che desideri, e in modo più efficace, nei tuoi progetti. Nessuno può far niente da solo, gli altri ci servono, per costruire insieme qualcosa o per permetterne un tassello.

Portare a sè

Il cliente:
In questo articolo ti propongo la parola “cliente” in termini molto ampi. Non esclusivamente quelli commerciali che ci fanno immediatamente venire in mente la relazione con un venditore, ma quelli che ci rimandano alla radice stessa del termine. Cliente ha relazione con i verbi latini còlere, coltivare, rispettare, ossequiare e clùo o cluèo, porgo attenzione, do retta. Ciò significa che il cliente è qualcuno che devo trattare in questo modo se voglio che mi segua e in un certo senso mi scelga. Pensiamo all’utilizzo del termine cliente in ambito giuridico, dove questa radice di significati appare forse più evidente rispetto all’ambito commerciale, l’avvocato ha il compito di ascoltare e difendere il proprio assistito, e questo a lui si affida e sceglie di seguirlo. Mi permetto quindi qui di chiamare cliente chiunque io voglia che mi segua o che mi scelga, ma che io sia disposto a corteggiare per primo al fine di ottenere questo risultato.

Il metodo che ti propongo: fai i passi giusti al momento giusto:
Le relazioni fra gli esseri umani si articolano nel tempo. Ecco perché è importante fare le cose giuste al momento giusto.

Tempismo perfetto

I passi che ti propongo per sedurre sono 3.
1° PASSO
C’è un momento, il primo, in cui bisogna riuscire a condurre l’altro ad accorgersi di te.
2° PASSO
Poi c’è uno scambio e bisogna far si che l’altro si ricordi di te in maniera positiva.
3° PASSO
E’ poi fondamentale agire al fine di rafforzare il sottile legame instaurato per avviare un rapporto.

Dedicherò un articolo a ciascuno di questi 3 passi. Spero tanto che ti possano essere utili per il tuo successo personale!

A presto!

Chi ha inventato le emozioni? Terza parte

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Studiando la diversità fra vari tipi di emozioni, si è scoperto che tutte le intelligenze, quindi sia l’intelligenza razionale conscia, sia l’intelligenza distribuita inconscia, sono capaci di funzionare in tre modalità radicalmente diverse (nel caso dell’intelligenza razionale, poi, si è potuto ipotizzare anche quali siano le aree cerebrali coinvolte da ciascuna delle tre modalità).
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Le tre attività di pensiero sono state chiamate Pensiero Pratico (nome dato da De Bono), Pensiero Logico (nome ampiamente noto sin dall’antica Grecia) e Pensiero Creativo (nome comune) detto anche (da De Bono) Pensiero Laterale. Non ci soffermeremo sulle modalità di funzionamento di questi tre Tipi di Pensiero, rimandando ai libri che ne parlano, soprattutto quelli di Edward De Bono, di Robert Stemberg e di Luciano Biondo. Ci interessa invece concentrarci sui messaggi che l’intelligenza distribuita invia all’intelligenza razionale e che sono noti col nome di emozioni.
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Anche le emozioni sono di tre tipi. Esistono emozioni pratiche, logiche e creative (il primo a fare questa distinzione è stato De Bono nel suo stupendo corso CoRT, che scrisse quando lavorava in simbiosi con l’Università di Oxford).
Per esermpio, disgusto e piacere sono emozioni pratiche, sono messaggi generati dalla modalità pratica dell’intelligenza distribuita e influiscono sulla parte pratica dell’Intelligenza razionale. Analogamente avviene per le altre due categorie: paura e accettazione riguardano l’attività logica, rimpianto e sorpresa appartengono all’attività creativa.
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Ecco che si apre uno spiraglio sul funzionamento dell’intelligenza distribuita e si comincia a poterne discriminare il funzionamento, malgrado sia inconscia. Ricordiamo che, secondo la metafora introdotta nel primo articolo, che riguardava un tizio che voleva dimagrire, l’emozione è come l’ago della bilancia, mentre l’intelligenza distribuita è come la dieta che fa dimagrire: solo la conoscenza di quest’ultima permette di dominare il processo.
Saltando i passi intermedi, vi diremo che la parte pratica dell’intelligenza distribuita punta a produrre benessere mediante il potere e la superiorità fisica sugli altri e sulle cose; la parte logica vuole predominare mediante la capacità di prevedere il futuro e di adattarsi preventivamente alle situazioni; la parte creativa punta al protagonismo e ad essere il centro dell’attenzione di tutti.
Approfondire tutto questo è possibile, anche se richiede pazienza e desiderio di apprendere. Le applicazioni pratiche di questi studi, cui il Centro Ricerche Psicologiche di Aidea ha dato il nome… un po’ criptico di Cinematica della Mente, son già state molto numerose, riguardano molti aspetti dello sviluppo delle persone e delle organizzazioni e hanno avuto esiti decisamente positivi.

