Le nuove frontiere del Marketing: I “CERVELLI ESTERNI”

Prendi il tuo stomaco: esso possiede un’intelligenza, nel senso che è capace di riconoscere il tipo di cibo che è stato ingerito e sa organizzare efficacemente, oltre che eseguire, la sua attività digestiva. Potremmo sostenere, rendendo concreto il concetto, che lo stomaco possieda un “cervello interno”.

stomaco

Il tuo stomaco, però, si avvale anche di una intelligenza esterna ad esso: quella dell’essere umano che tu sei. Provvedendo al proprio benessere, la tua intelligenza provvede, indirettamente, al benessere del tuo stomaco e ne facilita, per quanto possibile, il compito. Possiamo, dunque, affermare che il tuo stomaco si avvale anche dell’opera di un “cervello (a lui) esterno“.

La stessa cosa avviene per l’uomo nel suo complesso: tu possiedi un’intelligenza propria, frutto di un cervello (interno) che provvede al tuo benessere. Ma tu ti si avvali quotidianamente  anche di un “cervello esterno”. Quale?

Cervelli esterni

Il singolo uomo fa parte di una civiltà, di una cultura, di una società che, come tutto ciò che è vivo nell’Universo, cerca di sopravvivere e di svilupparsi. Provvedendo a se stesso, tale gruppo di esseri umani provvede, indirettamente, anche al benessere degli uomini che lo compongono.

Una civiltà (il termine tecnico più corretto è: un’etnia, con questo termine indichiamo un gruppo con cultura e comportamenti simili) possiede un pensiero proprio, che non coincide con quello di uno dei componenti, ma è l’insieme del pensiero di tutti: esattamente come il pensiero del cervello umano non coincide con l’attività pensante di un singolo neurone, ma è il frutto dell’attività di tutti i neuroni. Per colorire la rappresentazione, diremo che un’etnia possiede un cervello, di cui l’uomo si avvale benché esso sia esterno all’uomo: è il concetto di “cervelli esterni”.

Qual è l’utilità di tutto questo ragionamento? Stiamo per arrivarci.

Il cervello esterno fornisce all’uomo delle “pillole di ragionamento” già fatte, che l’uomo potrà utilizzare per pensare, senza affaticare il suo cervello interno. Ma, mentre è scontato che lo stomaco si debba adeguare alle decisioni del cervello umano, non è affatto scontato che l’uomo accetti di utilizzare le “pillole di pensiero” offertegli dall’etnia. Per fare in modo che l’uomo le utilizzi, le “pillole di pensiero” dovranno essere giudicate “convenienti” dall’uomo. La cosa interessante è che, se la “pillola” è accettata, essa è percepita dall’uomo come pensiero del proprio cervello interno e non come attività di un ente esterno… anche se non è così (questa è la differenza fondamentale fra l’attività dei cervelli esterni e quella di un generico persuasore esterno).

Etnia

Come avviene, nell’uomo, la “discussione” fra cervello interno e cervello esterno, per valutare la convenienza, è oggetto di studi interessanti e affascinanti. Questi studi, però, non si limitano ad allietare, ma aprono campi di nuove conoscenze fondamentali per il marketing.

Il marketing, infatti, non è altro che un modo per creare convenienza all’acquisto da parte di un cliente, e, se la convenienza c’è e l’acquisto avviene, la collettività se ne avvale. Il marketing, dunque, è per il consumatore, una delle attività principali dei cervelli esterni.

Oggi si cominciano a scoprire i dettagli del processo secondo cui, nella testa del consumatore, le “pillole di pensiero”, originate dai cervelli esterni, vengono selezionate, utilizzate e fatte proprie. Queste conoscenze, permettono di affinare le operazioni commerciali di ogni tipo: sia quelle di vendita, dove il cliente è un individuo ben definito, sia quelle di marketing in senso stretto, in cui una collettività di possibili acquirenti è analizzata statisticamente.

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I 3 passi per sedurre il cliente.

GUIDA PER CONQUISTARE CHI TI INTERESSA CONQUISTARE.

I 3 passi della seduzione. Ovvero cosa troverai in questo articolo:  

  • 5 regole di buon senso per condurre l’altro ad accorgersi di te.
  • 4 massime di comportamento per indurre un ricordo positivo.
  • 3 azioni fondamentali per avviare il rapporto.

Tre assi nella manica

Non tutto è possibile. Ovvero cosa non troverai in questo articolo:

  • Formule magiche per far fare agli altri ciò che vuoi.
  • Come far infatuare qualcuno di te (anche se purtroppo a volte questo accade a seguito di una buona applicazione dei suggerimenti di questo articolo).
  • Come diventare un casanova o una femme fatale.

Perché questo articolo:
Sedurre significa letteralmente “se ducere” ovvero portare qualcuno a sé, verso di sé o con sé. Quindi se i tuoi scopi non sono nobili, ti prego di smettere di leggere questo articolo, non vorrei mai diventare tua complice.
Se continui a leggere, invece, sono felice di offrirti qualche spunto per aiutarti a far entrare le persone che desideri, e in modo più efficace, nei tuoi progetti. Nessuno può far niente da solo, gli altri ci servono, per costruire insieme qualcosa o per permetterne un tassello.

