La ricetta del successo oggi? Propositività e Innovazione

caffè dolce risveglioPropositività e innovazione sono le strategie che un’azienda multinazionale come Nestlé sta adottando in un’epoca di costante cambiamento. Ce lo racconta il Dott. Carlo Oldani, Marketing Manager Nescafé di Nestlé Italiana.

Nonostante il periodo di crisi economica, Nestlé sceglie di reinventarsi, di vivere questa fase di cambiamento con propositività, cercando di cogliere i bisogni e le esigenze dei consumatori attraverso l’ausilio dei social network e del web. Non solo è cambiato il modo di pensare dei consumatori, ma anche il modo di rivolgersi alle aziende. Il web e, in particolare i social network, rappresentano gli strumenti privilegiati dai clienti per entrare in contatto con un’azienda come Nestlè.

E’ cambiata la direzionalità della comunicazione tra azienda e consumatori, sono sempre più questi ultimi a rivolgersi a Nestlé per poter conoscere ed acquistare i suoi prodotti; il tempo della classica pubblicità unidirezionale e principalmente televisiva lascia spazio a brevi messaggi sul web che risultino interessanti per il cliente. Oggi il consumatore comunica con l’azienda e vuole trovare un interlocutore presente, disponibile, che accolga le proprie richieste e a cui dichiarare, in cambio, la propria followship.

Vivere la crisi come occasione di cambiamento consente all’Azienda di modificare la prospettiva da cui possiamo guardare la realtà di oggi, osservando non solo quanto le persone sono disposte a spendere per i propri beni di consumo ma come qualitativamente scelgono di investire le proprie risorse.Caffè CoccolaI consumatori di Nescafé in particolare non sembrano rinunciare a prodotti di qualità, o al piacere di poter gustare comodamente a casa propria un buon caffè. Oggi possono addirittura “coccolarsi” con una linea di caffè aromatizzati con gusti unici ed originali (ginseng, nocciola o macaccino). La strada della “coccola”, durante la giornata, in cui si senta l’esigenza di una pausa, si allinea alle tendenze di mercato internazionale che ovviamente la realtà italiana ha tenuto in conto nella scelta delle proprie strategie.

Questa Azienda ha trovato la sua ricetta del successo oggi. Sarà anche perché è riuscita a creare una forte interazione fra il Marketing e le Vendite? Strategia piuttosto rara che ci piacerebbe approfondire.

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Chi ha inventato le emozioni? Terza parte

Studiando la diversità fra vari tipi di emozioni, si è scoperto che tutte le intelligenze, quindi sia l’intelligenza razionale conscia, sia l’intelligenza distribuita inconscia, sono capaci di funzionare in tre modalità radicalmente diverse (nel caso dell’intelligenza razionale, poi, si è potuto ipotizzare anche quali siano le aree cerebrali coinvolte da ciascuna delle tre modalità).
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Le tre attività di pensiero sono state chiamate Pensiero Pratico (nome dato da De Bono), Pensiero Logico (nome ampiamente noto sin dall’antica Grecia) e Pensiero Creativo (nome comune) detto anche (da De Bono) Pensiero Laterale. Non ci soffermeremo sulle modalità di funzionamento di questi tre Tipi di Pensiero, rimandando ai libri che ne parlano, soprattutto quelli di Edward De Bono, di Robert Stemberg e di Luciano Biondo. Ci interessa invece concentrarci sui messaggi che l’intelligenza distribuita invia all’intelligenza razionale e che sono noti col nome di emozioni.
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Anche le emozioni sono di tre tipi. Esistono emozioni pratiche, logiche e creative (il primo a fare questa distinzione è stato De Bono nel suo stupendo corso CoRT, che scrisse quando lavorava in simbiosi con l’Università di Oxford).
Per esermpio, disgusto e piacere sono emozioni pratiche, sono messaggi generati dalla modalità pratica dell’intelligenza distribuita e influiscono sulla parte pratica dell’Intelligenza razionale. Analogamente avviene per le altre due categorie: paura e accettazione riguardano l’attività logica, rimpianto e sorpresa appartengono all’attività creativa.
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Ecco che si apre uno spiraglio sul funzionamento dell’intelligenza distribuita e si comincia a poterne discriminare il funzionamento, malgrado sia inconscia. Ricordiamo che, secondo la metafora introdotta nel primo articolo, che riguardava un tizio che voleva dimagrire, l’emozione è come l’ago della bilancia, mentre l’intelligenza distribuita è come la dieta che fa dimagrire: solo la conoscenza di quest’ultima permette di dominare il processo.
Saltando i passi intermedi, vi diremo che la parte pratica dell’intelligenza distribuita punta a produrre benessere mediante il potere e la superiorità fisica sugli altri e sulle cose; la parte logica vuole predominare mediante la capacità di prevedere il futuro e di adattarsi preventivamente alle situazioni; la parte creativa punta al protagonismo e ad essere il centro dell’attenzione di tutti.
Approfondire tutto questo è possibile, anche se richiede pazienza e desiderio di apprendere. Le applicazioni pratiche di questi studi, cui il Centro Ricerche Psicologiche di Aidea ha dato il nome… un po’ criptico di Cinematica della Mente, son già state molto numerose, riguardano molti aspetti dello sviluppo delle persone e delle organizzazioni e hanno avuto esiti decisamente positivi.

