La bellezza è verità, la verità è bellezza

Milano, Grattacielo Bolton, in un torrido pomeriggio d’estate…

“Collistar è un marchio cosmetico distribuito esclusivamente nel canale della profumeria selettiva.
La sua storia inizia nel 1983 come piccolissima divisione dell’azienda farmaceutica Zambeletti. Nel 1992 entra a far parte del Gruppo Bolton, con una crescita costante che culmina nel 2003 con la conquista del primo posto di vendita nel Mercato Globale Beauté in Profumeria; questa leadership è riconfermata oggi per l’11° anno consecutivo con la presenza capillare nelle Profumerie italiane e nel mondo.”

profumo

Luca Catalano, il direttore commerciale di Collistar, ci racconta come la sua azienda è nata e si è sviluppata nel mercato, figlia di un’imprenditrice italiana e, ancora oggi, parte di un importante gruppo italiano (già, Bolton sembra straniero ma non lo è).
Una delle missioni fondanti è che “ogni donna deve avere il suo prodotto di bellezza” e secondo questo principio, bisogna creare un ottimo rapporto qualità-prezzo e, se usando le migliori materie prime, il risultato è troppo costoso, non si scende a compromessi e non si mette in produzione un prodotto che non soddisfi lo standard aziendale.

beauty-2

Il valore dichiarato dal marchio è la sua coerenza:
non si può prendere in giro il consumatore, che, oggi più che mai, è attento, connesso e conscio di ciò che vuole; inoltre il valore stesso dei suoi soldi è aumentato e si tende a volere di più con meno.
il consumatore non va perso di vista, bisogna offrire qualcosa di più: Collistar tenta di offrire un’esperienza d’acquisto speciale e prodotti con un valore aggiunto percepito.

orientamento

Il mercato viene osservato quotidianamente, sia da chi lavora al quartier generale, che dai venditori, creando una comunicazione diretta e veloce che permetta modifiche tempestive della strategia commerciale e dei prodotti. Ogni settimana l’ufficio centrale si riunisce per fare il punto sulla produzione e per valutare nuove idee o nuove possibilità.

Collistar non dimentica nemmeno di essere un’azienda commerciale, per cui il profitto non può essere messo in discussione, in quanto linfa vitale di tutto il processo economico e della propria sopravvivenza. Tramite coerenza ed attenzione al conto economico, la crisi non si sente e la propria fetta di mercato rimane alta; il futuro, però, rimane difficile da prevedere, nel mondo del beauty in cui la profumeria scende e il drugstore sale.
Catalano spera in un mondo commerciale più etico: visto che chi compra tende a non fidarsi più, si deve essere più chiari e trasparenti possibili. Non fidandosi di una marca specifica, il consumatore modifica i suoi acquisti, indeciso su cosa comprare e senza affezionarsi ai prodotti che non riescono a convincerlo realmente.

fiducia

Insomma, parlando di bellezza e cellulite, bisogna saper fare business conquistando la fiducia del cliente. In realtà questa rimane una delle migliori strategie, qualsiasi cosa si voglia vendere: il difficile è tradurre questa intenzione in pratica, ma è di conforto vedere che vi sono aziende che sanno farlo. Collistar ci riesce, perché non prenderli ad esempio?

Annunci

Giovani e seri

Nell’evoluzione culturale del nostro paese, ogni ambito viene influenzato: perfino l’attività delle farmacie e il genere di prodotti che vi cerca il pubblico ha seguito, negli ultimi anni, un interessante mutamento.

Se fino a pochi anni fa l’attività di una farmacia si basava sull’80% di ricette ASL, ora vi è un buon 50% derivante da altri tipi di prodotti, tra cui rimedi naturali, cosmetici, integratori,…

Rimedi naturali

Tra queste novità, trovano spazio anche i prodotti omeopatici e gli integratori dell’”Istituto di Medicina Omeopatica”; Sandro Franzo, il Direttore Vendite, ci racconta di come il loro mercato sia in piena crescita e di come i loro informatori abbiano un ruolo privilegiato.