Portare a sè

Il cliente:
In questo articolo ti propongo la parola “cliente” in termini molto ampi. Non esclusivamente quelli commerciali che ci fanno immediatamente venire in mente la relazione con un venditore, ma quelli che ci rimandano alla radice stessa del termine. Cliente ha relazione con i verbi latini còlere, coltivare, rispettare, ossequiare e clùo o cluèo, porgo attenzione, do retta. Ciò significa che il cliente è qualcuno che devo trattare in questo modo se voglio che mi segua e in un certo senso mi scelga. Pensiamo all’utilizzo del termine cliente in ambito giuridico, dove questa radice di significati appare forse più evidente rispetto all’ambito commerciale, l’avvocato ha il compito di ascoltare e difendere il proprio assistito, e questo a lui si affida e sceglie di seguirlo. Mi permetto quindi qui di chiamare cliente chiunque io voglia che mi segua o che mi scelga, ma che io sia disposto a corteggiare per primo al fine di ottenere questo risultato.

Il metodo che ti propongo: fai i passi giusti al momento giusto:
Le relazioni fra gli esseri umani si articolano nel tempo. Ecco perché è importante fare le cose giuste al momento giusto.

Tempismo perfetto

I passi che ti propongo per sedurre sono 3.
1° PASSO
C’è un momento, il primo, in cui bisogna riuscire a condurre l’altro ad accorgersi di te.
2° PASSO
Poi c’è uno scambio e bisogna far si che l’altro si ricordi di te in maniera positiva.
3° PASSO
E’ poi fondamentale agire al fine di rafforzare il sottile legame instaurato per avviare un rapporto.

Dedicherò un articolo a ciascuno di questi 3 passi. Spero tanto che ti possano essere utili per il tuo successo personale!

A presto!

I Decathloniani: cose dell’altro mondo

Nell’articolo scoprirai: come INDIPENDENZA, COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO e CENTRALITA’ DEL CLIENTE hanno fatto il successo di un’azienda.

Siamo entrati in contatto con Decathlon, una catena di negozi unica nel suo genere, punto di riferimento per gli amanti dello sport e abbiamo intervistato Alessandro Richichi.

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Gli abbiamo chiesto come fa DECATHLON a continuare a crescere, mentre molte altre aziende chiudono o sono affette dalla crisi. Ecco quali sono secondo lui i motivi del successo.

INDIPENDENZA
Ogni sport (o gruppi di sport) è indipendente: in Decathlon esiste un direttore commerciale generale, che coordina i direttori commerciali di vari settori.
Ciascun direttore comunica direttamente con le aziende produttrici, decide il prezzo dei vari prodotti e ne riceve il feedback dai venditori.

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Allo stesso modo, sono indipendenti i vari negozi fra loro; ogni direttore è garante del proprio conto economico ed è libero di decidere le modalità di realizzazione del fatturato richiesto dalla casa madre. L’esposizione dei prodotti, la scelta del personale o la gestione del negozio in sé è quindi strettamente legata alla zona geografica, al tipo di clientela e alle persone che vi lavorano.
Di conseguenza, non tutti i negozi sono uguali, alcuni sono più belli esteticamente, altri magari sono più commerciali; d’altra parte, viene stimolata la comunicazione tra i vari punti commerciali, in modo che, trovata una buona idea, questa si possa diffondere e venire sfruttata.

COMUNICAZIONE DI PLUS UNICO
Ovvero, “Lo sport accessibile a tutti”. I prodotti venduti da Decathlon hanno generalmente un prezzo molto competitivo. Il livello tecnico, però, tenta di essere sempre il migliore possibile, grazie ad una produzione intensiva e diretta e alla mancanza dei costi legati al brand.

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L’azienda gestisce dalla produzione alla vendita diretta: molti dei marchi venduti da Decathlon sono effettivamente prodotti da Decathlon e venduti solo nelle sue filiali. Avete presente i marchi Quechua, Domyos, Kipsta, Newfeel, Wed’ze? Ecco, sono tutti loro prodotti.
Esistono altri Plus aziendali, ma non è intenzione dell’azienda pubblicizzarli, volendo puntare su un Plus unico e chiaro. Per esempio, in pochi sanno che l’Italia è il terzo produttore per Decathlon, dopo Cina e Vietnam o che la produzione avviene sempre con una grande attenzione per l’ambiente e tutela per gli operai, sopratutto a livello di sicurezza. Decathlon inoltre continua a ricercare migliorie tecniche e di ogni tipo relativamente ai prodotti di sua produzione grazie alla ricerca di un feedback continuo dalla base.

CENTRALITA’ DEL CLIENTE
Richichi definisce Decathlon un’azienda del PERCHE’, non del come. E il perché è dato dal cliente.

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Per esempio, per scegliere dove aprire una nuova sede commerciale vengono eseguite indagini richiedendo i CAP di chi acquista, per capire dove c’è gente interessata e che deve andare a comprare fuori zona. Oppure, le aperture domenicali sono state istituite poiché si è notato che il cliente preferisce avere a disposizione sia sabato che domenica, in modo che nel negozio ci sia minor concentrazione di visitatori.
E come fare a sapere cosa pensa il cliente? Grazie ad una buona comunicazione dalla base fino ai vertici.
Questa scarpa da bambino è facile da indossare? Questa cosa serve al cliente?
Se c’è un problema con un determinato prodotto, l’informazione dal venditore può arrivare direttamente al direttore commerciale di quella fascia di prodotti; inoltre due volte l’anno vengono compilate le schede di valutazione dei singoli prodotti, in modo che vengano centrati pregi e difetti.
La comunicazione funziona però in tutti i sensi: è il direttore commerciale stesso della determinata marca a rispondere direttamente al cliente, se questo non è soddisfatto. E il rapporto con il cliente viene sempre mantenuto ad un livello di sincerità e trasparenza. La sfida è riuscire a far percepire al cliente che lo si sta aiutando, attraverso azioni e messaggi concreti.