L’amore di un leader di settore

Sono arrivata in Tecno Piemonte grazie alla recente conoscenza con Roberto Baldo, che in quest’azienda è il Responsabile del Settore Marcatura CE dei materiali da costruzione. Mi ha parlato della sua bella azienda, leader di settore in Italia per le prove di laboratorio su materiali da costruzione e non solo.
Sono andata a vedere di persona, incuriosita dai suoi racconti, ed ecco che arrivo in zona in una bella giornata di sole.

Campagna Vercellese

Abituata alla densità abitativa della zona milanese mi colpisce sempre il fatto di ritrovarmi in ameni luoghi di campagna. Poco dopo Arborio, un piccolo borgo il cui nome tradisce le storiche tradizioni, ecco che lungo la strada sulla destra svetta l’azienda, con l’effetto di un castello medievale che emerga dalla brughiera. Con tanto di bandiere, lago e fontana, un imponente cancello e un ampio cortile, ecco che comprendo subito perché Roberto mi parlasse proprio di una bella azienda.

Lago con fontana
Dopo la gentile accoglienza del mio contatto ho subito il piacere di incontrare Angela Ferrero, che ha recentemente preso in mano la responsabilità della Comunicazione Aziendale. Angela è giovane ma ha una chiarezza non comune su quale sia il significato della comunicazione per un’azienda. Mi parla dell’importanza della coerenza, del non perdere le occasioni per promuovere e per farsi conoscere, anche per un’azienda che non ne ha forse bisogno in questo momento, perché è una di quelle che va ancora
molto bene, ma, lei dice, potrebbe andare ancora meglio e non bisogna accontentarsi. Ecco questo mi fa capire che non sono proprio capitata nelle solite aziende, dove qualsiasi Direttore Commerciale si sarebbe solo gloriato di tanto successo, e non l’avrebbe neppure sfiorato il pensiero di una tale sfida.
A confermare la mia impressione ecco che arriva Sergio Beltrame, Direttore dei laboratori. Mi porta a fare il giro dei vasti laboratori in cui si effettuano prove di diverso tipo su centinaia, forse migliaia di tipologie di materiali diversi. I suoi occhi guardano le sale e le macchine con lo sguardo innamorato del papà che fa vedere le opere dei suoi figli e brillano di una luce inconfondibile.

Sguardo innamorato

Mi avrebbe parlato di loro fino alle 8 di sera se non avessi accennato al fatto che dovevo rientrare a Milano affrontando il traffico dell’ora di punta!

Ma come ci sono riusciti??? Non ho avuto il piacere di incontrare i due imprenditori che da oltre 30 anni guidano l’azienda ma intuisco una cosa.
Ciò che ho visto è Passione, è Amore. Senza passione e senza amore, un ambiente non può essere così bello. Una giovane responsabile di comunicazione non può avere un tale fuoco motivazionale. Un direttore non può guardare in quel modo le sue sale e le sue macchine.
Certo come nelle migliori famiglie ci saranno limiti e difetti, ma un forte sentimento può determinare il successo e la durata di un’azienda, proprio come di un matrimonio.

