La ricetta del successo oggi? Propositività e Innovazione

caffè dolce risveglioPropositività e innovazione sono le strategie che un’azienda multinazionale come Nestlé sta adottando in un’epoca di costante cambiamento. Ce lo racconta il Dott. Carlo Oldani, Marketing Manager Nescafé di Nestlé Italiana.

Nonostante il periodo di crisi economica, Nestlé sceglie di reinventarsi, di vivere questa fase di cambiamento con propositività, cercando di cogliere i bisogni e le esigenze dei consumatori attraverso l’ausilio dei social network e del web. Non solo è cambiato il modo di pensare dei consumatori, ma anche il modo di rivolgersi alle aziende. Il web e, in particolare i social network, rappresentano gli strumenti privilegiati dai clienti per entrare in contatto con un’azienda come Nestlè.

E’ cambiata la direzionalità della comunicazione tra azienda e consumatori, sono sempre più questi ultimi a rivolgersi a Nestlé per poter conoscere ed acquistare i suoi prodotti; il tempo della classica pubblicità unidirezionale e principalmente televisiva lascia spazio a brevi messaggi sul web che risultino interessanti per il cliente. Oggi il consumatore comunica con l’azienda e vuole trovare un interlocutore presente, disponibile, che accolga le proprie richieste e a cui dichiarare, in cambio, la propria followship.

Vivere la crisi come occasione di cambiamento consente all’Azienda di modificare la prospettiva da cui possiamo guardare la realtà di oggi, osservando non solo quanto le persone sono disposte a spendere per i propri beni di consumo ma come qualitativamente scelgono di investire le proprie risorse.Caffè CoccolaI consumatori di Nescafé in particolare non sembrano rinunciare a prodotti di qualità, o al piacere di poter gustare comodamente a casa propria un buon caffè. Oggi possono addirittura “coccolarsi” con una linea di caffè aromatizzati con gusti unici ed originali (ginseng, nocciola o macaccino). La strada della “coccola”, durante la giornata, in cui si senta l’esigenza di una pausa, si allinea alle tendenze di mercato internazionale che ovviamente la realtà italiana ha tenuto in conto nella scelta delle proprie strategie.

Questa Azienda ha trovato la sua ricetta del successo oggi. Sarà anche perché è riuscita a creare una forte interazione fra il Marketing e le Vendite? Strategia piuttosto rara che ci piacerebbe approfondire.

La bellezza è verità, la verità è bellezza

Milano, Grattacielo Bolton, in un torrido pomeriggio d’estate…

“Collistar è un marchio cosmetico distribuito esclusivamente nel canale della profumeria selettiva.
La sua storia inizia nel 1983 come piccolissima divisione dell’azienda farmaceutica Zambeletti. Nel 1992 entra a far parte del Gruppo Bolton, con una crescita costante che culmina nel 2003 con la conquista del primo posto di vendita nel Mercato Globale Beauté in Profumeria; questa leadership è riconfermata oggi per l’11° anno consecutivo con la presenza capillare nelle Profumerie italiane e nel mondo.”

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Luca Catalano, il direttore commerciale di Collistar, ci racconta come la sua azienda è nata e si è sviluppata nel mercato, figlia di un’imprenditrice italiana e, ancora oggi, parte di un importante gruppo italiano (già, Bolton sembra straniero ma non lo è).
Una delle missioni fondanti è che “ogni donna deve avere il suo prodotto di bellezza” e secondo questo principio, bisogna creare un ottimo rapporto qualità-prezzo e, se usando le migliori materie prime, il risultato è troppo costoso, non si scende a compromessi e non si mette in produzione un prodotto che non soddisfi lo standard aziendale.

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Il valore dichiarato dal marchio è la sua coerenza:
non si può prendere in giro il consumatore, che, oggi più che mai, è attento, connesso e conscio di ciò che vuole; inoltre il valore stesso dei suoi soldi è aumentato e si tende a volere di più con meno.
il consumatore non va perso di vista, bisogna offrire qualcosa di più: Collistar tenta di offrire un’esperienza d’acquisto speciale e prodotti con un valore aggiunto percepito.

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Il mercato viene osservato quotidianamente, sia da chi lavora al quartier generale, che dai venditori, creando una comunicazione diretta e veloce che permetta modifiche tempestive della strategia commerciale e dei prodotti. Ogni settimana l’ufficio centrale si riunisce per fare il punto sulla produzione e per valutare nuove idee o nuove possibilità.

