Archivi categoria: Strategie di Vendita

Come ottenere nuovi appuntamenti e aumentare le vendite. Prima parte.

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<<Buongiorno! sono Lella Carloni della Tizio e Caio Spa!
Vorrei proporle uno strumento fantastico e utilissimo per la sua attività!>>
<<No grazie, non mi interessa. Sono già a posto! Arrivederci!>>
<<Ma come, non sa nemmeno di cosa si tratta! Posso passare nel pomeriggio a mostrarLe il nostro splendido turbopurificatore-sanificatore d’aria???>>
<<No, grazie, le ho detto che non mi interessa! e ora sono molto occupato. Per favore, La ringrazio, ma ho da fare>>.
<<Ma almeno lo veda! è un esempio sensazionale di nanotecnologia!>>
<<No, non mi interessa! Grazie!>>
<<Va bhè, non sa cosa si perde, sarà per un’altra volta…>>

porta-in-faccia
Quante e quanti “Lella Carloni” ci sono oggi in Italia?! Sempre di più… gente che fa una vita dura (e forse tu sei uno di questi), che si imbatte quotidianamente in un muro di porte in faccia, che resiste e va avanti, ma che tante volte si scoraggia e cede…
C’è crisi si dice… certo anche quello è vero… ma perché non fermarsi un attimo e provare a chiedersi se non si possa far qualcosa di nuovo per rendere il lavoro del venditore un’attività piacevole e gratificante come in fondo lo è sempre stata?
Le aziende qualcosa hanno dovuto fare. Hanno cercato dei modi per aiutare i propri venditori. Hanno rispolverato il vecchio telemarketing, che una volta riusciva anche a vendere direttamente, ma che ora a malapena riesce ad ottenere appuntamenti…

telemarketing
<<Pronto. Buongiorno, sono Luisa della…>> Sbam!… il telefono spesso viene riagganciato dal cliente appena questo si accorge che lo sta chiamando un call center… e oggi il tipico rumore di fondo, permette al cliente di riconoscere che si tratta di una chiamata commerciale ancor prima di aver sentito la voce della povera Luisa… Accade che alla fine siamo tutti arcistufi di queste proposte telefoniche… sia quando siamo a casa, e stiamo facendo acrobazie per sbrigare tre faccende insieme e siamo costretti ad interromperne almeno due per liberare la mano che risponderà al telefono… sia quando stiamo lavorando, perché i tempi sono sempre più difficili e bisogna darsi da fare, e non ci sono proprio né il tempo né la voglia di stare ad ascoltare chi arriva all’improvviso a proporti qualsiasi cosa. E anche per quel che riguarda le tipiche forniture professionali, ormai vogliamo velocità ed autonomia, ci piace fare da soli e quindi internet sempre di più ci dà la sensazione di fare più in fretta e meglio…
Dunque il nostro secolo è destinato a vedere la morte della vendita porta a porta ed in generale degli appuntamenti di vendita non richiesti?