Ringrazio Tecno Piemonte per averci ricordato di coltivare ogni giorno la Passione per ciò che facciamo.

Coltivare passione
Buone vendite a tutti!

Chi ha inventato le emozioni? Seconda parte

Tutte le emozioni sono messaggi che pervengono all’intelligenza razionale da aree inconsce, come l’intelligenza distribuita. Ma non tutte le emozioni sono ugualmente importanti; alcune di esse, a buon diritto, possono essere definite “emozioni fondamentali”.

Paul Ekman, per esempio, ha scoperto che vi sono sette emozioni che sono provate da tutti gli abitanti del pianeta. Se ne è accorto perché ha trovato una correlazione biunivoca fra ogni singola emozione e le contrazioni di determinati muscoli facciali e, andando a studiare (e fotografare) uomini di tutte le etnie, ha dimostrato che ci sono sette espressioni facciali che appaiono identiche ovunque nel mondo.

7 Emozioni Fondamentali

Le espressioni facciali corrispondenti alle 7 Emozioni Fondamentali: rabbia, tristezza, felicità, paura, disgusto sorpresa, disprezzo.

Robert Plutchik ha seguito un approccio diverso. Egli si è accorto che molte emozioni possono essere considerate la somma di altre due (per esermpio, secondo Plutchik: il disprezzo è la somma di tristezza e rabbia, l’ottimismo è la somma di anticipazione e gioia, ecc.). Ha quindi supposto che potesse avvenire un fenomeno analogo a quello che succede in chimica, dove esistono 118 tipi di atomi (riassunti nella famosa Tavola di Mendeleiev) combinando i quali si possono ottenere tutte le sostanze esistenti in natura. Si mise dunque a cercare di costruire una specie di “Tavola di Plutchick”, arrivando alla conclusione che esistevano otto emozioni, combinando le quali si potevano ottenere (secondo lui) tutte le emozioni mai provate dall’uomo.

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Secondo Plutchik tutte le emozioni sono il frutto della combinazione di otto principali emozioni.

Ekman e Plutchik agirono in maniera indipendente, forse nemmeno si sono mai incontrati, eppure le otto emozioni fondamentali secondo Plutchik comprendevano tutte e sette le emozioni fondamentali secondo Ekman: una singolarità che non può essere solo frutto del caso.

Aidea ha seguito un approccio ancora diverso, concludendo che le otto emozioni indicate da Ekman e Plutchick sono quelle fondamentali relativamente al rapporto, all’interno di una persona, fra intelligenza razionale e intelligenza distribuita. Ve ne sono altre otto, invece, che sono fondamentali nel rapporto fra la singola persona e l’ambiente psicologico in cui essa vive. Queste ultime sono più facili da manipolare, quindi acquisiscono elevata importanza, per esempio, nel marketing.

Gli studi di Aidea, però, non sono significativi per aver raddoppiato il numero delle emozioni fondamentali, quanto perché l’approccio seguito per arrivare a questa conclusione aiuta a scoprire molte cose sulle cause delle emozioni. In altre parole, si riesce ad indagare l’attività delle intelligenze inconsce che generano quei messaggi, destinati all’intelligenza razionale, che sono chiamati emozioni. Ricorrendo alla metafora della persona che vuole dimagrire, utilizzata nel primo articolo, si può ora capire non solo il movimento dell’ago della bilancia, ma anche come funziona una dieta efficace.

Ne parleremo in un prossimo articolo.

Articolo precedente

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Belle o brutte che siano, proviamo spesso delle emozioni. Perché avviene questo fenomeno? Che cosa le genera?

Emozioni diverse

Scopri le cause delle tue emozioni.

L’uomo possiede più intelligenze, che dialogano fra loro. Molti libri ne prendono in considerazione due, molto importanti: l’intelligenza razionale, fisicamente prodotta dai neuroni del cervello, e l’intelligenza distribuita, che è l’insieme delle capacità di interpretare le situazioni, che vari organi del corpo possiedono. Entrambe queste intelligenze sono in grado di prendere autonomamente decisioni ma, dovendo entrambe stabilire le azioni di un’unica persona, devono mettersi d’accordo, comunicando fra di loro.
L’intelligenza razionale è conscia, quindi noi ci rendiamo conto del suo operato; quella distribuita è inconscia, e agisce senza che noi ce ne accorgiamo. Quando però l’intelligenza distribuita “dice qualcosa” alla collega razionale, noi ci accorgiamo che questa ha ricevuto un messaggio, perché noi ci rendiamo conto di tutto quanto avviene nella nostra sfera razionale.