Per rendersi davvero conto di quanto il cliente sia fondamentale, è da notare come tutti entrino in Decathlon come venditori (compreso l’attuale amministratore delegato) e come gli stessi uffici della direzione siano sopra ad un negozio.
Inoltre, chi entra a far parte della squadra, può essere un vero esperto di sport unicamente se sportivo “praticante”, in grado di comprendere veramente i problemi e le richieste dei clienti.

Abbiamo chiesto a Richichi come sarà Decathlon nei prossimi anni.
I piani aziendali vengono redatti in Decathlon con ben venti o trent’anni di anticipo; quindi, come sarà l’azienda nel futuro?

  • Come chiederà il cliente
  • Con più negozi
  • Con prezzi sempre più bassi
  • Con più e-commerce

Ci saranno più opportunità e più minacce da imparare a gestire, ad esempio il personale, che ora è tutto molto giovane, invecchierà; si abbasserà la marginalità del singolo prodotto, ma ci sarà una maggiore produzione.

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Oggi stesso una percentuale dei guadagni deve essere sempre reinvestita “sul futuro”, come sceglie liberamente il direttore della filiale.

IDEE DECATHLONIANE DA COPIARE

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Chiarezza delle responsabilità – la fiducia nelle persone è alta e queste sanno di avere la libertà di decidere e di dover poi rispondere delle loro scelte mettendoci la faccia.
Chiarezza nella comunicazione – il plus comunicato è uno, chiarissimo e ben dichiarato, “lo sport in Decathlon è per tutti”.
Chiarezza nell’azione – la focalizzazione sul cliente è reale, pervasiva e dimostrata in ogni azione che l’azienda mette in atto.

CHE COSA COPIARE DALLA COCA COLA

Mi sono recentemente recato, insieme con due colleghe, negli uffici della Direzione Italiana della Coca Cola, per iniziare una serie di interviste sulle politiche di marketing, di cui vi daremo conto in altro articolo futuro.
Il primo incontro previsto era con i responsabili dell’Information Technology.
La cosa che subito mi ha colpito è stato il loro impegno assoluto e felicemente riuscito, di creare sin da subito un clima di forte simpatia reciproca.
Se guardiamo solo al susseguirsi dei contenuti, l’intervista si è svolta secondo i soliti parametri, come tante altre da me effettuate in passato. Quello che la rendeva unica era il contesto, questo clima di cordialità intensa, questo ambiente positivo e propositivo.
Al termine dei lavori, attraversando la reception, il mio sguardo si è posato su un manifesto pubblicitario della Coca Cola, con lo slogan: “Stappa la felicità”.
Chissà quante volte avevo visto quel manifesto e letto quella frase, in passato, senza farci caso, ma, dopo quella esperienza, lo slogan era diventato verità, un dogma impossibile da estirpare.
La “Aidea da copiare”, che proponiamo oggi ai lettori di Marketing Aideas, è proprio questa: è fondamentale ottenere la totale coerenza fra la comunicazione alla clientela e il comportamento del personale. Questa coerenza è difficile da ottenere, perché richiede una cultura aziendale consolidatasi nei decenni oppure un’azione formativa affidata a professionisti capaci di influire
realmente sui comportamenti, ma deve ritenersi imprescindibile.
La Coca Cola ha come obiettivo, del decennio 2010-2020, di raddoppiare il business: presenza distributiva, fatturato e utili. Questi sono i risultati proponibili a chi dà importanza a questa coerenza e, soprattutto, la rende effettiva.

Introduzione a Trello. Strumento semplice dalle grandi applicazioni.

Oggi vi presentiamo Trello, un servizio on-line leggero e veloce, come il suo nome. Una bacheca virtuale, condivisibile con colleghi ed amici, in cui organizzare i propri progetti, dal lavoro più complesso alla lista della spesa.

Vorremmo dedicare una parte del nostro blog alla presentazione di programmi e strumenti che porrebbero tornare utili a professionisti e a piccole aziende. Selezioneremo quindi alcuni prodotti, magari perché li stiamo utilizzatando, magari perché ce li suggerirete voi, e di questi creeremo un breve tutorial per poter capire se è il tipo di software che fa per voi.

In questo video, in una decina di minuti, facciamo una panoramica delle sue funzioni principali, da come compilare le schede a come disporle in liste e condividerle con altri utenti.

Non sei soddisfatto o ci siamo dimenticati qualcosa?
mandaci le tue integrazioni e osservazioni, possono essere utili a
tutti!

Vuoi imparare ad utilizzare Trello in modo più approfondito? Ti consigliamo questi tre tutorial

http://blog.trello.com/how-to-use-trello-like-a-pro/

http://blog.trello.com/using-trello-like-a-pro-part-2/

http://blog.trello.com/using-trello-like-a-pro-part-3/

Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Seconda parte.