Collistar non dimentica nemmeno di essere un’azienda commerciale, per cui il profitto non può essere messo in discussione, in quanto linfa vitale di tutto il processo economico e della propria sopravvivenza. Tramite coerenza ed attenzione al conto economico, la crisi non si sente e la propria fetta di mercato rimane alta; il futuro, però, rimane difficile da prevedere, nel mondo del beauty in cui la profumeria scende e il drugstore sale.
Catalano spera in un mondo commerciale più etico: visto che chi compra tende a non fidarsi più, si deve essere più chiari e trasparenti possibili. Non fidandosi di una marca specifica, il consumatore modifica i suoi acquisti, indeciso su cosa comprare e senza affezionarsi ai prodotti che non riescono a convincerlo realmente.

fiducia

Insomma, parlando di bellezza e cellulite, bisogna saper fare business conquistando la fiducia del cliente. In realtà questa rimane una delle migliori strategie, qualsiasi cosa si voglia vendere: il difficile è tradurre questa intenzione in pratica, ma è di conforto vedere che vi sono aziende che sanno farlo. Collistar ci riesce, perché non prenderli ad esempio?

I 3 passi per sedurre il cliente: 2° e 3° PASSO

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

Abbiamo già pubblicato l’introduzione ai 3 PASSI PER SEDURRE IL CLIENTE e l’articolo dedicato al PRIMO PASSO.

Li puoi trovare rispettivamente a questi link:

https://marketingaideas.com/2014/04/10/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente/

https://marketingaideas.com/2014/06/16/i-3-passi-per-sedurre-il-cliente-1-passo/

Oggi vedremo insieme il SECONDO E TERZO PASSO.

SECONDO PASSO:
INDURRE DI TE UN RICORDO POSITIVO

La memoria

Meccanismi inconsci decidono se ciò che ricordiamo “ci piace” o “non ci piace”.

Come funziona il ricordo? Ha meccanismi consci e altri inconsci. Questi ultimi sono in grado di fissare gli elementi in maniera più forte, ma soprattutto sono quelli deputati a stabilire il “mi piace” o il “non mi piace”. Il nostro obiettivo è farci ricordare come qualcuno di piacente, appunto, in maniera globale, e non solo con riferimento all’aspetto esteriore. Gli strumenti per ottenere questa impressione positiva e radicarla a livello mnemonico sono di tipo fisico, perché il piano emotivo viene influenzato soprattutto da segnali e comunicazioni non verbali.
Ecco 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo:

1. Sorridi:
Ciò trasmette il messaggio: “tu mi piaci, sono felice di essere qui con te, è bello stare insieme”. Questo gratifica l’altro e la cosa si fissa a livello inconscio.

2. Sgrana gli occhi:stupore
In questo modo trasmetti meraviglia. Quando qualcosa ti piace molto, ti stupisce e ti colpisce hai la tendenza naturale a spalancare gli occhi, le tue pupille si allargano, le sopracciglia si alzano leggermente, a volte apri anche la bocca. Se manderai questi messaggi l’altro percepirà che provi addirittura meraviglia per lui e la cosa potrà solo lusingarlo.

 

3. Non esitare mai:
Chi esita e tentenna, appare indeciso, impacciato, e offre di sè un’immagine più dimessa rispetto alla realtà. Essere decisi significa anche trasmettere: “non sono preoccupato di me e della figura che potrei fare, ma sono concentrato su di te che sei la persona che mi interessa e che voglio conoscere”. La mia persona e la mia comunicazione avranno più peso in questo modo e rimarranno maggiormente e più positivamente impresse.

4. Sii impeccabile nell’aspetto:
Questo trasmette rispetto, trasmette in un certo senso all’altro “mi sono fatto bello per te”. In ogni caso l’ordine, la proporzione, il decoro, la pulizia ed un’eleganza sobria piacciono naturalmente e permettono di ricordarti come un bel quadro, un’opera d’arte vivente piena di fascino, qualcuno che avrei voglia di rivedere.

TERZO PASSO:
RAFFORZARE IL LEGAME PER AVVIARE UN RAPPORTO

Bene, ed ora che hai seminato bene in questo modo, devi riuscire a far fruttare il tuo impegno. Come? con 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto:

1. Concorda un’azione:Appunto
Chiedi e concorda un incontro, una telefonata, un appuntamento. Se puoi fissalo subito, altrimenti fissa come e quando poterlo fissare – esempio: la chiamo domani per fissare, a che ora preferisce che la chiami? a quale numero?. Chiedi e registra tutti i dati che ti servono per farlo. Ripeti più volte ciò che avete concordato e chiedi conferma.

2. Fatti vivo presto:
Mantieni la parola data e se non riesci a chiamare ad una cert’ora, manda una mail o un messaggio per avvisare. In ogni caso fatti vivo presto, ovvero il giorno seguente. Questo serve a consolidare il ricordo e gli accordi, ma soprattutto ad offrire un rinforzo emotivo positivo. Ringrazia per la cortesia, dì che qualcosa ti ha colpito, che l’incontro ha determinato una riflessione o un cambiamento… Questo trasmette importanza all’altro e lo dispone positivamente.

