L’idea da copiare:

Vecchio prodotto, nuovo concetto, adeguato ai tempi.

Intesa Sanpaolo Assicura è stata uno dei protagonisti dell’indagine svolta nel 2012/2013 che ha dato origine al libro “L’Era del cambiamento nella vendita”.

Ecco cosa ci è stato raccontato prima di Natale, a un anno di distanza dalla prima indagine:

Dopo aver lanciato nel 2012 la polizza auto con la ViaggiaConMe Box, l’azienda continua a cercare nuove strade per differenziarsi.

La box infatti è stata presto copiata e, dopo una prima ondata di buoni risultati, oggi sono i concorrenti, che in questi mesi hanno attivato lo stesso servizio, a continuare a raccoglierne i benefici.

Questo, anche per una attuale minore spinta della rete commerciale di Intesa Assicura focalizzata su altri obiettivi.

Ci chiedevamo cosa mai l’azienda potesse far uscire dal cappello oggi. Siamo venuti a conoscenza del fatto che dopo aver sfornato un prodotto tanto interessante da essere subito copiato dalla concorrenza, Intesa Sanpaolo Assicura focalizzerà i suoi sforzi per proporre nuovi prodotti  nel campo della protezione della casa e della salute.

Ma cosa può rendere speciali due prodotti assicurativi che in fondo esistono da sempre e per giunta offrono in molti?

L’aspetto importante che rileviamo è che questi prodotti rispondono ad un preciso bisogno emotivo che viene riconosciuto nel tessuto sociale nel periodo di (ri)lancio ed è questo che determinerà il successo dei prodotti e farà sì che i concorrenti si allineeranno.

Per la casa il bisogno emotivo è: “in un periodo di difficoltà come questo la mia casa è una delle poche sicurezze che mi rimangono, forse vale la pena di investire qualcosa per salvaguardarla…”

Per la salute il bisogno emotivo è: “di questi tempi nel caso di una malattia importante devo poter dare sicurezza alla mia famiglia e poter avere a disposizione le migliori cure per rimettermi…”

Il progetto probabilmente darà buoni frutti anche perché l’azienda spingerà i prodotti uno alla volta, focalizzando pubblicità e rete contemporaneamente sul prodotto.

L’azienda ha infine capito che non si può più vendere facendo venire la gente in filiale. Si sta quindi organizzando con un piano formativo adeguato per iniziare a far uscire gli operatori. Questa rimane la sfida attuale: creare consulenti capaci di raggiungere i clienti e di vendere. Una sfida difficile su operatori che da sempre fanno un lavoro diverso, ma possibile, di certo l’unico modo per tener testa ad una spietata concorrenza.

L’idea da copiare:

Spesso pensiamo che il problema siano i nostri prodotti, o il mercato che soffre in questo periodo.

Se ci focalizzassimo maggiormente sulle esigenze, soprattutto emotive, di questo mercato che soffre, potremmo magari scoprire che uno dei nostri prodotti potrebbe fare la differenza.

Il prodotto rimarrebbe lo stesso, dovremmo solo cambiare il concetto di prodotto, per farlo combaciare con uno specifico bisogno emotivo attuale. Dovremmo fare un piccolo sforzo di analisi e di riconversione della comunicazione di prodotto, lavorando in primo luogo sulla nostra rete di vendita, ma il resto della strada sarebbe in discesa!

Ci auguriamo che possiate aumentare le vostre vendite grazie a questa idea!

Buone vendite a tutti!

Per notizie relative ad Intesa Sanpaolo Assicura e ai suoi manager: la prossima settimana pubblicheremo il contenuto dell’indagine 2012/2013 relativo all’azienda.