E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo
Noi per cosa interromperemmo le nostre amate occupazioni? Per qualcosa che ci faccia stupire, incuriosire, sorprendere, divertire, gioire!
Perché in fondo di cosa abbiamo bisogno, in questo “duro tempo di crisi”?! Di un po’ di svago, di distrarci dalla dura realtà, di un po’ di leggerezza dove tutto intorno a noi è pesantezza! Tutto questo allora non trova la solita resistenza, ma provoca curiosità e disponibilità.
“Sei un nuovo cliente? Hai vinto uno dei 3 seguenti premi (foto di caffettiera, asciugacapelli, frullatore), se vieni a trovarci in negozio entro il…”
“Gratta qui e scopri se hai vinto…”
“Gioca al gioco delle 4 carte sul sito tal dei tali e avrai una piacevole sorpresa…”
“Rispondi a queste 3 domande e ricevi via mail il tuo profilo di personalità…”
“Sul nostro sito valuta il tuo livello di intelligenza emotiva…”
“Riceverà gratis la nostra speedyclean se riceve a casa un nostro incaricato…”
“Ha vinto un servizio di pulizia gratis a casa sua… basta che lo prenoti entro 30 giorni”
“Lei fa parte di un campione di persone alle quali regaliamo il nostro depuratore! Un incaricato verrà ad illustrarle come riceverlo…”
“Ha vinto una settimana di vacanza gratuita! Noi ci facciamo pubblicità in questo modo… invece di pagare dell’inutile pubblicità… la miglior pubblicità sono i nostri clienti soddisfatti. Venga a ricevere l’omaggio nella nostra agenzia!”

regalo
Dove la strategia commerciale è studiata, la pubblicità aziendale e le campagne promozionali sono già arrivate da tempo a queste formule. La maggior parte dei venditori è invece ancora molto lontana da questo tipo di approccio.
Ma proprio i venditori hanno bisogno ora più che mai di adattare a queste logiche il loro approccio al cliente! Solo in questo modo potranno riuscire ad aumentare la loro capacità di ottenere appuntamenti, debbano essi fissarli per un tempo successivo o immediato.
Chiediamoci ora: di quali strumenti dispone un venditore per riuscire ad ottenere curiosità e disponibilità? Come può riuscire ad andare incontro al cliente e al suo bisogno di svago, distrazione, leggerezza, divertimento, sorpresa? Il tempo di richiesta di un appuntamento è un tempo molto breve! A maggior ragione bisogna che il venditore utilizzi strumenti emotivi che colpiscano velocemente l’interlocutore, prima che questo attivi la sua parte razionale e riesca a trovare tutta una serie di argomenti per mandar via il venditore a bocca asciutta. E cosa potrebbe mai incuriosire e stupire in una proposta di appuntamento?

stupore
Andiamo con ordine: cosa bisogna evitare? Che io arrivi e parli di me, venditore, del mio prodotto fantastico e della mia azienda di successo, e ne abbiamo visto i motivi. Attenzione, questa cosa che pare una banalità, e che in qualsiasi discorso teorico viene accettata da qualsiasi venditore, nella pratica riscontra dei livelli di resistenza inimmaginabili da parte di chi vende. Nella mia attività professionale di coach e docente di tecniche di vendita, in ogni simulazione di vendita che si provi a fare in aula e in ogni richiesta di appuntamento sul campo si provi ad osservare, immancabilmente il venditore inizia in questo modo: <<Salve! Sono Mario Perlina della Pinco Pallino s.r.l… Seguo questa zona e sto servendo le aziende del suo settore… sono passato per proporle una presentazione del mio prodotto X, studiato apposta per le aziende come la sua, che abbiamo venduto moltissimo ai suoi concorrenti… è un prodotto che fa questo, questo e quello… ultima tecnologia… vedrà, risolverà i suoi problemi tal dei tali etc…>>. E il cliente, nel frattempo, ha già fatto 2 o 3 tentativi per buttar fuori il venditore, o comunque ha il cervello concentrato su come poter riuscire a liberarsi dell’intruso nel minor tempo possibile. Così per lo più il venditore esce di scena senza aver ottenuto ciò che desidera, demotivato e con la coda fra le gambe… e dà la colpa alla crisi.

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A questo punto, di solito faccio riflettere i venditori con questa storiella: “Ti ricordi quando eri piccolo (10-11 anni ) e ti piaceva quella ragazzina carina con i boccoli? Per ottenere da lei un bacio (bhé a quell’età spero tu non pensassi ad altro!!!) mica sei andato lì e le hai detto: Mi dai un bacio? Sai, le mie labbra sono morbidissime e la mia bocca profumatissima! E quando ti bacerò toccherai il cielo con un dito! 99 volte su cento non solo ti avrebbe detto che quello non era il momento giusto o che ci voleva pensare (proprio come il tuo amato cliente), ma probabilmente avresti preso un bello schiaffo (che è un po’ come la porta che ti chiude oggi in faccia il tuo cliente se ti comporti così). Magari la tua tattica era diversa… andavi lì e cercavi di parlare (magari di lei) delle cose che le piacciono e poi saltava fuori che amava la tal musica e l’indomani mattina tu ti presentavi a scuola con una bella cassettina della musica corrispondente con la dedica… poi magari la invitavi a prendere un gelato… e il bacio arrivava!”