Essendoci, infatti, una gran curiosità in merito al mondo dell’omeopatia e dei medicinali fitoterapici (a base di principi naturali) – come una gran confusione – chi tratta questi prodotti viene trattato con molto riguardo: le domande che gli vengono poste infatti servono per i clienti, per i collaboratori del farmacista e, molto spesso, per la curiosità personale del farmacista stesso.

Gente in fila

Come fa l’informatore a saper rispondere nel migliore dei modi? La risposta ci ha sinceramente stupiti: quest’azienda forma i suoi informatori per due o tre anni, scelti generalmente giovani e laureati, in quanto se formati dall’inizio, danno i maggiori risultati.

Di certo questa è una gran controtendenza, rispetto a un mondo di stagisti “usa e getta” e d’altra parte, interviene proprio su il problema cruciale che ritrova il prodotto commercializzato.

informatore

L’omeopatia, infatti, può essere venduta solo da un farmacista, che, in genere, non ha una formazione in merito: l’unico modo per superare quest’ostacolo è, quindi, che venga raggiunto da qualcuno che gli sappia trasferire tutte le informazioni necessarie.

Ogni azienda e ogni tipo di commercio trova sul proprio percorso un “collo di bottiglia” che restringe drasticamente la propria attività; dalla capacità di riconoscerlo e di affrontarlo nel modo migliore è ciò fa a differenza tra un’impresa di successo e una che si lascia travolgere dalle difficoltà.

collo di bottiglia

In conclusione, l’Istituto di Medicina Omeopatica vive la crisi? No, non sa neanche cosa sia! E, anzi, le sue vendite sono in costante aumento.

La strategia da copiare? Comprendere e affrontare seriamente l’elemento che crea l’ostacolo maggiore nei confronti del mercato e, per farlo, credere ed investire seriamente sui propri collaboratori e sulle proprie risorse umane. Possibilmente puntando su qualche giovane.

 

CHE COSA COPIARE DALLA COCA COLA

Mi sono recentemente recato, insieme con due colleghe, negli uffici della Direzione Italiana della Coca Cola, per iniziare una serie di interviste sulle politiche di marketing, di cui vi daremo conto in altro articolo futuro.
Il primo incontro previsto era con i responsabili dell’Information Technology.
La cosa che subito mi ha colpito è stato il loro impegno assoluto e felicemente riuscito, di creare sin da subito un clima di forte simpatia reciproca.
Se guardiamo solo al susseguirsi dei contenuti, l’intervista si è svolta secondo i soliti parametri, come tante altre da me effettuate in passato. Quello che la rendeva unica era il contesto, questo clima di cordialità intensa, questo ambiente positivo e propositivo.
Al termine dei lavori, attraversando la reception, il mio sguardo si è posato su un manifesto pubblicitario della Coca Cola, con lo slogan: “Stappa la felicità”.
Chissà quante volte avevo visto quel manifesto e letto quella frase, in passato, senza farci caso, ma, dopo quella esperienza, lo slogan era diventato verità, un dogma impossibile da estirpare.
La “Aidea da copiare”, che proponiamo oggi ai lettori di Marketing Aideas, è proprio questa: è fondamentale ottenere la totale coerenza fra la comunicazione alla clientela e il comportamento del personale. Questa coerenza è difficile da ottenere, perché richiede una cultura aziendale consolidatasi nei decenni oppure un’azione formativa affidata a professionisti capaci di influire
realmente sui comportamenti, ma deve ritenersi imprescindibile.
La Coca Cola ha come obiettivo, del decennio 2010-2020, di raddoppiare il business: presenza distributiva, fatturato e utili. Questi sono i risultati proponibili a chi dà importanza a questa coerenza e, soprattutto, la rende effettiva.