9751_Peter e la lapide
Pensiamo all’ultima volta che abbiamo ricevuto un bravo venditore e che abbiamo comperato un buon prodotto che forse inizialmente non avremmo immaginato di poter acquistare… Non ne siamo forse rimasti soddisfatti? Forse avremo fatto qualche resistenza nel momento in cui qualcuno ci ha chiesto un appuntamento, ma poi, abbiamo gradito il tempo trascorso con il venditore, ed anche il suo prodotto, al punto che siamo giunti ad acquistarlo.
Pare quindi che lo scoglio che sta diventando sempre più difficile da superare sia quello di farsi ricevere, quello di entrare a casa di qualcuno, di ottenere la sua attenzione, la sua curiosità, il suo interesse… poi la gente più o meno acquista come sempre, con gli stessi meccanismi psicologici, solo con qualche adeguamento agli andamenti di mercato.
Come superare quindi questo scoglio che per vari motivi ambientali diventa sempre più grande? Con la differenziazione? Sembra facile a dirsi, ma è necessario differenziasi davvero e nella direzione giusta.
Dobbiamo innanzitutto chiederci: perché le tecniche e gli strumenti attuali oggi non funzionano più?
Il primo motivo è il sovrautilizzodella modalità. Al telefono, via posta, via mail, al citofono, tutti si presentano e vogliono presentarti la loro azienda e il loro prodotto… come potremmo sopravvivere se dessimo retta a tutti? Se dessimo spazio ad ogni richiesta, la nostra vita diventerebbe un inferno! Così abbiamo creato dei filtri di difesa e semplicemente ignoriamo, sfuggiamo, scappiamo! Il prima possibile e il meglio possibile.
Il secondo motivo è la modalità in sé. Gli esseri umani amano se stessi, amano parlare di sé, pensare a sé, amano tutti i loro interessi, la loro storia, il loro mondo… Che effetto potrà mai far loro chi arriva all’improvviso e cerca di distoglierli dalle loro amate e personali occupazioni per portarli con la mente ad altro? Di certo un gran fastidio, soprattutto se questo ha poco tatto, ovvero se ci interrompe bruscamente e nei momenti più inopportuni.
E allora cosa potrà mai fare il povero venditore per guadagnarsi gli agognati appuntamenti presso i suoi potenziali clienti?

punto interrogativo

CONTINUA…

Cosa i Direttori Commerciali non dovrebbero mai fare.

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Ecco tre cose che i Direttori Commerciali non dovrebbero MAI fare in quanto non servono per vendere:
1) Spiegare le caratteristiche del prodotto ai Venditori (invece di spiegare loro i motivi per cui i clienti lo dovrebbero comperare).
2) Far presentare il prodotto a un tecnico (anziché a un commerciale professionista).
3) Dire che il prodotto è da vendere a tutti (meglio dire da chi cominciare).

Proprio da qui bisogna iniziare: qual è il segmento di mercato da affrontare per primo? Bisogna scegliere un segmento sufficientemente piccolo perché l’80% dei componenti il segmento percepisca come impellente la medesima esigenza.

Si potrà, poi, rispondere in maniera chiara ed esaustiva alle due domande fondamentali:
1) Perché mai quei signori, proprio quelli, dovrebbero decidere di acquistare qualcosa?
2) Perché, nel caso, dovrebbero acquistare proprio il nostro prodotto?

Esempi di risposte sbagliate:
1) perché costa meno (la ghiaia costa meno ancora);
2) perché è un prodotto senza concorrenza (anche la trattoria che serve spaghetti con la marmellata non ne ha);
3) perché fa risparmiare (anche andare a piedi fa risparmiare).

Esempi di risposte corrette (per esempio, nel caso di cliente rivenditore):
1) (a un benzinaio, che sulla benzina ha un margine irrisorio): si può indurre un cliente ad acquistare questo prodotto ad alto margine in pochi secondi, mentre fa il pieno (le insegnerò come);
2) (a un cartolaio vicino a una scuola elementare): i prodotti sono decorati con i cartoons di una serie televisiva per bambini, che negli USA ha uno share del 35% e che saranno trasmessi in Italia il mese prossimo;
3) (a un outlet di abbigliamento): il cliente che sceglie questo prodotto, molto più facile da abbinare rispetto ad altri (le spiegherò come), può facilmente essere indotto ad aggiungere ulteriori acquisti.

Quando si vende qualcosa che il cliente percepisce come “prodotto”, bisogna infine insistere a lungo su una sola argomentazione di vendita (tecnica Unique Selling Proposition). Ciò dà risultati migliori che declamare lunghi elenchi di caratteristiche-vantaggi. L’argomentazione usata deve essere scelta con cura, perché è una roulette in cui si gioca tutto su un numero solo. Quindi è meglio che la scelta sia fatta dal Direttore Commerciale, con lunga riflessione prima della riunione generale, e comunicata poi ai singoli venditori. La tentazione di raccontare tante cose in sede di trattativa è forte per il venditore, quindi il Direttore Commerciale, per ottenere il risultato desiderato, dovrà implementare un adeguato training a proposito.

Come convincere i venditori ad accettare il cambiamento?