L’amore di un leader di settore

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Sono arrivata in Tecno Piemonte grazie alla recente conoscenza con Roberto Baldo, che in quest’azienda è il Responsabile del Settore Marcatura CE dei materiali da costruzione. Mi ha parlato della sua bella azienda, leader di settore in Italia per le prove di laboratorio su materiali da costruzione e non solo.
Sono andata a vedere di persona, incuriosita dai suoi racconti, ed ecco che arrivo in zona in una bella giornata di sole.

Campagna Vercellese

Abituata alla densità abitativa della zona milanese mi colpisce sempre il fatto di ritrovarmi in ameni luoghi di campagna. Poco dopo Arborio, un piccolo borgo il cui nome tradisce le storiche tradizioni, ecco che lungo la strada sulla destra svetta l’azienda, con l’effetto di un castello medievale che emerga dalla brughiera. Con tanto di bandiere, lago e fontana, un imponente cancello e un ampio cortile, ecco che comprendo subito perché Roberto mi parlasse proprio di una bella azienda.

Lago con fontana
Dopo la gentile accoglienza del mio contatto ho subito il piacere di incontrare Angela Ferrero, che ha recentemente preso in mano la responsabilità della Comunicazione Aziendale. Angela è giovane ma ha una chiarezza non comune su quale sia il significato della comunicazione per un’azienda. Mi parla dell’importanza della coerenza, del non perdere le occasioni per promuovere e per farsi conoscere, anche per un’azienda che non ne ha forse bisogno in questo momento, perché è una di quelle che va ancora
molto bene, ma, lei dice, potrebbe andare ancora meglio e non bisogna accontentarsi. Ecco questo mi fa capire che non sono proprio capitata nelle solite aziende, dove qualsiasi Direttore Commerciale si sarebbe solo gloriato di tanto successo, e non l’avrebbe neppure sfiorato il pensiero di una tale sfida.
A confermare la mia impressione ecco che arriva Sergio Beltrame, Direttore dei laboratori. Mi porta a fare il giro dei vasti laboratori in cui si effettuano prove di diverso tipo su centinaia, forse migliaia di tipologie di materiali diversi. I suoi occhi guardano le sale e le macchine con lo sguardo innamorato del papà che fa vedere le opere dei suoi figli e brillano di una luce inconfondibile.

Sguardo innamorato

Mi avrebbe parlato di loro fino alle 8 di sera se non avessi accennato al fatto che dovevo rientrare a Milano affrontando il traffico dell’ora di punta!

Ma come ci sono riusciti??? Non ho avuto il piacere di incontrare i due imprenditori che da oltre 30 anni guidano l’azienda ma intuisco una cosa.
Ciò che ho visto è Passione, è Amore. Senza passione e senza amore, un ambiente non può essere così bello. Una giovane responsabile di comunicazione non può avere un tale fuoco motivazionale. Un direttore non può guardare in quel modo le sue sale e le sue macchine.
Certo come nelle migliori famiglie ci saranno limiti e difetti, ma un forte sentimento può determinare il successo e la durata di un’azienda, proprio come di un matrimonio.

Ringrazio Tecno Piemonte per averci ricordato di coltivare ogni giorno la Passione per ciò che facciamo.

Coltivare passione
Buone vendite a tutti!