3. Non mollare la presa:
Non mollare, continua a corteggiare il tuo contatto. Ciò mostra che ci tieni, che fai qualcosa per primo e questo di solito determina delle azioni negli altri in risposta alle tue attenzioni. Di solito gli esseri umani, quando non ricevono immediate gratificazioni in risposta ai loro sforzi, si perdono presto d’animo e desistono. Tu non agire in questo modo, persevera, e poiché questo di solito stupisce l’altro, è probabile che ti offra risposte positive.

Per concludere:
Ricorda che tutto ciò che ti ho suggerito non funziona se tu non pensi all’altro come ad un principe. Lui è il signore che vuoi seguire, lui (o lei!), i suoi pensieri, i suoi interessi, i suoi argomenti sono al centro della tua attenzione. Lui avrà spazio nella conversazione, ti racconterà per ore chi è, che cosa fa, che cosa possiede, le sue imprese e i suoi successi, e dopo ore di conversazione magari si accorgerà che non sa ancora nulla di te e allora il gioco è fatto, in quel momento saprai che lo hai veramente sedotto…

I Decathloniani: cose dell’altro mondo

Nell’articolo scoprirai: come INDIPENDENZA, COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO e CENTRALITA’ DEL CLIENTE hanno fatto il successo di un’azienda.

Siamo entrati in contatto con Decathlon, una catena di negozi unica nel suo genere, punto di riferimento per gli amanti dello sport e abbiamo intervistato Alessandro Richichi.

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Gli abbiamo chiesto come fa DECATHLON a continuare a crescere, mentre molte altre aziende chiudono o sono affette dalla crisi. Ecco quali sono secondo lui i motivi del successo.

INDIPENDENZA
Ogni sport (o gruppi di sport) è indipendente: in Decathlon esiste un direttore commerciale generale, che coordina i direttori commerciali di vari settori.
Ciascun direttore comunica direttamente con le aziende produttrici, decide il prezzo dei vari prodotti e ne riceve il feedback dai venditori.

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Allo stesso modo, sono indipendenti i vari negozi fra loro; ogni direttore è garante del proprio conto economico ed è libero di decidere le modalità di realizzazione del fatturato richiesto dalla casa madre. L’esposizione dei prodotti, la scelta del personale o la gestione del negozio in sé è quindi strettamente legata alla zona geografica, al tipo di clientela e alle persone che vi lavorano.
Di conseguenza, non tutti i negozi sono uguali, alcuni sono più belli esteticamente, altri magari sono più commerciali; d’altra parte, viene stimolata la comunicazione tra i vari punti commerciali, in modo che, trovata una buona idea, questa si possa diffondere e venire sfruttata.

COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO
Ovvero, “Lo sport accessibile a tutti”. I prodotti venduti da Decathlon hanno generalmente un prezzo molto competitivo. Il livello tecnico, però, tenta di essere sempre il migliore possibile, grazie ad una produzione intensiva e diretta e alla mancanza dei costi legati al brand.

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L’azienda gestisce dalla produzione alla vendita diretta: molti dei marchi venduti da Decathlon sono effettivamente prodotti da Decathlon e venduti solo nelle sue filiali. Avete presente i marchi Quechua, Domyos, Kipsta, Newfeel, Wed’ze? Ecco, sono tutti loro prodotti.
Esistono altri Plus aziendali, ma non è intenzione dell’azienda pubblicizzarli, volendo puntare su un Plus unico e chiaro. Per esempio, in pochi sanno che l’Italia è il terzo produttore per Decathlon, dopo Cina e Vietnam o che la produzione avviene sempre con una grande attenzione per l’ambiente e tutela per gli operai, sopratutto a livello di sicurezza. Decathlon inoltre continua a ricercare migliorie tecniche e di ogni tipo relativamente ai prodotti di sua produzione grazie alla ricerca di un feedback continuo dalla base.

CENTRALITA’ DEL CLIENTE
Richichi definisce Decathlon un’azienda del PERCHE’, non del come. E il perché è dato dal cliente.