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C’è chi l’ha fatto con la musica. Se vuoi provare anche tu la stessa emozione, ascolta questo brano di Eugenio Violante mentre leggi.

Eugenio Violante da 32 anni lavora nel gruppo Golmar (quelli del sapone e degli asciugamani negli autogrill): ha iniziato come Agente e dopo due anni ricopriva già la carica di Responsabile Marketing. Oggi è la guida commerciale del Gruppo nell’area primaria dell’Igiene Professionale. Ma la sua passione è la musica, che l’ha visto primeggiare, quand’era giovane, a livello professionale.

L’aneddoto che racconteremo suggerisce due idee per risolvere i problemi:
1) non usare solo la razionalità, a volte è meglio avvalersi delle emozioni;
2) mettiti in gioco, adoperando tutte le tue risorse ed esponendoti a livello personale: per essere vincenti bisogna osare e mettere in campo tutte le proprie forze, anche quelle che apparentemente sembrano lontane dall’attività lavorativa.

Eugenio-a-Genova

Tempo fa la Golmar aveva deciso di ampliare la gamma dei suoi prodotti aggiungendone di nuovi ad elevato valore aggiunto. Ma ecco il problema: Eugenio si era trovato a dover gestire la progettazione e il lancio di prodotti biotecnologici disponendo di una Rete di Venditori abituati a proporre asciugamani di carta: non certo adeguati al livello scientifico né allineati allo stile di vendita richiesto dai nuovi prodotti.

Per il Marketing diventò una sfida. Il primo passo fu agire sui prodotti: identificati i preparati più vicini alle nuove esigenze, sono stati adeguati alla tipologia di clientela Golmar. I packaging sono stati creati in modo da valorizzare il contenuto, ciò controcorrente poiché i prodotti destinati al mercato professionale presentavano packaging scarni ed essenziali, dimenticando che gli utilizzatori sono le stesse persone che poi vanno al supermercato ad acquistare e quindi vulnerabili sull’aspetto del gusto.

Diventava poi necessario convincere gli Agenti ad accettare un’evoluzione profonda della loro professione, dedicando tempo all’apprendimento scientifico e impegnandosi a modificare la propria immagine, da piazzista di prodotti d’uso a consulente tecnico scientifico, in grado di far accettare al cliente prodotti a prezzo più alto dei tradizionali prodotti in uso.

Eugenio si pose l’obiettivo di convincere la Rete Vendita attraverso l’emozione, e per farlo scelse la Convention Nazionale. Di fronte al oltre 300 agenti stipati in sala, Invece di noiosi powerpoint con statistiche sulle future vendite, tutto iniziò con lo spegnimento delle luci, fu suonata una musica in stereofonia composta appositamente da Eugenio. Il grande schermo  s’illuminò mostrando un cielo stellato con il Pianeta al centro, a quel punto arrivò “in scroll” il testo che Eugenio aveva creato “ad hoc” per far capire al Venditore che da quel momento, sarebbe diventato un Venditore di un qualcosa d’innovativo e che il risultato di ogni vendita raddoppiava: infatti, oltre al guadagno, quella vendita avrebbe contribuito ad un futuro migliore per tutti.
Amo la vita

“Amo la vita ed il Mondo in cui sono nato
e desidero assaporare il profumo delle stagioni
per tutto il tempo che mi è concesso di vivere
in questo meraviglioso Pianeta”
E. Violante

La Musica creò l’emozione, (supportata dal buio dell’ambiente) l’emozione creò il consenso nell’inconscio, il Venditore iniziò a sentire la voglia di essere parte di quel progetto, di farlo proprio e con il privilegio della possibilità di diventarne protagonista.

Eugenio è un manager che da sempre si mette in gioco in prima persona puntando sull’esperienza acquisita sul campo e integrando nello stile professionale le proprie passioni. La sua musica si è così amalgamata nel suo progetto professionale diventando un canale efficacissimo nella comunicazione con la Rete di Vendita e uno strumento fondamentale per la sua motivazione. Oggi Golmar deve una buona parte del suo fatturato ai prodotti ad alta tecnologia e i suoi venditori sono diventati validi tecnici, stimati dal mercato per la loro competenza, oltre che per la preesistente capacità di relazione.