Una relazione a tre

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Ecco una scena che osserviamo sempre più spesso: un professionista potrebbe fornire ad un’azienda un ottimo servizio, utile e professionale, che potrebbe aiutarla a fatturare di più o a superare un momento di crisi. L’imprenditore che decide per l’azienda lo sa e vorrebbe usufruire di quanto proposto. Vi è però un problema sostanziale: l’azienda, in quel momento, non ha sufficiente budget a disposizione per permettersi ciò che vuole.

Senza budget

I due, quindi, non hanno altra possibilità che stringersi la mano e andare ognuno per la propria strada, consci di aver perso una buona occasione.

Che fare altrimenti?

Qualcuno ha notato che l’azienda, magari con poco budget, ha comunque della buona merce da offrire e, ancor di più, dei fondi di magazzino che non riesce a commercializzare: da qui nasce il “bartering”, ovvero baratto, nel buon vecchio italiano.

Ovviamente, risulta molto difficile trovare qualcuno disposto a scambiare con te qualcosa che hai tu e che lui ritenga interessante, con qualcosa che ha lui e che tu ritenga interessante.

baratto

Ecco qui che spuntano le aziende di bartering; la DGR Business & Media ne è un esempio e uno dei due soci fondatori, Roberto Gibellini, è colui che ci ha raccontato quest’idea, a metà tra l’antico e il moderno ma, di certo, di buona applicazione. Come terza figura, la DGR ricopre il ruolo di mediatore, ritira la merce proposta dall’azienda e paga, in anticipo, il servizio o la consulenza.

La sua specializzazione è il cambio merce legato alla comunicazione, intesa come pubblicità, eventi, fiere, cataloghi, corsi di formazione e molto altro, ed è l’ambito che rende più innovativa e stimolante la trattativa.

La merce delle aziende prende le direzioni più fantasiose (rispettando tutti i vincoli commerciali che pone l’azienda fornitrice), attraverso catene di vendita a cui la DGR, potendo posizionare grandi quantità di merce, può accedere. Quindi si parla di piccoli supermercati, outlet, canali di vendita on-line, ma anche di paesi stranieri in cui certi prodotti non sono ancora passati di moda.

Ma la cosa che ci ha stupiti decisamente di più di ciò che ci è stato raccontato è questa: “Figuratevi che l’altro giorno siamo riusciti a piazzare un’enorme quantità di latte scaduto… L’abbiamo venduto ad una porcilaia, poichè gli enzimi dello stomaco dei maiali possono digerire il latte fino al quindicesimo giorno dopo la scadenza”.

Insomma, lì fuori c’è un’azienda che si è pagata della pubblicità in latte scaduto, e dicono che faremo fatica ad uscire dalla crisi!?

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Chi ha inventato le emozioni? Seconda parte

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Tutte le emozioni sono messaggi che pervengono all’intelligenza razionale da aree inconsce, come l’intelligenza distribuita. Ma non tutte le emozioni sono ugualmente importanti; alcune di esse, a buon diritto, possono essere definite “emozioni fondamentali”.

Paul Ekman, per esempio, ha scoperto che vi sono sette emozioni che sono provate da tutti gli abitanti del pianeta. Se ne è accorto perché ha trovato una correlazione biunivoca fra ogni singola emozione e le contrazioni di determinati muscoli facciali e, andando a studiare (e fotografare) uomini di tutte le etnie, ha dimostrato che ci sono sette espressioni facciali che appaiono identiche ovunque nel mondo.

7 Emozioni Fondamentali

Le espressioni facciali corrispondenti alle 7 Emozioni Fondamentali: rabbia, tristezza, felicità, paura, disgusto sorpresa, disprezzo.

Robert Plutchik ha seguito un approccio diverso. Egli si è accorto che molte emozioni possono essere considerate la somma di altre due (per esermpio, secondo Plutchik: il disprezzo è la somma di tristezza e rabbia, l’ottimismo è la somma di anticipazione e gioia, ecc.). Ha quindi supposto che potesse avvenire un fenomeno analogo a quello che succede in chimica, dove esistono 118 tipi di atomi (riassunti nella famosa Tavola di Mendeleiev) combinando i quali si possono ottenere tutte le sostanze esistenti in natura. Si mise dunque a cercare di costruire una specie di “Tavola di Plutchick”, arrivando alla conclusione che esistevano otto emozioni, combinando le quali si potevano ottenere (secondo lui) tutte le emozioni mai provate dall’uomo.

