Investire in forza vendita: lo fa la grande multinazionale

I prodotti possono essere i migliori, ma oggi non si vendono più da soli: ci vuole una forza vendita di altissima qualità, e occorre quindi investire nelle persone, cercando strade nuove e anche rischiose per portare maggiore valore all’azienda.

È stata la scelta di General Electric: la multinazionale, che segue da vicino la storia dell’industria moderna – è l’unico gruppo che può vantare di far parte del Dow Jones dal giorno della sua creazione – ha deciso nel 2014 di assumere per la sua divisione medicale in Italia, e specificatamente farmaceutica, un gruppo nuovo di persone diverse per età ed estrazione. Un rinnovamento, quindi, per aumentare l’efficacia del lavoro e dell’attività commerciale.

Ne abbiamo parlato con Antonio Spera, direttore commerciale ed amministratore delegato della divisione farmaceutica di GE Healthcare in Italia, la componente di GE legata alla salute che produce tecnologie mediche, occupandosi di imaging, software e IT, monitoraggio del paziente e diagnostica, fino alla scoperta di farmaci, tecnologie di produzione biofarmaceutica. In Italia, le strutture ospedaliere, pubbliche e private, si trovano a dover far fronte a ripetuti tagli di bilancio che impongono agli ospedali azioni specifiche mirate alla riduzione di sprechi e costi inutili e all’aumento dell’efficienza nella gestione.

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Allora che fare? GE Healthcare sceglie di rivoluzionarsi per rispondere in maniera più efficace ai bisogni dei professionisti medici. Nel 2014, quindi, GE Healthcare Italia decide di ribaltare la propria struttura commerciale, passando da agenzie plurimandatarie all’assumere figure commerciali interne.

Come mai? Ci si vuole riappropriare del know-how tecnico-scientifico e relazionale, ambendo all’eccellenza commerciale, fondata su un team di persone molto formate e molto motivate. A corredo delle persone, occorrono “tools & analytics”, ovvero strumenti, dati ed informazioni a supporto delle decisioni strategiche ed a monitoraggio dell’esecuzione dei piani di lavoro.

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Inoltre in un mondo in cui la lotta è sui prezzi, ma si vogliono rispettare le regole e l’etica, è fondamentale capire quali sono le difficoltà e le sfide che affrontano i clienti e offrire una soluzione, non un prodotto, per risolverle. In particolare, GE tenta di “unire i puntini”, ovvero integrare i propri prodotti l’uno con l’altro, per poter seguire il percorso del paziente.

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Una “filosofia” che guida da sempre il lavoro di ricerca e sviluppo di GE Healthcare: migliorare la qualità degli esami e l’esperienza per il paziente, rendere più facile l’utilizzo per i medici, a costi contenuti. Allo stesso modo si è puntato alla semplificazione nella relazione con il cliente, con il criterio “quanto è facile fare business con GE?”.

Sembra quindi che, nell’era della tecnologia e dell’informatica, serva ancora produrre soluzioni e servizi investendo sulle persone e sulla qualità: di certo l’unica strada possibile per aggiungere vero valore ai propri prodotti.

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