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Perché mai dovremmo pensare che sia diverso con il cliente? Dobbiamo ottenere il nostro sospirato appuntamento con il cliente e dobbiamo far sì che lui dedichi del tempo a noi invece che ad altro o ad altri! Un po’ di creatività e di personalizzazione è il minimo che si possa pretendere da chi desideri davvero un appuntamento!!! Di base, quindi, ci dobbiamo preparare! Chi è questo cliente che vado a visitare? Cosa so di lui per riuscire a trovare un argomento che lo colpisca o un modo per farlo sentire coccolato e speciale? Se voglio portare un dono a qualcuno che voglio conquistare, devo sapere se preferisce i fiori, i cioccolatini o i CD…
Mettiamo il caso che io riesca a sapere molto poco prima dell’incontro e che quindi debba riuscire ad improvvisare con qualcosa che vada velocemente a segno… come potrei fare? Ricordiamo il bisogno di giocare, di essere stupito, di leggerezza, di sorpresa del nostro interlocutore.
Cosa potremmo dire alla nostra agognata fanciulla per conquistarla? … magari non a 11 anni ma a 18, dopo aver sviluppato un po’ di competenza in merito…
<< Ciao… cosa stai facendo di bello?>>
<<Ciao…  ma tu chi sei???>>
<<Uno che spera di vederti sorridere!>>
<<Ma dai! dimmi cosa vuoi e chi sei!>>
<<Dimmi cosa vuoi che io faccia per farti felice e lo farò! E il mio nome… sceglilo tu… basta che ti piaccia!>>
<<Sei un po’ matto sai?… io comunque sono Sara. Stavo studiando storia e, se non voglio prendere un brutto voto domani, devo continuare a studiare, quindi dimmi un po’ che cosa vuoi e in fretta!>>
<<Vorrei continuare a parlare con te… anche di storia se vuoi, ma meglio di altro… all’uscita dalla scuola ti offro un gelato… domani o dopo? cosa preferisci? Sono Marco e sono contento di averti finalmente parlato e di aver visto il tuo primo sorriso da vicino…>>
<<Va bhé, forse posso domani, ma non so…>>
<<Ottimo! a domani allora! e buono studio!!! ma non esagerare, sono certo che sai già tutto! Ciao! Ci vediamo!>>

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Il tutto dovrebbe essere condito da un aspetto curato e alla moda, da un profumo gradevole ma leggero, e soprattutto da un modo di muoversi e di parlare sicuro, e propositivo, coronato da uno sguardo deciso ma non invadente… Otterrei di certo il mio appuntamento e a quel punto dovrei giocarmi il tutto e per tutto in quella sede.
Pensiamo ora ad un potenziale cliente: cosa di tutto ciò potrebbe valere anche per lui?
Cosa potremmo dirgli per ottenere un appuntamento?
<<Buongiorno, sono fatti da voi tutti questi tipi di ravioli?>>
<<Si, certo produzione propria, fatti a mano questa mattina!>>
<<Caspita! non si trovano più artisti del genere in giro… senta ma questi che si chiamano “Casanova” ve li siete inventati voi???>>
<<Ah si, provare per credere! sono testati personalmente… una garanzia!>>
<<Senta allora non solo li devo provare, ma lei mi deve anche dare dei consigli! Avrei giusto bisogno di qualche dritta con una situazione disperata…
senta ma lei oltre ad essere un esperto di queste cose è anche il titolare dell’impresa?!>>
<<Sì sono io il titolare, con mia madre e mia sorella che mi danno una mano nella preparazione delle paste… sa, se si vuol fare tutto fresco servono almeno 6 mani…>>
<<Però, una tradizione di famiglia!… e leggo qui: “tutto prodotto in giornata!” ma come fate a garantire che sia tutto freschissimo? è una bella garanzia per il cliente!!!>>
<<Alle 5 di mattina iniziamo qui dietro in laboratorio a preparare tutte le nostre paste fresche e i ravioli… li vendiamo in giornata con la garanzia di un prodotto freschissimo. Surgeliamo in serata quel che avanza così il cliente può acquistare quando vuole un prodotto comunque freschissimo da conservare per lungo tempo, ma a prezzi inferiori.>>
<<Però che idea!!! forte! Senta ora vedo che è impegnato ma in un momento di pausa o a fine lavoro vorrei farle un omaggio in cambio del segreto dei suoi ravioli “Casanova”… Le preparo davanti agli occhi e in un tempo velocissimo dei frullati e sorbetti squisiti che potrà sorseggiare e assaporare stando seduto a guardarmi! Si divertirà un sacco, garantisco! Lo dica anche a sua madre e a sua sorella, poverine, una volta tanto facciamo vedere loro che sono gli altri a lavorare e sono loro a riposarsi e ad essere servite… e poi a gente che si alza alle 4 di mattina serve proprio una pausa di piacere!>>
<<Ah!… ma lei non vorrà mica vendermi qualcosa!? Noi siamo una realtà piccola… e non abbiamo bisogno di nulla!>>
<<Io vorrei solo renderla un po’ più felice di come è adesso e vorrei iniziare facendo una cosa gustosa e simpatica per lei… poi si vedrà… diamine, anche con le donne, come lei mi insegna, noi facciamo di tutto per farle contente, ma poi sono loro che decidono! Allora vengo oggi alle 14.00 o alle 18.30? Quando troviamo anche la mamma e la sorella?>>
<<Lei è proprio un dritto… dai, venga alle 14.30! proprio perché sono curioso…>>
<<Ottimo! A dopo allora! E buon lavoro! Preparatevi per lo spettacolo e tenete uno spazio nello stomaco!>>
Anche qui, poi, ci dovremmo giocare in dimostrazione tutte le nostre carte, ma la vita è fatta così, di successive conquiste, l’una successiva all’altra…
Il nostro prodotto può essere stupefacente oltre ogni misura, la nostra azienda fra le più affidabili, ma se non conquistiamo il cliente e non riusciamo ad arrivare a lui, a nulla varrà tutto questo. Il venditore deve tenerlo presente sempre di più. Non guasterebbe quindi che ogni buon venditore iniziasse la giornata con lo spirito di chi va a conquistare donne, piuttosto che a piazzar prodotti. E più che corsi di vendita, si dovrebbero fare corsi di seduzione, perché in fondo di questo si tratta… Di ottenere l’attenzione di qualcuno che fino a quel momento non si era accorto della nostra esistenza.
Qualche venditore si ostina ad obiettare che così non può funzionare e che non si può assolutamente fare perché non si sta creando interesse per il prodotto, e quindi poi la dimostrazione di vendita dello stesso non troverà terreno fertile. Ad essi rispondo che non posso farci niente se l’animo umano decide per lo più per motivi irrazionali e se una ragazza finisce per uscire con un ragazzo solo perché è riuscito a dirle qualcosa di carino ed originale correndo anche il rischio di risultare ridicolo pur di riuscire a strapparle un sorriso. Se poi finirà per baciarlo, non so, dipende da come si comporterà durante la serata, ma certo, essere usciti insieme è una premessa migliore alla cosa rispetto al non essere usciti affatto!