Se vuoi conoscere meglio Eugenio e la sua musica segulo a questo indirizzo: http://eugenioviolante.it/

L’indagine 2012/2013: Intesa Sanpaolo Assicura

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CHI E’ L’AZIENDA

Intesa Sanpaolo Assicura Spa è la Compagnia di assicurazioni del Gruppo Intesa Sanpaolo.

Dal 1996 è attiva nel settore danni, offre un’ampia gamma di prodotti assicurativi per la Persona, i Veicoli, la Casa, gli Infortuni ed i Finanziamenti.

La società gode di una presenza capillare sul territorio italiano: distribuisce i suoi prodotti assicurativi attraverso gli sportelli bancari (circa 4000), i private banker e le società del Gruppo Intesa Sanpaolo. Può contare su un team di 26.000 persone con certificazione Isvap.

grafico intesa assicura

La raccolta premi ha dimostrato un andamento di costante crescita negli ultimi anni: Alla chiusura del bilancio dell’anno 2007, si è registrato un totale di 147,985 milioni di Euro nel valore dei premi, per poi salire nel 2013 a a 213,600 milioni.

ALLA GUIDA:

Roberto Bergami è il Responsabile dello Sviluppo Commerciale.

Dal 2010 è Direttore Commerciale in Intesa Sanpaolo Assicura SpA e gestisce i processi di sviluppo e formazione della rete vendita con particolare attenzione allo sviluppo di prodotti innovativi.

Ha una consolidata esperienza nel settore assicurativo avendo lavorato, sempre con ruoli di responsabilità commerciale, prima in Zurich, poi per diversi anni in Genialloyd Spa Allianz Group, ed infine in Genial+.

Bergami opera in Intesa Sanpaolo Assicura in un momento in cui è sempre più difficile vendere polizze assicurative, ma coglie la sfida della ricerca del nuovo, con concretezza e allo stesso tempo originalità.

Il Suo team studia nel 2012 un nuovo prodotto, pensando a qualcosa di semplice ma innovativo. Il risultato è il lancio della polizza auto con la ViaggiaConMe Box, che permette di comunicare con una Centrale Operativa 24h su 24 per avere assistenza. Questa viene venduta da tutti gli sportelli in tutte le filiali (con una presenza commerciale capillare sul territorio) anche se la gestione operativa è centralizzata.

LE STRATEGIE PER VENDERE

In relazione al nuovo prodotto si è agito a livello di stimolo della forza vendita in due modi:

– rafforzando la loro convinzione – in relazione alla vendita del nuovo prodotto – anche attraverso la pubblicità;

– con una formazione di prodotto “invasiva” rivolta a tutti, effettuata attraverso la gerarchia e l’inserimento automatico del nuovo prodotto nel budget di filiale.

Si sono creati circa 280 esperti di prodotto individuati fra il personale delle filiali di tutto il territorio. Essi risiedono nelle filiali più grandi e hanno il compito di vendere, stimolare i colleghi e aiutare le filiali più piccole.

Hanno ricevuto 10 giornate di formazione prodotto e 5 giornate di formazione comportamentale.

E’ stata creata per loro una piattaforma che li supporta con informazioni tecniche e permette loro di comunicare e condividere esperienze di successo e buone prassi, nonché di condividere problemi e dubbi per una più veloce risoluzione degli stessi. Alcune eccezioni vengono gestite con il supporto dei capi attraverso lo strumento della web-tv.

Circa 40 specialisti coordinano l’operato degli esperti e visitano regolarmente le filiali per supportare le azioni e motivare alla vendita.

Si assiste ad un trend di snellimento della struttura delle filiali.

La sfida è riuscire comunque a riportare i clienti in struttura, e poiché arrivano informatissimi grazie al web, porsi nei loro confronti con un atteggiamento consulenziale per offrire valore aggiunto e determinare l’acquisto.

Per leggere le esperienze delle altre aziende coinvolte nell’indagine:

L’Era del Cambiamento nella Vendita