Ruota emozioni Plutchik

Secondo Plutchik tutte le emozioni sono il frutto della combinazione di otto principali emozioni.

Ekman e Plutchik agirono in maniera indipendente, forse nemmeno si sono mai incontrati, eppure le otto emozioni fondamentali secondo Plutchik comprendevano tutte e sette le emozioni fondamentali secondo Ekman: una singolarità che non può essere solo frutto del caso.

Aidea ha seguito un approccio ancora diverso, concludendo che le otto emozioni indicate da Ekman e Plutchick sono quelle fondamentali relativamente al rapporto, all’interno di una persona, fra intelligenza razionale e intelligenza distribuita. Ve ne sono altre otto, invece, che sono fondamentali nel rapporto fra la singola persona e l’ambiente psicologico in cui essa vive. Queste ultime sono più facili da manipolare, quindi acquisiscono elevata importanza, per esempio, nel marketing.

Gli studi di Aidea, però, non sono significativi per aver raddoppiato il numero delle emozioni fondamentali, quanto perché l’approccio seguito per arrivare a questa conclusione aiuta a scoprire molte cose sulle cause delle emozioni. In altre parole, si riesce ad indagare l’attività delle intelligenze inconsce che generano quei messaggi, destinati all’intelligenza razionale, che sono chiamati emozioni. Ricorrendo alla metafora della persona che vuole dimagrire, utilizzata nel primo articolo, si può ora capire non solo il movimento dell’ago della bilancia, ma anche come funziona una dieta efficace.

Ne parleremo in un prossimo articolo.

Articolo precedente

La regola delle tre parti

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Parlando di marketing e pubblicità è molto importante capire cosa renda più o meno bella e appetibile un’immagine, su che cosa si sofferma l’occhio, cosa fa cogliere l’attenzione.
Il web è sempre un’ottima fonte di ispirazione: infatti abbiamo trovato un interessante articolo che spiega una semplicissima regola per rendere ogni immagine un po’ speciale, grazie a una pratica e semplice regola.

http://blog.slideshare.net/2014/02/05/slide-design-101-the-rule-of-thirds/

Ve lo riassumiamo in italiano (per chi non ha voglia e tempo di leggerlo in inglese).

Per migliorare un’immagine e renderla più interessante sono sicuramente utili dei buoni programmi di grafica… Ma sono anche complessi e lunghi da utilizzare. Un buon punto di partenza può essere, invece, utilizzare la regola delle tre parti, o dei terzi.
Semplicemente, si divide lo spazio della futura immagine in tre parti uguali, sia verticalmente che orizzontalmente, e si usano le linee ottenute per posizionare gli elementi dell’immagine, della slide o
della fotografia.

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La regola delle tre parti orizzontali
Se si sta fotografando una persona in primo piano, gli occhi del soggetto dovrebbero sempre essere posizionati nel terzo dell’immagine più alto… Che sia una modella o che sia il proprio gatto!

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La regola delle tre parti verticali
Similmente all’orizzontale, il concetto è di posizionare sempre l’oggetto dell’immagine nel primo o nell’ultimo terzo, mai a metà. In questo modo, si utilizza lo “spazio bianco”, che rende un’idea di ordine e semplicità.

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Questa regola vale anche per il testo e per qualsiasi altra gestione dello spazio. Insomma, c’è solo da provare!

Le porcellane giapponesi Kakiemon, ad esempio, si riconoscono perché spesso utilizzano questa tecnica

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E guardate qualche scena dalla “Grande Bellezza”… Che dite, sarà questo il segreto per vincere l’oscar?

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Link

Belle o brutte che siano, proviamo spesso delle emozioni. Perché avviene questo fenomeno? Che cosa le genera?

Emozioni diverse

Scopri le cause delle tue emozioni.