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Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Prima parte.

<<Buongiorno! sono Lella Carloni della Tizio e Caio Spa!
Vorrei proporle uno strumento fantastico e utilissimo per la sua attività!>>
<<No grazie, non mi interessa. Sono già a posto! Arrivederci!>>
<<Ma come, non sa nemmeno di cosa si tratta! Posso passare nel pomeriggio a mostrarLe il nostro splendido turbopurificatore-sanificatore d’aria???>>
<<No, grazie, le ho detto che non mi interessa! e ora sono molto occupato. Per favore, La ringrazio, ma ho da fare>>.
<<Ma almeno lo veda! è un esempio sensazionale di nanotecnologia!>>
<<No, non mi interessa! Grazie!>>
<<Va bhè, non sa cosa si perde, sarà per un’altra volta…>>

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Quante e quanti “Lella Carloni” ci sono oggi in Italia?! Sempre di più… gente che fa una vita dura (e forse tu sei uno di questi), che si imbatte quotidianamente in un muro di porte in faccia, che resiste e va avanti, ma che tante volte si scoraggia e cede…
C’è crisi si dice… certo anche quello è vero… ma perché non fermarsi un attimo e provare a chiedersi se non si possa far qualcosa di nuovo per rendere il lavoro del venditore un’attività piacevole e gratificante come in fondo lo è sempre stata?
Le aziende qualcosa hanno dovuto fare. Hanno cercato dei modi per aiutare i propri venditori. Hanno rispolverato il vecchio telemarketing, che una volta riusciva anche a vendere direttamente, ma che ora a malapena riesce ad ottenere appuntamenti…

telemarketing
<<Pronto. Buongiorno, sono Luisa della…>> Sbam!… il telefono spesso viene riagganciato dal cliente appena questo si accorge che lo sta chiamando un call center… e oggi il tipico rumore di fondo, permette al cliente di riconoscere che si tratta di una chiamata commerciale ancor prima di aver sentito la voce della povera Luisa… Accade che alla fine siamo tutti arcistufi di queste proposte telefoniche… sia quando siamo a casa, e stiamo facendo acrobazie per sbrigare tre faccende insieme e siamo costretti ad interromperne almeno due per liberare la mano che risponderà al telefono… sia quando stiamo lavorando, perché i tempi sono sempre più difficili e bisogna darsi da fare, e non ci sono proprio né il tempo né la voglia di stare ad ascoltare chi arriva all’improvviso a proporti qualsiasi cosa. E anche per quel che riguarda le tipiche forniture professionali, ormai vogliamo velocità ed autonomia, ci piace fare da soli e quindi internet sempre di più ci dà la sensazione di fare più in fretta e meglio…
Dunque il nostro secolo è destinato a vedere la morte della vendita porta a porta ed in generale degli appuntamenti di vendita non richiesti?

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Pensiamo all’ultima volta che abbiamo ricevuto un bravo venditore e che abbiamo comperato un buon prodotto che forse inizialmente non avremmo immaginato di poter acquistare… Non ne siamo forse rimasti soddisfatti? Forse avremo fatto qualche resistenza nel momento in cui qualcuno ci ha chiesto un appuntamento, ma poi, abbiamo gradito il tempo trascorso con il venditore, ed anche il suo prodotto, al punto che siamo giunti ad acquistarlo.
Pare quindi che lo scoglio che sta diventando sempre più difficile da superare sia quello di farsi ricevere, quello di entrare a casa di qualcuno, di ottenere la sua attenzione, la sua curiosità, il suo interesse… poi la gente più o meno acquista come sempre, con gli stessi meccanismi psicologici, solo con qualche adeguamento agli andamenti di mercato.
Come superare quindi questo scoglio che per vari motivi ambientali diventa sempre più grande? Con la differenziazione? Sembra facile a dirsi, ma è necessario differenziasi davvero e nella direzione giusta.
Dobbiamo innanzitutto chiederci: perché le tecniche e gli strumenti attuali oggi non funzionano più?
Il primo motivo è il sovrautilizzodella modalità. Al telefono, via posta, via mail, al citofono, tutti si presentano e vogliono presentarti la loro azienda e il loro prodotto… come potremmo sopravvivere se dessimo retta a tutti? Se dessimo spazio ad ogni richiesta, la nostra vita diventerebbe un inferno! Così abbiamo creato dei filtri di difesa e semplicemente ignoriamo, sfuggiamo, scappiamo! Il prima possibile e il meglio possibile.
Il secondo motivo è la modalità in sé. Gli esseri umani amano se stessi, amano parlare di sé, pensare a sé, amano tutti i loro interessi, la loro storia, il loro mondo… Che effetto potrà mai far loro chi arriva all’improvviso e cerca di distoglierli dalle loro amate e personali occupazioni per portarli con la mente ad altro? Di certo un gran fastidio, soprattutto se questo ha poco tatto, ovvero se ci interrompe bruscamente e nei momenti più inopportuni.
E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo

CONTINUA…

Cosa i Direttori Commerciali non dovrebbero mai fare.