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Per esempio, per scegliere dove aprire una nuova sede commerciale vengono eseguite indagini richiedendo i CAP di chi acquista, per capire dove c’è gente interessata e che deve andare a comprare fuori zona. Oppure, le aperture domenicali sono state istituite poiché si è notato che il cliente preferisce avere a disposizione sia sabato che domenica, in modo che nel negozio ci sia minor concentrazione di visitatori.
E come fare a sapere cosa pensa il cliente? Grazie ad una buona comunicazione dalla base fino ai vertici.
Questa scarpa da bambino è facile da indossare? Questa cosa serve al cliente?
Se c’è un problema con un determinato prodotto, l’informazione dal venditore può arrivare direttamente al direttore commerciale di quella fascia di prodotti; inoltre due volte l’anno vengono compilate le schede di valutazione dei singoli prodotti, in modo che vengano centrati pregi e difetti.
La comunicazione funziona però in tutti i sensi: è il direttore commerciale stesso della determinata marca a rispondere direttamente al cliente, se questo non è soddisfatto. E il rapporto con il cliente viene sempre mantenuto ad un livello di sincerità e trasparenza. La sfida è riuscire a far percepire al cliente che lo si sta aiutando, attraverso azioni e messaggi concreti.

Per rendersi davvero conto di quanto il cliente sia fondamentale, è da notare come tutti entrino in Decathlon come venditori (compreso l’attuale amministratore delegato) e come gli stessi uffici della direzione siano sopra ad un negozio.
Inoltre, chi entra a far parte della squadra, può essere un vero esperto di sport unicamente se sportivo “praticante”, in grado di comprendere veramente i problemi e le richieste dei clienti.

Abbiamo chiesto a Richichi come sarà Decathlon nei prossimi anni.
I piani aziendali vengono redatti in Decathlon con ben venti o trent’anni di anticipo; quindi, come sarà l’azienda nel futuro?

  • Come chiederà il cliente
  • Con più negozi
  • Con prezzi sempre più bassi
  • Con più e-commerce

Ci saranno più opportunità e più minacce da imparare a gestire, ad esempio il personale, che ora è tutto molto giovane, invecchierà; si abbasserà la marginalità del singolo prodotto, ma ci sarà una maggiore produzione.

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Oggi stesso una percentuale dei guadagni deve essere sempre reinvestita “sul futuro”, come sceglie liberamente il direttore della filiale.

IDEE DECATHLONIANE DA COPIARE

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Chiarezza delle responsabilità – la fiducia nelle persone è alta e queste sanno di avere la libertà di decidere e di dover poi rispondere delle loro scelte mettendoci la faccia.
Chiarezza nella comunicazione – il plus comunicato è uno, chiarissimo e ben dichiarato, “lo sport in Decathlon è per tutti”.
Chiarezza nell’azione – la focalizzazione sul cliente è reale, pervasiva e dimostrata in ogni azione che l’azienda mette in atto.

Come fare una pubblicità bellissima

Oggi tutti sono sommersi da messaggi di ogni tipo. Per pubblicizzare un prodotto, è necessario riuscire ad attirare l’attenzione del compratore potenziale. Bisogna emozionarlo. Bisogna farlo soffermare sulle immagini proposte. Già, perché oggi a nessuno piace più leggere! Siamo decisamente entrati in una civiltà oftalmica.

Oggi c’è anche un’altra onda che sta sommergendo tutti: ci sono in giro troppi creativi pubblicitari. Così quelli bravi devono far emergere la loro creatività: immagini che colpiscono, che si impongono, che bucano il display, che provocano gli utenti molto di più di quanto gli altri pubblicitari riescano a fare. Vi proponiamo qui di seguito alcune immagini pubblicitarie davvero splendide, da questo punto di vista. Sono private del riferimento al Brand per far emergere l’estro della fotografia.

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In questo schermire di durlindane mentali si sta dimenticando, forse, un piccolo dettaglio. La pubblicità ha uno scopo ben preciso: far vendere i prodotti. Il potenziale compratore che vede la pubblicità deve essere attratto dall’appetibilità del prodotto reclamizzato, non dalla bravura del pubblicitario. Deve ricordare il prodotto, non l’immagine che lo ha colpito. Funzione dell’immagine è aiutare a ricordare il prodotto, non far ricordare l’immagine.

Per cui vi proponiamo questa sfida: provate a dire, delle immagini proposte, qual è il prodotto o il settore merceologico dell’articolo reclamizzato. Va detto che alcune immagini contenevano delle scritte (peraltro molto piccole) che abbiamo tolto, perché se c’è un’immagine che occupa quasi tutto lo spazio pensiamo che essa debba in qualche modo riferirsi al prodotto per farlo ricordare.

La soluzione è qui di seguito. Provate a indovinare prima di guardare la soluzione: questo esercizio speriamo vi possa aiutare a fare delle pubblicità bellissime. Anche migliori di quelle che vi abbiamo proposto.

SOLUZIONE
Le immagini pubblicizzano:

sapone, Lowe Indonesia
Sapone igienizzante

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Disneyland

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Museo dei fumetti

eurostar
Compagnia ferroviaria

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Lega contro il cancro

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Penna USB

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Agenzia di viaggi

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Catena di autogrill