Quando dunque l’intelligenza razionale riceve il messaggio, noi proviamo una sensazione, alla quale diamo il nome di “emozione”. Il più delle volte, un’emozione ci induce a fare qualcosa: questo avviene perché si tratta proprio del messaggio con cui l’intelligenza distribuita voleva convincere l’intelligenza razionale a decidere una ben precisa azione.

Emozioni.

Le emozioni sono messaggi che l’intelligenza distribuita invia all’intelligenza razionale.

Oggi molte campagne di marketing e di motivazione cercano di stimolare emozioni. Tuttavia, gli artefici delle strategie di marketing si concentrano sull’emozione, e non sull’attività dell’intelligenza distribuita. E’ come se, dovendo dimagrire, ponessimo l’attenzione sull’ago della bilancia e non sulla dieta. Certo, i segnali indicatori hanno indiscussa importanza, ma per padroneggiare veramente il fenomeno bisogna conoscere a fondo le cause e saper influire su di esse. Uscendo dalla metafora: perché l’intelligenza distribuita ha preso quella tal decisione che ha fatto sì che noi si provasse quella tal emozione?

L’attività dell’intelligenza distribuita, che è quella che bisogna imparare a conoscere, è stata recentemente oggetto di molti studi, da parte di centri di ricerca e università di tutto il mondo. Anche il Gruppo di Studi Psicologici di Aidea, in particolare, studiandone il funzionamento, ha scoperto molti aspetti interessanti, che ha già potuto sperimentare con successo, sia per sviluppare le vendite di aziende clienti, sia per incrementare capacità personali dei dirigenti.

Ne parleremo in un prossimo articolo.

Come fare una pubblicità bellissima

Oggi tutti sono sommersi da messaggi di ogni tipo. Per pubblicizzare un prodotto, è necessario riuscire ad attirare l’attenzione del compratore potenziale. Bisogna emozionarlo. Bisogna farlo soffermare sulle immagini proposte. Già, perché oggi a nessuno piace più leggere! Siamo decisamente entrati in una civiltà oftalmica.

Oggi c’è anche un’altra onda che sta sommergendo tutti: ci sono in giro troppi creativi pubblicitari. Così quelli bravi devono far emergere la loro creatività: immagini che colpiscono, che si impongono, che bucano il display, che provocano gli utenti molto di più di quanto gli altri pubblicitari riescano a fare. Vi proponiamo qui di seguito alcune immagini pubblicitarie davvero splendide, da questo punto di vista. Sono private del riferimento al Brand per far emergere l’estro della fotografia.

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In questo schermire di durlindane mentali si sta dimenticando, forse, un piccolo dettaglio. La pubblicità ha uno scopo ben preciso: far vendere i prodotti. Il potenziale compratore che vede la pubblicità deve essere attratto dall’appetibilità del prodotto reclamizzato, non dalla bravura del pubblicitario. Deve ricordare il prodotto, non l’immagine che lo ha colpito. Funzione dell’immagine è aiutare a ricordare il prodotto, non far ricordare l’immagine.

Per cui vi proponiamo questa sfida: provate a dire, delle immagini proposte, qual è il prodotto o il settore merceologico dell’articolo reclamizzato. Va detto che alcune immagini contenevano delle scritte (peraltro molto piccole) che abbiamo tolto, perché se c’è un’immagine che occupa quasi tutto lo spazio pensiamo che essa debba in qualche modo riferirsi al prodotto per farlo ricordare.

La soluzione è qui di seguito. Provate a indovinare prima di guardare la soluzione: questo esercizio speriamo vi possa aiutare a fare delle pubblicità bellissime. Anche migliori di quelle che vi abbiamo proposto.

SOLUZIONE
Le immagini pubblicizzano:

sapone, Lowe Indonesia
Sapone igienizzante

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Disneyland

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Museo dei fumetti

eurostar
Compagnia ferroviaria

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Lega contro il cancro

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Penna USB

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Agenzia di viaggi

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Catena di autogrill