Ecco tre cose che i Direttori Commerciali non dovrebbero MAI fare in quanto non servono per vendere:
1) Spiegare le caratteristiche del prodotto ai Venditori (invece di spiegare loro i motivi per cui i clienti lo dovrebbero comperare).
2) Far presentare il prodotto a un tecnico (anziché a un commerciale professionista).
3) Dire che il prodotto è da vendere a tutti (meglio dire da chi cominciare).

Proprio da qui bisogna iniziare: qual è il segmento di mercato da affrontare per primo? Bisogna scegliere un segmento sufficientemente piccolo perché l’80% dei componenti il segmento percepisca come impellente la medesima esigenza.

Si potrà, poi, rispondere in maniera chiara ed esaustiva alle due domande fondamentali:
1) Perché mai quei signori, proprio quelli, dovrebbero decidere di acquistare qualcosa?
2) Perché, nel caso, dovrebbero acquistare proprio il nostro prodotto?

Esempi di risposte sbagliate:
1) perché costa meno (la ghiaia costa meno ancora);
2) perché è un prodotto senza concorrenza (anche la trattoria che serve spaghetti con la marmellata non ne ha);
3) perché fa risparmiare (anche andare a piedi fa risparmiare).

Esempi di risposte corrette (per esempio, nel caso di cliente rivenditore):
1) (a un benzinaio, che sulla benzina ha un margine irrisorio): si può indurre un cliente ad acquistare questo prodotto ad alto margine in pochi secondi, mentre fa il pieno (le insegnerò come);
2) (a un cartolaio vicino a una scuola elementare): i prodotti sono decorati con i cartoons di una serie televisiva per bambini, che negli USA ha uno share del 35% e che saranno trasmessi in Italia il mese prossimo;
3) (a un outlet di abbigliamento): il cliente che sceglie questo prodotto, molto più facile da abbinare rispetto ad altri (le spiegherò come), può facilmente essere indotto ad aggiungere ulteriori acquisti.

Quando si vende qualcosa che il cliente percepisce come “prodotto”, bisogna infine insistere a lungo su una sola argomentazione di vendita (tecnica Unique Selling Proposition). Ciò dà risultati migliori che declamare lunghi elenchi di caratteristiche-vantaggi. L’argomentazione usata deve essere scelta con cura, perché è una roulette in cui si gioca tutto su un numero solo. Quindi è meglio che la scelta sia fatta dal Direttore Commerciale, con lunga riflessione prima della riunione generale, e comunicata poi ai singoli venditori. La tentazione di raccontare tante cose in sede di trattativa è forte per il venditore, quindi il Direttore Commerciale, per ottenere il risultato desiderato, dovrà implementare un adeguato training a proposito.

Come convincere i venditori ad accettare il cambiamento?

C’è chi l’ha fatto con la musica. Se vuoi provare anche tu la stessa emozione, ascolta questo brano di Eugenio Violante mentre leggi.

Eugenio Violante da 32 anni lavora nel gruppo Golmar (quelli del sapone e degli asciugamani negli autogrill): ha iniziato come Agente e dopo due anni ricopriva già la carica di Responsabile Marketing. Oggi è la guida commerciale del Gruppo nell’area primaria dell’Igiene Professionale. Ma la sua passione è la musica, che l’ha visto primeggiare, quand’era giovane, a livello professionale.

L’aneddoto che racconteremo suggerisce due idee per risolvere i problemi:
1) non usare solo la razionalità, a volte è meglio avvalersi delle emozioni;
2) mettiti in gioco, adoperando tutte le tue risorse ed esponendoti a livello personale: per essere vincenti bisogna osare e mettere in campo tutte le proprie forze, anche quelle che apparentemente sembrano lontane dall’attività lavorativa.

Eugenio-a-Genova

Tempo fa la Golmar aveva deciso di ampliare la gamma dei suoi prodotti aggiungendone di nuovi ad elevato valore aggiunto. Ma ecco il problema: Eugenio si era trovato a dover gestire la progettazione e il lancio di prodotti biotecnologici disponendo di una Rete di Venditori abituati a proporre asciugamani di carta: non certo adeguati al livello scientifico né allineati allo stile di vendita richiesto dai nuovi prodotti.

Per il Marketing diventò una sfida. Il primo passo fu agire sui prodotti: identificati i preparati più vicini alle nuove esigenze, sono stati adeguati alla tipologia di clientela Golmar. I packaging sono stati creati in modo da valorizzare il contenuto, ciò controcorrente poiché i prodotti destinati al mercato professionale presentavano packaging scarni ed essenziali, dimenticando che gli utilizzatori sono le stesse persone che poi vanno al supermercato ad acquistare e quindi vulnerabili sull’aspetto del gusto.

Diventava poi necessario convincere gli Agenti ad accettare un’evoluzione profonda della loro professione, dedicando tempo all’apprendimento scientifico e impegnandosi a modificare la propria immagine, da piazzista di prodotti d’uso a consulente tecnico scientifico, in grado di far accettare al cliente prodotti a prezzo più alto dei tradizionali prodotti in uso.