L’uomo possiede più intelligenze, che dialogano fra loro. Molti libri ne prendono in considerazione due, molto importanti: l’intelligenza razionale, fisicamente prodotta dai neuroni del cervello, e l’intelligenza distribuita, che è l’insieme delle capacità di interpretare le situazioni, che vari organi del corpo possiedono. Entrambe queste intelligenze sono in grado di prendere autonomamente decisioni ma, dovendo entrambe stabilire le azioni di un’unica persona, devono mettersi d’accordo, comunicando fra di loro.
L’intelligenza razionale è conscia, quindi noi ci rendiamo conto del suo operato; quella distribuita è inconscia, e agisce senza che noi ce ne accorgiamo. Quando però l’intelligenza distribuita “dice qualcosa” alla collega razionale, noi ci accorgiamo che questa ha ricevuto un messaggio, perché noi ci rendiamo conto di tutto quanto avviene nella nostra sfera razionale.

Quando dunque l’intelligenza razionale riceve il messaggio, noi proviamo una sensazione, alla quale diamo il nome di “emozione”. Il più delle volte, un’emozione ci induce a fare qualcosa: questo avviene perché si tratta proprio del messaggio con cui l’intelligenza distribuita voleva convincere l’intelligenza razionale a decidere una ben precisa azione.

Emozioni.

Le emozioni sono messaggi che l’intelligenza distribuita invia all’intelligenza razionale.

Oggi molte campagne di marketing e di motivazione cercano di stimolare emozioni. Tuttavia, gli artefici delle strategie di marketing si concentrano sull’emozione, e non sull’attività dell’intelligenza distribuita. E’ come se, dovendo dimagrire, ponessimo l’attenzione sull’ago della bilancia e non sulla dieta. Certo, i segnali indicatori hanno indiscussa importanza, ma per padroneggiare veramente il fenomeno bisogna conoscere a fondo le cause e saper influire su di esse. Uscendo dalla metafora: perché l’intelligenza distribuita ha preso quella tal decisione che ha fatto sì che noi si provasse quella tal emozione?

L’attività dell’intelligenza distribuita, che è quella che bisogna imparare a conoscere, è stata recentemente oggetto di molti studi, da parte di centri di ricerca e università di tutto il mondo. Anche il Gruppo di Studi Psicologici di Aidea, in particolare, studiandone il funzionamento, ha scoperto molti aspetti interessanti, che ha già potuto sperimentare con successo, sia per sviluppare le vendite di aziende clienti, sia per incrementare capacità personali dei dirigenti.

Ne parleremo in un prossimo articolo.

I Decathloniani: cose dell’altro mondo

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Nell’articolo scoprirai: come INDIPENDENZA, COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO e CENTRALITA’ DEL CLIENTE hanno fatto il successo di un’azienda.

Siamo entrati in contatto con Decathlon, una catena di negozi unica nel suo genere, punto di riferimento per gli amanti dello sport e abbiamo intervistato Alessandro Richichi.

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Gli abbiamo chiesto come fa DECATHLON a continuare a crescere, mentre molte altre aziende chiudono o sono affette dalla crisi. Ecco quali sono secondo lui i motivi del successo.

INDIPENDENZA
Ogni sport (o gruppi di sport) è indipendente: in Decathlon esiste un direttore commerciale generale, che coordina i direttori commerciali di vari settori.
Ciascun direttore comunica direttamente con le aziende produttrici, decide il prezzo dei vari prodotti e ne riceve il feedback dai venditori.

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Allo stesso modo, sono indipendenti i vari negozi fra loro; ogni direttore è garante del proprio conto economico ed è libero di decidere le modalità di realizzazione del fatturato richiesto dalla casa madre. L’esposizione dei prodotti, la scelta del personale o la gestione del negozio in sé è quindi strettamente legata alla zona geografica, al tipo di clientela e alle persone che vi lavorano.
Di conseguenza, non tutti i negozi sono uguali, alcuni sono più belli esteticamente, altri magari sono più commerciali; d’altra parte, viene stimolata la comunicazione tra i vari punti commerciali, in modo che, trovata una buona idea, questa si possa diffondere e venire sfruttata.

COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO
Ovvero, “Lo sport accessibile a tutti”. I prodotti venduti da Decathlon hanno generalmente un prezzo molto competitivo. Il livello tecnico, però, tenta di essere sempre il migliore possibile, grazie ad una produzione intensiva e diretta e alla mancanza dei costi legati al brand.

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L’azienda gestisce dalla produzione alla vendita diretta: molti dei marchi venduti da Decathlon sono effettivamente prodotti da Decathlon e venduti solo nelle sue filiali. Avete presente i marchi Quechua, Domyos, Kipsta, Newfeel, Wed’ze? Ecco, sono tutti loro prodotti.
Esistono altri Plus aziendali, ma non è intenzione dell’azienda pubblicizzarli, volendo puntare su un Plus unico e chiaro. Per esempio, in pochi sanno che l’Italia è il terzo produttore per Decathlon, dopo Cina e Vietnam o che la produzione avviene sempre con una grande attenzione per l’ambiente e tutela per gli operai, sopratutto a livello di sicurezza. Decathlon inoltre continua a ricercare migliorie tecniche e di ogni tipo relativamente ai prodotti di sua produzione grazie alla ricerca di un feedback continuo dalla base.

CENTRALITA’ DEL CLIENTE
Richichi definisce Decathlon un’azienda del PERCHE’, non del come. E il perché è dato dal cliente.

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Per esempio, per scegliere dove aprire una nuova sede commerciale vengono eseguite indagini richiedendo i CAP di chi acquista, per capire dove c’è gente interessata e che deve andare a comprare fuori zona. Oppure, le aperture domenicali sono state istituite poiché si è notato che il cliente preferisce avere a disposizione sia sabato che domenica, in modo che nel negozio ci sia minor concentrazione di visitatori.
E come fare a sapere cosa pensa il cliente? Grazie ad una buona comunicazione dalla base fino ai vertici.
Questa scarpa da bambino è facile da indossare? Questa cosa serve al cliente?
Se c’è un problema con un determinato prodotto, l’informazione dal venditore può arrivare direttamente al direttore commerciale di quella fascia di prodotti; inoltre due volte l’anno vengono compilate le schede di valutazione dei singoli prodotti, in modo che vengano centrati pregi e difetti.
La comunicazione funziona però in tutti i sensi: è il direttore commerciale stesso della determinata marca a rispondere direttamente al cliente, se questo non è soddisfatto. E il rapporto con il cliente viene sempre mantenuto ad un livello di sincerità e trasparenza. La sfida è riuscire a far percepire al cliente che lo si sta aiutando, attraverso azioni e messaggi concreti.

Per rendersi davvero conto di quanto il cliente sia fondamentale, è da notare come tutti entrino in Decathlon come venditori (compreso l’attuale amministratore delegato) e come gli stessi uffici della direzione siano sopra ad un negozio.
Inoltre, chi entra a far parte della squadra, può essere un vero esperto di sport unicamente se sportivo “praticante”, in grado di comprendere veramente i problemi e le richieste dei clienti.

Abbiamo chiesto a Richichi come sarà Decathlon nei prossimi anni.
I piani aziendali vengono redatti in Decathlon con ben venti o trent’anni di anticipo; quindi, come sarà l’azienda nel futuro?

  • Come chiederà il cliente
  • Con più negozi
  • Con prezzi sempre più bassi
  • Con più e-commerce

Ci saranno più opportunità e più minacce da imparare a gestire, ad esempio il personale, che ora è tutto molto giovane, invecchierà; si abbasserà la marginalità del singolo prodotto, ma ci sarà una maggiore produzione.

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Oggi stesso una percentuale dei guadagni deve essere sempre reinvestita “sul futuro”, come sceglie liberamente il direttore della filiale.

IDEE DECATHLONIANE DA COPIARE

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Chiarezza delle responsabilità – la fiducia nelle persone è alta e queste sanno di avere la libertà di decidere e di dover poi rispondere delle loro scelte mettendoci la faccia.
Chiarezza nella comunicazione – il plus comunicato è uno, chiarissimo e ben dichiarato, “lo sport in Decathlon è per tutti”.
Chiarezza nell’azione – la focalizzazione sul cliente è reale, pervasiva e dimostrata in ogni azione che l’azienda mette in atto.