Eugenio si pose l’obiettivo di convincere la Rete Vendita attraverso l’emozione, e per farlo scelse la Convention Nazionale. Di fronte al oltre 300 agenti stipati in sala, Invece di noiosi powerpoint con statistiche sulle future vendite, tutto iniziò con lo spegnimento delle luci, fu suonata una musica in stereofonia composta appositamente da Eugenio. Il grande schermo  s’illuminò mostrando un cielo stellato con il Pianeta al centro, a quel punto arrivò “in scroll” il testo che Eugenio aveva creato “ad hoc” per far capire al Venditore che da quel momento, sarebbe diventato un Venditore di un qualcosa d’innovativo e che il risultato di ogni vendita raddoppiava: infatti, oltre al guadagno, quella vendita avrebbe contribuito ad un futuro migliore per tutti.
Amo la vita

“Amo la vita ed il Mondo in cui sono nato
e desidero assaporare il profumo delle stagioni
per tutto il tempo che mi è concesso di vivere
in questo meraviglioso Pianeta”
E. Violante

La Musica creò l’emozione, (supportata dal buio dell’ambiente) l’emozione creò il consenso nell’inconscio, il Venditore iniziò a sentire la voglia di essere parte di quel progetto, di farlo proprio e con il privilegio della possibilità di diventarne protagonista.

Eugenio è un manager che da sempre si mette in gioco in prima persona puntando sull’esperienza acquisita sul campo e integrando nello stile professionale le proprie passioni. La sua musica si è così amalgamata nel suo progetto professionale diventando un canale efficacissimo nella comunicazione con la Rete di Vendita e uno strumento fondamentale per la sua motivazione. Oggi Golmar deve una buona parte del suo fatturato ai prodotti ad alta tecnologia e i suoi venditori sono diventati validi tecnici, stimati dal mercato per la loro competenza, oltre che per la preesistente capacità di relazione.

Se vuoi conoscere meglio Eugenio e la sua musica segulo a questo indirizzo: http://eugenioviolante.it/

L’indagine 2012/2013: Intesa Sanpaolo Assicura

CHI E’ L’AZIENDA

Intesa Sanpaolo Assicura Spa è la Compagnia di assicurazioni del Gruppo Intesa Sanpaolo.

Dal 1996 è attiva nel settore danni, offre un’ampia gamma di prodotti assicurativi per la Persona, i Veicoli, la Casa, gli Infortuni ed i Finanziamenti.

La società gode di una presenza capillare sul territorio italiano: distribuisce i suoi prodotti assicurativi attraverso gli sportelli bancari (circa 4000), i private banker e le società del Gruppo Intesa Sanpaolo. Può contare su un team di 26.000 persone con certificazione Isvap.

grafico intesa assicura

La raccolta premi ha dimostrato un andamento di costante crescita negli ultimi anni: Alla chiusura del bilancio dell’anno 2007, si è registrato un totale di 147,985 milioni di Euro nel valore dei premi, per poi salire nel 2013 a a 213,600 milioni.

ALLA GUIDA:

Roberto Bergami è il Responsabile dello Sviluppo Commerciale.

Dal 2010 è Direttore Commerciale in Intesa Sanpaolo Assicura SpA e gestisce i processi di sviluppo e formazione della rete vendita con particolare attenzione allo sviluppo di prodotti innovativi.

Ha una consolidata esperienza nel settore assicurativo avendo lavorato, sempre con ruoli di responsabilità commerciale, prima in Zurich, poi per diversi anni in Genialloyd Spa Allianz Group, ed infine in Genial+.

Bergami opera in Intesa Sanpaolo Assicura in un momento in cui è sempre più difficile vendere polizze assicurative, ma coglie la sfida della ricerca del nuovo, con concretezza e allo stesso tempo originalità.

Il Suo team studia nel 2012 un nuovo prodotto, pensando a qualcosa di semplice ma innovativo. Il risultato è il lancio della polizza auto con la ViaggiaConMe Box, che permette di comunicare con una Centrale Operativa 24h su 24 per avere assistenza. Questa viene venduta da tutti gli sportelli in tutte le filiali (con una presenza commerciale capillare sul territorio) anche se la gestione operativa è centralizzata.

LE STRATEGIE PER VENDERE

In relazione al nuovo prodotto si è agito a livello di stimolo della forza vendita in due modi:

rafforzando la loro convinzione – in relazione alla vendita del nuovo prodotto – anche attraverso la pubblicità;

con una formazione di prodotto “invasiva” rivolta a tutti, effettuata attraverso la gerarchia e l’inserimento automatico del nuovo prodotto nel budget di filiale.

Si sono creati circa 280 esperti di prodotto individuati fra il personale delle filiali di tutto il territorio. Essi risiedono nelle filiali più grandi e hanno il compito di vendere, stimolare i colleghi e aiutare le filiali più piccole.

Hanno ricevuto 10 giornate di formazione prodotto e 5 giornate di formazione comportamentale.

E’ stata creata per loro una piattaforma che li supporta con informazioni tecniche e permette loro di comunicare e condividere esperienze di successo e buone prassi, nonché di condividere problemi e dubbi per una più veloce risoluzione degli stessi. Alcune eccezioni vengono gestite con il supporto dei capi attraverso lo strumento della web-tv.

Circa 40 specialisti coordinano l’operato degli esperti e visitano regolarmente le filiali per supportare le azioni e motivare alla vendita.

Si assiste ad un trend di snellimento della struttura delle filiali.

La sfida è riuscire comunque a riportare i clienti in struttura, e poiché arrivano informatissimi grazie al web, porsi nei loro confronti con un atteggiamento consulenziale per offrire valore aggiunto e determinare l’acquisto.

Per leggere le esperienze delle altre aziende coinvolte nell’indagine:

https://marketingaideas.com/lera-del-cambiamento-nella-vendita/